لماذا نحمل على تخفيض الجير وكيفية اصلاحها

نحن التشبث غريزي إلى المعلومات الأولى

تخيل هذا الموقف. هل تريد شراء سيارة والبدء في التفاوض مع البائع حول السعر. المبلغ الأول، وقال انه يدعو، ضبط نغمة لجميع المفاوضات. وعلى سبيل المقارنة، انخفاض طفيف السعر يبدو معقولا، حتى لو كان في البداية مرتفعة جدا. يحدث هذا لأننا نرى فوائد اقتراح فقط مقارنة مع الآخرين.

الآلية نفسها صالحة على المبيعات.

إذا كان العنصر مشاركة قيمتها 1000 روبل، واليوم - 500، ونعتقد انها كبيرة للاستثمار.

على الرغم من أن في واقع الأمر لا يقول شيئا عن قيمتها الحقيقية. فقط اطلعت عليها يحدد الرقم الأول التوقعات.

ويمنعنا من التفكير بموضوعية

تحول في النظرة إلى كميات - تأثير، أو تأثير مرساة ملزمة. وهو يحدث عندما نحاول حساب المقدرة أو تقدير بعض الأرقام. في هذه الحالة، فإننا التمسك الرقم الذي سمعت لأول مرة، وتكوين رأي على أساس ذلك. يصبح مرساة الذي يبقينا الانتباه بعيدا عن نقطة الانطلاق. مثال على مثل هذا ملزم - سعر أول تقدم في شراء سيارة.

مرة واحدة يتم الإشارة إلى حجم مرساة، يتم تعديل كل التقديرات والافتراضات المستقبل تحته. وقد أثبتت علماء النفس عاموس تفيرسكي ودانيال كانمانالحكم في ظل عدم اليقين: الاستدلال والتحيزات

هذه التجربة مع الضرب. طلبوا مجموعة من المشاركين إلى اقتراح ما سيكون المنتج من الأرقام 8-1: 8 × 7 × 5 × 6 × 4 × 3 × 2 × 1 والآخر - الأرقام نفسها في ترتيب عكسي من 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. المشاركون في المجموعة الثانية أسماء عدد أقل من ذلك بكثير، لأنهم رأوا في بداية الوحدة تسلسل وغرفتين وثلاث. أصبحوا مرساة.

ولكن هذا التأثير لا يقتصر على مثال مجردة. على أنه من المعروف المسوقين وأصحاب المحال التجارية.

ثبت أن هذه المراسي تؤثرورسو وتعديل نموذج قرارات الكمية شراء عدد البنود التي تم شراؤها محلات البقالة. وكجزء من التجربة في نهاية رفوف معلقة الإعلانات. في أحد كتبه: "البارات: شراء 18 قطعة وتخزينها في الثلاجة." من جهة أخرى - "أشرطة: شراء وتخزينها في الثلاجة." رؤية عدد 18، اشترى الناس أكثر الحانات. وفي قضية أخرى، على الرف مع البنوك كتب حساء النهائي: "ليست أكثر من 12 علب في يد واحدة." والناس مرة أخرى شراء أكثر من ذلك.

التأثيرات تأثير مرساةيلعب النرد مع الأحكام الجنائية: إن تأثير المراس لا صلة له بالموضوع على اتخاذ القرار القضائي الخبراء حتى قرارات قضاة من ذوي الخبرة. وأجرى الباحثون تجربة التي طلب من المشاركين للوصول إلى الحكم في قضية جنائية وهمية. واحد كعقوبة المقدمة للتسعة أشهر مع وقف التنفيذ السجن، والبعض الآخر - ثلاثة أشهر.

القضاة الذين شاهدوا عددا متزايدا من، لإصدار حكم أشد. في التجربة الثانية، بعد دراسة مواد عبيد ثميس طلب لرمي النرد. أولئك الذين لديهم عدد أكبر، تعيين الحكم أطول.

مع هذا خطأ الاعتقاد يمكنك محاربة

وللأسف، فإن تأثير مرساة من الصعب جدا تجنب، حتى يعرف عن ذلك. في دراسة واحدةتأثير الحافز دقة على رسو والتكيف: هل الناس ضبط من المراسي قدمت؟ تقدم المشاركين المال إذا كانت سوف يصدر أحكاما أكثر دقة، لكنه لم يفعل المساعدة.

حاول أن لا ننسى أن الرقم الأولي يؤثر التوقعات.

وخصوصا عندما كنت توافق على أجور، تفكر في شراء أو عقد صفقة. أن نكون حذرين من الناس الذين يستخدمون هذا التأثير لصالحها. تحقق ما إذا كان الخصم هو حقا جيدة كما يبدو للوهلة الأولى.

يرجى ملاحظة أن القرارات التي تؤثر أيضاخبراء مودي - كيف المزاج والخبرة تأثير حكمي رسو المزاج. نحن على الأرجح إلى التمسك مرساة عندما نشعر بالحزن. حتى التفكير مرتين قبل إجراء عمليات الشراء في حالة بالانزعاج.