كيفية التواصل مع العملاء، وإذا كان كل من حولك يكذبون

تخيل أنك تلعب لعبة السهام. هل لديك عدد معين من السهام، وتحتاج إلى ضرب الهدف. ويبدو تماما مهمة سهلة. هذا مجرد أمامك ضمادة والتي دفعت فقط لمدة نصف دقيقة في غرفة وعدة مرات الملتوية في اتجاهات مختلفة. حتى أنك لا تعرف الطريقة التي هي الهدف. ماذا ستفعل؟ رمي عشوائيا؟ أو ...؟

معصوب العينين الأعمال

هذا الوضع مشابه جدا للوضع الذي كنت بدء الأعمال التجارية الخاصة بك. تذهب إلى السوق مع معصوب العينين. دارت - وهذا هو المنتج الخاص بك. الهدف - هو الحاجة من الزبائن.

90٪ من رجال الأعمال بدأوا في رمي طعامهم، والسهام في كل الاتجاهات. لقد أقنعوا أنفسهم أنهم يعرفون حيث كان الهدف هو. جاءوا مع هدفه، وبذل قصارى جهدهم لضرب عليه. هنا ليست سوى كميات صغيرة من السهام. لم يحصلوا على الوقت، وأنا لا تصل ثبة أخرى من جديد. أرسلت الطاقة العضوية، المال، والرغبة، وبدء التشغيل التالي مع صفر مدققي الحسابات في غياهب النسيان.

عندما تذهب إلى السوق أو تسعى إلى حل المشكلة، تحتاج إلى معرفة الاحتياجات الحقيقية للعملاء. قد تكون رؤيتك يختلف كثيرا عن ما تحتاجه الزبائن حقا هي. وبدلا من الاضطرار للذهاب إلى السوق والكلام للعملاء، وكنت بناء قلعة من الرمال الظاهري.

لا يزال ينبغي أن أقول بضع كلمات في عذرك - إذا كنت لا تعرف كيفية طرح الأسئلة الصحيحة، سوف الزبائن أكذب عليك! سوف الرمال تكون واقعية، ولكن لا يغير من جوهر. لفهم هذا، دعونا استخدام تقنية التالية.

اختبار Mamin

وأمي تدعم دائما لك في جميع مساعيكم، حتى لو لم نفهم لماذا وما تقدمه لهم. وكانت هي التي، في معظم الحالات، ويميل إلى الكذب حتى أكثر من جميع الزبائن. لأن أمي يحبك، فخور ولا يريد الإساءة لك. وهنا لتبدأ محادثة نموذجية مع والدتها:

لك: أمي، لدي فكرة العمل. هل لديك 5 دقائق للاستماع لها؟
قالت: بالطبع يا عزيزتي.
ما تفكر: (أنا فخور بكم ولا تريد أن تؤذي مشاعرك)

لك: تحب باد الخاص بك، وعلى ما يبدو في كثير من الأحيان استخدام؟
قالت: نعم، شيء عظيم.
ما تفكر: (أنا استخدامها لفحص البريد الإلكتروني والصورة، والكذب على الأريكة)

لك: هل قمت بشراء التطبيق-كتاب الطبخ؟
قالت: أنا أحب الطبخ، يبدو جيدا. هل نباتي وصفات؟ أو بعض وصفات لعيد الميلاد؟
ما تفكر: (وهكذا، لقد سبق لي ورقة كتاب الطبخ. أنا لست بحاجة إلى جهاز كمبيوتر في مطبخي - وفجأة اتسخت ذلك. ولكن إذا كان طفلي سيجعل التطبيق، بالتأكيد سوف تحاول ذلك. التطبيق؟ أنا لم اشترى التطبيق! من الضروري إدخال تفاصيل بطاقة الائتمان الخاصة بك؟ سأحاول أن تغيير الموضوع ...)

سماع مثل هذه العبارة "أنا أحب الطبخ والأصوات جيدة" على موكله، كنت تعتقد أنك قد حصلت على تأكيد أفكاره. في الواقع، كنت مجرد طرح الأسئلة الخاطئة.

كيفية طرح الأسئلة للعملاء المحتملين؟

1. لم نطلب آرائهم، وخاصة حول فكرتك

لا تحتاج رأيا، لا تحتاج الإطراء بهم، لا تحتاج لموافقة من العبقرية الخاصة بك. هذا ينبغي أن يكون ذاتك. الناس سوف يكون من الأسهل أن أقول لك الحقيقة، فإنها لن تكون يخشى أن يضر بك أو كيف proreagiruete تقييمهم. لذلك، نقل مؤقتا ذاتك والعطش عبقرية الموافقة في الجيب الخلفي الخاص بك، فإنك تحتاج الآن حقائق ملموسة.

الناس في محاولة ليكون لطيفا لك. ولذلك، فإنها سوف تقع على وجهك، دون أن يعطي أهمية كبيرة.

2. تسألهم عن حياتهم

كيف تعيش؟ ما هي المشاكل الخاصة بك؟ كيف حلها؟ أنها لا تزال دون حل في بعض الحالات؟ ماذا يمكن أن يكون الحل الأمثل لمشكلتك؟ الناس يحبون التحدث عن أنفسهم ومشاكلهم، وسوف تسمع قصص حقيقية والصعوبات التي واجهتها عملائك في الحياة.

3. تسألهم عن شيء معين حدث في الماضي

لك: أمي، متى آخر مرة استخدمت باد-ال؟
لماذا؟
هل سبق لك استخدام في المطبخ؟
هل سبق لك أن اشتريت التطبيق؟ ماذا؟ لماذا؟ كم؟
يمكنك استخدام كتب الطبخ؟
هل هناك أي شيء كنت لا تحب / إزعاج لهم؟
ما هو كتاب طبخ كان ذلك اشتريت آخر مرة؟ متى؟ لماذا؟

استخدام الأسئلة التي كنت خائفا لسماع الأجوبة. في أعماقي كنت خائفا أن لديك فكرة قد تكون ضعيفة للغاية. لذلك، عليك أن تسأل الأسئلة الخاطئة، ثم قم بتشغيل تنفيذ خطته، حتى لم يتحدث أحد.

ما ينبغي أن يكون التواصل مع العملاء؟

إذا كان ذلك ممكنا، وجعلها محادثة غير رسمية. والمشكلة هي أن تتصور موعد مع العميل باعتباره sots.opros أهمية أو اتفاق محتمل، وليس كما الاتصالات. من الناحية المثالية، يجب أن يجتمع مع العملاء المحتملين في جو غير رسمي ويطلب منه 3 أسئلة مهمة التي تهمك. نتذكر أولا أن تسأل أسئلة العملاء الخاصة بك، فإنك بيعها. ما deysvitelno الحاجة، وليس ما خطرت لهم.

الاستماع أكثر والحديث أقل

الاستماع إلى أكثر من مرة وطرح الأسئلة. العميل هو كل شيء وهكذا سوف اقول لكم. لا تحاول الضغط على العملاء في الاتصال الخاصة بك وفي شيء لإقناعه.

أكبر خطأ - أن تذهب في الشارع لطرح رأي المنتج الخاص بك، والبدء الرجل في الملعب، وبدلا من فهم أنه لا يحب وما يحتاجون إليه.
ويمكنك اقناع واقناع شخص حتى يقول شيئا مثل - "نعم، هذا هو فكرة عظيمة، واسمحوا لي أن أعرف متى يتم تشغيل." كدمات عشرة أشخاص فكرة رائعة الخاص بك، يمكنك تشغيل لخلق منتج، ونتيجة لذلك - 0 من المبيعات.

إذا كان المستهلك في عملية التواصل أية أفكار

يحدث ذلك خلال محادثة، لم تبدأ في الحديث عن المنتجات وإيجاد الحلول لها. العميل كل مثل، وعروض لإضافة بعض الخيار أو شريحة.

هام: لا يمكنك التحدث إلى العملاء، ما هو مشكلتهم، ولكنها لا تحتاج أن أقول لكم أنه يجب إنشاء. بدلا من ذلك، نسأل عميلك: ماذا تريد؟ وسوف تسمح لك أن تفعل؟ كيف ستدير دون ذلك؟ كيف يمكنك أن أعتقد أننا يجب أن تأجيل الإطلاق، لإضافة هذا الخيار أو يمكننا أن نضيف في وقت لاحق؟

وليس من الضروري أن نتحدث مع العميل حول أفكاره من دون تفاصيل. وألا تقول شيئا مثل: "يا لها من فكرة رائعة. ونحن واثقون من أنه سوف يدرك، وكنت متأكد من أننا شراء. المتفق عليها؟ "

في حوار يهدف إلى ضمان أن العميل يفترض الالتزام أو التعبير عن التزامهم

تذكر، لا يوجد سوى 2 النتائج المحتملة للاجتماع:

1. فشل الاجتماع. لقد تعلمت الكثير وتوفير المال.
2. وكان الاجتماع ناجحا. لقد تلقيت المعلومات اللازمة وحددت مشكلة العميل.

إذا اجتماعكم "على ما يرام"، إلا أنها أخفقت. إذا قال العميل: "كول، أنا مثل ذلك.
اسمحوا لي أن أعرف عند تشغيل. أنا بالتأكيد سوف تشتري "- لا بناء خطط قوس قزح. وهذا لا يعني أي شيء. تغذية العميل الذي الأفكار والوعود، مجاملات تلفظ، ولكن ما زالت لم تحدد مزيد من التعاون الخاص بك.

وقال إنه يود أن يشتري في المستقبل؟ الآن يجب أن مرحلة ما قبل النظام. والنظر في رد فعله. ربما كان كذبت عليك.

لذلك، في أي محادثة مع العميل يسأله عن مهمة صغيرة. يشير العميل أن من المهم عملك ويعطي شيئا ذا قيمة - الوقت والمال، أو سمعته. نسأل أيضا له عن استعداده لاتخاذ الخطوة التالية. وسيكون اللقاء ناجحا أيضا إذا كان العميل سينتقل إلى النصي التحويل وعلى مقربة من الصفقة.

العميل قد تعبير عن التزامهم

1. قرار مرة أخرى اتصل الشخص
2. اتفاق واضح على الاجتماع مرة اخرى
3. عرض صانع القرار
4. الموافقة على استخدام النسخة التجريبية
5. Predpokupka

وإذا أنا لا أذهب لمقابلة العميل والدعوة؟ ويمكن الإجابة على الأسئلة 3 على الهاتف؟

إذا كنت كسولا، تخاف من الناس، لا يمكن التحدث الى الغرباء الأعمام ولم يترك المنزل منذ 12 عاما - المكالمة. يكون مستعدا لحقيقة أن:

• الاتصالات ستكون رسميا
• كنت أفتقد لغة الجسد
• فلن نكون اصدقاء وسوف تستمر في الدعوة إلى البرد

ولكن ربما كنت لا يزال الحصول على المعلومات التي تحتاج إليها!

والغرض الرئيسي من هذه الاتصالات البرد - لوقف التعامل معهم في أسرع وقت ممكن عن طريق معرفة المعلومات التي تحتاج إليها.

من هم زبائنك؟

تقسيم السوق وتبدأ مع شريحة صغيرة. جميع الشركات الكبرى بدأت مع مجموعة صغيرة من العملاء، وامتدت تدريجيا إلى مجموعات كبيرة من المستخدمين.

اتخاذ بعض الجماهير، اتضح أن مختلف العملاء يريدون، وسوف نسعى منتج واحد لإرضاء الجميع.

إذا كنت تعمل للجميع، لم تكن أعمال نوعيا لأحد، حتى تختار شريحة معينة من العملاء مع مشكلة واضحة. سوف يكون على نطاق و، عندما تتعلم كيفية التواصل مع العملاء والتعرف على مشاكلهم.

كيفية تقسيم جمهورك؟

مشكلتك هي أنك لا تعرف أين تجد الزبائن. مشكلتك هي أنك تستهدف إلى العمل مع الجميع.

• ما هي مشكلة عميلك أو الهدف؟
• هذا هو مصدر قلق للجميع أو فقط بعض من العملاء؟
• ضمن المجموعة المستهدفة، ما الناس تريد أن أكثر؟
• كل يريد أن يشتري، لاستخدام المنتج الخاص بك أو مجرد بعض؟
• ماذا هؤلاء الناس لديهم للوصول إلى هدفهم أو حل المشكلة؟
• الذي يؤثر على آرائهم في حل هذه المشكلة؟ (قادة الرأي والخبراء والمطبوعات)
• ما هو الحل بالنسبة لهم سيكون امرا مثاليا؟
• ما الثمن الذي على استعداد لدفع لإيجاد حل لهذه المشكلة؟
• ما هو العامل الرئيسي في اتخاذ القرار؟
• حيث يمكنك أن تجد الناس الذين يتصرفون بنفس الطريقة؟

وهكذا، كنت تسليط الضوء على بعض من شرائح الجمهور. حدد الجزء الذي سيكون:

1. الأكثر ربحية (على سبيل المثال، الأشخاص ذوي الدخل المرتفع)
2. يمكن الوصول إليها بسهولة (هناك موارد المجتمع المتخصصة، ووسائل الإعلام، حيث يمكنك الإعلان عن والتفاعل مع العملاء)
3. سيخلق على أساس عمله (العملاء المحتملين بما يكفي لتوفير لكم مع أوامر)

نجد اتصال العملاء

تزج نفسك في بيئة مأهولة من قبل العملاء التي تستهدفها. إنشاء صفحة الاشتراك، لتنظيم الاجتماعات والمناسبات العامة، إنشاء بلوق ونشر المواد المفيدة حول هذا الموضوع. ننظر حولنا، وعلى الأرجح في البيئة الخاصة بك لديك بالفعل هؤلاء الناس التي تهمك. التوصل إلى ذريعة جيدة - أنا أكتب مقالا أو دراسة - وطرح الأسئلة التي تهمك.

لقاء مع قادة الرأي في هذا المجال، ونطلب منهم أن أعرض لكم لهم أو الموصى بها. يمكنك الاتصال مع أي شخص إذا كنت ما يكفي الثابتة.

استخدام البيانات الخاصة بك

تحضير لعقد اجتماعات مع فريقك:

• حدد معظم 3-5 القضايا الهامة في الوقت الراهن (إذا أمكن الحصول على الجواب من جوجل، وجوجل واختيار سؤال آخر)
• قراءة لمحات من الشبكات الاجتماعية من صاحبك المستقبل
• إرسال افتراضاتك حول شخص من أجل تأكيد أو دحض لهم في اجتماع
• تقرر ما تريد أن تسأل الشخص. عن أي عمل أو مسؤولية للحث.

ما الذي تبحث عنه في الاتصالات؟

لاحظ مشاعر محاورك. مشاكل، والأهداف، والعمل على المشاريع الحالية، والحقائق والأفكار وطلبات والميزانية / عملية الشراء، مهام المتابعة أو الشركات أو الأفراد التي يتم الرجوع إليها. محاولة لتدوين الملاحظات في عملية الاتصال.

بعد بالتواصل، مراجعة ملاحظاتك. استخلاص النتائج، تعديل أو تحديث أسئلتك. كيف يمكنك الحصول على أفضل النتائج عند التواصل مع العملاء الآخرين؟

عدد الاجتماعات ينبغي أن تعقد؟

إذا كنت تعرف جمهورك، والمشكلة هي بسيطة، والجزء المحدد صغير - تنفق 3-5 الاجتماعات مع العملاء المحتملين. إذا كان السوق بما فيه الكفاية كبيرة، تبقى المشكلة يتم تحديدها، وأنه من الضروري التعامل مع الهدف جمهور - تبدأ مع 10 جلسات وتعمل باستمرار على متابعة الجديد، حتى تجد إجابات على كل ما تبذلونه الأسئلة.

ملخص

إعداد:

• تجزئة المستهلك
• ما نريد أن نعرف أو تعلم أي شيء؟ - هذه المعلومات يجب أن تصل إلى فريقك، وليس لتبقى في أعماق وعيه الخاص بك.

الإجراءات:

• عصا الاتصالات اليومية
• طرح أسئلة محددة الاقتضاء، يسأل عن تجربة محددة من الزبائن.
• تجنب معلومات غير محددة - مجاملات، التعميمات، الفرضيات.

تجهيز المواد:

• حقائق
• التزام العملاء، والذي يعرب فيه عن (المال والسمعة والوقت والاستعداد للعمل)
• اتصالات جديدة للاتصال

الخلاصة

أنت الحق يقف أمام تستهدفها. يدك على المستوى المطلوب لرمي، وانت تعرف بالضبط المسافة إلى الهدف، ثبة الخاص تهدف إلى الهدف. تسأل الأسئلة الصحيحة للأشخاص الذين ندعمكم. لا يزال معصوب العينين، ولكن هل تعرف من أين لاطلاق النار. لديك فقط لإعطاء الآخرين ما يريدون - لضرب الهدف مع معصوب العينين. حظا سعيدا!