كيفية الانتقال من تراسل إلى وكالتها
عمله / / December 26, 2019
مكسيم كولموغوروف
المدير الفني لوكالة الإنترنت "فوق».
الخوف الأول
كانت هذه واحدة تقريبا لا يتحدث، ولكن في مجال الأعمال والتوظيف الذاتي من أصعب - هو التغلب على مخاوفهم الخاصة. كسر الحواجز داخل.
أولا، أنه من الصعب جدا أن تأخذ كل شيء ورمي. انه من الصعب اتخاذ خطوة في الفراغ. بالقطعة لا أحد منهم غير مستقلة، فضلا عن مدير أي شركة. الحصول على المال لا يمكن إلا عندما كنت حقا حصل ذلك بنفسه. فهو لن يعمل للقضاء سرواله على كرسي والانتظار، عند تدفع لمرة وprosizhennoe في منصبه. فكر "إذا لم تكن هناك عملاء، ثم سوف يكون لي أي شيء للأكل؟" مسكون كل يوم.
كنت خائفة لمغادرة المركز الأخير من العمل. لي وشريكي المستقبل للعمل معا في وكالة الإنترنت في يكاترينبورغ. وعند نقطة ما أدركنا أن علينا أن نذهب: من حقيقة أن كلا منا ببساطة تصنيفا ضعيفا كما المتخصصين. وخفض الأجور في نصف، وبعد الجامعة كنت صغيرا جدا وجريئة للعمل لمدة 20 ألفا.
وساعد "كسر محظوظا". لاحظت المديرة أنه شريك مستقبلي بدأ مشروع (لدينا) "على الجانب" وأطلقوا النار عليه. ولقد تحولت مسؤولية جانبه المهمة. حتى ذلك الحين، أجريت 25 موقعا في الشركة، والآن هناك 50، والمرتب ويحتوي على 20 ألف روبل، لماذا أنا نفسي مرت ثلاثة أيام.
أنا لا أعرف إذا كان بإمكاني التغلب على هذا الخوف وبعبارة أخرى، من دون عامل خارجي قوي.
كيف بدأ كل
أولا كان هناك نكتة تقريبا: "دعونا نفعل استوديو شبكة الانترنت؟" - قال: أنا، شريك المستقبل مرة واحدة عن طريق الهاتف. حتى طار الفكر، وأنا بادره شيئا غبيا.
في مكان آخر من العمل قد تم خلال الأشهر القليلة الماضية نسبة كبيرة من تسرب العملاء القدامى. وكل ذلك بسبب التغييرات الداخلية: تم تغيير سياسة التواصل مع العملاء (الآن قيام المديرين) ومتوسط الاختيار نما بقوة. للأسف، ونوعية الخدمات في نفس الوقت حتى سقطت - بسبب حقيقة أن المشاريع بدأت لقيادة الرجال الجديد الذي يفهم قليلا في خصوصيته وIT العامة.
وكانت قيادة خطأ في الوكالة أنه قبل تسمح هذه الأحداث لنا للتواصل مع العملاء. وقد وضعت الثقة بيننا (المهنيين والعملاء)، لذلك قدمنا للتو للعمل معنا من القطاع الخاص، وعندما توجه نحو باب الخروج. وأرادت.
عندما شريكي وأن الوكالة لم يكن، فقد الشركة أكثر من العملاء الذين ذهبوا بعد الولايات المتحدة. وكانت هذه في الغالب أولئك الذين سمعوا غامضة أن يقود قسم الترويج المتخصصين ذهبت أعمالهم، والشركة الآن لا يوجد مثل هذه الدائرة.
من السهل إلقاء والمشاركة الشخصية لعبت في أيدي: كان العميل سعيد، الآن بعد أن مشروعه مراقبة كاملة يوميا. أصبحت أكثر وسعر أقل قليلا.
تولى شريك في البحث و إدارة العملاء، الإعداد لإعلاناتها. I تشارك في المشاريع التي تتراوح بين كوبيوريتنغ البرمجة والترويج.
البحث في العملاء
بعد ثلاثة أشهر من معركة الحماس حول "نحن الرجال صعبة لحسابهم الخاص" حدث الفكر، قليلا حزين: "ماذا لو تشغيل عملاء خارج؟" لم نكن نريد أن نأخذ العملاء ل تبادل لحسابهم الخاص. فقط لأن هناك الكثير من المنافسة، شرسة إلقاء (للمبتدئين فقط 'للأغذية' العمل) والعملاء مع الرغبة في الحفظ، وكنت دائرة حول إصبعك، القذف العمل الإضافي.
جميع عملائنا جاء حصرا من خلال كلمة في الفم. وبما أننا مع شريك ليست السنة الأولى التي تعمل في مجال تكنولوجيا المعلومات، وكان قليل الخبرة في الأعمال التجارية من قبل، عليك أن تدرك أن ذلك لن تعطي نمو الشركة، والتي كان يحلم. أردنا أن نعمل مع العملاء حاد لإجراء مشاريع واسعة النطاق على أساس مستمر.
بت السوق pomonitoriv ودراسة القنوات الإعلانية المختلفة على شبكة الإنترنت، قررنا إسقاط فكرة وعدم استخدام هذه الأدوات. أولا، ليست مضمونة الإعلان ليتم وضع علامة لجمهورنا المستهدف. حاولنا العمل مع المشاريع الكبيرة، والقيام بذلك يبرد بشكل فعال في بيع عندما كنت تتصل مباشرة الشخص اتخاذ القرار. ثانيا، أنها مكلفة للغاية. في منطقتنا المتخصصة الإنتاجية تكاليف الإعلان السياقية من 20 ألف روبل في الأسبوع. الشركات الفتية لا يمكن تحمله، وكان مخاطر غير ضرورية.
إنشاء قسم المبيعات
ولذلك، قررنا تنظيم قسم المبيعات. يعتقد لأول مرة عن شكل بعيد. وجدت Prodazhnika على وظيفة في البورصة - أن تفشل، وقال انه لم يكن راغبا و "احترقت" بعد المشروع الأول. بعد ذلك كان هناك مدير وكالة القديمة، أيضا، فشلت. حاول باستمرار لخداع لنا، وطالب 70٪ من الأرباح. ولكن كان علي أن أتحمل ذلك لفترة طويلة، لأنه على الأقل قليلا يجعل الربح وعملاء جدد. مرة واحدة كان أفضل صديق لشريكي. كل شيء محزن للغاية: كان لديهم سقوطه، ويبدو أن لن التواصل بشكل أكثر.
خلال هذين الشهرين، لقد تعلمت درسين. أولا: يجب أن الأصدقاء في العمل أبدا دعوة مشاجرة على المال. ثانيا، عدم وجود خبرة في أي مكان. كان فريق المبيعات عن بعد ليس كذلك وخيار سهل: الناس "حرق" بسرعة، لأن لدينا في الواقع لا أحد ولا شيء حاد لدوافع لا يمكن أن العرض. المديرين لديهم القليل من الاهتمام في النتيجة، وليس على استعداد للعمل لنسبة، وتريد أن تدفع. بدونها يستحيل للسيطرة على المكتب، لا يتم حفظ حتى بلده CRM، والإبلاغ تحولت إلى مهزلة. ليس لدينا أي خبرة في المبيعات الباردة، بدا إنشاء إدارة من تلقاء نفسه يكاد يكون من المستحيل.
بسبب كل هذا الألم ذهبنا إلى تدابير جذرية: عرضت صديقا قديما (رئيس قسم المبيعات للشركة حيث كنا العمل) حصة من الأعمال. وكانت الفكرة أن يبيعها، وتنتج وتعمل قسم المبيعات في مكون التجاري بأكمله.
لذلك لدينا المدير التجاري، الذي كان مدفوعا بعامل 10 أكبر من أي مدير واردة. وفي وقت لاحق، وقال انه حفز كل واحد منا أن تأخذ آفاق جديدة، وقال "لدي مكتب، أو حيث مدير المصنع؟ أين يجب أن تقديم عروض للعملاء؟ "
الخوف الثاني
الخوف المرتبة الثانية في حياة كثير من الناس، مما يجعل من الصعب وضع: لتلقي أقل مما هي عليه الآن.
في غضون ستة أشهر، ونحن في حاجة إلى مكتب لخمسة أشخاص مع احتمال تجديد ولاية ما يصل الى ثمانية. مكتب - وهذا هو الوجه للشركة، لذلك ينبغي، أولا، لديها إصلاح العادي، ويقع في المركز التجاري في منطقة وسط المدينة. ثانيا، يجب أن تكون واسعة ومع إمكانية تجهيز قاعة الاجتماع.
أكثر مكتب اللازمة أثاث جديد (الطاولات والكراسي، رف معطف، وخزانة الملابس) وأجهزة الكمبيوتر. وكانت تكاليف عالية، وهذا على الرغم من حقيقة أن جئنا اثنين من أجهزة الكمبيوتر الشخصية. أنا أبحث قدما وأضيف أن في شهرين اتخذنا موظفي الموظف السادس (مبرمج)، وأيضا تكلف مالا.
تمت تغطية كل هذه التكاليف من الأموال الخاصة، ونحن بالكاد لدينا الوقت لاتخاذ مرة أخرى إلى "فقدان". كل هذا الوقت، كنا خائفين من مغادرة منطقة الراحة: البقاء بدخل أقل مما هو عليه الآن، إلى النوم أقل من ست ساعات، والعمل 8-22، مع أية خصوصية. في ذلك الوقت، أحد رجال الأعمال في الشبكات الاجتماعية، التقيت العبارة التي ساعدني لا تنهار، "في بعض الأحيان عليك أن يموت أن تولد من جديد، مثل طائر الفينيق، رجل جديد دون خوف". ليس حرفيا، ولكن فهمت من ذلك. نعم، في بعض الأحيان عليك أن تذهب الجوع، لذلك عادة كسب ولا تغفو مع الخوف من أن كل شيء ستسقط غدا على حدة.
التعبئة والتغليف المناسبة
أنا وضعت مفهوم التعبئة والتغليف كل شيء من الاقتباس للمؤتمرات، حيث كنت تعمل كمتحدث، والعلاقة إلى العمل.
جميع عملائنا جاء خلال كلمة في الفم وعبر قسم المبيعات. وهذا يتطلب منا أن ينجز في 110٪، بحيث تدفق التوصيات لم تتوقف.
هناك حاجة أيضا مكتب مريح والقهوة اللذيذة، لجعل العملاء يشعرون في المنزل. لم غرفة إصلاح، معلقة على الجدران الشهادات والدبلومات. يعتقد من خلال الاشياء مختلفة: الشماعات، وأكواب، والشوكولاتة، والموسيقى.
عرض، للأسف، لا يزال غير جاهز وتتغير أسبوعيا. وذلك لأن العميل يجب أن يشعر على نهج الفرد. دعونا نكون صادقين: إعداد مقترح لكل عميل - حان الوقت الطويل غير واقعي، حيث قدمنا عشرات من القطع. وإن كانت لا تزال في العروض جمع أكثر من بضع ساعات بعيدا، انها يستحق كل هذا العناء.
زيادة الدخل
سهلت تشكيل قسم المبيعات في البحث عن عملاء جدد وزيادة ربحية الشركة. يبدو أننا باستمرار 2-5 عملاء جدد في الشهر. أولا، بل هو تأثير جيد جدا على نمو الشركة، ومشروع كبير واحد (أو ثلاث صغيرة) يغطي نفقات المكتب.
دورة العملاء في جنوب شرقي أوروبا بين الوكالات عادة ما يستغرق 4-6 أشهر إذا لم تعزيز تحقيق النتائج، ثم يذهب بعيدا، وترك ردود فعل سلبية. كان لدينا أقل من 5٪ من هذه "المصارف"، وذلك بسبب حقيقة أن العميل يدفع الحد الأدنى (أقل من 10000 للمشروع) وينتظر نتائج الفضاء. على الرغم من أننا قد حذرنا حول كل شيء، وقال كيف سوف تتكشف الأحداث وما هو مطلوب في الاختيار.
لزيادة دورة العميل، أدخلنا في كل مشروع على مدار الساعة التنمية. هذه الفكرة الكثير جدا من الزبائن. على سبيل المثال، شخص يدفع 20 ألف روبل، يتلقى 10 ساعة من تطوير الشبكة (التي يتم تعقب في CRM)، ويمكن تنفيذ بعض منها "hotelok" على الانترنت: تغيير التصميم، وجعل حساب شخصي. ليست هناك حاجة مثلا دعونا، لSEO عمل مشروع من هذا القبيل، ولكن العميل يريد أن يقضي عليها. إذا كان تنفيذ بسيط، ويمكن أن يطلب منك القيام بذلك دون دفع اضافية. وقد ساعد هذا النهج إلى زيادة دورة العملاء لمدة أربعة أشهر أخرى. زيادة ولاء العملاء للشركة، وذلك نتيجة لزيادة الربحية.
تغيرت أيضا في قسم المبيعات. كان هناك موظف الذي يبحث من خلال المناقصات أو عملاء الباردة يدعو لتطوير المواقع. نعم، وشركة تطوير الشبكة يجلب تحديات جديدة: هناك ينبغي الأخذ مديري المشاريع، وزيادة الموظفين من المبرمجين. ولكن تحقق في 3-5 مرات أكثر، والمال يمكن أن تنفق على تطوير الشركة.
العاملين
لقطات - انها كل شيء لديك. البحث عن عملاء من السهل إلى حد ما، ولكن الاحتفاظ بها أكثر تعقيدا، وهنا لمساعدة الموظفين المؤهلين. لذلك، في كل وقت كنا في البحث أشخاص جدد.
سوق العمل في عدد قليل من متخصصي تكنولوجيا المعلومات الجيدة المتاحة. العديد من الطلاب والناس الذين تتراوح أعمارهم بين الذين قرروا الانخراط في تكنولوجيا المعلومات، المشي لمسافات طويلة على الدورات والتفكير بأن الأموال الكبيرة هنا. وإذا يعمل الطلاب للمبالغ الصغيرة ويتعلم بسرعة، ثم الفئة الثانية من المشاكل تبدأ: انهم لا يريدون سوى على راتب مرتفع مع الحد الأدنى من المعرفة.
وتنقسم خبراء نفسه الممتاز إلى نوعين: بعض يخافون من تغيير وظائفهم، حتى لو أنها تتلقى أقل مما يستحقونه لمهاراتهم، ولديك لتقدمه على راتب أعلى. أكثر من سنة من العمل، وأنا أدرك أنه في هذه الحالة عليك أن غرس الثقة في شخص في الشركة. والثاني فقط يسأل عن بعض رواتب الفضاء، على الرغم من أنها عملت سابقا لمدة 50 ألف روبل في الشهر، تفعل الشيء نفسه.
لذلك ذهبنا لمعظم الطريق الصعبة: التدريب وعملية اختيار صارمة. ونحن مبرمج المناسب بوتيرة كنا نبحث عن ثلاثة أشهر. ولكن خلال ذلك الوقت رفعنا متخصص جيدة.
في كتابه من CRM نظام خلقت قسم فيها جميع المعلومات التي تم جمعها على كبار المسئولين الاقتصاديين وتطوير الشبكة، والتي تملكها. قضيت على ملء هذا القسم ونصف الشهر، ولكن يمكن أن ترسل دائما للموظفين لقراءة الوثائق، حيث يتم وصف كل شيء بالتفصيل مع الأمثلة. إذا كان هناك شيء أنا لا أعرف (ولدي الكثير من الأشياء لا أعرف)، وأقترح على أجر لدورة حول الموضوع المطلوب.
زيادة تذكرة متوسط
بعد ستة أشهر من العمل كان لدينا لتفريغ الخبراء. شعرنا أن عددا كبيرا من المشاريع سيئة للأداء.
قررنا رفع الأسعار. انها بسيطة، والشيء الرئيسي - لا تخافوا. يأخذ وتشجيع. إذا كنت تقديم النتائج إلى العميل، وكان لديك خدمة عادية، ببساطة اقول ان من الشهر المقبل، الزيادات في الأسعار التي كتبها n في المئة.
وحوالي 15٪ من عملاء تسقط على الفور. و20٪ أخرى لم تدفع على الفور أكثر من ذلك - ولكن بعد ذلك إما الذهاب بعيدا، أو سوف تدفع. الآخرين البقاء على قيد الحياة هذه الحقيقة، وفي حالة مثالية، فلن يخسر في التداول العام. من الايجابيات: المتخصصين تفريغ وجودة الخدمة آخذ في الازدياد. بعد هذا الابتكار من ثلاثة أشهر لدينا جميع المشاريع نمت على قدم وساق. لا أعتقد أن هذا هو من قبيل المصادفة الموسمية.
عانينا من ارتفاع واحد في الاختيار، وعلى حساب أولئك الذين كان عليها أن تدفع أكثر، ونحن لم يشعر فقدان العملاء القدامى. لكن الزبائن الجدد قد حان بالفعل لمتوسط الاختيار العالي.
مسار التنمية
من وجهة نظر من الخدمات التجارية لا تكسب من ذلك بكثير: الناس يكسبون الملايين والمليارات على المنتج. ذهبنا في طريقة بسيطة وفعلت نماذج لCMS الشعبي، وهو تجميع بيع. وهذا يساعد على تغطية بعض الثغرات المالية والمصاريف المفاجئة.
هناك رغبة لتطوير إدارة علاقات العملاء، مما يجعلها مفتوحة تماما. ولكن في حين أن هذا هو مجرد فكرة، يمتلئ السوق بالفعل مع منتجات باردة.
كما أنه من الضروري أن يحزم على رجال الأعمال: لتغيير الموقع، وتحديث بلوق في كثير من الأحيان مما هو عليه الآن، للتحدث في المؤتمرات وتعديل CRM-النظام، مما يجعل حساب شخصي للعملاء، وليس فقط للموظفين. كل هذه الأشكال والصور، وتوفر خدمات عالية الجودة وتساعد على كسب الزبائن ليس فقط من خلال المشورة والمكالمات الهاتفية.
انظر أيضا💼
- 21 المواقع الأجنبية، حيث يمكنك العثور على وظيفة عن بعد أو لحسابهم الخاص
- 5 الخرافات، التي تريد للتخلص من قبل ان ينتقل الى لحسابهم الخاص
- كيفية جعل تراسل - دورة على شبكة الإنترنت