كيفية تشغيل بيع في السوق الدولية والحصول على نتيجة سريعة
عمله / / December 26, 2019
الكسندر بونوماريف
مصدر، التسويق الدولي التخصصي، مستشار.
لماذا الحاجة للتصدير
جميع الشركات، وهو ما يستنتج السوق الدولية، هي نفس مراحل: إعداد وجمع معلومات → بيع أول شراكة → التعبئة العروض → رفع حصة السوق. ولسوء الحظ، لا أحد منهم لا يمكن استبعادها. ولذلك، لم يكن لديك كل الطاقة والصبر للوصول الى مرحلة حيث المبيعات في الخارج سيعقدون حصة دائمة في عملك.
ومع ذلك، في الوقت الذي يسقط في السوق الروسية، أصبحت المبيعات من صادرات شريان الحياة.
لقد بنينا طويلة مبيعات التصدير من واحد مصنع كبير لبناء الجهاز. في الخارج كانت المبيعات لفترة طويلة، وهو أقل من الهامش، من دون الدفع المسبق، وكان أسلوب لتحسين باستمرار. بشكل عام، مقارنة مع مبيعات في روسيا، كان المتعثرة صفقة لدينا بشكل رهيب. لكن بالضبط ما دام صوت أزمة 2008.
عندما توقفت المبيعات وتراجع النباتات بناء آلة في روسيا مثل بيت من ورق، لم تكن قادرة على استرداد الكثير. هذا هو المكان الذي دخل من مبيعات التصدير التي جاءت بانتظام حفظ المشروع بأكمله. في الواقع، عاش النبات على عائدات تصدير سنة تقريبا نصف، وهذا سمح لشركة لمقاومة.
ناهيك عن حقيقة أن الصادرات - هو أيضا حالة من إحدى الشركات العالمية، ودخل إضافي، والتي في السوق الروسية، لا يمكنك الحصول بالفعل. آخر زائد - تطوير المنتج. البدء في اتباع التقنيات العالمية المتطورة وتنفيذها بطريقة طبيعية.
لتصدير بطلان
كل شركة تريد لزيادة المبيعات على حساب الصادرات. ولكن يعطى ليس الجميع وليس كل اتضح لعدة أسباب. ولكن في ما الحالات تقوم بتصدير لن تعمل:
- إذا كان المنتج الخاص بك هو سهل على الإنجاب.
- إذا كان المنتج الخاص بك هو أرخص للإنتاج محليا من على القرص في بلد آخر.
- إذا لم يكن لديك المبيعات مستقرة في الاتحاد الروسي لدعم الشركة والاستثمار في مشاريع جديدة.
- إذا لم يكن المنتج الخاص بك ميزة فريدة من نوعها واحدة على الأقل:
- حيث يتم تصميم.
- تذوق.
- الخدمة؛
- مواصفات.
- manufacturability.
- كثافة رأس المال الإنتاج.
هذه المعلومات يمكن أن توفر لك ملايين روبل وتصل إلى ثلاث سنوات من الحياة.
لقد رأيت العديد من الشركات الذين يريدون أن يكونوا الدولية جدا، تنفق الكثير من الوقت والمال، وحتى الحصول على بعض المبيعات، ولكن في الواقع انها معركة ضد طواحين الهواء. فمن الأفضل الالتفات إلى أن الاتجاه الآخر عملوهذا يعطيك عدة مرات المزيد من العائدات بتكلفة أقل.
أولئك الذين توجد في هذا الجزء من نفسك - لحفظ النص ونعيد قراءة كلما كنت تشعر بأن علينا أن نذهب إلى الأسواق الخارجية.
وبالنسبة للبقية - سيناقش كيفية إطلاق المبيعات الدولية.
من أين تبدأ دخول السوق الدولية
لقد رأيت العديد من الشركات الذين لديهم إمكانية الوصول إلى البلدان غير CIS-يأخذ 2-3 سنوات. هذا هو نتيجة طبيعية، وإذا لم يكن لديك الأدوات المناسبة. والمصدرين من ذوي الخبرة اقول لكم، في بعض البلدان القرار يمكن أن يستغرق وقتا طويلا - لديك ليرحل والحصول على الزبائن بناء على طلبها خلال هذا العام. شيء آخر هو أن الأنشطة والتطبيقات يجب أن يكون عدة مرات أكثر.
ما تحتاج إلى تجنب الوقوع في الأخطاء التي امتدت البدء في ثلاث سنوات؟
مدير التصدير ذوي الخبرة؟ لا. إلا إذا كنت خصام عنيف المنافسين الإنسان، الذين صدرت نفس المنتج. هذا المتخصصين في روسيا بك تكلفة المنتج وحدة من خدماتهم مكلفة، والشركة لعصا في حد ذاته. جميع الآخرين، حتى المديرين ذوي الخبرة، لسوء الحظ، فإن المنتج الخاص بك يجب أن تكون خاطئة أيضا.
معرفة أدوات وتقنيات البيع؟ وهذا أيضا لا يكفي، لأن المبيعات في دول أخرى تعتمد على تقنيات أخرى. وعلى الرغم من هذه الأدوات المتاحة الآن ل(برنامج تعليمي واحد أن يكلف REC) مجانا، من تلقاء نفسها، دون التفاصيل والفروق الدقيقة في تطبيقها، مجرد اعطاء 2-3 سنوات.
كنت في حاجة الى تكنولوجيا إطلاق للتصدير. وأنا أتحدث عن منظومة التصدير، والتي تأخذ مصلحة ثابتة في شركتك هيكل المبيعات وإمكانية هذه الحصة آخذ في الازدياد. وفيما يلي كيفية المضي قدما.
1. جمع المعلومات
كل ما تحتاج إلى معرفته لتبدأ، قد تجد نفسك (أو إذا كنت لا يتحدثون اللغة الإنجليزية، وطلب المساعدة لأولئك الذين يتكلمون اللغة ومعرفة المنتج الخاص بك) قبل بضعة أسابيع. وقيمة هذه المعلومات لمبيعات التصدير الفعلية ستكون مئات المرات أعلى من أصعب أبحاث السوق لمليون روبل.
كيفية البيانات اجمع:
- لإجراء دراسة مكتبية. نحن نبحث عن على شبكة الإنترنت كل المعلومات عن الأسواق والعملاء والمنافسين. اختر البلد أين تذهب في المقام الأول، حيث - في الثانية، حيث - في المجموعة الثالثة. "أين تذهب" حتى انه يعني "حيث لبيع". دخول البلاد، نحدد أخيرا لأنفسهم في وقت لاحق من ذلك بكثير.
- التشاور مع أولئك الذين يبيعون بالفعل للتصدير إلى الصناعة الخاصة بك. تتعلم الكثير ببساطة عن طريق طرح. حيث لبيع ما شروط الدفع، حيث بعض الشركاء.
هذه هي الأشياء التي قمت بنقلها على شعرة معاوية ولا تتطلب موارد.
2. إعداد مواد التسويق
في حين جمع المعلومات، وخلق الحد الأدنى مجموعة من المواد باللغة الإنجليزية. وكنت في حاجة إليها لبناء الثقة في مجال الاتصالات، على الأقل كحد أدنى. في حين لا تنفق الكثير من المال على ذلك. موقع والكتالوجات، وخطاب رسمي - كل ما تحتاجه للبدء.
3. التواصل مع اللاعبين الموجودة في السوق
الاتصالات جمع كل أولئك الذين سوف تأتي عبر خلال البحث المكتبي، ومحاولة التواصل. دعوة لا للبيع، وللتشاور. أيضا يعمل بشكل جيد لهذا المعرض الدولي في البلدان المستهدفة واحد أو أكثر.
4. بدء بيع
لجعل عرضك جاذبية للعملاء الأجانب، وكنت بحاجة لجمع 100 الفشل. على نحو أدق، ويكون مستعدا أن أول 100 محاولاتك للبيع الفشل نهاية. وهذا شيء طيب. في هذه الحالة، يجب أن تحاول لإكمال. عندها فقط سوف تكون قادرة على فهم ما يريده العميل من أنت في الخارج. يمكنك إعادة اقتراحها والبدء في التواصل بشكل أكثر فعالية.
5. البحث عن شركاء للمبيعات في بلدان أخرى
أتذكر كيف كنت بناء المبيعات والتسويق في روسيا، قبل أن تبدأ في العمل كما ينبغي؟ على استعداد لإعادة اتخاذ الطريق إلى كل بلد المختارة؟ والشعور هو أن هذه ليست الحياة ما يكفي. والمال.
ولذلك، فإن الاستراتيجية الأكثر فعالية للتوسع في الأسواق العالمية هي شبكة الشريكة.
في كل بلد، كنت في حاجة الى شريك الذي بالفعل بيع منتجات مماثلة ليدكم. لأنه يعلم القنوات، الفروق الدقيقة والأدوات التي عمل في هذا البلد.
أنواع من الشركاء:
- تاجر،
- الموزع.
- وكيل.
- تسويق الوكالات؛
- منتجين محليين.
- ممثل الخدمة؛
- رئيس البعثة الخاصة بك.
- وكيل المبيعات.
الشريك المناسب - مفتاح النجاح في كل سوق، وبالتالي فإن اختيار شريك - تقنية واحدة. ومن الضروري أن تكون انتقائية للغاية والعمل مع رئيس بارد. الناس الطيبين - وهذا لا يعني المهنية.
لقد وجدنا شريكا في الشرق الأوسط - وكيلا، وهي شركة خاصة صغيرة ذات موارد الإدارية التي ساعدتنا على الفوز في المناقصات الحكومية لتوريد المعدات. لقد شاركت في المناقصات مباشرة، لكنها توجيه أعمالنا والتأثير على القرار على العطاء. النتيجة - توريد المعدات مقابل 12 مليون دولار.
في نفس الوقت كان لدينا طابور من العوامل التي هم في الصحف المعلومات بشأن المناقصات وتقديم للمشاركة معا. هذا لا يحتاج إليها. تحتاج المهنيين، والتأثير على النتيجة، وعليهم أن نظرة لنفسها، فإنها لا تأتي.
مع شركاء يمكن إطلاق المبيعات في الدول العشر الأعلى لهذا العام، وأنه هو حقيقي على الاطلاق. حتى تحصل على بيع سريعة وسوف تكسب الحجم. وعندما سيكون لديك شبكة شركاء بأكملها، يمكنك تشغيل في ذلك منتجات أكثر وأكثر جديدة والحصول عليها مع دخل إضافي. في الواقع، فإن الشبكة نفسها تصبح رصيدا جديدا.
انظر أيضا
- تحليل ABC: كيفية معرفة على ما يجعل معظم الأعمال →
- 7 نصائح لصاحب المشروع الذي يدخل سوق الولايات المتحدة →
- لماذا هو الربح - المؤشر الرئيسي لنجاح الأعمال →