كيفية التفاوض مع المعتدي
عمله / / December 26, 2019
نصائح في حالة من العملاء، شريك أو زميل تتصرف عاطفيا للغاية، ولحل هذه المشكلة أمر ضروري جدا.
الكسندر Bochkin
خبير في مجال التعدين العملية، الرئيس التنفيذي لشركة IT-شركة "Infomaksimum».
فاديم Samylin
علم النفس، مدير مركز علم النفس الإيجابي "فانوس».
في حياة كل مدير حالة المفاوضات المعقدة. أخذت مكان الخوف الأسبقية الفشل في مكان ما في مكان ما لخص المعرفة - العواطف. ولكن الحوارات أصعب في ممارستي كانت المعتدين. لا يهم، بل هو العميل صالح أو احتمال، شريك أو زميل. الشيء الرئيسي هو أنه في هذه الأوقات من الصعب العثور بسرعة وتذكر كل ما قرأت في كتب حول موضوع المحادثات التجارية في صوت المثارة.
سوف نفهم لماذا هناك عدوان، وماذا تفعل لتحقيق نتيجة في محادثات العاطفية.
ما هي أسباب كثيرا ما تدفع العدوان
دعونا نكون صريحين: إذا المفاوضات وصلت الى التعبير السافرة، فإنه ليس التفاوض. وكقاعدة عامة، والحطام العاطفي في شكل هجمات غاضبة - الطريقة آخر من أجل الدفاع عن الحدود أو مبادئه. يمكن أن يكون هناك عدة.
1. المصالح الشخصية الخفية
قبل عدة سنوات، وجهت لنا دعوة لتقديم أفرادها نظام رصد حجم العمل في أحد البنوك الروسية. تم تحديد مديرها لتنفيذ إيجابيا من المبادرة جاءت منه. لا يسر جدا عن زيارتنا كان رئيس قسم الأمن.
وفي وقت لاحق، علمنا أن المنافسين المباشرين لدينا عرض عليه العودة إلى الحالة السابقة في حالة الشراء من قرارهم. فأخذ الرجل كان مهتما جدا ل تملأ نحن كطلاب في الامتحان:
- عندما كل جملة حول إمكانيات النظام، وذلك باستخدام ويستفيد غير راضين هز رأسه ردا على ذلك، وعبرت عن الكفر.
- عندما جاء الوقت توضيح الأسئلة على وظيفة، مقارنة اقتراحنا مع المنتج المنافسين، في محاولة لإجبار مدير للتشكيك في الاختيار.
- قاطعته إذا عرف أنه لا يمكن إحضاره إلى محادثة في الاتجاه الصحيح، وأن نشير إلى عيوب نظامنا.
- عندما تولى الأرض، ويتحدث بصوت عال، يميل الى الوراء في كرسيه، والتي تبين ازدرائهم.
من هذا الوضع لديها خيارين:
- توجيه انتباههم إلى رفيق أكثر ولاء، في هذه الحالة، كان المدير. لا تنفذ على الاستفزازات المعتدي على الاستجابة مع ضبط النفس، وإعطاء إجابات مفصلة على كل سؤال، والهدوء طيبة في الكلام والإيماءات. في هذه الحالة، مدير في نهاية المطاف الحصول على معلومات مفصلة عن عرضنا، ووقف "الحفلة" زميل له، وكان عمله الصفقة.
- إذا لم يكن هذا الاجتماع الأول مع المعتدي وسلوكه في وجودكم لا يتغير، وتتحول التفاوض واستخلاص النتائج. انه شيء واحد عندما يقف الشخص في المعارضة لتحقيق هذا الهدف، والآخر، عندما يكون نفسه كذا وكذا طريقة الاتصال - رقاقة لها. تذكر أن الناس لا تتغير، ومثل هذا الوضع مع وجود احتمال بنسبة 90٪ قائما.
2. عدم فهم
كانت كل السنوات الدراسية الثانية موضوع المفضل الأقل والأقل المعلم المفضلة، هل يمكن أن ننظر إلى أسفل على الدرس أو التحدث سلبا عنه في دائرة من الأصدقاء. الكبار، أيضا، قادرين على ذلك. فقط لا تعلمنا جميعا أن تتفاعل بشكل مختلف لغير مفهومة المعلومات الجديد.
رجل غاضب لأنه لا يمكن فهم هذا الموضوع، ويبدو سخيفة - ضربة على الأنا. ولذلك، العدوان عليه وسلم - بها. ماذا تفعل؟ كمدرس جيدة، والبحث عن الطرق الأخرى وطرق جديدة لعرض المعلومات. في إطار التحضير لعقد اجتماع للعمل على كل الاعتراضات الممكنة ومحاولة نفس قصة تروى بطرق عديدة. وهذا سوف يقلل من خطر أن تبقى يساء فهمها.
3. كلماتك والسلوك
وقد يحدث أن العدوان - رد فعل مظهرك، الكلمات والتجويد. وقال زميل لي مرة واحدة لتلبية جاء الرجال من بدء التشغيل. بشكل عام، وذهب كل شيء بشكل جيد، والعرض كانوا على استعداد للإجابة على الأسئلة بشكل صحيح. ومع ذلك، كان هناك "ولكن" واحد من المندوبين بدأ جملة جديدة باستمرار مع عبارة: "حسنا، الآن." انها تشتيت ومزعج، حتى أن رئيس كان لجعل الملاحظة.
حتى نكون دائما على استعداد للعمل والاجتماعات الهامة. تسجيل الفيديو خطابه، محاكاة حوار مع العملاء المحتملين. وبعد ذلك - إلى مراجعة والتعلم من الأخطاء.
كيفية التعامل مع المعتدي
إذا قررت ان كنت حقا بحاجة المعتدي كعميل، شريك أو زميل، ثم سحب نفسك معا والحصول على استعداد لاتخاذ بضع خطوات.
1. لا يعتبرون أنفسهم أذكى وأفضل
وبمجرد الانتهاء من منح نفسه لقب الخصم "خداع" سوف حوار بناء لا عمل. لا يمكنك التواصل بشكل فعال مع الشخص الذي يعتبر قصير النظر وغير مهني.
2. أعتقد أن مثل خصمك
نفس المشكلة من مختلف الناس نعلق معان مختلفة. إذا كان الطفل قد كسر إصبع، فإنه لأمر فظيع للوالدين، للطبيب - حالة عادية. كما، على سبيل المثال، ومع العملاء: أنه ليس من الضروري بالنسبة لك، من المهم جدا بالنسبة له. الاستماع إلى المعتدي، وضعت نفسك في مكانه، في محاولة لفهم كم هو تشعر بالقلق إزاء هذا الوضع. وهذا سوف يساعد على العثور بسرعة على حل لهذه المشكلة.
3. البحث عن حل
ليست وحدها، ولكن جنبا إلى جنب مع الخصم. حالة افتراضية: يشكو العملاء"توقيع العقود السابقة لا يناسبني، فمن الضروري الآن إعادة النظر في الشروط!" هذا هو طريقك للخروج، "هذا الوضع لا يمكن حلها إلا من خلال أنت وأنا، دعونا مناقشة الخيارات." رؤية لديك الرغبة في المساعدة، هو أكثر عرضة للمضي قدما المعتدي.
4. الكلام وومأ بشكل صحيح
- استخدام "I-البيانات". استبدال عبارة "أنت مخطئ، وتتصرف عاطفية جدا" إلى "أنا أكره عندما يصرخ في وجهي. في بيئة هادئة، لا يمكننا حل المشكلة بشكل أسرع بكثير ". في معظم الحالات، فإن هذا النهج يعطي نتائج ممتازة، ويساعد على تهدئة المعتدي.
- استخدام الإيماءات المفتوحة. لا يعبرون ذراعيك، لا يخفون يديك في جيوب سرواله ولا الضغط عليهم في القبضات يتم تعيين هذه المواقف إلى سلبية. تكون مفتوحة، والحفاظ على يديك على الطاولة أو المنصة. عندما يؤدي مونولوج ومأ لهم على نحو سلس. لا تتحرك بعيدا عن مصدر، سواء كان ذلك في مجال الاهتمام.
- أقول بكل إخلاص. الناس، ولا سيما مع خبرة إدارية واسعة، ويشعر الباطل والسلف العاطفية. يصد بشكل طبيعي.
انظر أيضا🧐
- 10 عبارات القياسية التي تشير إلى العدوان الكامن
- لماذا بعض الناس مغرمون جدا من الصراعات
- صدى الأفكار و 7 أكثر دلالة أنه قبل أن انفصام الشخصية