التجربة الشخصية: كيف دخلنا السوق الأمريكية وما الصعوبات التي واجهتنا

هناك الكثير مما يجب مراعاته قبل اختيار موقع المكتب

عند اختيار موقع للمكتب الرئيسي ، من المهم مراعاة عدة عوامل: مقدار التخفيضات الضريبية الحالة التي ستدير فيها عملك ، والاتصالات التجارية لمؤسسي الشركة ، ومدى توفر جهات خارجية رأس المال.

التخفيضات الضريبية للولاية

يجب أن يتم اختيار الموقع بناءً على تحليل السوق إذا كان العمل يركز على العملاء في موقع معين. تحتاج أيضًا إلى مراعاة معدل الضريبة الإقليمي. يجب دفع الضرائب إلى الدولة والمركز الفيدرالي. معدل الضريبة الفيدرالية هو نفسه في كل مكان ولجميع الأعمال - 21٪. وتتنوع الضرائب الإقليمية في الحجم حسب الولاية أو المنطقة أو المدينة. لذلك ، يفتح العديد من رواد الأعمال مشروعًا تجاريًا في تلك الولايات التي يكون فيها المعدل هو الأكثر ربحية. على سبيل المثال ، أعلى نسبة في ولاية أيوا (12٪) وبنسلفانيا (9.99٪) ومينيسوتا (9.8٪). الأدنى في ولاية كارولينا الشمالية (3٪) ، نورث داكوتا (4.3٪) وكولورادو (4.63٪). تعتمد نسبة الضريبة أيضًا على نوع الشركة.

علاقات عمل المؤسسين

إن وجود اتصالات في منطقة معينة هو ما يساعد عملك على التطور بسرعة وديناميكية أكبر. على سبيل المثال ، عندما كنا نختار موقع المقر ، تم لفت انتباهنا إلى نيو إنجلاند (بوسطن والمنطقة المحيطة بها). أولاً ، ما زلت على اتصال مع أساتذة وطلاب معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا منذ دراستي. ثانيًا ، هذه المنطقة من المراكز التكنولوجية ذات التركيز العالي لمطوري الأجهزة الطبية ، وخططنا للعمل في هذا المجال أيضًا.

توافر رأس المال الخارجي

غالبًا ما يقال إن المستثمرين يريدون رؤية الشركة الناشئة بجانبهم ، في غضون ساعة بالسيارة. وبالتالي ، لا ينبغي للمرء أن يعتمد على حقيقة أنه يمكن تنفيذ جميع العمليات من ولاية ديلاوير ، ولكن المستثمر سيقع في وادي السيليكون. هذا السيناريو غير مرجح للغاية.

الحضور الشخصي المبكر مطلوب

هذا مهم بشكل خاص لمؤسسي الأعمال والموظفين الذين هم على دراية جيدة بالعمليات التجارية داخل الشركة. يساعد التواجد الشخصي في السوق المستهدفة على فهم القواعد والقوانين التي تستخدمها الشركات في بلد آخر بسرعة.

على سبيل المثال ، تمكنا من تسجيل كيان قانوني عن بُعد ، لكننا فشلنا في فتح حساب مصرفي دون زيارة المكتب. لم يكن أي من البنوك العشرة التي وعدت بالقيام بذلك عن بعد غير قادر على تزويدنا بمثل هذه الخدمة.

أيضًا ، قد لا تعمل العمليات التجارية التي تعمل بشكل جيد في روسيا في بلد آخر (الاستهداف وتحديد موضع المنتج مع مراعاة المواصفات المحلية). يحتاج المؤسسون إلى اختبار الفرضيات شخصيًا: لا يمكن لأي موظف محلي إعادة إنشاء عملية تجارية بشكل مستقل ، وسيتعين تعليمه على أي حال. يكاد يكون من المستحيل القيام بذلك عن بُعد من روسيا ، بما في ذلك بسبب الاختلاف في المناطق الزمنية.

خطة مدروسة أمر ضروري

قبل فتح مشروع تجاري في الولايات المتحدة ، كما هو الحال في أي بلد آخر ، تحتاج أولاً إلى دراسة الأشكال الحالية لممارسة الأعمال التجارية وتحديد الأنسب منها. قيم فرصك في السوق ، اصنع خطة عمل وفقط بعد ذلك ضرب الطريق.

ولكن عندما كنا نفكر في استراتيجية دخول السوق الأمريكية ، قررنا في مرحلة ما أنه بدلاً من التخطيط الطويل ، يمكننا فقط الذهاب وحل العديد من المشكلات على الفور.

وقعنا اتفاقية مع مسرّع واحد ، والذي يساعد الشركات الروسية على بدء العمل في السوق الأمريكية ، والانطلاق في الطريق. نتيجة لذلك ، اتضح أنه ليس كل العملاء المحتملين مستعدين للتكيف وتخصيص الوقت لمقابلتنا. لم يكن من الممكن حل بعض المشكلات على الإطلاق - على سبيل المثال ، اعثر بسرعة على متخصص مبيعات. كانت هناك أيضًا مشاكل في الإسكان الميسور التكلفة في البداية. الاجتماعات انهارت ، ومرت الأيام ، وضاعت الأموال.

بدأ موظفو المسرع ، الذين اتفقنا معهم في البداية على العمل عن كثب في الموقع لمدة شهر ، في النهاية في الإصرار على أنه من الضروري البقاء في الولايات المتحدة لمدة ستة أشهر على الأقل. لمدة شهر ، لم يحدث شيء ، ونتيجة لذلك ، كان العادم صفرًا. بشكل عام ، "التوقع مقابل الواقع" ، كما في الميم الشهير.

يجب أن يكون لديك الميزانية بأكملها دفعة واحدة

بدون 15-20 مليون روبل مجانًا ، والتي ستكون كافية لمدة عام من العمل المكتبي مع حد أدنى من الموظفين ، لن تضطر حتى إلى محاولة تنظيم شيء ما في السوق الأمريكية.

يمكن أن يكون متوسط ​​الراتب لمندوب المبيعات في قطاع ضيق من السوق في الولايات المتحدة 80-100 ألف دولار في السنة. تكلف المكاتب أيضًا الكثير من المال ، حتى مساحات العمل المشتركة باهظة الثمن. وجدنا خيارًا مناسبًا مقابل 800 دولار شهريًا وشقة مقابل 1500 دولار شهريًا. ثم هناك تكاليف النقل والطعام. مع الأخذ في الاعتبار نفقات التسويق ، سيكون المبلغ الإجمالي للسنة 210-280 ألف دولار ، أي فقط 15-20 مليون روبل. بالإضافة إلى التكاليف الثابتة ، هناك أيضًا تكلفة إطلاق في البداية ، وقدرناها بـ 13 ألف دولار.

كانت لدينا ميزانية لبعض وقت العمل ، وفي المستقبل خططنا للحفاظ على مكتب وموظفين بفضل عائدات التشغيل. لكن في غضون أشهر قليلة تغير الوضع المالي في الشركة: العائدات، تم إنفاق الأسهم بسرعة.

لذلك ، عند التخطيط لميزانية ، من المهم جدًا ألا تنسى التسويق ، والتنقل في جميع أنحاء البلاد (للمشاركة في متخصص الأحداث) والعلاقات العامة والإيجار والرواتب ودفع المعدات واللوازم الأساسية والضيافة والدفع مقابل الخدمات المحامين.

هناك حاجة إلى محامين منذ البداية

قانون الشركات في الولايات المتحدة معقد للغاية ، لذا يجب أن تفكر على الفور في الاتصال بأخصائي يمكن تعيينه كل ساعة لحل مشكلات معينة.

يتقاضى المحامون مبالغ كبيرة جدًا (100-500 دولار للساعة). عادة ، يتكون الدفع من دفعة مقدمة وبقية العمل المنجز.

يمكنك العمل مع المحامين عن بعد ، في حالتنا نجحت بشكل جيد. لقد قمنا بإشراك متخصص في مرحلة تطوير ميثاق الشركة وسياستها للتعامل مع البيانات السرية. كما خططوا لإشراكه في مرحلة التقدم للحصول على تأشيرة عمل.

من المهم التعاقد مع مندوب مبيعات محلي

الأمر كله يتعلق بالاختلاف في العقلية. يجب أن يشارك السكان المحليون في بيع المنتج أو الخدمة للشركات المحلية. من الأسهل عليهم إيجاد لغة مشتركة مع العملاء ، ومراعاة خصوصيات المبيعات ، واختيار التكتيكات المناسبة ، وإجراء عروض البيع. ستكون هناك ثقة أكبر في الموظف المحلي ، وبالتالي تزداد فرص إتمام الصفقة بشكل كبير.

يجب أن تعتمد على نفسك فقط

كما ذكرنا سابقًا ، حاولنا العمل مع مسرعات الأعمال ، لكننا اقتنعنا بشيء واحد: عملنا من أجلنا لن يقوم أحد بذلك ، ومن الأفضل الاعتماد على المساعدة من الخارج (حتى لو دفعت مقابل ذلك مال).

على الأرجح ، سيتعين عليك قضاء الكثير من الوقت والجهد للترويج للشركة بنفسك. وهنا لا يمكن المبالغة في أهمية الاختيار الكفء للموظفين. على سبيل المثال ، الملكية مهمة للغاية اللغة الانجليزية، حتى لو كنت تملأ شاغرًا في المكتب الروسي (على سبيل المثال ، في قسم تطوير البرمجيات). كن مطمئنًا ، سيكون هذا مفيدًا بالتأكيد. كانت لدينا حالة قام فيها فريق ، غير مستعد للتواصل بطلاقة باللغة الإنجليزية ، بإبطال جميع الجهود للحصول على طلب من عميل في سنغافورة. تم إلغاء المشروع بعد بضعة أشهر على وجه التحديد بسبب صعوبات التواصل.

يجب توطين المنتج للسوق المحلي

يجب أن يأخذ تطوير المنتج بعين الاعتبار خصوصيات المنطقة. لا يعتقد الجميع أن منتجًا للسوق الأمريكية يجب أن يحتوي على قائمة باللغة الإنجليزية وقوة 110 فولت ووثائق ISO وأن يتوافق مع نظام القياس الأمريكي. شهادة ، على سبيل المثال ، من قبل إدارة الغذاء والدواء ، لا يمكن إهمالها.

لا تنسوا الشتات الروسي

يوجد في نيويورك وسان فرانسيسكو وبوسطن مجتمع روسي كبير إلى حد ما ، حيث يوجد العديد من رواد الأعمال والمستثمرين الناجحين.

هناك مجموعات Facebook ذات صلة (على سبيل المثال ، "Russians in Chicago" أو "Ours in the USA") ، يمكنك أيضًا استخدام LinkedIn والحصول على جهات اتصال مفيدة من خلال الأصدقاء. تلقينا للتو أول طلبية لنا في الولايات المتحدة من خلال العمالة الوافدة.

---

نصيحة إضافية أخيرة: من المنطقي أن تبدأ العمل مع الفروع الروسية للشركات الأمريكية الكبيرة. على سبيل المثال ، يمكنك تنفيذ مشاريع أو تنظيم مبيعات المنتجات للمكاتب المحلية لشركة General Electric و Google وما إلى ذلك. بعد أن أظهرت نفسك بهذه الطريقة ، سيكون من الأسهل بكثير السفر إلى الولايات المتحدة بخلفية مفيدة.