لماذا وكيف تتحقق من صحة الأفكار التجارية

يحدث أن يبدأ رائد الأعمال المحتمل على الفور في تنفيذ فكرة: إنه يبحث عن أماكن عمل ، وموردين ، ومطورين مستأجرين ، واستئجار مكتب. بعد بضعة أشهر ، يكون المنتج جاهزًا ، ومن ثم يتم عقد لقاء مع الواقع: المستخدمون ليسوا سعداء ، ولا توجد ميزانية للتسويق ، ولا يتوقع تدفق عمليات تسجيل أو مبيعات جديدة. رجل الأعمال يستسلم ، ويعتقد أن السوق لم ينضج بعد ، ويعود إلى شؤون المكتب.

لكي لا تجد نفسك في مثل هذا الموقف ، يجب أن يبدأ المشروع ليس بالكود ، ولكن بالتحقق من الفكرة: الدراسة سوق والمنافسين ، والتواصل مع العملاء ، وتقييم الإمكانات التجارية. وفقط بعد ذلك ، تابع الانطلاق. دعنا نتعرف على سبب أهمية ذلك وكيفية اختبار الأفكار بشكل عام.

ما يمكن أن يكون خطأ في الفكرة

ليس كل الأفكار محكوم عليها بالنجاح - فبعضها لن يحقق عملاً مربحًا. لنفترض أنك تشعر بأن المديرين المشغولين ليس لديهم الوقت الكافي لتتبع صحتهم. لمساعدتهم ، قررت إطلاق سوق خدمات التطبيب عن بعد. إليك ما يمكن أن يحدث خطأ:

• المشكلة التي تعتقد أنها غير موجودة. لنفترض أنك تعتقد أن المديرين المشغولين ليس لديهم الوقت لرؤية الطبيب طوال الوقت. لكنك تحكم فقط بنفسك وبعض الأصدقاء المقربين. قد يتبين أنك استثناء من القاعدة ، بينما لا تنشأ بقية الصعوبات.
  instagram viewer
• توجد مشكلة لكن الحل لا يعمل. لنفترض أنه اتضح أن المديرين ليس لديهم الوقت الكافي لمراقبة صحتهم. لكن هل التطبيب عن بعد مناسب لهم؟ ربما ليسوا مستعدين للثقة "بالأطباء على الإنترنت" وستكون الخدمة من خلال مكالمة متخصصة في المنزل أكثر طلبًا؟
• السوق ضيق للغاية. إذا كانت هناك مشكلة وكان الحل مناسبًا ، فلا يزال هذا لا يعني ذلك فكرة سوف تساعدك على كسب أموال جيدة. ربما لا يوجد سوى بضع مئات من هؤلاء المديرين في روسيا ويقومون بزيارة الأطباء كل ستة أشهر. ألف شيك ليس مرتفعًا جدًا في السنة هو بالكاد ما تبحث عنه.
• إن جذب العملاء أمر مكلف للغاية. حسنًا ، حتى لو كان هناك العديد من العملاء المحتملين. هل ستكون قادرًا على جذبهم لخدمتك وكسبهم؟ قد يتضح أن الحصول على مستهلك جديد للخدمات سيكلفك 5000 روبل ، ولن تكسب منه سوى 3000 روبل. نتيجة لذلك ، ستفقد 2000 روبل فقط لكل عميل.

لماذا تختبر فكرة

كما ترى ، هناك العديد من المزالق ، وسيساعد الفحص الأولي على تجنبها جزئيًا. لهذا السبب قبل إطلاق منتج أو خدمة ، يجب أن تتأكد أولاً من أن الفكرة تعمل:

• للقضاء على تأثير التحيزات المعرفية للفرد. يحدث أن المديرين يريدون إطلاق اعمال في المنطقة التي هم على دراية جيدة بها. يُطلب منهم النصيحة ، ويقومون بالتدريب ، ويتم متابعتهم على الشبكات الاجتماعية. في مثل هذه الظروف ، قد يبدو أنه لا توجد حاجة لاختبار الفكرة: "أعرف الصناعة جيدًا". لسوء الحظ ، حتى سنوات الخبرة لا تساعد دائمًا. قد يكون السوق صغيرًا جدًا والاقتصاد سلبي.
• حتى لا يضيع الوقت والمال. إذا قمت بتقديم خدمة كاملة على الفور ، فيمكنك بسهولة قضاء عدة أشهر ومئات الآلاف من الروبلات. في نفس الوقت ، عند الإخراج ، احصل على ما لا يحتاجه المستخدمون على الإطلاق.
• لصنع منتج مطلوب. يمكن أن يكون الأمر مختلفًا: أثناء اختبار فكرة ، ستفهم أين يجب تركيز الموارد من أجل إطلاق خدمة مفيدة بشكل أسرع والبدء في الكسب.

كيف تختبر فكرة

من المفيد تخصيص أسبوعين لهذه المهمة في وضع التفرغ. إذا كان بإمكانك تخصيص نصف يوم فقط ، فسيستغرق الشيك حوالي شهر. إذا بضع ساعات في اليوم - شهرين. خلال هذا الوقت ، سيكون من الممكن متابعة جميع الخطوات و اصنع قرارسواء لتطوير فكرة أم لا. ولكن ليست هناك حاجة للتسرع - فالاستنتاجات المبكرة قد تكون غير صحيحة وخطيرة من الناحية الإحصائية.

الخطوة 1. قم بصياغة المشكلة التي تريد حلها

ابتعد عن المشكلة التي تخطط للعمل معها. في المثال أعلاه المتعلق بسوق التطبيب عن بعد ، يمكن صياغته على النحو التالي: "كبار المديرين ليس لديهم الوقت الكافي لزيارة الأطباء ، وهذا هو سبب تعرضهم لمشاكل صحية". ثم صف الحل الذي تقترحه: "سوق خدمات التطبيب عن بعد".

تتكون الفكرة من حزمة مشكلة وحل. وإذا كانت المشكلة ثابتة ، فقد يتغير الحل.

يمكن حل مشكلة الاختناقات المرورية من خلال تطوير وسائل النقل العام أو بناء طرق جديدة أو تغييرها ساعات العمللتجنب ساعة الذروة. مشكلة سوء إدارة المشروع - برنامج جديد أو مشروع تعليمي للمديرين. مشكلة ضعف إتقان اللغة الإنجليزية - فصول دراسية عبر الإنترنت مع معلم أو تطبيق جوال أو السفر إلى الخارج لتغمر نفسك في البيئة. هناك مشكلة واحدة - هناك العديد من الحلول.

ربما لن يكون قرارك الأول قابلاً للتطبيق. لكن هذا ليس سببًا للتخلي عن المشروع: يمكن دائمًا تحسين الفكرة. قد يكون هذا الاستنتاج نتيجة لمرحلة التحقق - لمواصلة العمل على نفس المشكلة ، ولكن ابحث عن نهج مختلف. لذلك أوصي باختيار المشكلة التي تريدها مثير للإعجاب افعلها لفترة طويلة.

الخطوة 2. تعرف على الجمهور بشكل أفضل

سيتم استخدام المنتج من قبل أشخاص محددين: مدرسون أو مطورون أو بناؤون أو مديرو أو محللون أو فنيو الأظافر يجب أن يساعدهم حلك في التعامل مع مهامهم وتلبية احتياجاتهم.

لإنشاء منتج عند الطلب ، تحتاج إلى التعرف على المستخدمين بأكبر قدر ممكن. ما هي المشاكل التي يواجهونها؟ ما الصعوبات التي يواجهونها؟ كيف يتم حلها الآن؟ ما الذي يرضيهم أو لا يرضيهم في الظروف الحالية؟

لنفترض أنك تريد إصلاح مشكلة بطء سير العمل بالداخل الشركات. للقيام بذلك ، تريد إنشاء نظام يمكنك من خلاله تعيين أشخاص مسؤولين وإضافة حالات إلى المهام. تعتقد أن هذه الميزة ستساعدك على معالجة المستندات بشكل أسرع. ولكن بعد التحدث مع المحاسبين والمشترين ، اتضح ، على سبيل المثال ، أن موظفًا واحدًا لديه العديد من المهام - ليس لديهم ماديًا الوقت لإكمالها. لذلك ، فإن قرارك لن يساعدهم بأي شكل من الأشكال.

قم بإجراء مقابلة مع بعض الأشخاص الذين من المتوقع أن يستفيدوا من منتجك. اكتشف آلامهم واحتياجاتهم.

فكر فيما إذا كان منتجك المحتمل سيساعدهم؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فإن الأمر يستحق بالفعل في هذه الخطوة أخذ قسط من الراحة. ربما ستدرك على الفور أن فكرتك ببساطة لا يحتاجها الناس.

يجدر البحث عن مستجيبين للاستطلاعات والمقابلات في الأماكن التي يتركز فيها العملاء. إذا كنت تخطط لبيع سلع مادية أو تقديم خدمات أو فتح مطعم عام - تواصل مع زوار المتاجر أو الصالونات أو المقاهي. إذا كنت تنوي إنشاء خدمة لفناني الأداء (على سبيل المثال ، السباكين أو مؤلفي الإعلانات) ، فجمع المعلومات من المواقع المتخصصة مثل YouDo و FL.ru. إذا كنت ترغب في إنشاء أداة B2B لمكانة معينة ، فتحدث مع المشاركين في المنتديات المتخصصة والأحداث وجهًا لوجه. لكن يمكنك البدء بـ الشبكات الاجتماعية: اسأل الأصدقاء والمتابعين الذين قد يستفيدون من اقتراحك وناقش الفكرة.

الخطوه 3. ابحث عن منافسيك

لكل فرد منافسين. المباشر هي منتجات وخدمات أخرى تقوم بنفس المهمة. تلك غير المباشرة هي تلك التي تدعي نفس المورد ، لكنها تقدم حلولًا مختلفة. على سبيل المثال ، بالنسبة لمنصة تعليمية ، فإن المنافس المباشر هو منصة تعليمية أخرى ، والمنافس غير المباشر هو Netflix ، الذي يريد أيضًا أن يأخذ وقت فراغ المستخدم. قد يكون المنافسون غير متوقعين: حتى دفتر ملاحظات ورقي أو ببساطة عدم الرغبة في حل مشكلة ما.

غالبًا ما يكون من الممكن حساب المنافسين بالفعل في الخطوة الثانية - أثناء الاجتماع مع الجمهور. اسأل كيف يحل عملاؤك المحتملون المشكلة الآن: ما هي الخدمات والأدوات التي يستخدمونها. إن الطرق البديلة للتعامل مع المهمة هم منافسيك.

قم بتقييم نقاط القوة والضعف لديهم: الوظيفة ، الواجهة ، حجم الجمهور ، المراجعات. ما هي مشاكل الجمهور التي لا يحلها المنافسون؟ فكر في الميزة التي قد تجعلك مميزًا.

إذا لم تتمكن من العثور على أي منافسين ، فهذا يعد بمثابة علامة حمراء. فرصة للتعثر عليها تماما مكانة فارغة اليوم صغير ، لكن احتمالية عدم احتياج أي شخص إلى الحل الخاص بك أعلى من ذلك بكثير.

الخطوة 4. حدد مقاييس نجاحك

إذا لم تقم في البداية بإصلاح كيفية تحديد نجاح اختبار الفكرة ، فسيكون من الصعب اتخاذ قرار مستنير بشأن تطويره بشكل أكبر. على سبيل المثال ، حصلنا على 30 عميلاً محتملاً - ألا يكفي ذلك؟ معدل تحويل الصفحة المقصودة 7٪ ، هل تنطلق الفكرة؟ في كلتا الحالتين ليس واضحا.

حدد المقياس الذي ستعمل عليه في الاختبار. يمكن أن يكون هذا ، على سبيل المثال ، الرقم المكالمات، التكلفة لكل عميل محتمل أو نقرة. وحدد الهدف الذي تريد تحقيقه - دعنا نقول ، "احصل على 20 تطبيقًا لا يزيد عن 500 روبل." إذا كان هناك عدد أقل من الطلبات أو أنها ستكلفك أكثر ، فعليك الاعتراف بأن الاختبار لم ينجح.

في ممارستي ، كانت هناك مثل هذه الحالة: في بدء تشغيل B2B ، كجزء من تجربة ، كان التحويل إلى تطبيق على صفحة مقصودة 15٪. قرر المؤسسون التحقق مما سيحدث إذا قدموا عرضًا بسعر على الصفحة مباشرة. انخفض التحويل ثلاث مرات ، إلى 5٪. هل هذا يعني أن الفكرة فاشلة؟ ليست حقيقة. من الإصدار الأول للصفحة ، تم التوصل إلى صفقة 5٪ فقط من التطبيقات ، وكان التحويل النهائي 0.75٪. من الإصدار الثاني ، تحول 50٪ من الطلبات إلى عقود موقعة ، وكان التحويل النهائي 2.5٪. اتضح أن القمع أصبح أكثر كفاءة بثلاث مرات. المؤسسون بدء علموا أنهم كانوا يركزون على التحويل النهائي ، لذلك لم يتخلوا عن التجربة عندما انخفض التحويل الأول.

إذا لم تحدد المقياس الذي ستقيس به النجاح والقيمة المستهدفة ، فقد يكون من المغري تفسير النتيجة لصالحك. وهذا أمر محفوف بالمخاطر: في الواقع ، سيتضح أن الفكرة ستبقى غير مؤكدة ، وستقرر بالفعل الخطوة التالية.

الخطوة الخامسة. جهز نقطة الاتصال

قم بإنشاء منصة حيث يمكن للعملاء المحتملين التعرف على المنتج واتخاذ الإجراء المستهدف: الطلب ، والدفع ، وترك التطبيق.

يمكن أن يكون الموقع بسيطًا جدًا: صفحة على الانستقرامأو مجموعة Facebook أو نموذج Google. لكنني أوصي باستثمار المزيد من الوقت وإنشاء صفحة مقصودة - صفحة مقصودة. هذا الحل له عدة مزايا:

• يمكنك إنشاء نظام تحليلات وإعادة الاستهداف. بهذه الطريقة ستحصل على مزيد من المعلومات حول عملائك وتتذكرهم في الحملات الإعلانية المستقبلية.
• توفر الصفحة المقصودة مجالًا أكبر لنقل المعنى والتصميم. يمكنك مفاجأة العملاء من أول اتصال مع غير عادي التصميم (على الرغم من أن هذا ليس ضروريًا أثناء مرحلة الاختبار).
• يمكن تنفيذ المزيد من الآليات على الصفحة المقصودة: ما عليك سوى توفير رقم اتصال أو إضافة نموذج أو ربط وحدة دفع على الفور.

يمكنك تجميع صفحة مقصودة في المساء باستخدام المُنشئ - هناك عدد غير قليل من هذه الخدمات.

لا تضيع الكثير من الموارد على الموقع. على الأرجح ، سيتعين عليك تغييرها وتنقيحها عدة مرات من أجل اختبار فرضيات جديدة. كلما كان أكثر مرونة وسهل التعامل معها ، كان ذلك أفضل.

الخطوة 6. أخبر المستخدمين عن المنتج

منطقة الاتصال جاهزة ، الآن تحتاج إلى إجرائها حتى يعرف العملاء المحتملون عنها. أرسل رابط الدردشات الموضوعية ، انشر على الشبكات الاجتماعية ، واطلب من الأصدقاء المشاركة على صفحاتهم. يركض المستهدفة الإعلان للوصول إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص.

قم بتقييم إعلانك على مستويين في وقت واحد: مدى نشاط نقر المستخدم على لافتة أو رابط وكم منهم ينفذ الإجراء المستهدف في النهاية. إذا ذهب الأشخاص بنشاط إلى الصفحة ، ثم تركوها ، فربما تكون قد أساءت صياغة الرسالة الإعلانية: لقد وعدتهم بشيء لم يتمكنوا من العثور عليه. على العكس من ذلك ، إذا تم النقر على الإعلان بشكل ضعيف وكان تحويل الصفحة جيدًا ، فمن المنطقي تعديل الإعلان.

في إعلان تحتاج إلى نقل جوهر اقتراحك: لمن سيكون المنتج مفيدًا وما المهام التي سيساعدها. لا داعي للقول إنك ستحل كل المشاكل وستكون بجبال من الذهب. فقط كن صادقًا بشأن الفوائد التي تحصل عليها.

الخطوة 7. الدردشة مع العملاء المتوقعين

تواصل مع الأشخاص الذين سيغادرون التطبيقات. ليس بالضرورة مع الجميع ، ولكن حاول التواصل شخصيًا أو عبر الهاتف مع ما لا يقل عن 8-10 منهم. من المهم معرفة ما الذي جذبهم بالضبط ولماذا وجدوا عرضك مفيدًا. ناقش المنتج مع العملاء: ما الذي يثير اهتمامهم ، ولماذا تركوا تطبيقًا أو دفعوا مقابل الطلب ، وماذا يتوقعون. سيساعدك هذا على فهم أهدافك واحتياجات جمهورك بشكل أعمق.

في هذه المرحلة ، من الممكن بالفعل إجراء تقييم مبدئي للإمكانات التجارية للفكرة. يمكنك معرفة المبلغ الذي أنفقته على الإعلان وعدد الطلبات التي تلقيتها. يمكنك تخمين مقدار الأموال التي ستتمكن من جنيها من هذه التطبيقات ، وفهم ما إذا كان تطوير مثل هذا العمل أمرًا مربحًا.

لا تنس أنه في معظم الحالات لا تجني الشركة المال من الصفقة الأولى ، ولكن في الصفقة التالية. إذا كان أول تخفيض السعر جلبت لك 500 روبل ، وأنفقت 1000 روبل عليها ، هذا لا يعني أن الفكرة غير واعدة. إذا كان بإمكانك إجراء عملية بيع أخرى ، فستكون المؤشرات متساوية. اثنان - سوف تكون زائد. إلخ.

الخطوة 8. افحص النتائج

بعد كل الخطوات ، يبقى تقييم المعلومات المتراكمة واستنتاج مدى نجاح اختبار الفكرة. إليك ما يجب فهمه:

1. هل هناك مشكلة في السوق تريد حلها؟ ما هي أهميتها للعملاء المحتملين؟
2. هل الحل الذي تقدمه يناسب العملاء؟ هل يلبي احتياجاتهم؟
3. هل الحاجة مشتركة بدرجة كافية؟ كم عدد الأشخاص الذين يمكنك جذبهم؟
4. ماذا عن اقتصاديات المشروع؟ هل يمكنك استخدامه لكسب?

بناءً على نتائج التدقيق ، عليك اتخاذ أحد ثلاثة قرارات: بدء تطوير المنتج ؛ التخلي عن الفكرة أو تغييرها ؛ إنهاء الاقتراح وإطلاق اختبار جديد.