لماذا من المفيد التزام الصمت في المفاوضات. لكن ليس أكثر من 9 ثوان
Miscellanea / / July 31, 2021
تسمح فترات التوقف المؤقت للطرفين بفهم بعضهما البعض بشكل أفضل والتوصل إلى حل وسط.
عند الحديث عن مفاوضات فعالة ، عادة ما يتصور الناس تبادلًا قويًا للحجج. ويُنظر إلى التوقف المؤقت في المحادثة على أنه شيء خاطئ. كما لو أن الأطراف ليس لديهم ما يقولونه لبعضهم البعض.
في قناة Telegram "هاكر الحياة»فقط أفضل كتابات عن التكنولوجيا والعلاقات والرياضة والسينما وغير ذلك. يشترك!
في منطقتنا بينتيريست فقط أفضل النصوص حول العلاقات والرياضة والسينما والصحة وغير ذلك الكثير. يشترك!
ومع ذلك ، هذا مفهوم خاطئ. في الواقع ، لحظات الصمت هي التي تسمح للأطراف بالتحدث بشكل أكثر جدوى وتزيد من فرص التوصل إلى حل وسط.
لماذا يصمت
في دراسة حديثةكورهان جاريد ر. ، أوفربيك جينيفر آر ، تشو ييري زانج ، تنج يانج يو. الصمت من ذهب: الصمت الممتد ، والعقلية التداولية ، وخلق القيمة في التفاوض / مجلة علم النفس التطبيقي، المنشورة في المجلة الأمريكية لعلم النفس التطبيقي ، حاول العلماء معرفة ما إذا كان هناك الفرق بين مفاوضات نشطة دون توقف ومفاوضات تجري خلالها الأطراف من وقت لآخر صمتت. ووجدوا هذا:
أدت التوقفات المؤقتة لأكثر من 3 ثوانٍ ، والتي يُنظر إليها على أنها صمت طويل ، إلى تحسين جودة المفاوضات بشكل كبير.
هذا يعني أن المحاورين انتهى بهم الأمر إلى اختيار الكلمات والحجج بشكل أفضل للدفاع عن موقفهم. بالإضافة إلى ذلك ، استخدموا الصمت للتعامل مع المشاعر الأولى ، ثم فهم منطقيًا حجج الخصم ومحاولة قبول وجهة نظره. نتيجة لذلك ، فهم كلا الجانبين بعضهما البعض بشكل أفضل. وكان من الأسهل إيجاد حل وسط.
جاريد كورهان
أستاذ بكلية سلون للإدارة بمعهد ماساتشوستس للتكنولوجيا ، مؤلف الدراسة
عادة ما يُنظر إلى المفاوضات على أنها لعبة شد الحبل: إذا فاز أحدهم ، فإن الآخر يخسر. لكن التفاوض ليس بالضرورة معركة. والنتيجة ليست بالضرورة شيئًا ثابتًا. هناك طرق إبداعية لحل النزاعات ، وهناك دائمًا تقريبًا فرصة لإيجاد حل ينتصر فيه الطرفان. يُظهر بحثنا أن فترات التوقف المؤقت هي إحدى الطرق الفعالة لإيجاد مثل هذا الحل.
حدد الباحثون مدة التوقف المثالية - لا تقل عن 3 ، ولكن لا تزيد عن 9 ثوانٍ. الصمت القصير جدًا لن يسمح لك بالتفكير بشكل صحيح في سؤال صعب. ويمكن أن يتسبب الشخص المطول في إرباك الخصم.
لكن المدة ليست هي الشيء الوحيد الذي يجب مراعاته عند إغلاق عملية التفاوض.
كيف تجعل وقفتك مثمرة قدر الإمكان
فيما يلي بعض النصائح من مؤلف الدراسة جاريد كورهان حول فوائد التوقف المؤقت.
1. ضع في اعتبارك الخصائص الوطنية
قاعدة "لا تقل عن 3 ، ولكن ليس أكثر من 9 ثوان" مستمدة من تحليل المفاوضات في المجتمعات الناطقة باللغة الإنجليزية في الولايات المتحدة. في الثقافات الأخرى ، قد يكون هناك موقف مختلف تجاه التوقفات.
على سبيل المثال ، في اليابان ، القاعدة هيهل يمكن للصمت أن ينهي صفقة تجارية؟ You Bet - Here’s How / Inc. صمت طويل ، خاصة عندما يتعلق الأمر بمفاوضات تجارية صعبة. يمكن أن تستمر هذه التوقفات لعدة دقائق. كقاعدة عامة ، يلتزم اليابانيون الصمت قبل إبرام الصفقة مباشرة - من أجل التفكير أخيرًا في كل التفاصيل قبل التوقيع على العقد. إذا كسرت هذا الصمت ، سيقرر اليابانيون أنك لم تناقش كل شيء بعد ، ويمكن أن تستمر المفاوضات إلى أجل غير مسمى.
في اليابان ، ينعكس حب التوقف في المحادثة في مفهوم haragei. يقترح أن أفضل اتصال هو عندما لا تقول أي شيء على الإطلاق ، أي أنك تفهم بعضكما البعض بدون كلمات.
في هولندا ، من ناحية أخرى ، لا يمكنهم الوقوف لفترات طويلة. على سبيل المثال ، تقارير دراسة 2011نامكي كودنبورغ ، توم بوستمس ، إرنستين هـ. جوردين. تعطيل التدفق: كيف تؤثر فترات الصمت القصيرة في المحادثات الجماعية على الاحتياجات الاجتماعية / مجلة علم النفس الاجتماعي التجريبي: إذا توقفت المحادثة لأكثر من 4 ثوان ، يشعر الهولندي العادي بالرفض ، ولا يريد التواصل معه. هذا يمكن أن يدمر التفاهم المتبادل.
2. اشرح للمحاورين ما يحدث
الصمت سلاح قوي. بأخذ قسط من الراحة ، يمكنك التعامل مع المشاعر والبدء في التفكير المنطقي. ولكن إذا كنت تتواصل مع ممثل لثقافة يبدو فيها الصمت المطول محرجًا ، فهناك خطر أن يراك المحاور دون وعي كعدو.
لمنع حدوث ذلك ، قبل كل توقف ، لا تنس أن تشرح لنظيرك ما يحدث. قل ، "أنا بحاجة إلى دقيقة للتفكير." أو: "دعني أفهم ما قيل". هذا سيمنع الصمت من مقاطعة الحوار.
3. شجع الآخرين على التوقف
أنت مهتم أيضًا بقدرة المحاور على الصمت وترشيد كلماتك. هذا من المرجح أن يجعل المفاوضات أكثر فائدة للطرفين. لكن هناك نقطتان هنا.
من ناحية أخرى ، قد يكون خصمك حذرًا من التوقف مؤقتًا حتى لا يبدو وكأنه في حيرة من أمره. من ناحية أخرى ، على العكس من ذلك ، يمكن أن يظل صامتًا لفترة طويلة جدًا ، مما يجعلك تشعر بالفعل بعدم الراحة.
هناك حل عام لكلتا الحالتين. يتكون في عبارة بسيطة: "أنا أفهم ، تحتاج إلى التفكير". تعلم أن تقولها عندما يكون هناك أمر محرج ، في رأيك ، يقطع المحادثة. سيسمح لكلا الطرفين في المفاوضات بالشعور براحة أكبر.
اقرأ أيضا🧐
- 12 قاعدة للمحادثة المتحضرة
- فن الإقناع: 7 أسرار لمفاوض الرهائن وفريمان
- كلمتين لبدء المفاوضات التي ستضمن النجاح
ما هو إعادة التطعيم ضد فيروس كورونا ولماذا هو مطلوب؟ أجاب على الأسئلة الرئيسية