كيفية الحصول بسرعة على المعلومات التي تحتاجها من أي شخص
Miscellanea / / March 02, 2022
نصائح من كشافة حقيقية.
بالنسبة لأي جاسوس ، تعد القدرة على استخراج المعلومات من أهم الأمور. بما في ذلك جيسون هانسون ، الوكيل الخاص السابق لوكالة المخابرات المركزية. يشارك أسراره في كتاب "وكيل التأثير" الذي نشرته دار النشر MIF باللغة الروسية. هذه التقنيات مفيدة أيضًا في الأعمال.
في الفصل الثالث يتحدث هانسون عن طريقة "الساعة الرملية" التي تساعد على استخلاص المعلومات الضرورية من أي شخص. يقوم الكاتب بذلك على مثال محادثة بين الجاسوس رايان وهدفه - تيد ، المتخصص في مجال فيزياء الجسيمات. بإذن من الناشر ، تنشر Lifehacker هذا المقتطف.
في كل مرة كان لدى ثاد شيئًا مهمًا ليقوله ، قام رايان على الفور بتغيير الموضوع. في حين أن هذا قد يبدو غير بديهي للوهلة الأولى ، إلا أنه في الواقع جزء ضروري من تقنية العام إلى الخاص أو تقنية الساعة الرملية التي يستخدمها الكشافة.
بدء محادثة بموضوع عام واسع وتقليصه تدريجيًا إلى موضوع محدد ، ثم إعادته إلى موضوع عام الطائرة ، يمكنك بسرعة استخراج معلومات قيمة من أي شخص دون إثارة الشكوك غير الضرورية حب الاستطلاع. تبدأ أولاً محادثة حول الأطفال ، ثم تنتقل إلى العمل (أو الهدف الحقيقي لاهتمامك) ، ثم تسأل أين يحب الشخص الاسترخاء أو ما هو طعامه المفضل.
عادة ما يتذكر الناس بداية ونهاية المحادثة ، لكن ليس في المنتصف. هذا هو سبب قيام الكشافة بفحص التربة كما لو كان بالمناسبة. هذا يسمح لهم بمعرفة ما إذا كان الكائن يحتوي على المعلومات التي يحتاجونها. في عالم الأعمال ، باستخدام هذه الطريقة ، يمكنك معرفة درجة الاهتمام بالمنتج والاحتياجات والتوقعات المحتملة العملاء وحتى خططهم للانتقال إلى منافس.
فقط تذكر (وسيؤكد ذلك أي ضابط مخابرات) أنه من خلال السعي لتحقيق مكاسب شخصية بحتة ، فإنك تخاطر بفشل العملية. لجذب المعلومات من الزملاء ، قم بإعداد شيء ذي قيمة متساوية في المقابل. مع الممارسة ، سوف تتقن طريقة الساعة الرملية وتوفر الكثير من الوقت عند البحث عن عملاء جدد.
كان رايان بحاجة إلى إثبات ما إذا كان تيد يتمتع حقًا بمستوى الكفاءة في مجاله الذي يُنسب إليه. للقيام بذلك ، لم يكن من الضروري فهم عمله تمامًا ، فقد كان كافياً للتحقق من امتثاله للمعايير. احتاج رايان أيضًا إلى معرفة ما هو تيد الأكثر قيمة وما إذا كان يمكن الوثوق به. لم يستطع رايان أن يخرج مباشرة ويقول ، "أخبرني عن وظيفتك. هل ستغير العالم حقا وتسبب احتجاجا دوليا على قضية الأمن؟ وماذا تفضل - المال أم السلاح؟
بعد كل شيء ، لن بعد ذلك مباشرة التعارف في حدث ما لأسأل: "حتى أستثمر الكثير من الوقت والمال في علاقتنا ، أخبرني بصراحة مقدار المنتج الذي هل تخطط للشراء مني؟ النهج ، بالطبع ، أصلي ، لكنه ، للأسف ، غير مقبول اجتماعيًا (ستفقد عميلًا وتكشف عن نفسك مجنون). ولكن بنفس الطريقة التي حصل بها رايان على المعلومات من تيد ، يمكنك معرفة ما إذا كان العميل المحتمل سيعقد صفقة.
كيفية استخدام طريقة الساعة الرملية
الخطوة 1. هدف واضح
لن تساعدك الطريقة إذا كنت لا تعرف نوع المعلومات التي تبحث عنها. يستعد الكشافة مسبقًا لجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول الشخص. لا يتصرفون بشكل عشوائي. للحصول على أفضل نتيجة ، تسلح بأكبر قدر ممكن من البيانات قبل الانتقال. اكتشف رايان ما يلي:
- هل هذا الشخص كفء بما فيه الكفاية؟
- ما الذي يمكن أن يحفزه ، وهل سيتمكن من إعطائه له؟
- ما هي سمات شخصيته؟ هل ستعمل معه؟
الخطوة 2 قم بإلقاء تحدي غير مزعج
عندما أتيحت الفرصة لرايان للتحدث إلى ثاد وحده ، تحديه بمهارة. ببساطة ، هذه محادثة علمانية من أجل اكتشاف شيء ما من المحاور.
من المهم جدًا تجنب الموضوعات الحساسة التي يمكن أن تثير المشاعر الجادة أو تتحدى الآراء المتجذرة بعمق أو الإساءة. من الأفضل عدم الدخول في السياسة والأخبار. هدفك هو أن تجد مواضيع مشتركة، والتي يمكن فحصها لاحقًا. اختار رايان موضوع الأسرة ووجه هذا التحدي: "المكان جميل للغاية هنا. والجميع مضيافون جدا. كان علي أن أذهب مع زوجتي وأولادي ".
التحدي غير المزعج هو تأكيد غير ضار. يجب أن يكون هذا الجزء من المحادثة عفويًا وممتعًا.
فيما يلي أمثلة أخرى لهذه العبارات:
- "أنا في هذا المؤتمر (الحدث ، الاجتماع) لأول مرة."
- "بشكل عام لا أحب رحلات العمل ، ولكن هذا المكان رائع!"
- "الجو هنا أكثر برودة (أو أكثر سخونة) مما كنت أتوقع".
- "جميع التقارير مفيدة للغاية."
- "يبدو أنها منظمة إيجابية للغاية."
- "ابنتي تعلمت مؤخرًا الركوب دراجة».
- "يبدو لي أن هناك منحدرات ممتازة للتزلج."
- "في هذا الوقت ، عادة ما أمشي الكلب."
حلل وراقب
عندما قال ريان إنه يود إظهار هذا المكان لزوجته ، ورد ثاد أن زوجته ستحب المكان هنا أيضًا ، استخرج الكشاف معلومات مهمة: ثاد متزوج. من الإجابة على السؤال التالي غير الضار ، اتضح أن لديه أطفالًا. أصبحت الأسرة موضوعًا مشتركًا. رايان يراقب عن كثب. لغة الجسد.
في حديثه عن العائلة ، أظهر تيد إشارات إيجابية ، مما يعني أنه مرتاح ومسرور لمناقشة هذا الموضوع. لقد شجعته هذه المحادثة - أدار قدميه إلى ريان ، وأرخى صدره وابتسم. ستكون المعلومات التي تم الحصول عليها مفيدة لريان لاحقًا ، عندما يبدأ في اكتشاف المزيد من الأشياء المحددة.
مع أربعة مؤشرات: من أين تبدأ
بالطبع ، الكشافة مثل رايان تتطور منذ سنوات البديهة. تتحسن هذه المهارات مع الوقت والممارسة. ولكن بدون خبرة فليس من الواضح دائمًا كيفية تطبيقها في الأعمال التجارية. من اين نبدأ؟ كيف تعرف ما الذي تبحث عنه؟
لتبسيط المهمة ، أقترح أولاً وقبل كل شيء اكتشاف الرغبات الحقيقية لأي شخص. عادةً ما نكون مشغولين جدًا في الترويج للمنتجات أو الخدمات بحيث لا يتوفر لدينا الوقت للتوقف والتفكير فيما يريده العملاء المحتملون وما يبحثون عنه حقًا. ركز على أربعة أشياء:
- السعر. هل يمكنك إنتاج ما يشترونه بسعر أقل؟ أو تقديم خصم على خدماتك؟
- سرعة. هل يمكنك تقديم خدمة أسرع؟ هل تتفوق أحجام إنتاجك على منافسيك؟
- خدمة. العملاء غير راض الخدمات التي تقدمها لهم الآن؟ هل يمكنك تقديم خدمة أسرع وأفضل؟
- ضمانات. هل أنت واثق بما يكفي في عملك لتعطي ضمانة غير مسبوقة؟ ماذا سيكون؟
من خلال التركيز على هذه الأشياء المهمة ، ستعرف من أين تبدأ. إذا كان نائب الرئيس للعمليات يشاركك كيف يتخلف خط الإنتاج عن الركب رسومات ، حاول الحصول على مزيد من المعلومات ومعرفة ما إذا كان يمكنك مساعدته في اتخاذ القرار مشكلة. إذا سمعت أن شخصًا ما يفقد العملاء بسبب سوء الخدمة ، فتدخل وأخبره بما ستفعله بدلاً منه.
مثل زملائي الذين لا يزالون يعملون في مجال المخابرات ويبحثون باستمرار عن مصادر جديدة موثوقة ، فأنا دائمًا محاولة غير بارزة لمعرفة الرغبات والاحتياجات الحقيقية لرجل الأعمال وفهم كيف يمكنني ذلك لإرضاء. في مثل هذه المحادثات استمع وانتبه. راقب لغة جسد المحاور من أجل الدفع أو التراجع في الوقت المناسب.
يمكن اعتبار لغة الجسد إيجابية إذا كان الشخص:
- يجلس في وضع مريح مريح ؛
- التفت إليك بالجسم كله ، والقدمان في اتجاهك ؛
- يميل قليلا نحوك
- خفض يديه ورفع كفيه.
- إيماءات أثناء الحديث
- يحافظ على اتصال العين.
- الإيماءات بالإيجاب ؛
- يضحك.
- تصافح يدك بقوة ، ولكن ليس بقوة.
الخطوه 3 إلى الخاص - نحصر الموضوع
للعثور على موضوع مثير للاهتمام كان مشتركًا بينه وبين تيد ، بدأ رايان في توجيه المحادثة في الاتجاه الصحيح. حان الوقت لطرح سؤال مباشر أكثر. سأل رايان ثاد عن سبب عدم سفره كثيرًا وأشار عرضًا إلى أنه يجب أن يكون لديه وظيفة مهمة للغاية. دفع ثاد ليخبره أين يعمل ولماذا لا يسمحون له بالذهاب.
لن يتحدث أحد عن مثل هذه الأشياء الشخصية ، فهذا غريب على الأقل ، وإذا كان سبب تقييد الحرية هو حيازة أسرار الدولة ، فهذا أمر خطير أيضًا. جوهر الطريقة هو أن تلمس عرضا مسألة معينة وإلقاء نظرة على رد الفعل المحاور.
حلل وراقب
عندما أشار رايان إلى استحالة السفر ، رد تيد بلغة الجسد. انحنى الانفتاح والفرح بمظاهر الانزعاج. على الرغم من أن رايان لم يكتشف أبدًا ما الذي يمنع السفر المتكرر ، إلا أنه كان من الواضح أن هناك عقبة.
يمكن اعتبار لغة الجسد سلبية إذا كان الشخص:
- يتجنب ملامسة العين
- ينظر إلى الأسفل
- ابتسامة غير طبيعية
- أدر القدمين من المحاور إلى المخرج ؛
- يختم قدمه
- ينظر إلى ساعته
- يرمش في كثير من الأحيان
- عقد ذراعيه على صدره.
الخطوة 4 العودة إلى العام
بمجرد أن لاحظ رايان أن تيد لم يكن مرتاحًا تمامًا لموضوع السفر ، عاد على الفور إلى الموضوع العام. جرت المحادثة في البار ، لذلك كان من السهل تحويل الانتباه إلى شيء أبسط - على سبيل المثال ، إلى مسألة نوع الشراب المطلوب طلبه. ناقشوا لفترة وجيزة المشروبات المحلية ، ودفع رايان ثمن كليهما ، وصافح تيد بنفس الطريقة كما في الليلة السابقة ، وغادر ، وتركه بصحبة الطلاب.
حدث تغيير حاد في موضوع المحادثة عن قصد ، وإليكم السبب: عادة ما يتذكر الناس الموضوع الأول للمحادثة مع المحاور والموضوع الأخير ، ويتم نسيان كل ما حدث في المنتصف. وبالتالي ، من المرجح أن يتذكر تيد المحادثة الدافئة حول الأسرة وربط التواصل مع رايان المشاعر الايجابية. ومسألة القيود على الحركة والمشاعر غير السارة المرتبطة بها ستخرج من رأسه. يمكن أن يكرر رايان هذه الدورة حتى يحصل على جميع المعلومات الضرورية عن تيد. […]
تقنيات الكشافة قيد التنفيذ: كيف اكتسبت عميلًا مليارديرًا باستخدام طريقة الساعة الرملية
قبل بضع سنوات ، حضرت حدثًا خاصًا كان من المقرر أن يحضره رجل أعمال ثري جدًا. كنت أعلم أنه يتعرض للتهديد (من المرجح أن يقوم الأثرياء بذلك أكثر مما تعتقد) ، واعتبرت نفسي المرشح المثالي للحارس الشخصي. إذا وظفني للحراسة أو التدريب دفاع عن النفس، إذن كنت سأحصل على تصريح دخول إلى عالم العملاء الأغنياء.
لكن لا يمكنك الذهاب إليه وتقول إنني الأفضل وعليه أن يوظفني. علاوة على ذلك ، لم أكن الشخص الوحيد الذي أراد تقديم خدماتي.
لذلك تحدثت إلى صديقته ، التي كانت في الأساس وكيل وصول. بدأت بمواضيع عامة: ناقشنا الطعام وكيف انتهى بنا المطاف في الحدث. بعد تبادل المجاملات ، عندما أدركت أنها لا تمانع في مواصلة المحادثة ، قمت بتضييق الموضوع إلى مسألة أمنية. قلت لها إنني أمتلك شركة أمنية ودهشت من عدد المرات الأغنياء تلقي التهديدات. اعترفت لي صديقة رجل الأعمال بأنها قلقة للغاية عليه. لم تكن تعتقد أنه يأخذ التهديدات على محمل الجد ، لذلك قررت تعيين شخص ما بنفسها ، لأنه لن يفعل ذلك.
بعد أن تلقيت مثل هذه الأخبار السارة ، عدت مرة أخرى إلى الموضوعات العامة. ناقشنا هواياتنا ، وبعد ذلك قلت إنني مسرور جدًا بلقائها ، وودعنا نقلاً عن العمل. اتفقنا على إجراء مكالمة هاتفية. اتصلت بها بعد يومين. لقد تذكرتني ، وكانت سعيدة ، وفي النهاية وظفتني. علمت الدفاع عن النفس لصديقها الملياردير وللمجلس بأكمله.
طريقة الساعة الرملية عملت بشكل رائع. وظفتني صديقة ملياردير لأنني أعطيتها إحساسًا بالأمان بشأن موضوع أزعجها. لم أقم بالضغط أو الطلب ، لأنني كنت أعرف أن كل شخص يريد دائمًا منح رجلها شيئًا ما أو الترويج له من أجل الاستثمار. وتعاطفوا معها وشاركوها القلق. استنتاج إضافي آخر: لا تعرف أبدًا من الذي يتخذ القرارات بشأن التعاون بالضبط وله الحق في التصويت عند إبرام صفقة.
"وكيل التأثير" هو دليل كامل سيساعدك على نقل أساليب الخدمات الخاصة إلى عالم الأعمال. لا يشرح جايسون هانسون كيفية تعلم المعلومات بسرعة فحسب ، بل يشرح أيضًا كيفية تجميع فريق من الأشخاص الصادقين أو ، على سبيل المثال ، كيفية الانخراط في استراتيجية تخطيط.
لشراء كتاباقرأ أيضا🧐
- 4 أسئلة للمساعدة في بدء محادثة ممتعة
- كيف تحتفظ بالمحادثة عندما لا يكون لديك فكرة عما تتحدث عنه
- كيف تكون محادثة مثيرة للاهتمام