التهديدات والابتزاز: حيل قذرة يمكن لمحاوريك استخدامها في المفاوضات
Miscellanea / / April 06, 2023
نتعلم التعرف على التلاعب وعدم المساومة على مصالحنا الخاصة.
نشرت دار النشر "MIF" كتاب "طريقة هارفارد للتفاوض". كيف تحصل دائما على ما تريد. في ذلك ، يتحدث خبراء من جامعة هارفارد عن طريقة التفاوض المبدئية ، مما يساعد على تجنبها التلاعب من جانب المحاورين ، والتنقل بسرعة في حالة سلوكهم غير القياسي وتحقيقه دائمًا مرغوب.
هذه الطريقة عالمية ومناسبة لحل النزاعات مع الأصدقاء أو مناقشة الخطط العائلية أو التحدث عن زيادة الراتب مع الرؤساء.
ننشر مقتطفًا من الفصل الثالث حول ما يجب فعله إذا لجأ المحاور أثناء المفاوضات إلى الخداع المتعمد والحرب النفسية والضغط الموضعي. سوف تتعلم كيفية استخدام أساليب التفاوض المبدئية لمواجهة هذه الحيل.
الخداع المتعمد
الشكل الأكثر شيوعًا للحيل القذرة هو تحريف الحقائق أو النوايا ، أو خلق انطباع خاطئ عن سلطة الفرد.
حقائق مزيفة. أقدم شكل من أشكال حيلة التفاوض هو عمدا خطأ شنيع تصريحات: "هذه السيارة قطعت خمسة آلاف ميل فقط. كان ملكا لسيدة عجوز من باسادينا لم تقطع أبدا أسرع من خمسة وثلاثين ميلا في الساعة ". إن خطر قبول مثل هذه العبارات الزائفة عن الإيمان مرتفع للغاية. ماذا يمكن ان يفعل؟ افصل الشخص عن المشكلة.
حتى يكون لديك سبب وجيه للثقة بشخص ما ، لا تثق بأحد.
هذا لا يعني أنه يجب أن تطلق على خصمك كاذبًا. فقط حاول أن تأخذ المفاوضات في اتجاه مختلف ، لا يتعلق بقضايا الثقة. لا تدع الخصوم يرون شكوكك على أنها هجوم عليهم شخصيًا. لن يمنحك أي مندوب مبيعات ساعة أو سيارة مقابل القول بأن لديك نقودًا في البنك. بالطريقة نفسها التي يتحقق بها البائع من قدرتك على الدفع ("لأن الكثير من المطلقين مخادعين بحيث لا يمكن الوثوق بأي شخص ") ، يمكنك أن تفعل الشيء نفسه مع تصريحات شخص آخر الجوانب. ممارسة التحقق من صحة الادعاءات يقلل من احتمالية حدوث ذلك خداع.
قوى غير واضحة. يمكن أن يجعلك المعارضون تعتقد أنهم ، مثلك ، مخولون للقيام بأشياء معينة ، بينما في الواقع قد لا يكون هذا هو الحال على الإطلاق. بعد أن ضغطوا عليك بقوة وعملت معًا على ما يبدو لك اتفاقًا ثابتًا ، يقولون إنهم يجب أن يحصلوا على موافقة شخص آخر. هذه التقنية تسمح لهم "بأخذ لقمة ثانية من التفاحة."
مثل هذا الوضع غير سارة للغاية. إذا كان لديك فقط سلطة تقديم التنازلات ، فأنت فقط ستقدمها.
لا تفترض أن خصمك يتمتع بالسلطة الكاملة لمجرد أنه يتفاوض معك. مفتش التأمين ، يدافع عن أو قد يعطيك البائع انطباعًا بأنه يستطيع تقديم تنازلات استجابةً لبعض المرونة من جانبك. ولاحقًا ستجد أن القرار الذي اتخذته نهائي ، ويعتبر الجانب الآخر أساسًا لمزيد من المفاوضات.
قبل الشروع في التنازلات المتبادلة ، يجب أن تكتشف صلاحيات الجانب الآخر.
وستكون رغبتك قانونية تمامًا. "قل لي ، ما هي الصلاحيات التي لديك في إطار مفاوضاتنا؟" إذا كانت الإجابة غامضة أو مراوغة ، فمن المنطقي أن تتحدث معها شخص يتمتع بسلطة حقيقية ، أو أوضح لخصومك أنك تحتفظ لنفسك بالحق في مراجعة أي بنود الاتفاقات.
إذا أعلن خصومك بشكل غير متوقع أن الاتفاقية التي تم التوصل إليها ، والتي تقبلها على أنها نهائية ، فإنهم يعتبرونها أساسًا لمزيد من التفاصيل مفاوضات، تصر على المعاملة بالمثل. "بخير. سنعتبر هذه الوثيقة مسودة مشتركة لا تلزم أحدا بأي شيء. سوف تتشاور مع إدارتك ، وسوف أزن كل شيء مرة أخرى. إذا كنت أرغب في إجراء أي تغييرات ، فسأعلمك غدًا. " يمكنك أيضًا أن تقول شيئًا كهذا: "إذا وافقت إدارتك على هذه المسودة غدًا ، فسوف أوقعها. وإلا فسيكون لكل واحد منا الحق في اقتراح التغييرات الخاصة به ".
نوايا مشكوك فيها. عندما يتعلق الأمر باحتمال سوء تفسير نية الطرف الآخر للامتثال لاتفاقية مقبولة ، يحق لك تضمين شروط خاصة في الاتفاقية نفسها.
افترض أنك محامٍ يمثل زوجتك في قضية طلاق. موكلتك لا تعتقد أن زوجها سيدفع الثمن النفقة على الطفل رغم موافقته على ذلك. الوقت والجهد المبذول في التقاضي يجعل المرأة تتوقف عن مساعيها غير المجدية. ما الذي يمكن عمله في مثل هذه الحالة؟ اجعل المشكلة واضحة واستخدم الحق في الطعن في القرار للحصول على ضمانات. يمكنك أن تقول لمحامي الزوج ، "انظر ، موكلي يخشى ألا يدفع موكلك إعالة الطفل. بدلاً من مناقشة المدفوعات الشهرية ، ربما يكون من المنطقي التحدث عنها تخصيص حصتها على شكل منزل؟ قد يرد محامي الزوج قائلاً: "موكلي جدير بالثقة تمامًا. دعونا نتوصل إلى اتفاق مكتوب على أنه سيدفع إعالة الطفل على أساس منتظم ". والذي يمكنك بدوره أن تعترض عليه: "هذا لا يتعلق بالثقة. هل أنت متأكد من أن عميلك سيدفع؟ "بالطبع!" - "مئة بالمئة؟" "نعم ، أنا متأكد منه بنسبة 100٪." ثم لن تعترض على الاتفاقية المشروطة. دعنا نكتب أنه إذا لسبب غير متوقع ، والذي تقدره على أنه احتمال صفري ، فقد فات عميلك دفعتين ، فإن عميلي يستقبلها مشاركة في شكل منزل (ناقص ، بالطبع ، المبلغ الذي دفعه عميلك بالفعل في شكل نفقة) ويتم إعفاء عميلك تمامًا من الالتزام بالدفع النفقة ". سيكون من الصعب على محامي الزوج الاعتراض على مثل هذا الاقتراح.
لا يمكن اعتبار الصدق الناقص خداعا. يختلف الخداع المتعمد بشأن الحقائق أو النوايا اختلافًا كبيرًا عن عدم صدق المفاوضين. نادرا ما تتطلب المفاوضات صراحة مطلقة من المشاركين. على السؤال "ما هو أقصى سعر يمكن أن تدفعه؟" أفضل إجابة هي: "دعونا لا نعرض بعضنا البعض لإغراء الخداع. إذا كنت تعتقد أن الاتفاق غير ممكن وأننا نضيع وقتنا ، فمن المنطقي أن نتواصل معك طرف ثالثجدير بثقتنا. أعتقد أنه بهذه الطريقة سنتمكن من إيجاد طرق للاتفاق المتبادل ". وبالتالي ، لن تضطر إلى الكشف عن المعلومات التي تعتبرها سرية ولا تخضع للإفشاء.
الحرب النفسية
تهدف هذه التكتيكات إلى جعلك تشعر بعدم الارتياح وتشعر برغبة اللاوعي لإنهاء المفاوضات بسرعة.
الوضع العصيب. لقد كتب الكثير بالفعل عن الظروف المادية للمفاوضات. يجب أن تكون حساسًا بشأن أمور مثل موقع المفاوضات ، حيث قد تكون المنطقة ملكًا لك أو لخصومك أو حيادي. من المفارقات أنه في بعض الأحيان يكون من الأكثر ربحية الموافقة على التفاوض على أراضي الجانب الآخر. هناك سوف يرتاح خصومك ويكونون أكثر انفتاحًا على اقتراحاتك. إذا لزم الأمر ، سيكون من الأسهل عليك مغادرة المفاوضات. ومع ذلك ، إذا كنت تمنح الطرف الآخر حرية اختيار مكان التفاوض ، فخذ هذا الخيار على محمل الجد. لا تقلل من شأن درجة تأثير هذا العامل المهم.
حلل ما إذا كنت تحت ضغط ، وإذا كان الأمر كذلك ، فلماذا. إذا كانت الغرفة صاخبة جدًا ، أو شديدة الحرارة أو شديدة البرودة ، أو إذا لم يكن هناك مكان لإجراء محادثة سرية مع الزملاء ، فيمكن للمرء أن يستنتج ذلك تم تنظيم الموقف بشكل متعمد بحيث تريد إنهاء المفاوضات في أسرع وقت ممكن وحتى تقديم تنازلات معينة ، فقط حتى لا تطيل. عملية.
إذا كانت البيئة المادية للتفاوض تؤثر عليك سلبًا ، فلا تتردد في قول ذلك.
عرض لتغيير الكراسي والترتيب استراحة أو نقل المفاوضات إلى مكان آخر وإلى وقت آخر. مهمتك هي تحديد المشكلة ومناقشتها مع الطرف الآخر ، ثم التوصل إلى قرار مشترك فيما يتعلق بالظروف المادية الأكثر قبولًا. يجب إجراء هذه المناقشة على أساس موضوعي ومبدئي.
الهجمات الشخصية. بالإضافة إلى تأثير البيئة المادية ، عليك التفكير في التواصل اللفظي وغير اللفظي الذي يجعلك تشعر بعدم الارتياح. قد يدلي الخصم بملاحظة حول مظهرك أو ملابسك. "يبدو أنك لم تنم طوال الليل. ألا يهم كيف تسير الأمور؟ " يمكن شن هجمات على وضعك - إذا جعلك العدو تنتظر بدء المفاوضات ، ثم قاطعه لحل بعض القضايا الأخرى. قد يتم تقديمك على أنك جاهل. قد يرفضون الاستماع ويرغمونك على تكرار كلامك. قد لا يعلم الخصم عن قصد قابل عينيك. (أظهرت التجارب البسيطة مع الطلاب مدى قوة هذه التقنية. علاوة على ذلك ، لم يفهم الأشخاص طبيعة أحاسيسهم.)
على أي حال ، سيساعدك التعرف المبكر على التكتيكات على تقليل ، إن لم يكن إلغاء ، تأثيرها. اجعل الأمر واضحًا ولن تضطر إلى التعامل مع العواقب.
الرجل الطيب لعبة الشرير الشرير. هذا شكل آخر من أشكال الضغط النفسي القائم على الخداع. غالبًا ما نرى هذه التقنية في ضباط الشرطة القدامى. أفلام. أول شرطي يهدد المشتبه به بعقوبات رهيبة ، ويوجه مصباحًا ساطعًا نحوه ويخيفه بكل الطرق الممكنة. ثم يأخذ استراحة ويغادر الغرفة. ثم يأتي دور الرجل "الجيد". يعامل المشتبه به بسيجارة ، ويطفئ المصباح ، ويعتذر عن الشرطي الأول. يقول إنه يود كبح جماح الرجل الوقح ، لكن لا يمكنه فعل ذلك دون مساعدة المشتبه به. نتيجة لذلك ، يقدم المشتبه به كل ما يعرفه للشرطي الثاني.
يمكن أن تؤدي المفاوضات إلى وضع مماثل. يتم ترتيب ممثلين من نفس الحزب قتال. يقف المرء بحزم: "هذه الكتب كلفت ثمانية آلاف دولار وليس أقل من سنت!" يبدو شريكه محرجًا ويحاول التفكير مع زميله: "انظر يا فرانك ، أنت غير منطقي. بعد كل شيء ، هذه الكتب عمرها سنتان ، حتى لو كانت في حالة جيدة ". بالانتقال إلى ممثل الجانب الآخر ، يسأل هذا الشخص: "هل يمكنك دفع سبعة آلاف ونصف؟" الامتياز صغير ، لكنه يبدو على الفور وكأنه خدمة شخصية.
لقد صادفت مثالًا نموذجيًا ضغط نفسى. إذا أدركت الموقف في الوقت المناسب ، فلن تنخدع. عندما يقترح عليك الرجل "الطيب" ، اسأله نفس سؤال الرجل "السيئ": "أنا أقدر أنك تحاول أن تكون واقعياً ، لكني أود أن أفهم لماذا تفكر في هذا السعر عدل. ما هو مبدأك؟ أنا مستعد لدفع ثمانية آلاف إذا أقنعتني أن هذا السعر عادل.
التهديدات. التهديدات هي من أسوأ الأساليب المستخدمة في المفاوضات. يبدو التهديد سهلاً للغاية ، وأسهل بكثير من تقديم العروض. كل ما يتطلبه الأمر هو بضع كلمات. إذا نجح هذا التكتيك ، فلن تضطر إلى القتال بعد الآن. لكن التهديدات تؤدي دائمًا تقريبًا إلى تهديدات انتقامية. مثل هذه الزيادة في التوتر يمكن أن تدمر المفاوضات وتفسد العلاقة بين المشاركين في النهاية.
التهديدات هي شكل من أشكال الضغط. غالبًا ما يأتي الضغط بنتائج عكسية: لم يتم التوصل إلى اتفاق وتصاعد التوترات. بدلاً من تسهيل الأمر على الطرف الآخر صناعة القرارالتهديدات تخلق تحديات جديدة. استجابة للضغوط الخارجية ، قد تختار نقابة أو لجنة أو شركة أو حكومة عدم التفاوض على الإطلاق. يتحد المعتدلون والصقور في مواجهة تهديد مشترك ، أي محاولة غير قانونية للضغط على أفعال معينة. بدلاً من السؤال ، "هل يجب أن نتخذ مثل هذا القرار؟" يبدأ المشاركون في تحديد السؤال: "هل يجب أن نخضع للضغوط الخارجية؟"
نادرا ما يلجأ المفاوضون ذوو الخبرة إلى التهديدات. لا يحتاجونها. هناك دائمًا طرق أخرى لإيصال أي معلومات إلى خصمك. يمكنك التأكيد على عواقب أفعال الطرف الآخر ، وافترض ما سيحدث بغض النظر عن إرادتك.
دائمًا ما تكون التحذيرات أكثر فعالية من التهديدات. بالإضافة إلى ذلك ، فهي لا تولد تهديدات انتقامية.
إذا لم نتوصل إلى اتفاق ، يبدو لي أن وسائل الإعلام ستمزقنا ببساطة. مع هذه المصلحة العامة العالية ، لا أرى أي طريقة لإخفاء هذه المعلومات بشكل قانوني. وأنت؟"
لكي تكون التهديدات فعالة ، يجب أن تكون محددة بوضوح وذات مصداقية. في بعض الأحيان يمكنك التدخل في هذه العملية مفاوضات. يمكنك تجاهل التهديدات ، يمكنك التفكير في هذه الكلمات المنطوقة في خضم اللحظة ، دون سلطة مناسبة ، أو مجرد مصادفة. يمكنك حتى المخاطرة والاعتراف بها. كان أحد مؤلفي هذا الكتاب وسيطًا في مفاوضات شركة فحم مع عمالها. تلقت الشركة العديد من التهديدات وتقارير التفجيرات. انخفض عدد هذه المكالمات بشكل حاد عندما بدأ السكرتير في الرد على المتصلين: "مكالمتك قيد التسجيل. ما هو الرقم الذي تتصل منه؟
في بعض الأحيان يمكن تحويل التهديدات لصالحك. قد تقول النقابة للصحافة: "إدارة الشركة ضعيفة لدرجة أنها تلجأ بالفعل إلى التهديدات". لكننا نعتقد أن أفضل رد على التهديدات هو الالتزام الهادئ بالمبادئ. "لقد أعددنا عددًا من خطوات الاستجابة التي ستسمح لنا بمواجهة تهديدات إدارة الشركة. ومع ذلك ، فقد أجّلنا الاستجابة ، على أمل اتباع نهج أكثر إيجابية وتفاهم متبادل ". أنا أتفاوض بشأن قضية محددة. سمعتي لا تسمح لي بالرد على التهديدات ".
ضغط الموقف
يهدف هذا النوع من الضغط إلى خلق حالة يقدم فيها جانب واحد فقط تنازلات.
رفض التفاوض. عندما تم نقلهم في نوفمبر 1979 في طهران رهائن دبلوماسيون وموظفون بالسفارة الأمريكية ، أعلنت الحكومة الإيرانية مطالبها ورفضت التفاوض. غالبًا ما يفعل المحامون الشيء نفسه عندما يقولون لخصومهم ، "سأراك في المحكمة". ما الذي يمكن فعله عندما يرفض الطرف الآخر التفاوض؟ أولاً ، اعتبر هذا التكتيك حيلة محتملة. قد يحاول الطرف الآخر ببساطة استخدام مشاركته في المفاوضات كوسيلة لتأمين بعض التنازلات المادية. أحد أشكال هذه الحيلة هو وضع بعض الشروط المسبقة للمشاركة في المفاوضات.
ثانيًا ، عليك مناقشة رفض الطرف الآخر للتفاوض. التواصل إما مباشرة أو من خلال أطراف ثالثة. لا تهاجم العدو ، حاول الكشف عن جوهر مصلحته في إنهاء المفاوضات. ربما هو قلق من خفض وضعه فيما يتعلق بالمفاوضات معك؟ ربما هو خائف من الظهور بمظهر "ناعم" في عيون شخص ما؟ ربما يبدو له أن المفاوضات ستدمر نوعاً من التحالف الداخلي؟ أو ربما لا يعتقد أن الاتفاق بينكما ممكن؟
ضع في اعتبارك العديد من الخيارات ، مثل التفاوض من خلال أطراف ثالثة ، أو تبادل الرسائل ، أو إشراك أطراف خاصة ، مثل الصحفيين، لمناقشة موضوع المفاوضات […].
أخيرًا ، أصر على استخدام مبادئ موضوعية. أليس هذا ما يريده خصومك برفضهم التفاوض؟ ربما يريدون منك وضع شروط مسبقة أيضًا؟ ربما يريدونك أن ترفض المفاوضات أيضًا؟ ما هي المبادئ التي يتبعونها في هذه الحالة؟
متطلبات مفرطة. غالبًا ما يبدأ المفاوضون بمطالب مرتفعة أو منخفضة بشكل مفرط. على سبيل المثال ، بالنسبة لمنزلك الذي يكلف 200 ألف دولار ، يمكنهم تقديم 75 ألف فقط. الغرض من هذا التكتيك هو التقليل من شأنك التوقعات. يتوقع الخصم وضع بداية متطرف لتحقيق نتيجة نهائية أكثر ملاءمة ، حيث يحاول الطرفان دائمًا تسوية الخلافات الموجودة بينهما. هذا النهج له جانبه السلبي أيضًا.
المطلب المتطرف ، الذي يبدو مستحيلًا تمامًا لجميع المشاركين ، يقلل من مستوى الثقة بين الأطراف.
وهذا يمكن أن يقضي على الصفقة. إذا عرض عليك القليل جدًا ، فستعتقد أنه من الأفضل عدم الاتصال بهؤلاء الأشخاص على الإطلاق.
في هذه الحالة ، من المنطقي لفت انتباه العدو إلى التكتيكات التي يستخدمها. اطلب تقييمًا عادلًا للموقف الذي اتخذه قبل أن تصبح عواقبه كارثية.
تصعيد المتطلبات. يمكن للمفاوض أن يبالغ في تقدير مطالبه بشكل كبير ، على الرغم من التنازلات المقدمة له. قد يثير مرة أخرى مشكلات كنت تعتقد أنه تم حلها بالفعل. تكمن مزايا مثل هذه التكتيكات في التقليل من أهمية التنازلات المقدمة وفي الضغط النفسي على العدو لإجباره على السعي من أجل اختتام مبكر للمفاوضات.
استخدم رئيس وزراء مالطا هذا التكتيك في المفاوضات مع بريطانيا العظمى في عام 1971. كان الأمر يتعلق بالدفع مقابل نشر القواعد البحرية والجوية في الجزيرة. في كل مرة اعتقد البريطانيون أنه تم التوصل إلى اتفاق بالفعل ، قال: "نعم ، اتفقنا ، ولكن كانت هناك مشكلة صغيرة أخرى". وأدت المشكلة الصغيرة إلى توفير 10 ملايين جنيه إسترليني إضافية ، وظائف مضمونة لعمال الرصيف والعاملين الآخرين طوال مدة العقد.
بمجرد التعرف على هذا التكتيك ، لفت انتباه خصمك إليه ، ثم خذ قسطًا من الراحة لمعرفة ما إذا كنت مستعدًا لمواصلة المفاوضات في هذا السياق. سيسمح لك ذلك بالحفاظ على هدوئك وإدراك جدية تصرفات الجانب الآخر. في أي حال ، الإصرار على استخدام مبادئ موضوعية. عندما تعود ، سيأخذك العدو ، المهتم بالتوصل إلى اتفاق ، بجدية أكبر.
ابتزاز. وصف توماس شيلينج هذا التكتيك باستخدام مثال شاحنتين محملة بالديناميت تقترب من بعضهما البعض على طريق باتجاه واحد. السؤال هو من يجب أن يفسح الطريق حتى لا يكون هناك تصادم. مع اقتراب الشاحنات ، قام أحد السائقين بتمزيق عجلة القيادة ورميها من النافذة. الآخر أمام خيار: وجه وتنفجر أو تنحرف عن الطريق في حفرة. هذا مثال على التكتيكات المتطرفة التي تهدف إلى استحالة التنازلات. ومن المفارقات ، أن إضعاف السيطرة على الموقف ، فإنك تقوي موقفك.
خلال المفاوضات حول اتفاقيات العمل وفي المفاوضات الدولية ، كانت هذه التكتيكات منتشرة على نطاق واسع. يلقي رئيس النقابة خطابًا حماسيًا أمام ناخبيه ، مدعيًا أنه لن يوافق أبدًا على زيادة الأجور بنسبة تقل عن 15 في المائة. ولأنه يخاطر بفقدان ماء الوجه وثقة الناخبين إذا وافق على أقل من ذلك ، فسيكون عنيدًا بشكل استثنائي في موقعه الأولي.
ومع ذلك ، فإن هذا التكتيك لا يؤتي ثماره دائمًا. يمكنك التعرف عليه خدعة على الجانب الآخر وإجبار العدو على تقديم تنازلات ، والتي سيتعين عليه بعد ذلك شرحها لقيادته أو ناخبيه.
مثل التهديدات ، تعتمد هذه التكتيكات بشكل كبير على التواصل. إذا كان سائق شاحنة أخرى لا يرى أن عجلة القيادة تطير من النافذة ، أو يعتقد أن هناك واحدة أخرى في السيارة آلية التحكم ، فإن التخلص من عجلة القيادة سيكون عملاً لا معنى له على الإطلاق ، لأنه لن يأخذ حقه أجراءات. تقع مهمة تجنب الاصطدام على عاتق كلا السائقين.
ردًا على مثل هذه التكتيكات ، يجب أن تكون مستعدًا لقطع المفاوضات.
يمكنك تفسيرها بطريقتك الخاصة من أجل إضعاف الموقف الذي يتخذه الجانب الآخر. "حسنا أنا أفهمك. تخبر الصحف أن هدفك هو الحصول على 200000 دولار للمنزل. حسنًا ، لدينا جميعًا وجهة نظرنا الخاصة. هل تريد أن تعرف خاصتي؟ " يمكنك الاقتراب منه بطريقة مختلفة: تحويل كل شيء إلى مزحة وعدم الإدراك بجد.
يمكنك أيضًا مقاومة مثل هذه التكتيكات على أساس مبدأ موضوعي: "حسنًا ، بوب ، أفهم أنك ذكرت هذا البيان علنًا. لكن مبدئي هو عدم الاستسلام للضغوط. أنا أستمع فقط إلى الفطرة السليمة. لنتحدث عن جوهر المشكلة ". مهما فعلت ، لا تفعل أبدا ابتزاز القضية المركزية في المفاوضات. قم بتحويل التركيز ليسهل على الجانب الآخر التراجع.
شريك قوي. ربما يكون التكتيك الأكثر شيوعًا المستخدم في المفاوضات لتجاهل طلبات الطرف الآخر هو إفادة المشارك بأنه شخصياً ليس لديه أي شيء ضده ، لكن لديه شريك قوي لا يسمح له بالذهاب إلى امتيازات. "طلبك معقول تمامًا ، وأنا أفهمك تمامًا. لكن زوجتي لن توافق على ذلك أبدًا ".
يجب أن تكون مثل هذه التكتيكات قادرة على التعرف عليها في الوقت المناسب. بدلاً من مناقشة المشكلات مع هذا المشارك ، حاول الحصول على موافقته على أحد الأهداف المبدأ (ويفضل أن يكون كتابيًا) ، ثم تحدث مباشرة إلى الصعب إن أمكن شريك."
تأخيرات واعية. في كثير من الأحيان ، يحاول أحد الأطراف تأخير القرار حتى اللحظة الأكثر فائدة له. المفاوضات على اتفاقيات العمل غالبًا ما يتأخر قبل بدء الإضراب على بعد ساعات قليلة فقط. يتوقع قادة النقابات العمالية أن الضغط النفسي الناتج عن اقتراب الموعد النهائي سيجعل إدارة الشركة أكثر استيعابًا. لسوء الحظ ، هذه الحسابات ليست مبررة دائمًا وتبدأ الإضراب في الوقت المحدد. وبعد ذلك ، تبدأ إدارة المؤسسة في انتظار لحظة أكثر ملاءمة - على سبيل المثال ، عندما تنفد أموال النقابة. انتظار الوقت المناسب لعبة مكلفة للغاية.
يجب أن تجعل تكتيكات التأخير واضحة ومناقشتها.
أيضًا ، ضع في اعتبارك إنشاء فرصة وهمية للطرف الآخر. إذا كنت ممثلًا عن شركة تتفاوض على الاندماج مع شركة أخرى ، فافتح مفاوضات مع شركة ثالثة من خلال إعطاء الانطباع بأنك تفكر في أكثر من عرض واحد. ابحث عن الشروط الموضوعية التي يمكن استخدامها في تحديد التوقيت - على سبيل المثال ، تاريخ الدفع الضرائبأو الاجتماع السنوي للمساهمين أو انتهاء العقد أو انتهاء الدورة التشريعية.
"أوافق أو ارحل". لا يوجد شيء مستهجن وغير مقبول إطلاقا في مواجهة العدو. في الواقع ، يعمل معظم رجال الأعمال الأمريكيين بهذه الطريقة. عندما تدخل متجرًا وترى أن علبة الفاصوليا تكلف 75 سنتًا ، لا تحاول التفاوض مع مدير السوبر ماركت. هذه طريقة فعالة لممارسة الأعمال التجارية ، ولكن ليس من المفترض أن يتم التفاوض عليها. لا يشمل اتخاذ القرار التفاعلي.
بعد مفاوضات مطولة ، قد تقول للطرف الآخر: "موافق أو غادر" ، ما عليك سوى القيام بذلك في مؤدب استمارة.
كبديل للتعرف على هذا التكتيك ومناقشته ، يمكننا تقديم جهله الأولي. استمر بالمحادثة كأنك لم تسمع شيئًا ، أو غيّر الموضوع ، على سبيل المثال ، قدم حلولًا أخرى. إذا قررت استخدام هذا التكتيك بوعي ، فدع العدو يفهم ما يخسره إذا كان استحالة الوصول إلى اتفاق ، ثم محاولة تغيير الوضع بطريقة تمكن العدو من الخروج منه بدون. فقدان ماء الوجه. بعد أن تقدم إدارة المصنع عرضها النهائي ، يمكن للنقابة أن تقول ، "زيادة 169 دولارًا أستراليًا كان اقتراحك الأخير قبل أن نناقش جهود الإنتاجية الإجمالية الشركات ".
لا تكن ضحية
غالبًا ما يكون من الصعب جدًا تحديد كيفية التفاوض. يعرّف الناس التكتيكات بشكل مختلف تمامًا. اسأل نفسك إذا كانت هذه هي الطريقة التي ستتفاوض بها مع أحد أفراد العائلة أو صديق مقرب؟ ألن تخجل إذا ظهر تقرير كامل لما قلته أو فعلته في الصحف؟ أي بطل أدبي أكثر ملاءمة لأفعالك - بطل أم الوغد? ستساعدك هذه الأسئلة على أن تصبح أكثر وعيًا بقيمك الداخلية.
يمكنك أن تقرر بنفسك ما إذا كنت ستستخدم التكتيكات التي ، إذا تم استخدامها ضدك ، ستبدو شريرة وغير متسامحة.
في بداية المفاوضات ، من المنطقي أن نقول ، "انظر ، أعلم أن هذا سيبدو غريبًا بعض الشيء ، لكني أود أن أعرف القواعد التي سنلعب بها. هل نريد أن نتوصل إلى اتفاق معقول معًا بأسرع ما يمكن وبلا جهد ممكن؟ أم أننا سندافع عن مواقفنا التي اتخذناها في البداية حتى النهاية ، حتى يفوز الأكثر عنادًا؟ مهما فعلت ، يجب أن تكون مستعدًا للعب القذر. يمكنك أن تكون صعبًا مثل خصومك ، بل أكثر صعوبة. التمسك بالمبادئ أسهل بكثير من التكتيكات غير القانونية وغير الأخلاقية. لا تكن ضحية.
منهج هارفارد للتفاوض هو كتاب لأولئك الذين يرغبون في تعلم كيفية توجيه محادثة في الاتجاه الصحيح ، لا تسقط في حيل المحاورين غير الشرفاء وتحقق دائمًا من المفاوضات مرغوب.
شراء كتاباقرأ أيضا📌
- كيفية التفاوض مع المعتدي
- كيف تصبح مفاوضًا رئيسيًا في الحياة
- لماذا من الجيد التزام الصمت في المفاوضات؟ لكن ليس أكثر من 9 ثوان