كيفية استخدام تقنية الصدى لإنجاح أي مفاوضات
Miscellanea / / May 25, 2023
باستخدام هذه الأداة ، يمكنك فهم المحاور ومعلومات الهيكل والمزيد بشكل أفضل.
في متناظرة نبني علاقات ثقة وطويلة الأمد مع عملائنا. مبدأنا هو أن نكون مسؤولين عن النتيجة بالدم والتحليل والضمير. للامتثال له ، عليك أن تكون صادقًا مع بعضكما البعض ومع العملاء. لتحقيق مثل هذه الشفافية والانفتاح في الشركة ، كنت أمارس المفاوضات على مدى السنوات الخمس الماضية وتعلم فهم المحاورين.
ما هي تقنية الصدى ولماذا هي جيدة
التواصل هو جزء أساسي من أي وظيفة. لا يهم من تتفاوض معه: مع عميل أو فريق أو مقاولين. تعتمد كيفية بناء التواصل على النتيجة النهائية.
إذا تم تصحيح أخطاء الاتصال بشكل سيئ ، فإن سوء الفهم والصراعات تنشأ. في نفس الوقت ، الناس في كثير من الأحيان يفهم نفس الأشياء تعبر عن المشاعر ، وكذلك تكتم الحاجات والتوقعات. هذا يؤثر على جودة العمل ، والخلفية العاطفية لجميع الأطراف ، ويمكن أن يؤدي إلى فشل المشروع ، وفقدان العملاء ، والثقة ، والمال والموظفين.
تقنية الصدى هي أداة رائعة تتيح لك تصحيح أخطاء الاتصال. يكمن جوهرها في تكرار آخر أو أهم كلمات المتحدث. فهو يساعد على التناغم مع المحاور ، وتقليل مستوى عدم اليقين وتوضيح الظروف والظروف المهمة. وأيضًا - لإثبات مشاركتك في المحادثة وتفسير المعلومات بشكل صحيح.
عندما سمعت لأول مرة عن تقنية الصدى ، كنت حذرًا منها. بدا لي أنني سأبدو غبيًا بسبب التكرار المستمر. لكن من الناحية العملية ، أرى أن الناس يحبون هذا النهج. في هذه اللحظة ، يشعرون أنه من المهم بالنسبة لي أن أتعاون معهم ، وأنني أريد أن أفهم تمامًا توقعاتهم و يحتاجفهم الشروط والظروف.
كيف يمكن لتكنولوجيا الصدى أن تساعد في المفاوضات
يمكن أن تساعد الأداة في تحقيق مجموعة متنوعة من الأهداف - فيما يلي الأهداف الرئيسية.
التأكيد على أهمية كلام المحاور
يُظهر تكرار الأفكار الرئيسية للمحاور موقفك الإيجابي تجاه كلماته واهتمامك بالمحادثة.
- بفضل هذه الصفقة ، لم نحافظ على الفريق فحسب ، بل تمكنا أيضًا من زيادة حجم المبيعات بنسبة 35٪.
- لقد نمت بنسبة 35٪!
شجع على الكلام
قد يواجه المحاور ، لأسباب مختلفة ، صعوبات في المحادثة. بتكرار العبارات من بعده ، فإن المفاوض - إذا جاز التعبير - يؤيد كلامه ويشجع يكمل.
- لقد مررنا بتجربة مؤلمة مع توظيف مدير أزمات. تم إجراء التحليلات بشكل سطحي ، لذلك جاءت جميع القرارات من الذوق.
- ذوق؟
- نعم ، قام المدير بتكييف التجربة الواضحة للشركة السابقة دون الأخذ بعين الاعتبار خصوصياتنا.
معلومات الهيكل
في المفاوضات ، يمكن تقسيم كل ما يقال إلى ثلاث فئات: الحقائق والتفسيرات والعواطف. وإذا فصلناهم عن بعضهم البعض نوعياً ، يصبح من الواضح ما يريد الخصم تحقيقه ، وما هي احتياجاته وأهدافه وأهدافه. السؤال مرة أخرى ، نوضح ما إذا كنا نفهم بشكل صحيح ما هو الكيان الذي أمامنا.
يجب أن يكلف هذا المنتج أقل.
- هل أفهم بشكل صحيح أنك تريد أن يكون المنتج أقل تكلفة؟
- يمين. لقد قمت بتحليل بيانات المنافسين ووجدت أننا أغلى بنسبة 17٪. نحن بحاجة لمعرفة في أي مرحلة نبالغ في تقدير التكلفة.
- إذن علينا إيجاد طرق لتقليل تكلفة المنتج دون الإضرار بالجودة؟
- يمين. تحقق من التعبئة والتغليف والخدمات اللوجستية والتوزيع.
لذلك نتحقق من ماهية تخفيض السعر في المحادثة. في الملاحظة الأولى ، قد يبدو أن هذه رغبة شخصية غير معقولة ، أي ، المشاعر. بمساعدة سؤال توضيحي ، نوضح أن هناك تحليلًا وراء الحاجة. أي أن النسخة المتماثلة تستند إلى حقيقة.
يسمح لك التوضيح بفهم حاجة المحاور وترجمته إلى مهمة. يزيد التفسير الصحيح للنظام من فرص تحقيق نتيجة ناجحة.
تعميق الفهم
يكرر المستمع نهاية الجملة بنبرة استفهام. يعود الخصم إلى هذه النقطة في خطابه ، ويفكر فيها مرة أخرى ، ويوضح التفاصيل ويعيد صياغة شرحه لهذه النقطة. يساعد على الكشف عن الحقائق الهامة.
كنا في حيرة ، بدا لنا أننا وصلنا إلى طريق مسدود.
- هل وصلت إلى طريق مسدود؟
- نعم ، كل السيناريوهات التي وضعناها أدت إلى انخفاض قيمة الأسهم في البورصة.
خذ وقتا في الخارج
عبارات الصدى تملأ نفسها توقف. بينما يشرح الجانب الآخر الأطروحة ، لديك وقت للتفكير في السطر التالي.
- عند إعادة الجدولة ، نود أن نتلقى شرحًا مفصلاً عن سبب حدوث ذلك ، وليس ردًا من أربعة أسطر.
- شرح موسع؟
- نعم. يجب تبرير أي تغييرات في المشروع ، ويجب تسمية متخذي القرار. نحن في انتظار توضيح يوضح الأسباب المسؤولة ، مع سرد المخاطر المحتملة والمواعيد النهائية الجديدة للمشروع.
كيف تصنع أسئلة صدى
تتكون أسئلة الصدى من جزأين: مقدمة مهذبة والاقتباس الفعلي لكلمات المحاور. فيما يلي أمثلة على العبارات التمهيدية المناسبة لمجموعة متنوعة من المواقف.
1. توضيح مصالح واحتياجات وأهداف الطرف الآخر:
- لذا ، هل ترغب في ...؟
- هل أفهم بشكل صحيح أنه مهم بالنسبة لك ...؟
- هل أنا محق في قول إنك بحاجة ...؟
2. التشجيع على الكلام:
- الصعوبات الرئيسية ، كما أفهمها ، هي ...
- أخبرنا ماذا حدث قبل القرار؟
3. فصل الحقائق عن التفسيرات:
- إذا فهمت بشكل صحيح ، فإن ظروفك هي ...
- هل فهمت بشكل صحيح أن استنتاجاتك تستند إلى مثل هذه الحقائق؟
- دعونا نتفق على أن الحقيقة هنا ستكون ...
- أي أنك فهمت المعلومات على النحو التالي ...
4. مساعدة في الاستنتاجات:
- بناء على ما قلته ...
- تعتقد ذلك ، ربما لأن ...
5. المساعدة في التعبير عن المشاعر:
- أعتقد أنه يجعلك حزينًا جدًا.
- هل هناك شيء يزعجك في اقتراحي؟
- تبدو سعيدا.
عندما يمكن لتكنولوجيا الصدى أن تدمر كل شيء
في الأيدي الخطأ ، يمكن حتى للأداة الرائعة أن تدمر كل شيء ، لذا استخدم تقنية الصدى بدون تعصب. فيما يلي المواقف التي ستضيف عدم الثقة والشك.
إذا كنت لا جرعة التكرار
إذا كرر المحاور العبارات بعد المتحدث كثيرًا ، فقد يكون ذلك مزعجًا. لذلك ، يجب أن تسأل مرة أخرى فقط في تلك الأماكن التي لا تفهمها ، حيث توجد تناقضات أو تلميح أو عدم يقين. من الأفضل استبدال الاقتباس المباشر بكلمات قريبة في المعنى.
إذا قمت بتطوير أفكارك بعد التكرار
إذا لم تكرر العبارة بعد المتحدث فحسب ، بل قررت أيضًا استكمالها بفكرتك الخاصة ، فقد يشعر المحاور أنك تقاطعه. أثناء حديثه ، أكد فقط على أطروحاته ، ومواقفه الصوتية بدورها.
إذا كنت تستخدمه للغش
لقد شاركت في العديد من المفاوضات وأنا متأكد من أنها تنهار دائمًا في الأماكن الضعيفة حيث توجد تلاعب وليس صحيحا. إذا لم يكن وراء أسلوب التكرار أي اهتمام صادق بالمحاور ، ولكن فقط الرغبة في إقناع المرء بوجهة نظره ، فإن هذا سيدمر كل شيء. حاول أن تفهم ، لا تنحني.
ماذا يمكن أن تقرأ عن المفاوضات
جمعت كتبا تساعدني على الكلام والاستماع والاستماع. احتفظ بها في مكتبتي وأعطيها لأحبائي.
- «قل لا أولاً»جيم كامب - حول كيفية عدم الاعتماد على نتيجة المفاوضات وقيادة الخصم بالأسئلة الصحيحة.
- «أسمع من خلالك»مارك جولستون - حول كيفية تنمية مهارة الاستماع. مؤلفه طبيب نفسي ممارس ومدرب مفاوض لمكتب التحقيقات الفيدرالي.
- «علم نفس التأثيرروبرت سيالديني يتحدث عن كيفية اكتشاف المبادئ التي تجعل الناس مقنعين ويتعرفون على التلاعب النفسي.
- نصيحة مدرس مفاوض ، مؤلف دورة التفاوض ، نائب رئيس المنتج في Superpedestrian Ilya Sinelnikov.
اقرأ أيضا🧐
- التهديدات والابتزاز: حيل قذرة يمكن لمحاوريك استخدامها في المفاوضات
- 3 مهارات شخصية تجعلك أفضل في العمل وما بعده
- كلمتين لبدء المفاوضات التي ستضمن النجاح