كيف تدخل الأسواق ولا تحترق في السنة الأولى - نصيحة من بائع متمرس
Miscellanea / / July 04, 2023
كن مستعدًا لمضاعفة ميزانيتك الأصلية بمقدار أربعة.
من أين تبدأ إذا لم تكن لديك خبرة في البيع في الأسواق
يمكن لأي شخص التداول في الأسواق. هناك العديد من الأمثلة الملهمة عندما بدأ رواد الأعمال بعشرة آلاف روبل ، والآن يبيعون بالملايين. لكن يبدو لي أنه من المفيد التفكير في التجربة المعاكسة. لأنه يمكن لأي شخص دخول الأسواق ، ولكن لا يتمكن الجميع من البقاء هناك.
عليك أن تتخيل ما قطع المبتدئين ، وما هي المزالق الموجودة. بعد كل شيء ، يمكن أن يكون الخطأ مكلفًا للغاية. أعرف بائعًا حاول الذهاب إلى Wildberries وقرر أن جميع النصائح التي قدمها البائعون المتمرسون أثناء المشاورات كانت عادية. لقد اعتقد أنه يمكنك التصرف بشكل حدسي ، وتخطي بعض الخطوات ، والقيام بذلك بطريقتك الخاصة. ونتيجة لذلك ، خسرت ثلاثة ملايين روبل وعدت للحصول على المشورة ، لأنني الآن مستعد للاستماع.
1. حدد المنتج
لذلك ، ليس لديك خبرة في المبيعات ، ولكن لديك رغبة في دخول السوق. للبدء ، اختر تلك المنتجات التي تفهمها من خلال مهنتك أو هوايتك الرئيسية. على سبيل المثال ، قد يبدأ الشخص المولع بالصيد في بيع صنارات الصيد ، والعوامات ، والخطافات ، لأنه خبير في ذلك. وإذا كانت الفتاة تحبك أو تصنع مكرميه ، فإن المتجر الذي يحتوي على سلع للتطريز مناسب لها.
قد لا تكون خبيرًا في الموضوع بنفسك ، ولكن يمكنك الحصول على خبير في بيئتك المباشرة. هكذا حدث لنا. زوجتي فنانة مكياج ، وهي ضليعة في ذلك مستحضرات التجميل وإكسسوارات الماكياج ، يمكن أن تخبرنا ما هي الجودة العالية حقًا وما هو ليس كذلك. عملت كخبير في تقييم عينات المنتجات وفرش المكياج.
لكن هذا وحده لا يكفي. يجب أن يكون المنتج مختلفًا عن المنافسة. إذا كان هناك الكثير من المنافسة في مجال معين ، كما هو الحال في الملابس ، فمن المحتمل أن يتفوق عليك مندوبو المبيعات الأكثر خبرة. لذلك ، فإن الخيار الوحيد هنا هو أن تكون مختلفًا: جودة أفضل ، ترويج أفضل ، تفاعل أفضل مع العملاء.
البضائع المرتجعة وغير القابلة للإرجاع
اكتشف ما إذا كان العنصر الخاص بك مؤهلًا للعودة. بواسطة قانون "بشأن حماية حقوق المستهلك" ، يمكن لأي شخص إرجاع سلعة ذات نوعية جيدة في غضون 14 يومًا. ولكن هناك عناصر غير قابلة للإرجاع. هذه ، على سبيل المثال ، الطبقة الأولى من الملابس (الملابس الداخلية) ، ومستحضرات التجميل ، وملابس السباحة ، وفرش المكياج.
إذا كان منتجك قابلاً للإرجاع ، فعليك أن تتوقع أن جزءًا منه بعد الاسترداد لا يزال بإمكانه العودة إليك. وهذه هي التكاليف ، مشاكل المستودعات ، انخفاض في تصنيف بطاقة المنتج.
البضائع كاملة
إذا كان المنتج يتكون من عدة عناصر ، على سبيل المثال ، بلوزة وشورت أو بنطلون ، فهذا منتج كامل. يكمن الخطر في أنه عند إصدار الطلب أو في المستودع ، يمكن لشخص ما أن يسرق جزءًا منه ولن تكون المجموعة كاملة بعد الآن. في هذه الحالة ، تخسر وحدة كاملة من السلع ، لأنه لم يعد من الممكن بيع مجموعة من الأعلى و التنانيرعندما لا يوجد شيء هناك.
يمكن أن يتأثر ذلك بخيارات التعبئة المختلفة. لكن من الأفضل بيع البضائع التي تأتي ككل.
العناصر الموسمية
خلال الموسم يمكنك الحصول على مبيعات جيدة جدا. لكنني لا أوصي المبتدئين بإدخال مثل هذه البضائع بسبب خطر عدم توفر الوقت لبيع الدُفعة بأكملها.
إذا حدث هذا ، فستظل أرصدة السلع موجودة حتى الموسم التالي. هذا أمر سيء ، لأن الأموال ستُجمد لفترة طويلة. أو سيتعين عليك البيع بسعر صفر ، وأحيانًا حتى في حيرة من أمرك ، حتى لا تُترك بدون نقود على الإطلاق. بعد كل شيء ، هناك منتجات تفقد أهميتها للموسم المقبل. مثل ، على سبيل المثال ، ألعاب رأس السنة الجديدة برموز العام.
بالإضافة إلى ذلك ، فإن المنافسة عالية جدًا في السلع الموسمية ، ومن الصعب على المبتدئين التنافس مع اللاعبين ذوي الخبرة.
2. احسب ميزانيتك
بعد اختيار المنتج ، عليك أن تقرر ميزانية قيد الاطلاق. خطأ الأغلبية هو حساب المبالغ فقط لشراء شحنة من البضائع. على سبيل المثال ، تكلفة وحدة السلع 1000 روبل. نحن نخطط لبيع 100 وحدة في الشهر. اتضح 100 ألف روبل - ويبدو لك أن هذه هي ميزانية البداية. لكن هذه ليست كل النفقات التي يجب حسابها.
سنحتاج إلى أموال للتصميم الأولي لبطاقة المنتج ، وتشكيل وصف للبطاقات SEO ، وعناصر أخرى لترويج المنتج. لذلك من الميزانية الإجمالية نأكل القطعة الأولى.
القطعة الثانية أكبر: نشتري دفعة واحدة لبدء البيع ، لكننا ندفع مقابل ثلاثة دفعة واحدة.
على سبيل المثال ، نبيع 100 وحدة من البضائع الآن. 100 قطعة أخرى هي سلع في طور النقل والإمداد. يجب إنتاج الدفعة التالية المكونة من 100 وحدة من البضائع عند بيع الدفعة الأولى ، حتى لا تنفد البضائع الموجودة في المستودع.
لكن هذا ليس كل شيء. يجب تخصيص 100000 أخرى لبعض النفقات غير المتوقعة. اتضح أن الميزانية الأصلية زادت بأكثر من أربع مرات.
3. حدد الموردين
غالبًا ما يكون الموردون روس أو صينيين. هذا الأخير غالبًا ما يكون له أسعار أقل. لكن الاختلاف ليس هذا فقط. سيختلف الكتف اللوجستي أيضًا - وقت الإنتاج والتسليم. وهذا يجب أن يؤخذ في الاعتبار. كلما طالت المدة ، زادت الأموال التي ستحتاجها للدفعة الأولى. لأن الشيء الرئيسي في التداول في الأسواق هو عدم نفاد البضائع. خلاف ذلك ، ستفقد البطاقة مراكز في الإصدار العام.
عند طلب دفعة اختبار حتى من العينات ، عليك التفكير في عمليات التسليم التالية حتى لا تنفد من المخزون ، أي لا ينتهي بك الأمر في موقف تنتهي فيه البضائع.
4. حدد السوق المناسب لك
تختلف جميع الأسواق ليس فقط في التصميم ، ولكن أيضًا في الجمهور. إذا كنت تخطط للدخول في فئة الملابس ، فعليك إلقاء نظرة فاحصة على Wildberries أو Lamoda. يوجد هنا جمهور نسائي اعتاد على شراء الملابس عبر الإنترنت.
إذا كنت تخطط للبيع تكنولوجيا، ثم Yandex. Market "أو Ozon - هنا يشتري الجمهور الذكور بشكل أساسي ، والسلع التقنية هي أكثر في منطقة اهتمام الرجال.
بالطبع ، هذا تقسيم مشروط للغاية. تشتري النساء أيضًا المعدات ، ويصبح الرجال عملاء Wildberries. ولكن إذا نظرت إليها ككل ، فلا يزال من الممكن تقسيم الأسواق إلى تلك التي يكون جمهورها من الإناث في الغالب ، وتلك التي تضم جمهورًا من الذكور.
5. احصل على بطاقاتك بشكل صحيح
للحصول على مبيعات جيدة ، لا يكفي التقاط صور جميلة للمنتج. لأن قلة من الناس سوف يراهم. يتأثر المكان في المشكلة حيث سيقف منتجك بملء البطاقة بالاستعلامات الرئيسية. هذا يسمى تحسين SEO. النص والمفاتيح المخيطة فيه مهمة - العبارات الرئيسية التي يبحث الناس من خلالها عن منتج معين: تنورة صيفية صفراء ، وكوب خزفي كبير.
الصور فقط تحفز الانتباه لك. ويقرر النص ما إذا كان منتجك سيلفت انتباه المشتري.
في بداية المبيعات ، حيرنا محتوى البطاقات. اتصلنا بشركة كانت مستعدة لعمل صور لبطاقات المنتجات لنا. لقد عرضوا سعرًا اعتبرناه باهظًا: 10 صور مع وصف - ما يقرب من 100 ألف روبل. لقد رفضنا واعتنينا بالمحتوى بأنفسنا بأفضل ما نستطيع. لكن بعد ستة أشهر ، ما زالوا يأتون إلى تلك الشركة ويصدرون أمرًا منها.
نتيجة لذلك ، فقدنا الوقت الذي كان يمكن أن يكون مربحًا إذا كان المحتوى عالي الجودة ، والمال الذي أنفقناه لكتابة الوصف بأنفسنا.
لكن يمكنك الذهاب في الاتجاه الآخر. ظهرت طريقة لتوفير المال عند إنشاء المحتوى والصور مؤخرًا. الآن بدأ العديد من البائعين في استخدام الشبكات العصبية لإنشاء صورة ووصف لبطاقة المنتج. بمساعدة الذكاء الاصطناعي ، يمكنك إنشاء كل شيء واختباره بسرعة وعدم إنفاق أموال إضافية على أعمال مؤلفي النصوص والمصممين. على سبيل المثال ، يمكنك استخدام Midjorney لإنشاء صور و ChatGPT لأوصاف تحسين محركات البحث.
6. الانخراط في ترويج المنتج
لقد سمع العديد من المبتدئين النصيحة: يجب أن تكون بطاقتك في مقدمة المشكلة ، وعندها فقط ستحصل على مبيعات جيدة. هذا صحيح جزئيا. تبيع البطاقات الموجودة في الجزء العلوي أفضل من تلك الموجودة في الجزء الخلفي من الإصدار.
يمكنك رفع البطاقة بمساعدة الإعلانات الداخلية ، عندما تدفع للسوق مقابل مكان مربح. هذه أداة جيدة للمبتدئين ، لأنه يمكن ترقية منتجاتهم إلى نفس المناصب مثل منتجات البائعين ذوي الخبرة. ميزة أخرى هي أن Wildberries أزالت علامة "الإعلان" من البطاقات المشاركة في برنامج الترويج الداخلي. صحيح أن الموت اختفى فقط في إصدار سطح المكتب.
ولكن لا يستطيع كل بائع تحمل هذه الطريقة للترويج.
في بعض الفئات ، يمكن أن يصل المعدل لكل مكان في ألف ظهور إلى عدة آلاف روبل في الساعة أو اليوم.
كل هذا يتوقف على شعبية الاستعلام الرئيسي الذي يريد البائع عرض منتجه من أجله.
بشكل عام ، كلما كان الطلب أكثر شيوعًا ، زادت سرعة نفاد الميزانية. والبضائع مقابل 100 روبل لن تكون قادرة على تغطية هذه التكاليف.
يمكنك الترويج للبطاقة باستخدام ملف دعاية تعمل مع المدونين والشبكات الاجتماعية ، وبشكل عام ، مع حركة المرور ، أي مع جميع المصادر الخارجية التي يمكن للعملاء من خلالها الانتقال إلى الأسواق ، مثل موقع Yandex Direct ، وهو موقع ويب. في الوقت نفسه ، يجب أن يؤخذ في الاعتبار أنه حتى الإعلان عن مدون المليونير قد لا يعمل ، أي أنك ستستثمر الكثير من المال ، ولن يزداد الطلب على المنتج.
هناك طريقة ترويج أخرى يستخدمها البائعون. هذا هو الشراء الذاتي ، عندما يشتري البائعون البضائع من أنفسهم ، يتركون ردود فعل إيجابية وبالتالي يزيدون من تصنيف المنتج والمتجر.
لم تتم الموافقة على عنصر الترويج هذا من قبل الأسواق. في Wildberries ، بدأوا حتى في غرامة البائعين الذين وقعوا في الشراء بأنفسهم. كعقوبة ، يمكنهم حظر بطاقة المنتج أو حتى الحساب الشخصي للبائع.
الشراء الذاتي ليس فقط عملاً محفوفًا بالمخاطر ، ولكنه أيضًا غير واعد. لنفترض أنك تستخدم هذه الطريقة للوصول إلى القمة ، ولكنك تحتاج أيضًا إلى البقاء هناك. ولكن ليس كل الوافدين الجدد الذين قفزوا جاهزين لحجم حركة المرور والمشتريات.
يتمثل الخطر الثاني في أن المشترين قد لا يهتمون بالبطاقات التي لم يتم تطويرها من حيث المحتوى ، حتى لو كانت من قمة الإصدار. سوف يتنقل الناس ويشترون من شخص آخر.
7. بناء قاعدة عملاء
لا تنس العمل مع العملاء المنتظمين ، وتقديم عروض خاصة لهم. إذا اشترى شخص منك سلعة ، فيمكنه أن يعود ويشتري منتجًا آخر.
على سبيل المثال ، إلى جانب منتجنا ، يتلقى العميل ضمان قسيمة مع رمز الاستجابة السريعة ، والتي يمكن استخدامها للاتصال حساب الدعم الخاص بك من أجل حل مشكلة الزواج أو ، على العكس ، ترك ردود فعل إيجابية. وفقًا لذلك ، تحتفظ بجهات اتصال العملاء ، ويمكنك من خلالها تكوين قاعدة عملاء لمزيد من المراسلات البريدية.
في الوقت نفسه ، تأكد من التحقق مما إذا كان العملاء ضد إخبارهم بالعروض الترويجية والعروض الخاصة.
كيف لا تترك بدون نقود عند طلب البضائع من مورد
إذا اشتريت منتجًا ولم تنتجه بنفسك ، فأنت بحاجة إلى تقليل المخاطر المحتملة عند العمل مع أحد الموردين.
1. فحص المنتج في الإنتاج
تحقق دائمًا من المنتج قبل وصوله إليك - حتى إذا كنت تشتري في الصين. سيكون من الجيد أن يكون هناك ممثل هناك.
يلزم إجراء فحص للإنتاج لتقليل النسبة المئوية للعيوب المحتملة. أعرف حالات تم فيها إحضار البائعين من الصين دفعة معيبة بنسبة 70 ٪. كانوا واقية من الشمس. نظارات، أكثر من نصفها مخدوش ، يتخللها الرمل تحت الطلاء.
هذا المنتج غير مناسب للبيع.
2. تأمين البضائع
التأمين هو نسبة قليلة من قيمة البضائع الخاصة بك. لكن هذا المبلغ سيحميك من خسارة كل الأموال المستثمرة.
يمكن أن يحدث شيء ما للنقل الذي تنتقل فيه البضائع. شيء ما مع الشحنة نفسها: إذا تم تسليم شحنة عن طريق البحر ، فيمكن ببساطة أن تسقط حاويتان في العاصفة في البحر.
إذا تم التأمين على البضائع ، فسيتم تعويضك عن تكلفة البضاعة. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فسوف تخسر أموالك ببساطة.
3. شراء الدفعة الأولى بكميات صغيرة
لا تحتاجه على الفور يستثمر كل المال في المنتج ، حتى لو كنت تعتقد أنه رائع. اختبرها على دفعات صغيرة.
سأذكر كمثال الرجال الذين أعرفهم كانوا يبيعون الملابس. لقد رأينا البضائع ، وطلبنا العينات ، وفحصناها بالحد الأدنى.
لقد أحببت كل شيء ، وقرر رواد الأعمال طلب مجموعة كبيرة جدًا على الفور.
ولكن عندما تم تحميل المنتج بالفعل إلى السوق وبدأ بيعه ، بدأ العملاء في الحصول على الكثير الكثير من المراجعات السلبية: اللحامات سيئة الصنع ، والملابس لم تكن جيدة ، وكان هناك مصنع عيوب. ونتيجة لذلك ، تُرك للبائع مع عشرات الآلاف من البضائع غير الصالحة للاستعمال ويأسف لتسارعه في عمليات الشراء.
لذلك ، للتأكد من جودة البضائع ، اعمل مع المورد لفترة من الوقت ، ولا تقم بإجراء عمليات شراء كبيرة مرة واحدة ، واختبر البضائع على دفعات صغيرة.
كيفية التعامل مع آراء العملاء السيئة
يبدو كل شيء واضحًا هنا: كلما زادت جودة المنتج ، كانت التقييمات أفضل. ولكن من المهم أن تأخذ في الاعتبار لحظة "التوقع / الواقع".
إذا كان لديك صور جميلة جدًا لمنتج به رسومات ، ولكن في الواقع يتلقى العميل شيئًا عاديًا ، فإنه يشعر بخيبة أمل.
لذلك ، ضع في البداية تلك الصور التي تعكس المظهر الفعلي للمنتج في البطاقة.
يمكن أن تفسد الأخطاء في الأحجام الانطباع. طلب بائع مألوف الوفاء - خدمة تتعلق بالتعبئة والتغليف والخدمات اللوجستية للبضائع. لكن المقاول خلط المقاسات ، وبالتالي فإن نطاق حجم البلوزات لم يتطابق مع الوصف الوارد في بطاقات المنتج. رفض الناس ، انخفض التصنيف. واضطر البائع إلى استثمار الكثير من المال لتصحيح هذا الوضع: تم إخراج البضائع من المستودع ، وتم حظر المراجعات السلبية حتى تستمر البطاقة في الوجود.
لذلك أنصحك بالتحقق وإعادة التحقق من الأبعاد والمعلمات الأخرى للمنتج ، وإذا ظهرت مراجعات سلبية ، فاعمل معها. يجب أن يكون لدى الفريق شخص يستجيب لرسائل العملاء ، ويسألهم عما يحلو لهم ، وما لا يحبونه ، وماذا يرغبون في رؤيته. هذه أداة جيدة للتعامل مع المراجعات السلبية.
وشيء آخر: إذا كتب المنافسون مراجعات سلبية ، فما عليك سوى قبولها. هذه التعليقات خطيرة فقط إذا كان لديك منتج ذو جودة رديئة حقًا. إذا كان الأمر جيدًا ، فلن يتمكن المنافس من شراء منتجك وتوبيخه إلى الأبد ، لأنه ببساطة مكلف.
لماذا يمكن لعشاق الأسهم أن يفلسوا
تعتبر العروض الترويجية والمبيعات أداة رائعة لزيادة المبيعات. لكن من المهم أن تكون قادرًا على التعامل معها. يمكن مقارنتها بالنار. من ناحية ، يمكنك طهي الطعام على النار ، ومن ناحية أخرى - احرقوا المنزل.
الميزة الرئيسية للعروض الترويجية هي أنها تساعد الوافدين الجدد على الوقوف بجانب البائعين ذوي الخبرة في نتائج البحث وزيادة المبيعات. تحصل على ربح جيد حتى مع الأخذ في الاعتبار حقيقة أنك خفضت سعر منتج ترويجي ، بسبب حجم المبيعات. بالإضافة إلى ذلك ، تقدم الأسواق في بعض الأحيان خصمًا على العمولة للبائعين الذين يدخلون في العروض الترويجية.
تساعد العروض الترويجية في زيادة حالة متجرك ، لأنه كلما زاد عدد المنتجات التي تبيعها ، زاد تقييمك.
لكن الأسهم لها أيضًا جوانب سلبية. إذا كنت تشارك في عروض ترويجية لمنتج واحد ، فأنت بحاجة إلى التفكير في كيفية منع حدوث انخفاض في مبيعات المنتجات الأخرى.
المنتج الذي لا يشارك في المبيعات محدود في الترويج ، السوق نفسه سيحذفه في نتائج البحث.
لذلك ، يجب أن يكون لديك مصادر حركة مرور إضافية تم إعدادها والتي ستدعم بطاقتك في وقت لا تكون فيه في أي عرض ترويجي.
خطر آخر: قد لا تكون البضائع كافية. إذا قمت بإدخال مخزون ، فيجب أن يكون هناك ما يكفي من بقايا منتجك لتغطية الطلب وعدم الخروج من المخزون.
الخطر الثالث: غالبًا ما تتدفق الأسهم إلى بعضها البعض ، ولن ينجح التخلص من الأسهم الإجبارية الطوعية.
مع الانتقال المستمر من المخزون إلى المخزون ، سينخفض سعرك. لان سعر السهم الجديد يحسب دائما من سعر الفترة السابقة. أعرف البائعين الذين كانوا دائمًا في الأسهم وخفضوا أسعارهم إلى مستويات منخفضة لدرجة أنه أصبح من غير المربح بيع المزيد. كل ما تبقى هو الخروج من السهم ورفع السعر. وهذا يؤدي إلى انخفاض في حركة العملاء ، لأنه لم يعد من الممكن البيع بنفس الحجم كما هو الحال مع العروض الترويجية. نتيجة لذلك ، ينخفض الطلب على البضائع وتتراجع البطاقة مرة أخرى في الإصدار.
لا يمكنك المشاركة في الترقيات. ولكن لهذا ، يجب أن يكون البائع قادرًا على العمل مع حركة المرور الخارجية ، مع المدونين ، والإعلان الخارجي ، واستخدام الأساليب الداخلية للترويج في السوق. من الأفضل الجمع بين التقنيات.
لماذا لا يعمل مبدأ "كل شيء في حد ذاته"
معظم البائعين واثقون في البداية من أنهم سيتعاملون مع جميع المهام بأنفسهم ، وأنهم سيفعلونها بشكل أفضل من أي شخص آخر. لكن هذه فكرة خاطئة كبيرة.
مبدأ "كل شيء في حد ذاته" لا يعمل إذا كنت تريد نمو. بعد كل شيء ، النمو يعني التوسع. في البداية ، يمكنك العمل بمفردك أو في أزواج مع شخص ما. ولكن بعد ذلك ، هناك العديد من المهام التي لا يستطيع شخص أو شخصان حلها جميعًا جسديًا.
ستحتاج إلى التحكم في المنتج والطلب والتحقق من العيوب والبحث عن منتجات جديدة لتوسيع خط المبيعات والعمل مع الجمهور - الحساب والدعم والدردشة ...
من المهم أن يكون لديك فريق من المتخصصين المختلفين حتى يكون الجميع محترفًا في مجالهم. سأقدم مثالاً من تجربة بيع البضائع في منطقة الأمازون الأمريكية. ذات مرة ، عند تحويل الأموال ، واجهتنا مشكلة في النقطة والفاصلة. في روسيا ، يتم فصل العدد الصحيح والجزء الكسري من الرقم بفاصلة (على سبيل المثال ، 9.99). في الولايات المتحدة - نقطة (9.99). وفي نظام الدفع ، عندما تضع فاصلة بدلاً من فترة ، يتحول 99.99 دولارًا إلى 9990.00 دولارًا.
في أحد الأيام ، بدلًا من تحويل 69.90 دولارًا أمريكيًا ، قمنا بتحويل 6990 دولارًا أمريكيًا إلى شخص لم نكن نعرفه على الإطلاق. لقد كان مقاولًا جديدًا يقوم بعمل صغير جاهز للتسليم.
لقد أنقذنا حقيقة أن الفريق كان لديه محام متمرس. وبدعم من البنك ، تمكن من إلغاء هذه الصفقة. ثم اتضح أننا قمنا بمخاطرة كبيرة ، لأن هذا الشخص كان محتالاً.
لذا اجمع فريقًا وستنجح.
اقرأ أيضا🧐
- 9 خطوات للمساعدة في بدء عملك التجاري وإنجاحه
- 3 أسباب تمنعك من بدء مشروعك الخاص ، وكيفية التغلب عليها
- ماذا تفعل إذا قررت أن تبدأ عملك الخاص دون ترك عملك