كيف يمكن للمقابلة التحفيزية أن تساعدك على إقناع محاورك دون حجة واحدة
Miscellanea / / September 28, 2023
في بعض الأحيان تكون أفضل طريقة هي طرح الأسئلة ببساطة.
ما هي المقابلات التحفيزية ولماذا تم اختراعها؟
يعكس اسم الطريقة مبدأ عملها. المقابلة تعني أنك تطرح الأسئلة، ومن المهم جدًا بالنسبة لك ما يجيب عليه المحاور. التحفيز يعني أن تبدأ محادثة بهدف معرفة ما إذا كان يحتاج إلى تغييرات وما الذي سيساعد هذا الشخص المعين على اتخاذ الخطوات الأولى تجاهه.
القاعدة الأساسية لهذه الطريقة ليست محاولة إقناع الشخص، بل مساعدته في العثور على حججه الخاصة للتغيير.
طريقة المقابلة التحفيزية ظهر في الثمانينات من القرن الماضي. له خطرت عالم النفس بيل ميلر وأخصائي الإدمان ستيفن رولنيك. لقد استخدموا هذا النهج للعمل مع المرضى الذين لا يستطيعون التوقف عن الرغبة الشديدة في تعاطي المخدرات والكحول.
ولكن تبين أن هذه الطريقة مفيدة ليس فقط للمرضى الذين يعانون من الإدمان. يتم استخدامه بنجاح في العمل مع الأشخاص الذين يواجهون مشاكل في القلب والأوعية الدموية. مقابلة يساعد لهم لتغيير نمط حياتهم وتقليل المخاطر. علاوة على ذلك، لذلك عمل ومع الأشخاص الذين يحتاجون إلى التحكم في وزن الجسم، وكذلك مع المرضى المصابين بفيروس نقص المناعة البشرية.
عالم النفس آدم جرانت في كتابهفكر مرة اخرى. قوة معرفة الجهل"يكتب أن أطباء الأطفال في كندا بدأوا في استخدام هذه الطريقة منذ عدة عقود. لقد تحدثوا إلى معارضي التطعيم حول ما إذا كان أطفالهم بحاجة إلى لقاحات وقائية. وارتفعت نسبة النساء الراغبات في تطعيم أطفالهن من 72 إلى 87% بعد المقابلة.
الآن انتشرت هذه الممارسة في جميع أنحاء العالم. عشرات الآلاف من الأطباء يتم تدريبهم المقابلات التحفيزية في دورات خاصة.
لماذا نستخدم المقابلات التحفيزية في الحياة اليومية؟
هناك مواقف في الحياة يقيمها الأشخاص المختلفون بشكل مختلف. في كثير من الأحيان لا يتفقون على القضايا المهمة: الصحة والمالية، وتربية الأطفال، واختيار استراتيجية الحياة. الأخطاء في مثل هذه الأمور يمكن أن تكون مكلفة. لذلك، في النزاعات، يحاول المحاورون إقناع بعضهم البعض. إنهم يقدمون مئات الحجج ويدافعون بشدة عن حقهم.
لكن الشخص الذي لديه وجهة نظر مختلفة في كثير من الأحيان لا يسمع الحجج. لقد قام بالفعل بتكوين رأيه، لذلك لديه اعتراضات على أي حجة. ونتيجة لذلك، يبقى كلاهما في منصبيهما. علاوة على ذلك، يمكن للجميع أن يشعروا بالإهانة لأن الآخر لا يريد أن يفهمه.
دعونا نتخيل يوليا، التي يزيد عمرها قليلاً عن 30 عامًا. إنها في حالة جيدة - لديها عائلة وعمل جيد. لكن الفتاة منزعجة جداً من الشعور المستمر بالتعب. حتى الإجازة لا تساعدك على الشعور بالنشاط. استمرت هذه الحالة طوال العام الماضي، لكن يوليا لا تفعل شيئًا لتغيير الوضع.
تريد فيرا مساعدة صديقتها وتبدأ في الضغط عليها: تصر على أن تحدد يوليا موعدًا مع المعالج غدًا. غاضبة لأنها مهملة للغاية. تذكر أن هذه الحالة المؤلمة استمرت لفترة طويلة جدًا. تحدث عن الفيروسات المخفية ونقص العناصر الدقيقة المهمة. نتيجة لذلك، تظل يوليا صامتة وتحاول إيقاف المحادثة. حسنًا، تقول فيرا إنها تشعر بخيبة أمل ولا تفهم على الإطلاق ما يدور في رأس صديقتها. المرة القادمة التي سيجتمعون فيها لن تكون قريباً.
إذا كانت هذه النتيجة لا تناسبك، فيمكنك التصرف بشكل مختلف. أولاً، عليك أن تتقبل حقيقة أن خصمك شخص ذكي ولديه أسباب لاختيار موقفه. ثم من المفيد معرفة الأسباب التي شكلت وجهات نظره. حاول ألا تطغى على محاورك الحججلكن اطرح الأسئلة واستمع بعناية إلى الإجابات. ربما خلال المحادثة سوف يستخلص هو نفسه استنتاجات لم يكن يريد التفكير فيها من قبل.
آدم جرانت
اقتباس من كتاب فكر مرة أخرى. قوة معرفة الجهل"
تظهر التجارب أن الوعظ ومحاولة إثبات خطأ الناس يؤدي إلى نتائج عكسية. وكما يقوم اللقاح بتحصين جهاز المناعة الجسدي ضد الفيروس، فإن فعل المقاومة يقوي جهاز المناعة النفسي. يؤدي التفنيد إلى بناء أجسام مضادة ضد محاولات التأثير المستقبلية، مما يجعل الناس أكثر ثقة في آرائهم وأكثر استعدادًا للجدال مرة أخرى.
طريقة المقابلة التحفيزية سوف يساعد اجعل المحادثة الصعبة أقل عاطفية وأكثر فائدة لكلا الخصمين. يساعد هذا النهج في إيجاد لغة مشتركة حتى مع أكثر المتشككين حماسة. في بعض الأحيان، يغير الأشخاص الذين لا يمكن إقناعهم بأي حجج وجهات نظرهم.
كيفية إجراء مقابلة تحفيزية
هنا هي الأكثر أهمية قواعدمن شأنها أن تساعد في جعل المحادثة مفيدة:
- اطرح أسئلة مفتوحة. مهمتك هي التحدث المحاورحتى يشرح سبب تمسكه بوجهة نظره. وأخبر كيف يمكن للوضع في رأيه أن يتطور أكثر. ولا يمكن تحقيق ذلك بأسئلة مغلقة لا يمكن الإجابة عليها إلا بـ "نعم" و"لا".
- استمع جيدًا إلى محاورك وحاول رؤية الموقف من وجهة نظره. إذا بدأت محادثة، فهذا يعني أنك مهتم حقًا بدوافع الشخص. حاول أن تضع نفسك في مكانه، وانظر إلى ما يحدث من خلال عينيه. من المحتمل أن تكون لديك اعتراضات، لكن الآن ليس الوقت المناسب لها. ولكن يمكنك أن تسأل ما إذا كان المحاور يعرف بعض الحجج المهمة وما يفكر فيه. أو الحديث عن موقف مماثل.
- تسجيل ودعم رغبة الشخص في التغيير. من غير المرجح أن يرغب أي شخص في البقاء في موقف صعب لفترة طويلة. عادةً ما يريد الشخص معرفة ما إذا كان هناك مخرج وكيفية الوصول إليه. إذا تحدث محاورك عن رغبته في التغيير، ادعمه وأخبره أنه قد اتخذ الخطوة الأولى بالفعل. إذا كان مرتبكًا، اسأله عن النتيجة التي يود الوصول إليها. ثم استخدم الأسئلة لمساعدته على فهم ما يمكنه فعله الآن.
مهمتك هي أن تضع مرآة أمام الشخص حتى يتمكن من رؤية الموقف وحالته المعتقدات. وأعتقد أن الوقت قد حان لإعادة النظر في بعض المبادئ القديمة. أو على الأقل أدرك أنه لا يعرف الكثير، لذلك ليس هناك حاجة إلى أن تكون قاطعا.
هذه هي الطريقة التي يمكن أن تتصرف بها فيرا التي تريد مساعدة صديقتها. أولاً، يجب عليها أن تسأل يوليا عما يحدث في الحياة ولماذا بدأت تظهر بشكل أقل بصحبة الأصدقاء. لنفترض أن جوليا تجيب بأن كل شيء على ما يرام. لكن لسبب ما نفدت طاقتي، وحتى الإجازة لم تساعدني.
ثم قد تسأل فيرا لماذا لا تذهب صديقتها إلى الطبيب. لنفترض أن يوليا تقول: لا أريد إضاعة الوقت في إجراءات لا معنى لها - فهي تستهلك الطاقة أيضًا، ولكن في النهاية لا معنى لها. يمكن أن يتطور الحوار الإضافي إلى شيء مثل هذا:
"لا أريد الذهاب إلى العيادة أيضًا إذا اعتقدت أنني سأضيع وقتي وأن الأمر لن يكون أسهل." ولكن ربما تبدو طبيب جيد? - سوف تسأل فيرا.
- لا حاجة. أستطيع الاستغناء عن الأطباء.
- ألا تحبهم؟
- كما ترى، يحاول كل طبيب العثور على قرحة لدى المريض. ضربني على رأسي بالتشخيص. تذهب إلى موعدك وأنت بصحة جيدة. العودة - مريض عليه أن يشرب جبلاً من الحبوب. وهذا كل شيء - لم تعد تعيش بشكل طبيعي، وتتلقى العلاج فقط. لا أريد الأمر هكذا.
- متى تذهب إلى الطبيب؟
- عندما يصبح الأمر سيئا حقا. لكني آمل ألا يصل الأمر إلى ذلك. يستطيع الجسم إصلاح نفسه. وهو لا يحتاج إلى أي تشخيص.
- بالطبع يستطيع. ولكن ربما ينبغي لنا مساعدته؟
- لا أعرف.
- لماذا الانتظار حتى يصبح الأمر صعبا حقا؟ ماذا لو كان الجسم يحتاج فقط الفيتامينات? أو مجموعة من التمارين الخاصة. فجأة، شيء واحد صغير يكفي وسوف تشعر بالتحسن. فكر في رؤية معالج نفسي، حسنًا؟
ما لا تتوقعه من مقابلة تحفيزية
هذه الطريقة ليست حبة معجزة من شأنها أن تحول خصمك على الفور إلى شخص متشابه في التفكير. ووفقاً لآدم غرانت، فإن كل خامس من أجريت معهم المقابلات ما زال غير مقتنع. لكن هذا لا يعني أنه لن يغير رأيه لاحقًا.
في حالة أصدقائها، تستطيع فيرا أن تحكي كيف ساعدتها زيارة الطبيب في الوقت المناسب هي أو أي شخص تعرفه. لكن قرار رؤية الطبيب هو قرار يوليا. لن تتفق بالضرورة مع فيرا، لكنها بالتأكيد لن تنسى كلام صديقتها. وربما بعد بضعة أسابيع سيخضع للفحوصات اللازمة.
كتب آدم جرانت أنه ذات يوم سأله أحد أصدقائه عما إذا كان ينبغي لها ذلك عد لشريكك السابق. كان الطبيب النفسي على يقين من أن انفصالهما كان خطأً. لكنه لم يوبخ المرأة ولم ينصحها بأي شيء، بل سألها فقط كيف ترى رجلها المثالي. ونتيجة لذلك، توصلت هي نفسها إلى استنتاج مفاده أنه من الأفضل لها العودة إلى شريكها.
آدم جرانت
اقتباس من كتاب فكر مرة أخرى. قوة معرفة الجهل"
لم أعد أعتقد أن هدفي هو تغيير رأي أي شخص. كل ما يمكنني فعله هو محاولة فهم تفكيرهم والسؤال عما إذا كانوا مستعدين لإعادة التفكير. كل شيء آخر يعتمد عليهم.
المقابلات التحفيزية ليست أداة سحرية. ربما يرفض المحاور الحديث عن موضوع مؤلم تمامًا. لكن الأمر يستحق المحاولة على الأقل.
اقرأ أيضا🧐
- ماذا تفعل إذا أردت إقناع شخص ما؟
- ستساعد هذه الحيلة في إقناع الشخص الأكثر استعصاءً على الحل
- اختراق الحياة النفسية: كيفية إقناع الشخص بأنه مخطئ