المبيعات - دورة مجانية من 4brain، تدريب لمدة 30 يومًا، التاريخ: 5 ديسمبر 2023.
Miscellanea / / December 08, 2023
بالفعل في العصور القديمة، كانت العلاقات التجارية بمثابة حافز لتشكيل الحضارة الإنسانية. وهكذا نمت المدن عند تقاطعات طرق التجارة، وساهمت التجارة النشطة في تنمية الشعوب والتبادل الثقافي فيما بينها. بمرور الوقت، اكتسبت طرق التجارة أسماء - نتذكر جميعًا من دورات التاريخ المدرسية "طريق الحرير العظيم" و"الطريق من الفارانجيين إلى اليونانيين" وما إلى ذلك.
في القرنين التاسع عشر والعشرين، ومن أجل تطوير المبيعات، بدأ الناس في إنشاء خطوط السكك الحديدية والطرق بين المدن والولايات. وبفضل هذا، بدأ توريد السلع حتى إلى المناطق النائية، وكانت حصة الأسد من السكان تمكن الكوكب من الابتعاد عن الاقتصاد الوطني، ونتيجة لذلك تحسنت الظروف الاجتماعية بشكل كبير حياة.
كل هذا يشير إلى أن تطور العلاقات الاقتصادية كان إلى حد كبير السبب وراء وصول البشرية إلى المستوى الحالي من التنمية. ودون الدخول في أعشاب التفكير والفلسفة، يمكننا أن نقول ببساطة إن القدرة على البيع هي مهارة يجب على أي شخص أن يتعلمها. الشخص إذا كان يسعى لتحسين حياته والنجاح في المجال المهني (بشكل رئيسي في مجال المبيعات بالطبع) والنمو الشخصي و إلخ.
في تدريبنا المجاني حول "المبيعات"، حاولنا تضمين المعلومات الأكثر إثارة للاهتمام والمفيدة والضرورية فيما يتعلق بفن البيع. ستتعلم منه ما هي المبيعات ومن هو مدير المبيعات المحترف وماذا هناك تقنيات البيع، وكيفية تعلم كيفية البيع وتحقيق النجاح في هذا الشأن، وغيرها الكثير أشياء مثيرة للاهتمام. وسنتحدث لاحقًا في المقدمة بمزيد من التفصيل حول سبب فائدة هذه المهارة لكل واحد منا في الحياة.
ما هي المبيعات
المبيعات هي عملية دورية للتفاعل التجاري بين شخصين، مما يؤدي إلى تبادل البضائع والأموال. ولكن من المهم أن نأخذ في الاعتبار أن مصطلح "البيع" يمكن تفسيره بطرق مختلفة من قبل المديرين ومندوبي المبيعات. إذا كان البيع بالمعنى الواسع يُفهم على أنه تنظيم عملية بيع السلع والخدمات، فإنه بالمعنى الضيق يمثل سلسلة من الإجراءات التي تؤدي إلى إبرام المعاملة.
لماذا تحتاج إلى معرفة كيفية البيع؟
هناك طلب كبير على حرفة مندوب المبيعات في السوق اليوم، لكن معظم الناس ينخرطون في المبيعات فقط بدافع الضرورة، وليس بمحض إرادتهم على الإطلاق. وفي الوقت نفسه، يمكن أن تكون مهارات البيع مفيدة لأي شخص.
إذا نظرت إلى الأمر بموضوعية، فإننا نواجه الحاجة إلى بيع شيء ما في كل مكان: فنحن نبيع أنفسنا من خلال مقابلة أشخاص جدد، ونبيع مهاراتنا و المعرفة عند التقدم للحصول على وظيفة، نبيع أفكارنا ومقترحاتنا في اجتماعات ودية واجتماعات عمل، ونبيع السلع والخدمات، إذا كان ذلك يتعلق بشركتنا توظيف. كل هذا يرتبط بشكل مباشر بالقدرة على تقديم العروض التقديمية والتعامل مع الاعتراضات وإبرام الصفقات. لهذا السبب، معرفة كيفية البيع من حيث المبدأ، لدى الشخص فرصة أكبر بكثير للنجاح مقارنة بالآخرين، ولا يهم ما يتعلق الأمر: الحياة الشخصية، والصداقة، والعمل، والأعمال التجارية، وما إلى ذلك.
يعد فن البيع علمًا حقيقيًا، ولكن غالبًا ما يتم التقليل من أهميته في حياة الإنسان. والأكثر أهمية هي القدرة على بيع نفسها، لأن مهنة مدير المبيعات تعتبر واحدة من أكثر المهن المطلوبة والأجور العالية في جميع أنحاء العالم. بالإضافة إلى ذلك، يتم الاعتراف بالقدرة على البيع بحق على أنها عالمية، لأنه إذا كان الشخص على دراية بمبادئ المبيعات والتسويق، لم يعد يهمه ما يبيعه بالضبط.
قد لا يخاف مندوب المبيعات المختص الذي يعرف كيفية إجراء مكالمات باردة وإقامة اتصالات وتقديم العروض التقديمية والإقناع من أي أزمات أو تسريح العمال - فسيكون الطلب عليه دائمًا كبيرًا. بالإضافة إلى ذلك، أصبح نظام الحوافز التجارية أكثر انتشارًا، عندما يحصل البائع على نسبة مئوية من معاملاته. لذلك، معرفة كيفية البيع، سيكون الشخص دائما آمنا ماليا.
إذا تحدثنا على وجه التحديد عن الأعمال التجارية، فإن مهارات المبيعات لا تقدر بثمن بالنسبة للمديرين في مراحل مختلفة من حياة المنظمة. فهو يساعد في مرحلة تكوين الفريق والمراحل الأولى من تطوير الشركة، ويساعد على جذب رأس المال مع نمو المشروع وزيادة معدل الدوران ويزيد المبيعات الفعلية، ويساعد على استقرار الشركة خلال فترة توسعها، كما يسمح للمؤسسة بالخروج إلى البورصة.
وبالتالي، فإن القدرة على البيع ليست ضرورية فقط، ولكنها حيوية أيضًا للشخص. وكلما أسرع في إدراك هذه الحقيقة وقبولها، كلما بدأت حياته ورفاهيته في التحسن.
مدير المبيعات وصفاته
يمكن تسمية مدير المبيعات بوجه أي شركة. وهو مسؤول عن عرض المنتج، وعن تعريف الشركة للمشتري المحتمل، وعن المفاوضات، سواء لإظهار مزايا مؤسستك، أو لخلق موقف إيجابي لها. يرجع تحقيق كل هذا إلى المهارات المهنية والصفات المهنية والتجارية للمدير.
المهارات المهنية للمدير
إحدى المهارات المهنية الرئيسية للمدير هي مهارات الاتصال. يجب أن يكون البائع المحترف قادرًا على إيجاد لغة مشتركة مع محاوريه وبناء علاقات بناءة معهم. لكن بالمعنى الأوسع، تتكون هذه الخاصية من عدد من النقاط الأساسية.
مهارات الاتصال لمدير المبيعات هي:
- مهارات التفاوض
- معرفة تقنيات وتقنيات البيع
- القدرة على كسب العملاء وتوجيه المحادثات في الاتجاه الصحيح
- القدرة على الحفاظ على اتصال دائم مع الأطراف المقابلة
- المعرفة بمنتج مؤسستك والقدرة على تقديمه وإظهار مزايا وفوائد عرضك
غالبًا ما تعتمد نتائج جميع أعماله على المهارات المهنية للبائع. ولكن لا يمكن تشكيلها جميعًا وصقلها إلا من خلال الممارسة و/أو بعد الخضوع لتدريب خاص (ينطبق عليهم تدريب المبيعات لدينا أيضًا). لكن على أية حال، فهي لن تكون كافية، لأن... يجب أن تتمتع بصفات مهنية معينة وأن تطورها في نفسك.
الصفات المهنية لمدير المبيعات
ومن أهم الصفات الشخصية لمدير المبيعات ما يلي:
- معرفة ممتازة بأساسيات التداول ونظرية المبيعات
- خبرة في العمل مع الناس
- خبرة في المبيعات
- توافر قائمة واسعة من جهات الاتصال وقاعدة العملاء والعلاقات
- الصفات الشخصية المطلوبة للعمل في مجال المبيعات
بطبيعة الحال، من الصعب جدًا أن تمتلك كل هذه الكفاءات، ولكن يجب عليك دائمًا أن تسعى جاهداً لامتلاكها. بالإضافة إلى الممارسة، يمكن أن تكون الأدبيات المهنية ومواد الفيديو الموضوعية والدورات التدريبية المتخصصة بمثابة مساعدة ممتازة. سيؤدي استخدام هذه الأدوات مع العناية الواجبة بطريقة أو بأخرى إلى حقيقة أن مندوب المبيعات سوف يتقن بشكل مثالي الأساليب والتقنيات التي من شأنها زيادة إنتاجيته.
الصفات التجارية لمدير المبيعات
يمكن اعتبار هذه المجموعة من الصفات التجارية شرطا إلزاميا للبائع، بغض النظر عن حجم أنشطته. في الواقع، من الضروري الحصول عليها حتى في الحالات التي لا يرتبط فيها عمله مباشرة بالمبيعات، لأنها عالمية ويمكن أن تكون مفيدة في أي وقت وفي أي مكان. هذه الصفات هي:
- سعة الاطلاع والنظرة الواسعة
- مظهر حسن المظهر
- اللغة الشفهية والمكتوبة الصحيحة
- القدرة على إيجاد لغة مشتركة مع أشخاص مختلفين
- سحر الشخصية والثقة بالنفس
- القدرة على حل النزاعات وإيجاد حلول وسط
- الدافع لاتخاذ الإجراءات
فن البيع متاح لأي شخص، ولكن فقط عندما يكون مستعدًا له. والاستعداد يعني فقط أنه من حيث التطوير الشخصي، وصل الشخص إلى مستوى كافٍ لإتقان المبيعات بشكل كامل، أي. يتوافق مع الخصائص المذكورة أعلاه. وهذا بالطبع لا يعني على الإطلاق أن الشخص الذي، على سبيل المثال، غير واثق من نفسه أو يرتكب أخطاء في الكتابة، لا يمكنه البدء في التطور في المبيعات. ولكن إذا فهمت أن شيئًا ما يحتاج إلى تحسين، فافعل ذلك بكل الوسائل. خلاف ذلك، فمن الممكن تماما للانتقال إلى التدريب.
كيف تتعلم البيع
حتى مديري المبيعات الأكثر نجاحًا غالبًا ما يقولون إنه من المستحيل العثور على مواد تحتوي على جميع التوصيات التي تسمح لك بتعلم كيفية البيع بشكل جيد وصحيح. ولكن لا تزال هناك بعض النقاط الأساسية الأكثر أهمية لفهم فن البيع:
- فهم جوهر المبيعات. من الضروري أن نفهم إلى الأبد أنه في عملية البيع بين الناس هناك تبادل متبادل بشروط مواتية لهم. ومن هنا الاستنتاج: لكي يشتري الإنسان شيئًا ما، لا بد من تهيئة الظروف المقبولة له. ولكن يمكنك بيع شيء ما بعدة طرق - اعرض شروطك على الفور أو أبلغ العميل بالحاجة إلى شراء منتجك. الطريقة الأولى جيدة، ولكنها ليست فعالة دائمًا، ولنجاح الطريقة الثانية يجب أن تكون قادرًا على كسب ثقة الشخص وتقديم منتج أو خدمة مفيدة وعالية الجودة حقًا.
- تخلص من الخوف من التواصل. دون القدرة على التغلب على الحواجز النفسية، من الصعب جدًا تحقيق نتائج عالية في المبيعات. حتى لو كنت لا تحب التواصل مع الناس أو تخشى التواصل مع نفسك، فأنت بحاجة إلى تعلم كيفية دفع جميع الحواجز إلى الخلفية ونسيانها. افهم أنه يمكن لأي شخص إجراء مكالمات باردة وتقديم عروض تقديمية ومعارضة الاعتراضات والبيع. الشيء الرئيسي هو أن تريد ولا تستسلم لمخاوفك.
- تأخذ في الاعتبار الخصائص الشخصية الخاصة بك. لا تحتاج إلى التكيف مع الجميع، بل عليك أن تفعل ما يبدو صحيحًا، مع مراعاة نصائح وتوصيات الآخرين. تعرف على نفسك بأفضل ما يمكنك، وابحث عن نقاط القوة والضعف لديك، واعمل كما يخبرك قلبك. الصدق في البيع يساوي وزنه ذهباً. كن على طبيعتك وسيشعر الناس بذلك، وسيشعرون بالراحة معك، وسيكون من دواعي سروري دائمًا التعامل مع الشخص الذي يشعر بالراحة معك.
- تمرن كل يوم. لا يهم مقدار الجهد المبذول للتقرب من شخص غريب، أو إجراء مكالمة، أو عقد اجتماع. المهم ألا تقف ساكنًا، لأنه مع كل خطوة جديدة ستنمو ثقتك بنفسك واحترافيتك وتحفيزك وحماسك. الخوف وعدم اليقين والتردد - كل هذا يتم التخلص منه من خلال الممارسة المنتظمة والمنهجية.
- لا تنزعج أو تقلق بشأن الفشل. في البداية، ستواجه غالبًا الرفض والمديرين المتنافسين والعملاء الماكرة وما إلى ذلك. كثير من الناس يستسلمون تحت هذا الضغط ويتوقفون عن المضي قدمًا. لكن لا داعي للذعر أو اليأس أو الانزعاج. يعد الفشل جزءًا طبيعيًا من اكتساب أي خبرة، ويجب عليك دائمًا أن تعتبره بمثابة "لا" أخرى في الطريق إلى "نعم". بالإضافة إلى ذلك، فإن ارتكاب الأخطاء مفيد جدًا، لأنك تتعلم توقعها وعدم ارتكابها في المستقبل.
- تحليل أفعالك. بعد كل محادثة أو اجتماع أو مكالمة، يجب أن تسترجع هذا الحدث في مخيلتك. وهذا يساعد على النظر إلى الوضع من الخارج وتحديد أوجه القصور في العمل. يجب أيضًا تحليل النجاحات، لأن... سيسمح لك ذلك بالعثور على نقاط قوتك وتحديد التقنيات الفعالة التي يمكنك صقلها وتطبيقها في المستقبل.
- وهناك شيء آخر، وربما الأكثر أهمية: في المرحلة الأولية، حاول القيام بأي عمل من أجل الحصول على أكبر قدر ممكن من الخبرة. باعتبارك مندوب مبيعات، يجب أن تكون شغوفًا بعملك، وأن تسعى جاهدة للبيع بشكل أفضل وأكثر وببراعة. كن منفتحًا على المعلومات والفرص الجديدة، وحافظ على تلك الشرارة بداخلك التي تملأك بالإلهام. تذكر أنه إذا كانت لديك الرغبة، فسوف يتبعك كل شيء آخر قريبًا: المعرفة والمهارات والخبرة والعملاء والصفقات. كل هذا مجرد مسألة وقت، لكن الرغبة الحقيقية في النصر هي ما يجب أن يرشدك دائمًا.
نأمل أن نكون قد تمكنا من إبهاجك قليلاً وتعزيز إرادتك لتحقيق أهدافك. أنت الآن جاهز لبدء الدورة. ولكن لإعطائك فكرة تقريبية عما ستدرسه وتتعلمه، نقدم لمحات موجزة عن كل درس من الدروس.
دروس المبيعات
أثناء إنشاء تدريبنا المجاني حول "المبيعات"، واجهنا حقيقة وجود قدر لا يصدق من المعلومات حول هذه المشكلة في مجموعة متنوعة من المجالات. وعلى هذا قررنا أن نتناول أهم المواضيع ونركز عليها. سعيًا لتحقيق أقصى قدر ممكن من الكشف عن المادة، قمنا بإعادة صياغتها وتعديلها جزئيًا لتسهيل التعرف عليها واستيعابها.
يتكون التدريب على المبيعات من سبعة دروس أساسية، كل منها مخصص لمجاله الخاص، ويتضمن الخبرة النظرية والعملية. سيؤدي إكمال كل درس خطوة بخطوة إلى تعريفك بشكل منهجي بتفاصيل المبيعات ومراحل العملية. المبيعات، لذلك بحلول نهاية الدورة سيكون لديك فهم واضح لما يجب القيام به وكيفية القيام به عمل. وبعد الانتهاء من الدورة، ستتاح لك الفرصة للتعرف على قسمين إضافيين، ولكن المزيد عنهما لاحقًا.
الدرس 1. أنواع وأنواع المبيعات. قمع المبيعات
أساس أي عمل تجاري هو علاقات المنفعة المتبادلة التي يتم بناؤها من خلال المبيعات. ويرتبط نجاح أي مؤسسة ذات صلة ارتباطًا مباشرًا بأنواع وأنواع المبيعات التي تشكل أساس المنظمة. في الوقت الحالي، يعتبر تصنيف المبيعات واسع النطاق للغاية، وكل نوع من المبيعات يتضمن طرق التنفيذ الخاصة به.
ستتعرف من الدرس الأول على أكثر أنواع وأنواع المبيعات شيوعًا اليوم: الإيجابية والسلبية، المبيعات الشخصية وغير الشخصية، المباشرة وغير المباشرة، الإقليمية، B2B وB2C، مبيعات السلع والخدمات والامتيازات. سنتحدث أيضًا عن مبيعات الدفع والسحب والناقلات والصناديق وسنقدم لك مخطط المبيعات الكلاسيكي ومسار التحويل.
الدرس 2. تقنيات البيع
لن يتم بيع منتج واحد أو خدمة واحدة، باستثناء السلع والخدمات الأساسية، إذا كان مدير المبيعات لا يعرف كيفية البيع. ماذا يعني أن تكون قادرًا على البيع؟ وهذا يعني إتقان تقنيات البيع. إنها تؤثر على عمل البائع وعدد المعاملات المبرمة وحجم المبيعات. الدرس الثاني من الدورة مخصص لتقنيات البيع.
سنتحدث عن خوارزمية المبيعات الكلاسيكية 5.0، والتي يبدأ بها عمل كل مدير في بداية رحلته، ونقدم وصفًا عامًا لمراحلها الخمس. بعد ذلك، ستتعرف على ماهية بيع SPIN، وكيفية استخدام هذه الطريقة وما هو تأثيرها على العميل. وأخيرا، سوف تتعلم بعض التقنيات الإضافية.
الدرس 3. المبيعات الباردة. المكالمات الباردة
البيع البارد، إذا أتقنته جيدًا، سيصبح سلاحًا قويًا في ترسانة مبيعاتك. يتم استخدامها لجذب عملاء جدد من أجل توسيع قاعدة العملاء. بمساعدة المبيعات الباردة، يمكنك تحويل أي شخص غير مهتم تمامًا بمنتجك إلى عميل منتظم وزيادة أرباحك.
من الدرس الثالث، ستتعرف على جوهر وميزات البيع البارد، وما هي هذه التقنية، وما هي الفروق الدقيقة في المحادثات الهاتفية التي يجب مراعاتها أثناء البيع البارد. بعد الانتهاء من الدرس، ستتمكن أيضًا من تنظيم المبيعات الباردة وإنشاء نصوص الاتصال البارد الخاصة بك وتحديد مدى اهتمام العميل بعرضك.
الدرس 4. إنتاج عرض تقديمي
يلعب العرض دورًا خاصًا في عملية البيع. في الأساس، إنه عرض يديره مدير. الغرض من العرض التقديمي هو إيقاظ اهتمام العميل المحتمل بالمنتج وتحفيزه على إبرام صفقة. يتم استخدام العروض التقديمية في مجال الأعمال من قبل الجميع تمامًا، بدءًا من الموزعين المستقلين وحتى أكبر الشركات في العالم. ويجب عليك أنت أيضًا أن تتعلم كيفية تنفيذها.
من الدرس الرابع، ستتعلم من أين تبدأ التحضير للعرض التقديمي، وكيفية إعداد العديد منه الأشخاص الذين يمثلون اللاعب الرئيسي وسبب أهمية ذلك، وكيفية تقديم منتجك ولماذا تحتاج إلى تعلم التحدث باللغة عميل. بالإضافة إلى ذلك، سيغطي الدرس العروض التقديمية عبر الهاتف وأساسيات الويب وعروض الفيديو والعروض التوضيحية المنتج، وعرض السلع الملموسة وغير الملموسة، وكذلك الأخطاء الأكثر شيوعاً أثناء العروض التقديمية.
الدرس 5. العمل مع الاعتراضات
تعتبر الاعتراضات حجر عثرة أمام عدد كبير من البائعين. تقريبا لا أحد يحبهم. لكن سيكولوجية العميل مختلفة من حيث أنه في معظم الحالات سوف يعترض عليك، كما لو كان يحاول اختبار قوتك. وإذا كانت لديك القوة والمهارات اللازمة لإقناعه وكسبه، ففي هذه الحالة فقط ستكون الصفقة في جيبك.
في الدرس الخامس سنشرح ما هي الاعتراضات وكيف تتشكل وما هي أنواعها وما هو العمل مع الاعتراضات وما هي المراحل التي تتكون منها. سوف تتعرف على الأساليب الأكثر فعالية للتعامل مع الاعتراضات، بما في ذلك طريقة السؤال المضاد، وطريقة المقارنة، وطريقة استبدال العبارة، وغيرها. في الكتلة الأخيرة، سنتحدث عن كيفية التعامل مع الاعتراضات الكاذبة.
الدرس 6. إدارة المبيعات: الأدوات والمبادئ والأساليب
يدرك قادة جميع الشركات الناجحة جيدًا أن نجاح مؤسساتهم يعتمد على مدى فعالية وكفاءة إدارة المبيعات. يرتبط عمل هذه الآلية الضخمة كعمل تجاري ارتباطًا مباشرًا بكيفية عمل أجزائها الفردية. تتيح لك إدارة المبيعات التحكم في تشغيل النظام بأكمله، وبالتالي تحقيق الربح، مع تلبية احتياجات العميل في نفس الوقت.
الدرس السادس مخصص بالكامل لإدارة المبيعات: سنخبرك ما هي إدارة المبيعات وما هي الأهداف التي تسعى إلى تحقيقها وما هي الأدوات المستخدمة لتنفيذها. سوف تتعلم أيضًا كيفية تطوير استراتيجية إدارة المبيعات، وما هي المبادئ التي يجب أن تعتمد عليها عند إدارة المبيعات، وما هي الأساليب التي يجب استخدامها في العمل.
الدرس 7. أخلاقيات العمل
لن يقوم المشتري بالشراء إلا إذا كان المدير قادرًا على إيجاد لغة مشتركة معه وغرس الثقة في نفسه وشركته والمنتج المعروض. غالبًا ما يحدث أن يبدأ العميل لسبب ما في الصراع وتنزيل الحقوق والمطالبة بتنفيذ بعض الطلبات. تساعد أخلاقيات العمل في إيجاد لغة مشتركة مع العملاء وكسبهم وحل المواقف المثيرة للجدل.
في الدرس الأخير سنتحدث عن ما يؤثر على صورة البائع وما الذي يجب أن يفعله مراعاة التأثيرات النفسية في التواصل، وذلك بمساعدة التقنيات المهنية الصراعات. بالإضافة إلى ذلك سنتحدث عن المهارات المهمة للمدير الناجح وأهميتها.