إدارة المبيعات: مؤشرات الأداء الرئيسية. جودة المبيعات. تحسين العمليات التجارية - دورة مجانية من المدرسة الروسية للإدارة، مدة التدريب 16 ساعة، التاريخ: 7 ديسمبر 2023.

إدارة قسم المبيعات: الأهداف، الغايات، الرقابة التشغيلية
• نظام الإدارة ومبادئها: الأهداف، الغايات، عوامل الكفاءة، المنهج المنهجي.
• تفاصيل الإدارة اعتمادا على استراتيجية المبيعات. الاتساق في إدارة المبيعات ودورة الإدارة.
• تدقيق قسم المبيعات: فرص لزيادة النتائج في وقت قصير دون استثمار.
• القواعد الأساسية لتطوير الهيكل التنظيمي الفعال لقسم المبيعات.

• طرق اكتساب السلطة. السلطة الإدارية والخبرة. استخدام أساليب إدارة الموظفين المختلفة.
• خوارزميات وأنظمة عمل الموظفين. تنفيذ وتطوير اللوائح.
• أنواع الاجتماعات: فردية وجماعية. مبادئ عقد الاجتماعات. إعداد نظام الاجتماعات في قسم المبيعات.
• نظام التقارير قسم المبيعات.
• أنواع وأنواع التقارير. إعداد نظام تقارير المبيعات.
• الإبلاغ في الرسل.
• الحالة "تطوير مصفوفة مؤشرات الأداء الرئيسية اعتمادًا على وظائف المديرين".
• الحالة "إنشاء نظام التقارير لقسم المبيعات".
• نظام إدارة الجودة في قسم المبيعات.
• ما هي جودة المبيعات وكيفية قياسها؟
• العلامات الرئيسية لانخفاض جودة المبيعات.
• العناصر الأساسية لنظام إدارة جودة المبيعات: المعايير والتدريب وإصدار الشهادات للموظفين.
• محتويات معايير المبيعات. نهج حديث "مرن" لتشكيل معايير المبيعات.
• حالات المبيعات الرقمية واستخدامها في تدريب الموظفين.
• منهجية تطوير معايير المبيعات باستخدام موارد الشركة الداخلية.

تحويل المبيعات: تحسين العمليات التجارية، وتنفيذ أنظمة إدارة علاقات العملاء
• البحث عن الاحتياطيات الداخلية لنمو المبيعات.
• استخدام دورة ديمنج (PDCA) لتطوير فريق المبيعات.
• تحليل تقرير مصور عن يوم عمل المديرين. تصحيح الاختناقات في عمليات أعمال المبيعات بناءً على نتائج التحليل.
• أتمتة عملية جمع قواعد بيانات العملاء.
• أدوات لزيادة عدد المكالمات مرتين دون التقليل من الجودة.
• تقليل خسائر العملاء بسبب أوقات الاستجابة والمكالمات الفائتة.
• إدخال مبدأ "تحديد الأولويات" في العمل مع العملاء.
• تشكيل قمع المبيعات. مراحل القمع. شرائح قمع المبيعات.
• أخطاء عند إنشاء مسار تحويل المبيعات والعمل به.
• المؤشرات الكمية والنوعية لمسار المبيعات.
• حساب تحويل قمع المبيعات. طرق زيادة التحويل.
• العمل مع مديري خطوط الأنابيب.
• الحالة "إنشاء مسارات مبيعات للعملاء الجدد والحاليين، وتحديد المؤشرات الكمية والنوعية".
• زيادة إنتاجية المديرين من خلال أتمتة العمل التنفيذي.
• التخصص وتوزيع المهام في قسم المبيعات.
• العمليات التجارية النموذجية في أقسام المبيعات وإبراز نقاط نمو الكفاءة.
• لوائح العمل للموظفين. هيكل اللوائح. تنفيذ اللوائح.
• أدوات تطوير العملاء. أدوات لزيادة متوسط ​​الشيك ومتوسط ​​الإيرادات لكل عميل.
• نظام إدارة علاقات العملاء: عوامل النجاح والفشل أثناء التنفيذ، وتدقيق نظام إدارة علاقات العملاء الحالي.
• معايير اختيار إدارة علاقات العملاء.
• الوظائف الرئيسية لإدارة علاقات العملاء في المبيعات.
• مؤشرات لنظام CRM تم تكوينه بشكل غير صحيح.
• الاتصال الهاتفي عبر بروتوكول الإنترنت وعمليات التكامل الضرورية.
• أتمتة العمل مع قاعدة العملاء في CRM.
• تنظيم الرقابة على المديرين باستخدام CRM.
• أنواع تقارير المبيعات في CRM.
• تصور النتائج باستخدام لوحة داش.
• حالة "تدقيق تنفيذ نظام إدارة علاقات العملاء".
• الحالة "إنشاء قائمة التقارير لعرضها على لوحة المعلومات."

تطوير نظام المكافآت لقسم المبيعات
• مبادئ تطوير نظام المكافآت في قسم المبيعات.
• تحديد متوسط ​​إجمالي دخل السوق للمدير.
• الأخطاء النموذجية عند تطوير نظام المكافآت في قسم المبيعات.
• مكونات التحفيز: الراتب الثابت، مؤشرات الأداء الرئيسية، المكافآت، المكافآت، تخفيض المكافآت.
• هيكل الدخل الإجمالي لموظفي قسم المبيعات والأساليب الرئيسية لحساب الجزء المتغير والمكافأة من الدخل.
• خطط المكافآت حسب وظيفة المدير.
• مكافأة الفريق. التدرجات حسب فئات المديرين.
• ورشة عمل: "تطوير نظام التحفيز لمديري المبيعات".
• ورشة عمل: "تحديد متوسط ​​مستوى الدخل السوقي لمديري المبيعات".