تكوين فريق مبيعات عالي الإنتاجية - دورة مجانية من المدرسة الروسية للإدارة، تدريب 16 ساعة، التاريخ: 7 ديسمبر 2023.
Miscellanea / / December 10, 2023
هل يتمتع قسم المبيعات لديك بمعدل دوران مرتفع؟ هل تريد أن تتعلم أدوات تحفيز الموظفين الفعالة؟ هل تحلم بنمو الأرباح؟ إذًا فإن الدورة التدريبية المتقدمة "تكوين فريق مبيعات عالي الإنتاجية" تناسبك.
ستتعلم خلال التدريب كيفية:
- إنشاء نظام فعال لإدارة المبيعات.
- استخدام أدوات البيع النشطة الحديثة.
— اختيار مديري مبيعات فعالين وتشكيل فريق قوي.
— تحقيق كفاءة أكبر في عمل الموظفين وتحفيزهم لتحقيق أقصى النتائج.
مدرس ماجستير إدارة الأعمال في المدرسة الروسية للإدارة. عالم نفس تنظيمي، خبير في تدريب وتطوير الموظفين، بناء فرق الإدارة.
خبير مبيعات B2B. شريك في ملكية خدمة تكنولوجيا المعلومات لأتمتة المبيعات. تنفيذ 107 مشاريع لتطوير المبيعات بنمو من 4% إلى 325%.
دكتوراه مستشار أعمال في مجال إدارة المبيعات. لديه خبرة عملية في إعادة هندسة القطاع التجاري وتطوير الفروع.
دكتوراه مستشار أعمال في مجال إدارة المبيعات. لديه خبرة عملية في إعادة هندسة القطاع التجاري وتطوير الفروع.
إدارة المبيعات في العصر الرقمي
• تنفيذ وإدارة التكنولوجيا الجديدة لمبيعات B2B النشطة.
• في أي الحالات يجب استخدام استراتيجية مبيعات نشطة في أسواق B2B: مراجعة حالات التنفيذ الناجح.
• كيف تتغير تكنولوجيا العمل مع عملاء B2B اليوم وما يتعين على مديري المبيعات القيام به من أجل تطوير وتنفيذ مبادئ أكثر حداثة وفعالية لتنظيم المبيعات النشطة.
• كيفية إشراك الموظفين الحاليين في المبيعات النشطة مع تقليل المخاطر: تقنيات الإدارة الرئيسية.
• كيف تغير رقمنة قنوات الاتصال مع العميل المراحل الكلاسيكية للمبيعات وما الذي يجب أن يعرفه الناس؟ ما يجب على المدير فعله لتحسين العمليات التجارية للعمل مع العملاء في ظل الواقع المتغير لـ B2B الأسواق.
• التخطيط لتطوير وجذب عملاء جدد: المراحل الرئيسية للعمل مع العميل (تطوير وتصميم المبيعات النشطة، تطوير الاتصالات ودوافع العميل المحتمل، وخلق الخبرة، والبحث في خصائص العميل الرئيسية وعدد من الآخرين عناصر).
• لماذا أصبحت المبيعات النشطة بأسلوب وتلاعب عدواني شيئًا من الماضي مثل الهواتف المنزلية. كيفية بناء منهجية مبيعات نشطة حديثة وتصميمها لتناسب واقع اليوم.
• الخطوط العريضة لمهنة جديدة: مدير المبيعات الرقمية النشطة. كفاءات البائعين النشطين في مجال B2B: كيفية تصميم أنشطتهم وتعيين معلمات التحويل لأنشطتهم.
• نظام إدارة مبيعات B2B نشط: تغييرات في وظائف رئيس قسم المبيعات النشط من مسؤول إلى مدير أداء لمديري المبيعات النشطين.
تقنيات إدارة قاعدة العملاء العملية
• فئات الزبائن.
• طرق تحديد مجموعات العملاء المستهدفة التي ستعمل معك لفترة طويلة وبفعالية. معايير اختيار الشركاء الرئيسيين.
• معايير العمل مع العملاء.
• 5 عمليات رئيسية للعمل مع قاعدة العملاء. دورة حياة العميل. أتمتة قاعدة العملاء.
• المؤشرات الرئيسية للعمل مع العملاء.
• تحليل العملاء ABC-XYZ كأداة لنمو الإيرادات. حصة الشركة في محفظة العميل وطرق زيادتها. طرق زيادة مؤشرات LTV و CRR.
• تنظيم العمل الفعال مع العملاء الجدد والحاليين والمفقودين.
• تقسيم العمل بين العملاء الجدد والحاليين كاحتياطي لنمو المبيعات. تنظيم العمل مع العملاء الجدد. أدوات لزيادة مبيعات العملاء الحاليين.
• ولاء العميل.
• التعامل مع العملاء المفقودين. قياس تصنيف ولاء العملاء باستخدام مؤشر NPS. طرق زيادة ولاء العملاء. لماذا تحتاج إلى إزالة العملاء السيئين في الوقت المناسب؟
موظفو المبيعات: التوظيف والتكيف ونظام التحفيز
• تطوير الملفات الشخصية لمنصب مدير المبيعات (الكفاءات والمهارات والقدرات).
• هل من الأرخص العثور على شخص جاهز يتمتع بالخبرة أو تطويره "من الصفر"؟ ما الأفضل؟
• إنشاء وظيفة بيع شاغرة لمدير المبيعات.
• خصوصيات توظيف وتعيين موظفي المبيعات: كيف نتجنب الحصول على "طيار تم إسقاطه" بدلاً من "نجم موسيقى الروك"؟
• مسار التوظيف.
• مقابلة فردية.
• إجراء المسابقات لمديري المبيعات.
• قوائم مرجعية لإجراء المقابلات.
• الحالة "تطوير ملف تعريف لمنصب مدير المبيعات".
• الحالة "إنشاء قالب شاغر للمبيعات."
• استخدام أساليب مختلفة لإدارة الموظفين. مربعات التحكم
• أنواع الاجتماعات والإحاطات. مبادئ إدارة الاجتماعات والإحاطات. إعداد نظام الاجتماعات والإحاطات في قسم المبيعات.
• لا تريد أو لا تستطيع؟ كيفية تحديد ما إذا كنت في "منطقة الراحة" وطرق إخراج الموظفين منها.
• في أي الحالات يكون من الضروري إجراء عمليات تمشيط بين الموظفين وكيفية القيام بذلك دون التسبب في خلل في الوحدة بأكملها.
• أدوات لزيادة كفاءة العمل الشخصي لموظفي المبيعات: منحهم السلطة!
• تنظيم نظام المسابقات. أنواع المسابقات حسب المهام البيعية.
• تقييم فعالية المسابقات الجارية.
• أنواع الحوافز غير المادية.
• مسابقة.
• حالة "إنشاء مجموعة معقدة من الدوافع غير المادية".
• حالة "إجراء إحاطة".
• تنظيم انتقال سريع خلال فترة التكيف. شروط التكيف: كيف لا نفقد جنديًا في ظروف "غير قتالية"؟
• هيكل نظام التدريب.
• إنشاء كتاب دراسي عن منتجات الشركة وخدماتها.
• التدريب على تكنولوجيا المبيعات.
• نظام التخطيط الوظيفي في الشركة (النمو الوظيفي الرأسي والأفقي).
• حالة "تطوير هيكل كتاب مدرسي عن منتجات الشركة وخدماتها".
• الحالة "إنشاء نظام للنمو الوظيفي في الشركة".