كيفية التوصل إلى اتفاق حتى مع الخصم الأصعب: تقنيات هنري كيسنجر
الكتب / / December 19, 2019
هنري كيسنجر - الحائز على جائزة نوبل للسلام واحد من أكثر السياسيين نفوذا في القرن العشرين. كدبلوماسي وخبير في العلاقات الدولية، شارك بنشاط في المفاوضات مع الاتحاد السوفيتي في الفترة الحرب الباردة لبناء علاقات بين الولايات المتحدة والصين، ولقد لعبت دورا مهما في إنهاء الحرب في فيتنام.
في كتاب "فن المفاوضات بشأن كيسنجر. المعاملات الدروس على أعلى مستوى "، والتي سوف تصدر في أكتوبر، ونشر مجموعة" ABC-أتيكوس "، ودراسة الكتاب استقبالات والتكتيكات المستخدمة من قبل كيسنجر. على أساسها، وأنها توفر النصائح العملية حول كيفية تحقيق النجاح في وقت التفاوض، وتعلم أن اختيار الوقت المناسب لتقديم تنازلات وتقديم توصيات حول كيفية الحفاظ على سمعة جيدة.
العلاقات والتفاهم
وغالبا ما ينظر كيسنجر باعتباره الشطرنج الجيوسياسية الذي تحريك القطع على رقعة الشطرنج العالمية، والسعي المصالح الأميركية، ما كان يتصور عليها؛ قد بالتالي من المستغرب أن الأهمية التي يوليها لمحاذاة العلاقات الشخصية وحسن النية في المفاوضات. وبطبيعة الحال، وضع كيسنجر المصالح الوطنية فوق الشخصية أو الإقليمية. ومع ذلك، والمصالح الوطنية - كان هذا أكثر بكثير في المستقبل.
وقال كيسنجر: "في كثير من الأحيان هناك منطقة رمادية، إذا جاز التعبير، حيث nesamoocheviden المصلحة الوطنية أو مثيرة للجدل." في مثل هذه الحالات، والصدارة لكيسنجر مخارج قيمة واضحة من التفاعل الشخصي المباشر مع الشركاء. في كثير من الأحيان على اتصال مباشر - هو مفتاح كل شيء "[لأن] يمكننا القول مباشرة أن ما نفكر فعلا ما لا يمكن أن تمر عبر الأسلاك."
يمكن بناء الثقة جلب (ويجعل) أثمارا تليق.
يؤكد كيسنجر أن تطوير وتعزيز العلاقات من المهم، قبل أن تنشأ الحاجة في مفاوضات ملموسة. في الواقع، ما دام شخص ما ركزت على العلاقة مع الأفراد وتمكن كيسنجر لإنشاء كبيرة ومتنوعة الشبكة، التي لديها قانوني أوسع بكثير من القنوات ويوحد الصحفيين والصحافة وشخصيات TV والثقافة و العلماء المنظرين.
في حين اتفقت مع وزير الخارجية السابق جورج شولتز، الذي أكد كم هو مهم "لرعاية حديقة الدبلوماسية" لعلاقات ازدهرت، كيسنجر وقال: "من المهم أن إقامة علاقة حتى قبل أن تحتاج إلى أي شيء، لأنه في المفاوضات هو بدرجة كبيرة من الاحترام عندما تصل لهم، أو عندما يكون هناك عمل الأزمة. عندما وزيرة الخارجية يجري في مكان ما... في بعض الأحيان أفضل نتيجة هي أن كنت تقود السيارة لا ينتج، وفهم للمستقبل، في المرة القادمة التي تأتي إلى هذا البلد ". ثابت مديري الاتصال الشخصي تساعد الأهداف محاذاة و "الحفاظ على التعاون الجهاز في حالة صالحة للعمل."
هذا اتصالات أحيانا يكون أكثر فعالية إذا كان هناك جو غير رسمي، بعيدا عن أعين الجمهور. انها تسمح لك لاستكشاف مجموعة كاملة من الفرص ومنع وقت ممكن المعارضين السياسيين والبيروقراطية لتعبئة ومنع المبادرة. مزايا الاتصال الشخصي مستقر يتم تجاهله في بعض الأحيان، ولكنه يمكن أن يكون لها تأثير إيجابي على العلاقات بين رؤساء الدول. علاقات الثقة تسمح الشركاء على الانفتاح على بعضها البعض، لتبادل المعلومات أو الملاحظات المفيدة. شبكة كاملة من العلاقات تصبح أكثر قيمة في المفاوضات الصعبة.
بناء على تفاهم مع المعارضين
بناء علاقة مع الرئيس أو شريكا في المحادثات، يمكن أن كيسنجر تكون ساحرة جدا. فلاش غضبه دخل إلى أسطورة، ولكن أسلوبه الشخصي (مطلعة، بارع، سعيد لتبادل المعلومات وج يقول بكل سرور قصص مضحكة، وأحيانا يغري له شركاء، كان أكثر وأكثر شهرة) جمع كبير في المفاوضات.
بينما كان يعمل على سيرة كيسنجر واصفا سحر الأصيل الذي والتر إيزاكسون مقابلات مع بعض الصحفيين الذين اجتمعوا مع سياسي. وقال واحد منهم:
"[كيسنجر] يخبرك ما يفكر تريد أن تسمعه، ثم مهتما في رأيك، وهذا الاغراء للغاية."
من التفاصيل وآيزاكسون: "كان تكتيك آخر القرب. كيف سيكون قليلا أحمق، مع سرية كاملة (على الرغم من أنه لا هذا ولا ذاك هو لم يخترع) كيسنجر تبادل المعلومات السرية ومعلومات من الداخل. "انها دائما الشعور بأن قال لك 10 في المئة أكثر مما كان ينبغي،" - قال باربرا والترز. في شركة أو في مثل هذه التعليقات، حول الذي كان يعرف من الواضح أنها لن تكون علنية، ويمكن أن تكون صريحة من المستغرب، وخصوصا عندما يتعلق الأمر الرجال ".
ونحن نعرف بالفعل من ونستون لورد وأناتولي دوبرينين حول فعالية روح الدعابةالمتأصل كيسنجر، والتي كان يمكن تحسين أجواء المفاوضات، وأحيانا نزع فتيلها. تقنيات روح الدعابة وتقنيات مكافحة في ترسانة بما فيه الكفاية كيسنجر. خلال قمة موسكو في عام 1972 كسر آلة تصوير مستندات الأميركيين. "وإذ تضع في اعتبارها أن KGB لديه سمعة طيبة في كل مكان اورويلي - ساخرا كيسنجر - خلال وقت الاجتماع في أنيقة كاثرين قاعة للكرملين، سألت غروميكو، وقال انه لن تفعل إذا كنا عدة نسخ، واذا كنا رفع ثائقنا ل الثريا. وقال غروميكو دون أن يرف له العين التي الكاميرات المثبتة لا تزال قيد الملوك. الأشخاص الذين يمكن أن تتخذ الصور، ولكن وثائق - للأسف ".
تحديد تعاطفا مع المعارضين في المفاوضات
لقد رأينا بالفعل كيف باستمرار وبعمق سعى كيسنجر لفهم علم النفس والسياق السياسي لخصومهم. وأنه لم يكن يراقب فقط بهدوء من على مقاعد البدلاء. ونستون لورد، وشارك في العديد من المفاوضات مع كيسنجر، ترك تعليق: "إن المتحاورين كان كيسنجر الشعور بأنه يفهم وجهة نظرهم، حتى لو انهم يعارضون ايديولوجيا ل القطبين. ليبرالية أو المحافظ - واحدة شعرت أنه حتى كيسنجر فهم له، وربما يتعاطف معه ".
وضع فرانك شكسبير، رئيس وكالة الإعلام الأميركية خلال فترة رئاسة نيكسون، وبصراحة: "كيسنجر يمكن أن يجتمع مع ستة أشخاص مختلفين، لعنة ذكي ومتعلم والمعرفة والخبرة، وجهات نظر مختلفة جدا، وإقناع كل ستة، أن هنري كيسنجر الحقيقي - واحد الذي يقول الآن مع كل من منهم ". كيسنجر دعا تغير بشكل سئ "الحرباء" الذي تلتقط له "الكلمات، والإجراءات، والنكت وأسلوب بحيث كأي حوار. وفي معرض حديثه عن الوضع، ج لديهم للتعامل، وقال انه خص إلى جانب واحد من واحد للآخر - المزيد »
وبطبيعة الحال، لجميع المفاوضات شائع جدا ومفيدة في كثير من الأحيان إلى التأكيد على جوانب مختلفة من الوضع لمختلف الشركاء مع مصالح وجهات نظر مختلفة.
التعاطف، وفهم عميق لوجهات نظر الجانب الآخر يمكن تحسين الاتصال والعلاقات وإحراز تقدم في المفاوضات.
التعاطف - على المدى داهية. نحن لا نتحدث عن استخدامه، تعاطف أو علاقة عاطفية مع شخص آخر. لا، نحن هنا نتحدث عن مظاهرة غير حكمية أن تعاطفا يفهم حقا وجهات نظر شريكه، وإن لم يكن بالضرورة توافق معهم. إذا كنت لا تبالغي - وإذا كنت بإقرانها المثابرة، كما رأينا ذلك في كيسنجر مجموعة متنوعة من القضايا، من جنوب أفريقيا إلى الاتحاد السوفياتي، سوف تكون قادرة على كسب التفاوض قيمة المهارة. لذلك قد يشعر الطرفان على أن يتم سمعوا، واكتساب الشعور العلاقة التي يمكن ان تتحرك عملية السلام إلى الأمام.
التعاطف الحقيقي أو مراوغة؟
ولكن كان هذا التباين محفوفة بالمخاطر. شركاء كيسنجر يمكن أن تشك أنه منافق، ولا سيما إذا لاحظت عدم تطابق واضح. شمعون بيريز، الذي خدم مرتين كرئيس لوزراء إسرائيل، لوحظ في محادثة خاصة مع اسحق رابين: "مع كل الاحترام الواجب لكيسنجر يجب أن أقول أنه من بين كل الناس وأنا أعلم، وقال انه هو مراوغة ".
بسهولة تفقد ثقةالإدلاء ببيانات كاذبة أو متناقضة لأناس مختلفين. ووفقا لونستون لورد، سعى كيسنجر للحد من هذه المخاطر. قال الرب:
"كيسنجر كان جيدا للغاية في التحدث إلى الجماهير المختلفة، واللعب على منطلقات مختلفة... [لكن] بمقارنة نصوص المقابلات والخطب، وكان من المستحيل للقبض على ليناقض نفسه."
في كتابه، ونقلت والتر إيزاكسون شمعون بيريز: "إذا كنت لا يستمع، وأنها يمكن أن ينخدع ما قاله... ولكن إذا كنت استمع عن كثب، وقال انه لم يكن يكذب." ادعى آيزاكسون أن كيسنجر "حاولت جاهدة لتجنب ازدواجية واضحة والنفاق"، و ونقلت وزير الخارجية السابق: "ربما، وأظل الكثير من سر... ولكن هذا لا يعني أنا كذبت ".
العديد من الشركاء كيسنجر إيجابية حول أسلوب التفاوض له. رئيس الوزراء البريطاني جيمس كالاهان إلى حد كبير ولم يعارضهم كيسنجر، ولكن حتى قال: "إن المرونة والسرعة للعقل في بعض الدوائر خلقه سمعة كشخص غير مخلص، ولكن أنا أعلن رسميا: في الشؤون المشتركة، قال انه لم يترك لي وهو الغش ".
أناتولي دوبرينين، واعترف: "[كيسنجر] أفكر في الأعمال التجارية ولم ترغب في اللجوء إلى الغموض أو التحايل على أي مشاكل محددة. وفي وقت لاحق، عندما كان لدينا مفاوضات جادة، تعلمت أنه يمكن أن يجلب الى البيضاء الساخنة، ولكن يحسب له، كان ذكي ودرجة عالية من الاحتراف ".
في نفس الوقت في محاولة لفهم هؤلاء الذين كان يتفاوض، كيسنجر، وكقاعدة عامة، سعت إلى إقامة علاقة قوية معهم، وبناء علاقة.
سحر والاطراء، وجاءت النكتة في اللعب، ولكن الشيء الأكثر أهمية، أنه سعى إلى تحديد مع الطرف الآخر، لإظهار أنه يفهم مصالح وتتعاطف مع وجهة نظرها.
هذا النوع من التقمص العاطفي ويمكن أن يكون رصيدا لا يقدر بثمن، ولكن يمكن أيضا تحقيق نتائج مختلطة، اعتمادا على ما وكيف تسعى المتصورة. هذا هو بالضبط الحال عندما ينسخ تصور الواقع. حتى لو كانت الحقائق الثابتة يصرخون حرفيا أن هناك أي تلاعب أو الخداع هناك، وشريك شيء قد يكون المشتبه بهم نتيجة الحذر والريبة بدلا من الثقة وحسن العلاقة. كيسنجر نفسه أكد: "إن الدبلوماسيين نفسه يجتمع مع بعضهم البعض مرات عديدة. ولكن القدرة على التفاوض ستتضرر إذا كانوا سوف تكسب سمعة باعتبارها مراوغة الناس أو المنافقين ".
العروض والحسومات و"الغموض البناء"
كيسنجر يؤكد: لجعل الحق في الاختيار من التكتيكات، فمن المهم فهم ديناميات العملية. غنائي تقريبا، وهو يصف كيف المفاوض الأول هو التعامل مع غير مؤكد وغير الملموسة، وكيف الخطوط العريضة تدريجيا من الوضع: "إن المفاوضات الصعبة تبدأ فضلا عن زواج مرتب. شركاء الاعتراف بأن الإجراءات سينتهي قريبا وذلك عندما كانوا حقا التعرف على بعضهم البعض و. أيا من الطرفين في البداية لا يمكن أن يقول ما نشير أنه من الضروري رسم في الاتفاق؛ عندما رغبة مجردة للتقدم سيؤدي إلى ما لا يقل عن فهم قليل. خلاف، من خلال حقيقة من التغلب على، وتوليد الشعور بالوحدة، وzavedet إلى طريق مسدود، وبعد ذلك العلاقة وكسر إلى الأبد. المستقبللحسن الحظ، يتم إخفاء منا، لذلك يحاول الطرفان أن تفعل شيئا لن تجرأوا، وهم يعرفون ما ينتظرنا في المستقبل ".
يقول كيسنجر بقوة أنه قبل مهمة لحماية وجهات النظر الخاصة بها، والمصالح أو المواقف، ينبغي أن يكون كيف الوضع يمكن أن تتعلم أكثر.
لقد أظهرنا بالفعل ما يمكن تعلمه مع الإعداد الدقيق. وأشار كيسنجر: "دائما تقريبا في الجولة الأولى من مفاوضات جديدة، وكانت تعمل في مجال التعليم الذاتي. في هذه المرحلة، وكقاعدة عامة، فإن المقترحات أنا لم يضع قدما، وحاولوا القبض على أنه في موقفي الشريك لا يعبر عن الكلمات، وعلى هذا الأساس، لتغيير كل من حجم ونطاق ممكن تنازلات ".
العروض والتنازلات: كيف ومتى يتم القيام به؟
ويعتقد الكثيرون ان المحادثات - انها عادل مزاد علنيتقريبا مثل البازار، واحد لا بدء، انها عرض رائع، والبعض الآخر يأخذ عليه (أو لا تأخذ). يتم إجراء تنازلات ببطء، على أمل أن في النهاية اتفق الطرفان على التوصل الى اتفاق. وفي بداية مسيرته، ثم التفكير في تجاربه، وأشاد كيسنجر، انتقد وبطريقة نمطية صفقة: "عندما يكون اتفاق بين النقطتين ابتداء، فإنه لا معنى لطرح معتدلة الاقتراحات. مع تقنية جيدة نقطة المساومة البداية هي دائما أكثر من المرغوب فيه الكثير. أكثر المفرط العرض الأولي، وعلى الأرجح أن ما يريد حقا أن يتحقق بمساعدة حل وسط ".
تطوير هذه الفكرة، وحذر من خطر المطالب المفرطة: "تكتيك واحد - جدا، تقليدية جدا - ومن لترشيح فورا أعلى متطلبات والتراجع تدريجيا إلى شيء أكثر تحقيقه. مثل هذه التكتيكات مغرمون جدا من المفاوضين، والدفاع عن سمعة بحماس أن لديهم في بلادهم. نعم، لبدء مفاوضات مع معظم مطالب متطرفة، وربما من الصعب، ولكن بعد تخفيف التوتر والابتعاد عن التثبيت الأولي. ولكن، إذا الخصم الاستسلام لإغراء للراحة على كل مرحلة، لفهم ما سيتغير في، والعملية برمتها القادمة من الأدوار التفاوض في اختبار التحمل ".
بدلا من ذلك يوصي المبالغات التكتيكية كيسنجر إلى شرح واضح في الجانب الآخر من أهدافها، التي تحددها المصالح المختلفة.
ويقول إنه من دون فشل هذه المفاوضات لم فعالة.
عرضت كيسنجر للقواعد العامة، عند التفاوض، وكيفية صياغة الأولي موقف، وعندما لتقديم تنازلات: "إن أفضل وقت للتفاوض - وعندما يبدو أن كل شيء يسير أيضا. الخضوع للضغوط - لذلك النفس الوفاء؛ لاكتساب سمعة كقوة قصير الأجل - وسيلة لإعطاء الجانب الآخر عذر كبير لإطالة أمد المفاوضات. قدم تنازل طوعا، فمن الأفضل تشجع المعاملة بالمثل. وأنه من الأفضل لضمان الحفاظ على السلطة. في محادثاته، حاولت دائما لتحديد معظم نتائج معقولة ولتحقيق ذلك في أقرب وقت ممكن، في واحدة أو لفتين. وقد سخر هذه الاستراتيجية، ودعا الجماهير "امتياز وقائية" التفاوض "المراوغة"، وحتى تلتزم في آخر لحظة. ولكن أعتقد أن هذا ما هو عليه أفضل لتهدئة البيروقراطيين و البلسم ضمير، أن الأختام الجدد كدليل على القوة.
بالطبع، هناك بعض المخاطر من الفشل؛ تكتيكات "السلامي" أسلوب التفاوض، حيث يتم إصدار المعلومات تدريجيا، وقدمت تنازلات في قطع صغيرة. - تقريبا. إد. تشجع طيبة، ويتساءل ما يمكن أن يكون الامتياز المقبل، دون أي يقين بأن حافة تم التوصل إليها. هذا هو السبب في العديد من المفاوضات - مع فيتنام ودول أخرى - فضلت اتخاذ خطوات واسعة عظيمة عندما يكونون أقل يتوقع كل شيء عندما كان ضغط الحد الأدنى، لخلق الانطباع بأن سنواصل التمسك بهذا الموقف. كنت دائما تقريبا مقابل التغيير القسري لدينا التفاوض الموقف ".
انظر أيضا🧐
- كيفية التفاوض مع أي شخص وفقا لشروطها
- 10 كتب من شأنها أن تساعد على ضخ المهارات
- فن الإقناع: 7 أسرار المهنية في المفاوضات وإطلاق سراح الرهائن