نيك كوليندا
عالم النفس الأمريكي، كاتب وباحث.
قدم في الباب
هذه التقنية، شعبية من قبل روبرت شيالديني (عالم النفس الأمريكي - تقريبا. إد.) يمكن أن يكون الإقناع فعالة جدا.
عندما كنت في حاجة لإقناع أي شخص لأداء طلب مرهقة جدا، يمكنك تحسين فرصك إذا كنت تسأل أولا عن شيء مرهقة.
هو طلب صغير أول من المرجح أن يتم الوفاء بالاتفاق، وهذا سيشكل الهدف من فكرة أنه سعيد عموما لمساعدتكم. عند ثم الرجوع إليه مع طلب أكبر، فمن المرجح أن توافق على المحافظة على تناسق في السلوك. رفض الطلب الثاني لن يكون متسقا مع الاحترام على عرض تقديمي موجود، و تجنب التنافر المعرفي والحفاظ على اتساق السلوك، وجوه مع وجود احتمال كبير يوافق.
العمل الكلاسيكي، الذي يصف هذا المبدأ، قد يلقي المزيد من الضوء على هذه المسألة (فريدمان وفريزر، 1966). اثنين من الباحثين تحت ستار من المتطوعين حاول إقناع أصحاب المنازل لأداء طلب مرهقة جدا ل: إنشاء طريق علامة "سائق كبير وقبيح! كن حذرا! "على المداخل الخاصة بهم.
عندما فقط مع الطلب الموجه إلى أصحاب المنازل وافق على 17٪ فقط من المستطلعين. والحقيقة: عدد قليل جدا من الناس يتفقون على أداء طلب ذلك غريبا وغير مناسب. لذلك كيف تمكنوا من اقناع ما يصل الى 76٪ من المجموعة الثانية من الموضوعات الباحثون؟
في أسابيع قليلة قبل أن نطلب منهم لتثبيت هذا علامة كبيرة، طلب منهم لتثبيت لافتة صغيرة "كن حذرا القيادة." لم يكن من الصعب، لذلك وافقت تقريبا. وهذا الطلب، فإنه يبدو تافهة جدا، وأصحاب المنازل أكثر محبب للتأكد من أن بضعة أسابيع وافق في وقت لاحق لتركيب علامة أكبر من ذلك بكثير.
بعد التجربة، اتفق المشاركون على تلبية الطلب الأول، أنها قد وضعت وجهة نظر أنفسهم بأنهم الأشخاص الذين يهتمون آمنة القيادة. لذلك، في وقت لاحق، عندما طلب منهم لاستضافة لافتة كبيرة، لا يمكن أن ترفض، حتى لا تظهر التناقض.
كانت "الرعاية حول القيادة الآمنة" عرض واحد، التي تم تشكيلها في الأسر بعد موافقتها على طلب صغير؟ ولكن ماذا لو لم يكن مرتبطا الطلب الأول إلى القيادة الآمنة؟
وتبين أن طلب صغير، حتى غير السائدة، زيادة كبيرة في فرص التوصل إلى اتفاق على المستقبل.
في بعض الحالات، ووصف العلماء تناولت الدراسة أصحاب المنازل لتوقيع عريضة للدفاع عن البيئة، أو لتثبيت لوحة صغيرة مع نقش "حفظ الجمال كاليفورنيا ". أكبر عدد من ردود الفعل الإيجابية (76٪)، وحصل العلماء في الحالات التي تم فيها الطلبات الأولى واللاحقة ذات الصلة (لوحة صغيرة على القيادة الآمنة، ومن ثم لافتة كبيرة منه بعد). ومع ذلك، أنهم كانوا قادرين على جمع ما يصل إلى 50٪ من الردود الإيجابية، حتى في الحالات التي كان أول طلب لفعل أي شيء المرتبطة الثاني (توقيع على عريضة أو لوحة من الجمال كاليفورنيا ثم لافتة كبيرة على الخزينة القيادة).
يذكر بشأن البيئة وجمال كاليفورنيا لا مستوحاة المستطلعين يعتقدون بأهمية القيادة الآمنة، ولكنها ناجحة غرس في نفوسهم فكرة عن أنفسهم والناس الذين يشاركون بنشاط في الحياة العامة وليس من السهل أن مقدمي الخدمات الغرباء.
رمي الكرة المنخفضة لل
بالإضافة إلى استقبال المذكورة أعلاه، يمكنك المحاولة مرة أخرى.
عليك أن تبدأ مع طلب صغير، والتي تلبي الاتفاق، ومن ثم زيادة حجم الطلب.
ويسمى هذا الأسلوب "طرد المنخفضة للكرة" غالبا ما يستخدم من قبل موظفي المبيعات. ربما أنت نفسك تصبح ضحية لهذا التكتيك، على سبيل المثال في صالة العرض، حيث غالبا ما يتم استخدامه.
كنت قد وافقت فقط مع البائع للظروف جيدة لشراء سيارة جديدة، ويذهب إلى مكان عمله ل ورقة القضيةوتفرحون مع نجاح الصفقة خيالي. في الواقع، مدير ربما لا يوجه أي شيء، وببساطة ينتظر لبضع دقائق الى ان نعطيكم حلم شراء سيارة جديدة.
عندما تمر تلك الدقائق القليلة، فإنه يعود لكم مع الأخبار السيئة: لم المخرج لا يوافقون على الصفقة والسعر السيارة ستكون أعلى من 500 $. ولكن بحلول الوقت الذي كنت قد أضاءت وأعطى موافقة مبدئية، والآن كنت تعاني من ضغط الداخلي الذي يجبرك أن توافق على الشروط الجديدة، أقل مواتاة.
لقد قدمت بالفعل كما محرك في السيارة الجديدة، وسمحوا لأنفسهم حقا تريد ذلك. ونتيجة لالعرائس السيطرة على دمية، وسحبت البائع سلاسل من التنافر المعرفي وتقريبا قسري كنت تقبل ظروف الحرمان.
الموقف السليم الفوري
بدلا من إثارة موضوع لسلوك معين أن إطلاق المنسجمة اللازمة الدولة، يمكنك تحقيق الهدف، مما يؤثر بهدوء الكائن والذي كان طلبه للحصول على بعض الشرط.
إذا كان، على سبيل المثال، وقال انه سوف يقول ان لديه مزاج جيد، سيتغير سلوكه وفقا لذلك. ككائن الزناد لبيان من هذا القبيل؟ انه من الاسهل بكثير مما كنت اعتقد. خلال لقائه مع شخص ما، وعادة ما أول شيء نسأل: "كيف حالك؟"، وفي 99 حالة من أصل 100 في السؤال الاستعداد الإجابة "جيد" أو "OK". لقد أصبحت القاعدة الاجتماعية التي تستخدم جميعها ل. حتى إذا كان الشخص يعاني من أسوأ يوم في حياته، وقال انه ربما لا تزال تعطي إجابة محددة لهذا السؤال.
الرجل الذي قال انه "كل شيء على ما يرام"، ومعظم المشاركين وافقوا على الطلب.
عن طريق التحدث الجواب القياسية، ونحن لزاما علي أن تتصرف على الدوام، وهذا هو لتنفيذ الاستعلام.
أنا أعرف ما كنت أفكر في الوقت الحالي. هل تعتقد أننا معتادين على الجواب "جيدة" أو "ممتازة"، هذه الكلمات بشكل تلقائي وليس لدي شيء يعني أنها لم تعد صالحة ولم تعد قادرة على التأثير على دولتنا، وخاصة السلوك والميل إلى أداء الطلبات.
صدقوا أو لا تصدقوا، تدعي الدراسات خلاف ذلك. خلال التجربة، مكرسة لهذا الاستقبال نفسه (هوارد، 1990)، اتصالا هاتفيا عالم سكان ولاية تكساس و سألت عما إذا كانت توافق أن يأتي لهم ممثل المنظمة في مكافحة الجوع وبيعها قليلا معجنات.
عندما سئل هذا السؤال فقط، وافق على الإجابة على 18٪ فقط من المستطلعين. ولكن من بين أولئك الذين طلب أولا "ما هو شعورك اليوم؟" والذين استجابوا بشكل إيجابي ( "جيد" أو "ممتاز")، كان الاتفاق في المئة تقريبا ضعف عالية (32٪). في هذه الحالة، وغالبا ما أجاب المستطلعين موافقة، لأنه شعر بالحاجة إلى تعزيز الواقع بيان الإيجابي.
الخلاصة: في المرة القادمة يتم إيقاف لك من قبل الشرطة للتحقق من هويته، ونطلب له: "كيف حالك؟".
إذا كنت تريد أن يكون لها نسبة معينة من الكائن شكلت، لديك لجعله السلوك الذي يتوافق مع هذه العلاقة. إذا كنت تدير لإثارة السلوك المطلوب، فإن وجوه تجربة التنافر المعرفي ويريد أن يحضر حالتها الداخلية وفقا للسلوك.
يمكن أن التقنيات المذكورة أعلاه يساعد في هذا المجال. على المناورات وملامح السلوك البشري النفسية الأخرى التي يمكن تعلمها من كتاب نيك كوليندا "نظام الاعتقاد: كيفية التأثير على الناس مع مساعدة من علم النفس."
شراء الكتاب