الهندسة المعمارية للاختيار: 8 حقائق حول كيفية اتخاذ القرارات

خبراء في مجال الاقتصاد السلوكي، ريتشارد ثالر وكاس سونستاين في كتابهما «إشارة تنبيه. العمارة الاختيار "نقاش حول ما يكمن وراء قراراتنا. اختار Layfhaker ثمانية حقائق مثيرة للاهتمام حول كيفية اتخاذ القرارات.

1. الترتيب المتبادل من الخيارات يمكن أن تؤثر على الاختيار

وكمثال على ذلك، والكتاب الحاضر المكان من الأطباق في المطاعم المدرسية. اتضح أنه إذا كنت وضعت على الطلاب مستوى العين الجزر بدلا من البطاطا المقلية، يمكنك دفعهم لاختيار الغذاء الصحي بدلا من الوجبات السريعة. مع تقنية مماثلة من دفع نلتقي في كل مكان، بدءا من النقوش على لافتات الترويجية والانتهاء من الإدارات تسلسل في سوبر ماركت.

أيضا، والكتاب يقول لنا أننا نميل إلى ربط إجابات جديدة لتلك ونحن نعرف بالفعل. في هذه الحالة، فإن الوضع النسبي للقضايا أيضا يلعب دورا في ذلك.

وكمثال على ذلك طرحت سؤالين من قبل الطلاب:

• كيف حالك أنت سعيد؟
• كيف وغالبا ما تذهب في التواريخ؟

وعندما سئل عن هذه الأسئلة بطريقة مثل هذه كان أقل ارتباطا بينهما. ولكن بعد أن تبادلت، ازداد معامل الارتباط ما يقرب من ستة أضعاف. العديد من المشاركين يعتقدون: "أوه، لا أتذكر حتى آخر مرة خرجت في تاريخ! يجب أن أكون مستاء للغاية ".

2. افتراض موافقة - هو وسيلة أخرى فعالة للتأثير على قراراتنا

ومن المفارقات، ولكن في كثير من الأحيان لا نختار الخيار أكثر ربحية، ولكن أكثر بسيطة وتتطلب أقل قدر من العمل.

هذا هو السبب يعني بعض المجلات التجديد التلقائي للاشتراك، وهذا المبدأ هو أساس قرار المحكمة الدستورية المثيرة للجدل حول زرع الأعضاء. يتفق الكثيرون على أجهزة توريث المحتاجين في حالة الموت الدماغي، ولكن ليس كل شخص يقرر لمعرفة كيفية القيام بذلك، في مكان ما للذهاب وشيء لعلامة. لذلك، في بعض الحالات، وافتراض موافقة ليست أداة لتحقيق الربح، وسيلة فعالة لجعل العالم مكانا أفضل.

3. أجزاء حجم يؤثر على كمية الطعام التي يتم تناولها

هذه التجربة يؤكد براين Vansinga أنفقت في إحدى دور السينما شيكاغو. آخر وتراجعت مجانا حزمة من الفشار لا طعم له لا معنى لها. بعض الناس تلقى حزم كبيرة، وبعض - أجزاء أصغر. وبطبيعة الحال، يحب هذا علاج لا أحد، ولكن أصحاب حزم كبيرة أكلت 53٪ أكثر.

لدينا مشاكل مع الانضباط الذاتي، وتميل إلى اختيار عمياء. وهذا هو السبب في أننا في بعض الأحيان شراء شيء أننا لسنا في حاجة، يجب أن نقدم خصومات جذابة فقط.

Vansing تجربة مماثلة أجريت مع الاختبار، الذي طلب أن يكون حساء الطماطم كامبل بقدر ما تريد. من خلال الجزء السفلي من الأطباق الخاصة هي تتجدد باستمرار، ولكن كثير من الناس، حتى بعد تناول الطعام ما يسد به، واصلت هناكفي حين أن الباحثين لم يشفق عليها.

4. توجد غريزة القطيع والأعمال

ونحن نميل إلى التعلم من الآخرين وتكرارها. وقال إن الكتاب لا يسعى إلى تثقيف المنشق القارئ، ولكن ببساطة شرح كيف يعمل، واقول كيفية الدفع التأثير على الآخرين في صالحهم.

أنت ذاهب لانقاص وزنه؟ تناول الطعام مع المزيد من نظيره رشاقة.

المؤلفون أيضا إعطاء مثال مثير للاهتمام - صفقة حصة مع القمامة على الطريق السريع في ولاية تكساس. التحريض التقليدي ينظر بعداء، ثم تحولت السلطات إلى سلطة المجتمع. شنوا إعلانات التلفزيون مع لاعبين تكساس الشهيرة. تلك التي تظهر على الشاشة جمع القمامة يسحق علب البيرة بيديه العاريتين ومهدور: "لا تعبث مع تكساس!" وعقد تجمع ناجح: الآن هذا الشعار يعرف 95٪ من تكساس، وكمية من القمامة على هامش منذ بدء الحملة انخفضت 72٪.

5. اختيار السبر يحمل وزنا أكبر

أولئك الذين يشكلون صناديق الاقتراع، انهم يريدون لتصنيف أنواع السلوك، وعدم التأثير عليه. ولكن علماء الاجتماع قد اكتشف حقيقة غير متوقع: قياس نوايا الناس يمكن أن تؤثر على سلوكهم. إذا كنت تسأل الناس أسئلة حول نواياهم، هم أكثر عرضة للوصول وفقا لردها.

وبطبيعة الحال، واختيار من المهندسين المعماريين استخدام هذا التأثير لصالحها. على سبيل المثال، قبل يوم من الانتخابات يسأل الناس إذا أنهم ذاهبون إلى التصويت. خدعة مماثلة يمكن أن تزيد الاقبال على 25٪.

6. السياق و"قاصر" سمات اختيار السبب

الناس يميلون إلى الرضوخ لالدوافع التي تسببها قاصر وعلى ما يبدو لا علاقة لها سمات القضية. على سبيل المثال، في شكل الأجسام لبيئة الأعمال وصناديق صغيرة ومكاتب للمفاوضات، ويصبح الناس أكثر عرضة للمنافسة، أقل اهتماما في تعاون وأقل سخاء. وهناك رائحة خفية من عامل تنظيف في المقهى تجعل الناس يأكلون أكثر دقة.

7. ونحن نميل إلى الثقة الإشارات اللاوعي أكثر من تجربة

عندما قام بالتدريس ريتشارد ثالر في كلية إدارة الأعمال، وغالبا ما يذهب الطلاب في وقت مبكر، حتى في الطبقات. كان المخرج الوحيد من خلال الأبواب المزدوجة الكبيرة، وضوحا من أي مكان في الجمهور. اللوحات لها كبيرة مقابض خشبية جميلة شكل اسطواني حوالي 60 سم في الطول.

إذا كنت تسير تضيع، شعر الطالبتين نبض المنافس. التعامل مع نفسك تبدو بحيث وأراد أن سحب أكثر. ولكن فتح الباب إلى الخارج، ولكل من الطلاب، ولا شك، أعرف ذلك. ومع ذلك، والطلاب وحتى اصل ثالر الوقوع في هذا الفخ، وسحب من مقابض قبل أن تلتزم دفع.

هذا الباب - مثال على سوء الاختيار من العمارة، حيث طبيعة إشارة لا يطابق النتيجة المرجوة. هذا التناقض نلاحظ، إذا فنحن نمثل مسدس أحمر مع كتابة بيضاء "إلى الأمام".

8. الخيار المستقل - أنها ليست دائما جيدة

يتحدث المؤلفان عن مفهوم الأبوية التحررية - حلا وسطا بين الحرية وتفتقر للاختيار. والواقع أن تقييد الاصطناعي من الخيارات يخدم الأهداف النبيلة، والتساهل المطلق وتنوع الاختيار يمكن أن تدخل أي شخص في ضلال.

كمثال بسيط، والكتاب يستشهد الفكرة الأصلية من مطار شيفول في أمستردام الموظفين. لاحظوا أن الرجال نادرا ما نعلق أهمية كبيرة على عمال النظافة العمل ليس على وجه التحديد اتخاذ تهدف إلى التبول في المبولة. ثم، بقرار من الإدارة في كل مبولة رسمت الذبابة السوداء المعتادة. وصلت دقة زوار المرحاض 80٪.

آخر الأمثلة الشائعة العمارة الاختيار والقيود المناسبة من الخيارات - ما يسمى ب مضمونة، وعوامل الشكل فمنها المقابس والمآخذ، ليست معدة للاتصال مع بعضها البعض.

---

المؤلفون تقسيم الناس على "الاقتصاد" و "الإنسانية": وهو أول عقلانية دائما، ولا يخطئ. التسرع الثاني، تفعل اختيار استنادا الطرود اللاوعي ولا تتوافق مع ضبط النفس.

معظمنا في درجة واحدة أو لآخر ينتمي إلى المجموعة الثانية، وذلك باختيار العمارة الصحيحة بنيت على دفع وخيارات محدودة، والمساعدة لنا، ولا يخادعون أو إلى أي شيء القوة.

الكتاب الورقيE-كتاب