لماذا تجري حتى الناس الذكية على الإعلان وكيفية التوقف عن القيام
تشكيل / / December 19, 2019
المسلحة مع مئات من الحيل المعلنين، استنادا إلى تفاصيل أذهاننا. ونحن نفهم ما وغالبا ما تستخدم التشوهات المعرفية في المبيعات، وأقول كيفية التعامل معهم.
ما الذي يسبب لنا أن تنفذ على الإعلان
تأثير الألفة مع هذا الموضوع
ويبدو أن تكرار ثابت من نفس الإعلانات التجارية يسبب تهيج فقط. ولكن في واقع الأمر، فإنه ليس من المهم بصفة خاصة، سواء كنت تحب أو لا الإعلان: أنه لا يزال يؤثر عليك.
والمسؤول عن تأثير الحبالتعرض مجرد: A بوابة لشعوري - ظاهرة نفسية، وبسبب الناس يفضلون شيء ببساطة لأنها معروفة سلفا. تأثير يعمل فيما يتعلق بالكلمات والصور، والصور، والأصوات. حتى الناس يبدو أجمل لو أننا على دراية بها.
ويستخدم هذا التأثير دائما في مجال التسويق. أننا تعودنا على المنتجات، وأنها سوف تظهر تلقائيا لنا أن يكون أفضل حالا من دون أي تقييم موضوعي والمقارنة مع الآخرين.
وبالإضافة إلى ذلك، في حالة تحول على الوهم من الحقيقة، وكنت لا مجرد الاستيلاء على أرفف المتاجر مألوفة دون وعي بضائعولكن أيضا أن تبدأ في الاعتقاد - ويثبت في بعض الأحيان للآخرين - وهذا هو حقا أفضل.
الوهم من الحقيقة
عندما يقرر الناس قيل لهم الحقيقة أم لا، فهي تعتمد على شيئين: ما إذا كان يتزامن مع المعتقدات الحالية، وعما إذا كانت أصوات مألوفة.
الدماغ لا مثل لقضاء الوقت في تحليل المعلومات، لأنه يتطلب الكثير من الموارد. تتم معالجة المحفزات مألوفة بسرعة وسهولة استرجاع المعلومات من الذاكرة - خطية ليست للاستفادة.
إذا كان يسمع رجل يبلغ من العمرتفكك العمليات في الإيمان: المصدر التذكر، بيان الألفة، والوهم من الحقيقة معلومات كاذبة، ولا تذكر مصدرها، على حساب الحب، وقالت انها تبدو له حقيقية.
أن الدماغ هو 10٪ فقط؟ نعم، سمعت شيئا حيال ذلك. ربما لأنه هو.
لن ننظر للدراسات التي تثبت أن هذه المسكنات تكون فعالة حقا، لأنك قد سمعت مئات المرات في الإعلان، والتخلص من المعاناة. هذا يبدو واضحا. وليس لك فقط، ولكن أيضا عن أشخاص آخرين، وهذا يعزز فقط كنت في رأيه.
داخل التشويه
في تطور الدماغ البشري تشكلت على التكيف مع بنية اجتماعية معقدة للمجموعة. في أوقات الأجداد من المفترض أن توحد من أجل البقاء، البقاء وحدها - يموت من الجوع، الحيوانات المفترسة أو الأعداء.
لذلك، نحن نحب لخلق المجتمع، لتقسيم الناس إلى فئات وأن يشعر المجتمع مع مجموعة معينة. وأكثر تعتبر "هم" الناس بداهة أفضل من غيرها ويكون فخور بالانتماء إلى المجتمع. وهذا ما يسمى داخل التشويهوعلم الأعصاب من داخل مجموعة التحيز.
في مجال التسويق، ويتجلى ذلك في شكل خلق مجتمع متماسك من المستخدمين. وهناك العديد من الأمثلة: تشغيل نادي نايكي، التي تسير الناس من جميع أنحاء المدينة ل جولة معا، مجموعة ملاك هارلي مع مجموعة من موتوكروس، وأدوات للنادي، مع متماسكة نجوم النادي الأهلي نجوم النادي الأهلي والملاكمة وألعاب مسلية، حيث يذهب كل شيء الرياضيين إلى ريبوك.
كل غرفة لياقة بدنية الإقليمية تحاول خلق مجتمعك، ولا يتم الاحتفاظ الناس فقط، لكنها تفعل ذلك بكل سرور. ما هو الفرق، كم من المال الذي تنفقه على الملابس الرياضية باهظة الثمن، وإذا كان يبدو وكأنه فرد من أفراد المجتمع؟
تعلم🛍
- لماذا نشتري أشياء لا لزوم لها وكيفية التوقف عن القيام
الخوف من فقدان
إذا فقدت محفظتك، سوف تسقط مستوى الدوبامين - وهو ناقل عصبي التي توفر شعور من المتعة. سوف تكون حزينة والأذى. إذا وجدت فجأة محفظة مع نفس الكمية من ارتفاع مستويات الدوبامين، ولكن ليس ذلكعلى أساس العصبية في النفور من الخسارة في عملية صنع القرار في ظل المخاطر بقدر ما كنت قد سقطت في حالة الخسارة.
خسائر تجلب لنا المزيد من الحزن من شراء - الفرح.
لاستخدام هذا الضعف في مجال التسويق والمنتجين فرض كوبونات وفترات استخدام الحرة. طالما كنت لا أعتقد أن الشيء الخاص بك، يمكنك ما لا نهاية لشك إذا كان الأمر يستحق بها نقود. ولكن بمجرد أن أصبحت لك، حتى على سبيل الإعارة أو لفترة قصيرة من الزمن، والخوف من فقدان سيجعلك قذيفة من أصل المال دون تردد.
إحداث التسوية
في تجربة واحدة، وطلب من الناس أن يختاروا بين اثنين من الكاميرات مع أسعار مختلفة: 170 $ أو 240. تفضيلات مناصفة: اختار بعض أرخص، والبعض الآخر أكثر تكلفة.
ثم قام الباحثون بإضافة كاميرا الثالثة - 470 $. في هذا الوقت اختارت معظم الناس، "تقديس" 240. وتسمى هذه الميزة تأثير التسويةالمساس تأثير حل وسط: الماركات النظر - الميل إلى اختيار شيء بين بين.
هذا التأثير يتجلى في جميع الحالات حيث عليك ان تختار بين ثلاثة خيارات الصوت عن نفسه، ولكن لم يكن لديك الوقت أو الميل إلى الغوص في التفاصيل.
أحيانا المصنعين وأضاف على وجه التحديد الثالث نسخة، ومكلفة بشكل غير معقول لتحصل على شراء "شيء بين بين". ونتيجة لذلك، يمكنك الحصول على المنتج أكثر تكلفة، ولكن نفرح أن لا تنفق أكثر من اللازم.
تأثير تأطير (تأطير)
في تجربة أخرى،تأطير القرارات وعلم النفس الاختيار وطلب من الناس لتقديم الوباء وتحديد برنامج لإنقاذ المواطنين. في الحالة الأولى، اقترحوا هذه تجسيدات:
- برنامج إنقاذ 200 شخص (200 حفظها، ويموت 400).
- وسوف يبدأ برنامج B مع وجود احتمال ثلث البقاء على قيد الحياة ل600 شخص، مع وجود احتمال لن ينقذ أي شخص على الإطلاق ثلثي (1/3 - 600 شخص سيتم حفظها، 2/3 يموت 600).
اختار 72٪ من المشاركين في البرنامج وA. ثم تطبق نفس السؤال إلى صياغة أخرى:
- مع البرنامج بالتأكيد يموت 400 (مرة أخرى، أنقذ 200، 400 سيموت).
- برنامج D مع احتمال ثلث حفظ كل شيء، وثلثي - قتل 600 شخص (ومرة أخرى 03/01 - حفظ 600 2/3 - 600 يموت).
الآن، اختار 78٪ برنامج D، على الرغم من أن جوهر هو نفسه، تغيرت فقط الصياغة. وهذا ما يسمى ظاهرة الإدراك "تأثير تأطير"، ويستخدم على نطاق واسع في مجال التسويق.
على سبيل المثال، إذا كان المصنع يريد تطبيق الكوكيز له كمنتج الصحة مفيدة، يمكن أن يكتب على العبوة "مع الحبوب الكاملة" أو "غير المعدلة وراثيا". في هذه الحالة، سوف يكون الكوكيز 500 سعرة حرارية لكل 100 غرام، والكثير من السكر والدهون.
وعلاوة على ذلك، فإن العرض تجعلك لا يختار سوى المنتج، ولكن أيضا إلى إدراك أفضل.
في تجربة أخرى، تأثيرات تأطير في رسائل التسويق أتيحت للمشاركين لحوم البقر المحاولة. وصفت واحدة ب "اللحم الخالص 75٪"، وآخر - "25٪ من الدهون." نفس الجسد، وهو نفس هي التعريفات، ولكن يحب لأول مرة الناس وتبين لهم أقل الزيتية.
ونلاحظ🛒
- لماذا نحمل على تخفيض الجير وكيفية اصلاحها
تأثير الترتيب التسلسلي
ويرتبط هذا التأثير مع خصائص الذاكرة البشرية. إن وجدت البيانات لائحة الانتقالات، قدمت الشخص أفضل المعلومات مخازن لأول مرة (تأثير أولوية) والأخير (تأثير حداثة).
يتم استخدام هذه الميزة في الإعلان، لإبراز أي نوعية المنتج. وسوف يطلق على أكبر قدر من الفائدة الكبيرة الأولى أو الأخيرة. ما كان في الوسط، حتى أنك لن تذكر.
يسبب نفس التأثير علينا إعطاء الأفضلية للمنتج الأول في القائمة. وأظهرت دراسة أجريت عام 2007 توصية مقنعة: آثار الوظيفة المسلسل في المعرفة القائمة على المزكي أنظمةأن المستخدمين 2.5 مرات أكثر عرضة لشراء المنتج الأول في القائمة، حتى لو كان كل الخيارات لها خصائص مختلفة.
تأثير أساسي في كثير من الأحيان جنبا إلى جنب مع تأثير مرساة. هذا هو عندما تحصل على قطعة من المعلومات، وجميع البيانات بمعدل احق، بدءا من المعلومات الأولى. قائمة السلع على الموقع، أو حتى في معظم قوائم المطاعم الغذاء باهظة الثمن وضعوا أولا. وحتى إذا لم يكن لشرائها، والباقي من المنتجات سوف يبدو بأسعار معقولة جدا بالمقارنة مع المركز الأول.
تكاليف الفخاخ راحة
تكاليف الفخاخ راحةتكلفة غرقت وكونكورد الآثار: هل البشر أقل الرشيد من الحيوانات السفلى؟ وهو ما يجعل الناس على مر السنين للحفاظ على مشاريع الاكتئاب. ألف شخص لا يستطيعون تحمل عدم الاعتراف هذه المسألة، لأنها استثمرت الكثير من الجهد. وأنا أتفق مع ذلك - ثم الحصول على ألم عاطفي قوي جدا من الوقت وإهدار الموارد. اتضح أننا بحاجة إلى متابعة. وعلى الرغم من كل شيء.
انها الجحيم من شيء ضار، ولكن وجدت المسوقين كيفية استخدامها لصالح البيع.
أولا، لنعلق آمن للمشتري، وقال انه في بعض الأحيان يظهر كم هو أنفقت على شراء السلع أو الخدمات.
ثانيا، بطاقات المسألة مع 10 مجانا أو زيارة ال20، كوب من القهوة أو حتى بعض المكافأة. على الأرجح، لم تقم بتغيير بيت القهوة، وإذا كانت هناك بعض علامات في بطاقة ولاء إلى كوب الحرة، حتى إذا وجدت مكان آخر حيث القهوة هي أرخص وألذ. فليس من المستغرب أن قمت بشراء هذه النظارات خمسة!
معرفة المزيد💰
- راحة، الفخاخ التكاليف: لماذا يتشبث الناس إلى مشروع فاشل
الاستهلاك القطعي
هذا هو عندما كنت على استعداد للحصول على 100 $ في الوقت الحالي، بدلا من 200، ولكن في وقت لاحق في الأسبوع. وهذا ليس ضعفا في الشخصية أو طفالة. ويهدف دماغنا على وجه التحديد في هذا التطور.
ويمكن تفسير ذلك من حيث البقاء على قيد الحياة. إذا رأى رجل يبلغ من العمر الظباء، وقال انه قتلها فورا و أكلتولم تفوت حيوان، في انتظار شيء ما لحما. في مسائل توقع البقاء على قيد الحياة في كثير من الأحيان يعني الموت من الجوع، الذى كان قد حدد في طبيعتنا.
المهمة الرئيسيةالدليل على خصم الزمني القطعي الثواب في السيطرة على الحركات الدماغ البشري - لزيادة مستوى الأجر. وقال انه يفضل ان تفعل ذلك الآن، وليس في وقت لاحق. بينما تضخ هذه تلقائيا، لذلك كنت لا تفكير في الأسباب ونريد فقط أن. الحق الآن.
وغالبا ما لمحت العبارة الأخيرة في الرسائل الإعلانية "لتحسين حياتهم في الوقت الراهن،" إلى "شراء والحصول على هدية في الوقت الحالي."
لشراء مكلفة، ويمكن أن البائعين استخدام نظام "اتخاذ الآن وادفع لاحقا". على سبيل المثال، والائتمان أو الدفعة دون الدفعة الأولى، والتي تعطيك متعة الفوري للتسوق. ولا أشعر بأي ألم من فقدان المال.
نفسيا، للموافقة على مثل هذه الظروف هو أسهل بكثير من نشر فورا أموالهم. ولذلك، فإن الخيار سيكون أقل المتعمد.
كيف لا تقع في الفخ في الإعلان
أي الفخاخ المعرفية تعمل بشكل جيد عندما لم يكن لديك الوقت أو الميل لتحليل البائع العرض. استخدام بعض النصائح البسيطة للتغلب عليه.
- لا تجعل حافزا لمشتريات لحظة. قبل أن تشتري شيئا، وخاصة إذا كان هذا البند هو باهظة الثمن، وتفعل قليلا من البحث. حساب أسعار السلع على عدد من غرام وسعر الخدمة - عدد الأيام، مقارنة خصائص الهواتف الذكية وتكوين النسيج، وقراءة تكوين منتجات ومستحضرات التجميل.
- هل الحدس لا تثق، أشك في كل شيء.حدس - هو جزء من اللاوعي الخاص بك، حيث طوابير الكذب شعارات الدعاية ورأي العمة ماشا من الباب القادم. اسأل نفسك، كيف يمكنك أن تعرف أن هذا المنتج هو أفضل؟
- تذكر أن المال الكسب. حساب عدد الساعات التي تنفق للحصول على المال على هذا الشيء. وبعد ذلك فقط تقرر ما اذا كان يستحق ذلك.
- التفكير في ما تشتري: وضع شيء، الإحساس بالانتماء للمجتمع، شعور بأن لك - مجانا، غنية وتستحق ذلك؟ وتذكر أن معظم مشتريات لا تتغير حياتك، حتى لو كان الإعلان يقنع خلاف ذلك.
انظر أيضا🧐
- 44 الحياة القرصنة، التي من شأنها أن تساعد على قضاء أقل من المال على مستحضرات التجميل
- كيفية تنفق أقل ووفر أكثر: قواعد بسيطة أن ننسى
- 9 الحيل في مجال الإعلانات، التي ندير بها