كيفية استخدام CRM لتجنب التحيزات المعرفية في المبيعات

كل واحد منا يعرف أن الفطائر جدته دائما أكثر لذيذ، والزلابية، وظفت من قبل أيديهم، أفضل بكثير من شرائها. ومع ذلك، فإننا نادرا ما أعتقد أن هذا رد فعل اللاوعي - واحدة من التشوهات المعرفية التي تحدث ليس فقط في الحياة اليومية ولكن أيضا في العمل.

وهناك حوالي 170 التشوهات المعرفية المختلفة، ولكننا لن نتحدث عن تلك التي تحدث في المبيعات.

ما هو التشوهات المعرفية

التشوهات المعرفية - هو نوع من فخ العقل. مجموعات الرجل نفسه إعدادات مختلفة لجعل الأمور تبدو خيارا أكثر منطقية وصحيحة. في حالة الفطائر الجدة، وسوف تجد أبدا إحصاءات، مؤكدا أن هذه الفطائر جدة خاصة لطعم أفضل من غيرها. بعد كنت لا تزال تعتقد أن في ذلك.

تماما كل الناس بطريقة أو بأخرى قابلة للالتحيزات المعرفية، والتي على ما يرام.

في كثير من الأحيان لدينا لاتخاذ قرار في أسرع وقت ممكن. في السابق، وهذا يتطلب غريزة البقاء على قيد الحياة، ولكن الآن مسألة حياة أو موت تعتمد على السرعة. لتصبح ناجحة، تحتاج إلى تصفية المعلومات والتصرف على الفور. للقيام بذلك، وعينا قد حان حتى مع التشوهات المعرفية التي تساعدك على اختيار كل من المهم أن نحل هذه المشكلة في وقت قياسي.

التشوهات المعرفية في المبيعات

تأخذ بعين الاعتبار مبيعات التشوهات المعرفية ليست أقل أهمية من القضايا الداخلية. إذا كنت تعرف كيفية العمل عقلك، والأفضل لك فهم الزبائن، ويؤدي والصفقات التجارية.

لكن أخطاء التفكير يمكن أن تعمل ضدك، مما اضطر لاتخاذ قرارات خاطئة. واجهت التشوهات المعرفية عند العمل مع البوابات وقواعد البيانات للشركات، التي العنصر العاطفي في كثير من الأحيان يضطر المنطق والحساب البارد.

الناجي خطأ

التحيز البقاء على قيد الحياة - والتحيز المعرفي على نطاق واسع، عند تحليل الوضع فقط على أساس الإحصاءات الإيجابية أو بيانات جزئية فقط، وسلبية أو كاملة التغاضي الأنواع.

في أجزاء من الشبكة تظهر الكتب مجموعات للناس ناجحة. ويفترض أن قرأت عن الملايين رواية عين راند "أطلس مستهجن". إبرام العديد أن القراءة لهذا العمل، فإنها أيضا سوف يصبح غنيا. لكنهم نسوا عن الملايين من الناس الذين قرأوا هذا الكتاب ولا تجعل أي أموال.

على أساس الخطأ الناجين مجال التشييد والبناء الذي يبيع جميع أنواع حبة سحرية. هذا هو كل أنواع الأعمال التحضيرية للخلود، والنجاح أو superprodazh من شأنها أن تجعلك المعلم لمدة 1 يوم و 9 999 روبل.

الناجي خطأ CRM

تحليلات والإحصاءات، وجمع البيانات ومعالجتها - كل هذا يسمح لك لتجنب الأخطاء الناجين. لمكافحة هذا التشويه للنظام مساعدة "Bitriks24"، الذي يجمع البيانات ويسمح لك لتجنب تحليل صورة ناقصة.

تخيل أنك مشرف أو مدير. ترى إحصاءات المبيعات ونرى أن معظم الصفقات الفوز لديك يحدث مع شركات القطاع B2B. كنت جعلها تتوقف، غير مدركين تماما أن الجزء B2C، أيضا، يمكنك أن تأخذ المزيد من حصة السوق تقريبا مع أقل، إذا تغيرت قليلا العملية التجارية.

دائما النظر في الصورة كاملة، حتى لو كنت تعتقد أن تحليل قطعة واحدة ستكون كافية.

تأثير الأخيرة

يعتبر تأثير التشويه المعرفي آخر شائع الأخيرة. في هذه الحالة، يعتبر شخص أحداث أكثر أهمية الأخيرة. ويكفي أن نذكر كيف يحفظون أسماء أشخاص جدد. الحديث مع اثنين من الغرباء، فأنت أكثر عرضة لتذكر اسم هذا الأخير من السابق.

إحداث مؤخرا في CRM

في كثير من الأحيان، وصفقات وعلاقات جديدة تبدو أكثر أهمية. وبسبب هذه العلاقة يمكن أن تضيع مع دورة المبيعات طويلة من المعاملة وحجم كبير من الطلبات.

مدير يرسل العرض والعقد لشخص يدعى عادل. المهام الجديدة تشتيت، والاسم الذي الموظف تحدث قبل أسبوع، وهبط إلى الخلفية.

إذا كنت تستخدم CRM، فإنك لن تخسر صفقة العمر، وتكون قادرة على السيطرة على حركتهم على قمع المبيعات. سيقوم النظام نفسه أذكركم بأهمية المكالمة أو الرسالة وسوف يحذر دائما حول توقيت حرق.

مماطلة

كثير من الناس غالبا ما تترك الأمور في بعض تاريخ غير محدد في المستقبل. مثل هذا السلوك - وهذا هو خدعة التي تسمح لك لتأجيل بداية، وفي الوقت نفسه يعطي إحساسا بأن لدينا مشكلة التوظيف. هذا التحيز المعرفي معروف للجميع، ودعا مماطلة.

في الواقع نحن نواجه خيار بسيط: لبدء أو عدم البدء. إذا كان لديك مشكلة فيه أداء وسقف زمني محدد، وهناك خطوات واضحة وإجراءات معينة، وبذلك النتيجة النهائية، يمكنك ببساطة لن يكون لها الوقت لمماطلة.

وهناك حالة خاصة من التسويف - تحديد. الرجل لا يمكن أن تستمر حتى سوف انتظر مكالمة هاتفية، تصاريح، والشحن المواد الخام والإلهام. بدلا من القيام بأشياء أخرى، فهو في طي النسيان. عندما لا يمكنك أن تفعل أي شيء مفيد، على أن تفعل شيئا حيال هذه المشكلة، فمن الأفضل أن تتناسى والانتقال إلى شيء آخر.

المماطلة في CRM

سوف CRM وحدة "Bitriks24" تساعد على إعداد كافة المراحل الهامة من المعاملة دون فرص مزيد من prokrastinirovat.

لنفترض أن هناك بعض المعاملات، وتنقسم الى مراحل، والتي لها أهداف خاصة بهم. اختتام المرحلة الأولى يبدأ تلقائيا جديدة، مغلقة ومفتوحة المهمة التالية. وهلم جرا حتى لحظة عندما يتم الانتهاء من الصفقة.

أكثر في CRM لديه الروبوت لرصد التسويف. يتم تشغيل الروبوت تلقائيا عندما تصل الصفقة حالة معينة. ويمكن أن توضيح المعلومات على مرحلة من مراحل الدعوة الخطة، وإرسال عميل البريد الإلكتروني، وإرسال إشعار إلى مدير وإنكار إمكانية prokrastinirovat.

من خلال تشغيل حقل ألغام

من خلال تشغيل حقل ألغام معروفة للجميع. هذا هو لحظة المواعيد النهائية رسم في، كثير من الحالات، ومحاولة تنفيذها في أقرب وقت ممكن. أنت تحاول تشغيل أسرع، ونتيجة لخطأ في كثير من الأحيان.

من خلال تشغيل حقل ألغام في CRM

بفضل CRM، يمكنك تجنب هذه الحالة حيث يتم حرق الشروط. وسيساعد هذا النظام بشكل صحيح خطة الامور بحيث لا تتداخل. إذا حدث هذا، عليك أن تعرف عن ذلك لأول مرة، ويمكن تجنب المشاكل.

مع "Bitriks24" نحن نسيطر وتوزيع الخبراء وقت العمل. عندما تتعرض الخطط، الموظف يعرف ما المهام المحددة التي سوف تفعل، ولا يضيع الوقت على كل شيء. إذا كان المدير هناك مهمة عاجلة، وقال انه يوافق من خلال رئيس قسم التنمية.

عادة يتم إنشاء عملية وكالات مختلفة: كل موظف هو معلق المشروع، في حين أن جميع هناك مهام إضافية التي تحتاجها لأداء الآن. من خلال تنفيذ مهام نظام التوزيع، ويمكنك المساعدة في حماية متخصص في الدماغ. سوف الإنتاجية زيادة والمماطلة تختفي.

وهم من الشفافية

خبراء غالبا ما تكون غير واضحة الواضح أن لهم شروط والأوضاع غير واضحة تماما لشخص آخر. يسمى هذا التحيز المعرفي وهم الشفافية.

في كثير من الأحيان وجدت في المراسلات. الرسالة يبدو واضحا، ولكن المتلقي يفسر المعلومات بشكل مختلف. وقال انه يفهم النص بطريقته الخاصة، وذلك نتيجة لتأثير "اعتقد انها كانت واضحة جدا." إذا كان جميع المشاركين في المناقشة مساحة مشتركة للمعلومات، فإن الاتصالات أن يكون أكثر فعالية بكثير.

وهم الشفافية في CRM

أصبح الناتج عن سوء التفاهم مع اتفاق CRM أسهل. على سبيل المثال، وذلك باستخدام الشبكة الخارجية في "Bitriks24" يمكن أن تضاف إلى المناقشات العميل، باستثناء فقدان المعلومات عند نقلها من موظف لموظف.

روح التناقض

أحيانا الناس يعتقدون أن بعض مجموعة أخرى من القواعد محاولة للحد من حريتهم، حتى لو كانت القواعد هي نفسها بالنسبة للجميع. هذا التحيز المعرفي يسمى روح التناقض.

روح التناقض في CRM

CRM يساعد على الحفاظ على وجود نهج منظم. في منطقتنا "المعاملات". "Bitriks24" كتلة تعديل لإتمام الصفقة الحاجة للتنقل من خلال الخطوات وتنفيذ عدد من الشروط. عند تنفيذ إجراءات معينة تعيين المهام تلقائيا.

على سبيل المثال، بعد إرسال العرض التجاري في ضرورة معاملة لتغيير الوضع. للقيام بذلك، يجب على مدير إرفاق ارتباط تشعبي إلى العرض، ثم تلقائيا بإنشاء مهمة "الدعوة العميل ورصد استلام العرض." مطلوب أي إجراء إضافي. مدير كافية لتنفيذ سلسلة من الإجراءات التي من شأنها أن تصبح في نهاية المطاف العادة، والحصول على نتيجة.

تأثير فقدان النفور

الناس لا يحبون تجربة سلبية، في كثير من الأحيان أكثر من ذلك يخل في فقدان الأشياء من دواعي سرور مع الاكتشاف. وهذا ما يسمى تأثير خسائر الرفض.

مع هذا التشويه المعرفي نواجهها كل يوم تقريبا. ويكفي أن نذكر الوضع مع توقع النقل. هل تنتظر الحافلة. في جميع هناك، ولكن كنت لا تزال تقف في محطة للحافلات، لأنه قد تم بالفعل إنفاق الكثير من الوقت. على الرغم من أنك قد تضطر للوصول إلى الأماكن سيرا على الأقدام.

تأثير فقدان النفور CRM

في المبيعات إلى التأثير في النفور من الخسارة، أيضا، غالبا ما يكون لوجه.

عادة ما تكون هناك مختلف المعاملات الأوضاع CRM. إذا فشلت الصفقة لإغلاق، يتم تعيينه مركز "التعكر" أو "الضائع"، وفي تعليق يشير إلى السبب. بعد ذلك، ومدير لن تنفق الكثير من الوقت في صفقة غامضة، مشيرا إلى أنه على أساس الوضع.

فعالية الزيادات والوقت الذي يقضيه على العملاء أن احتمال إبرام العقد المذكور أعلاه.

قتل ذبابة بمطرقة ثقيلة

لكل مهمة تتطلب قدرا معينا من العمل. إذا كان الشخص يجعل العمل أكثر من اللازم، هو هدر الموارد عبثا. قتل ذبابة بمطرقة ثقيلة، أو التضخيم، فقط المسؤولة عن مثل هذه الفخاخ في التفكير.

على سبيل المثال، تحتاج إلى الكلام ل الحضور في المؤتمر. يمكنك تكرار مرارا خطابه. إذا كانت قصة كيف أمضى عطلة نهاية الأسبوع، كنت تعامل بنفس الطريقة، ثم لقتل ذبابة بمطرقة ثقيلة. وقت يكلف نفسه، ولكن إذا ما يبررها أنها للمؤتمر، لمحادثة الطعام - لا.

ويشمل ذلك الحالات التي يجري فيها مدير المزيد من المشاريع مما يمكن معالجة، عند مناقشة المشكلة مع مجموعة واسعة جدا من الناس، وعندما تطلب من مجلس عشرين المتخصصين.

ذبابة بمطرقة ثقيلة في CRM القتل

CRM يساعد إذا يتم محاذاة العمليات التجارية في الشركة على وجه التحديد. على سبيل المثال، هناك قالب الاقتباس الذي تريد ملء وإرسالها إلى العميل. كما أنه ليس من الضروري أن تحقق كل حرف. ما يكفي لجعل البيانات التي تم الحصول عليها بعد اتصال مع العملاء، انقر فوق "إنشاء" وإرسال.

التشوهات المعرفية - ليست نادرة

إذا كنت تعتقد أن التشوهات المعرفية تنطبق عليك، فأنت عرضة للسقوط في فخ آخر - وهو أعمى التشوهات الفور.

نفسر التجربة الكلاسيكية، علم النفس إميلي برونين. وقالت إنها سلمت وصف اختبار التشوهات المعرفية وطلب منه تقييم كيف ينظرون إلى تشوهات سلوكهم على نطاق واسع. بالإضافة إلى ذلك، فإننا نقدم لتقييم متوسط ​​المشاركين الآخرين في التجربة.

أنفسهم الموضوعات تقييمها في 5.31 نقطة، وكان قيمة متوسط ​​6.75 نقطة. كان كل المشاركين في التجربة على ثقة من أن التشوهات المعرفية المتعلقة به أقل من الشخص العادي، ولكن يشتبه في الوقوع في فخ جار التفكير.

---

التشوهات المعرفية - أدوات عادلة. ويمكن أن تكون مفيدة في سياق واحد وضارة في بلد آخر. CRM - هو أيضا أداة تساعدك على تتبع فخ التفكير، تتجاوز نهج موحد لالمبيعات وتحقيق نتائج جديدة. ولكن لا تعتمد فقط على CRM. فمن الأفضل لدفع المزيد من الاهتمام إلى العوامل السلوكية والتعلم للالتفاف عليها لصالحها.