كيف تعيد أجواء شركة ناشئة إلى شركة كبيرة وما يجب أن تتعلمه من Microsoft

لمواكبة المنافسة ، يتعين على شركات تكنولوجيا المعلومات ابتكار شيء جديد باستمرار. ولكن كلما كانت المنظمة أكبر ، كلما ظهرت عقبات أكثر في طريق الأفكار الأصلية. أجرى أليكس كانترويتز ، الصحفي والكاتب ، أكثر من 130 مقابلة مع موظفي شركة التكنولوجيا واكتشف كيف تمكنت أمازون وجوجل وآخرين من إعادة ابتكار منتجاتهم باستمرار.

كانت نتيجة جهوده كتاب "توفير طاقة شركة ناشئة. كيف يخترع عمالقة التكنولوجيا المستقبل كل يوم ويبقون في القمة. بإذن من دار النشر Alpina PRO ، تنشر Lifehacker مقتطفًا من الفصل الخامس. يخبرنا كيف قام الرئيس الجديد لشركة Microsoft بتحديث الثقافة المؤسسية للشركة.

---

عندما تولى ساتيا ناديلا إدارة شركة مايكروسوفت ، لم يعد هناك أي شك بشأن نوع الإستراتيجية التي كان سيتبعها. السجل الحافل لرئيس تنفيذي حديث العهد يعمل لفترة طويلة في Azure و Bing ، من جميع أنحاء العالم أوضح أنه سيركز الشركة بشكل أساسي على الجوّال والسحابة التقنيات.

وكرر في رسالة بريد إلكتروني أرسلها إلى الموظفين في أول يوم له في الوظيفةD'Onfro ، جيليان. إليك تذكير فقط بمدى ضخامة أعمال خدمات الويب في أمازون / Business Insider

وجهة النظر هذه للجميع والجميع. "الصناعة التي نعمل فيها لا تحترم التقاليد - إنها تحترم فقط التعاونقال ناديلا. "مهمتنا هي ضمان ازدهار Microsoft في عالم الأجهزة المحمولة والسحابة وتظل دائمًا في المقدمة."

كانت إستراتيجية Nadella جزءًا واضحًا ومباشرًا ، إذا جاز التعبير ، من أنشطته ، ولكن في مجال ثقافة الشركة كان من السهل عليه أن يضيع. كانت شركة Microsoft ، التي ورثها ساتيا ، أكثر اهتمامًا بتحسين Windows و Office أكثر من اهتمامها بإنشاء منتجات جديدة ، مما جعلها بيئة غير ودية للغاية بالنسبة لـ الموظفين بأفكار جديدة رائعة.

تقدم العديد من أعضاء الإدارة العليا ، الذين اعتادوا على الموقف الاحتكاري للشركة ، كقاعدة عامة من حقيقة أن المستخدمين سيشترون منتجات Microsoft لمجرد أنها منتجات مايكروسوفت. مثل هذه الآراء ببساطة لم تسمح لهم بإدراك الاحتياجات الحقيقية للمشترين ، وفي الوقت الحالي كانت Microsoft تدخل سوقًا جديدًا شديد التنافسية للخدمات السحابية ، وهي عقلية كانت مميتة.

قال لي أحد مديري المنتجات السابقين: "عادةً في Microsoft ، لم يفكر أحد حقًا في احتياجات المستخدمين". - في مجموعات العمل المشاركة في إصدار المنتجات ، اعتقدوا أنك تحتاج فقط إلى تطوير شيء ما بعد ذلك ، وسيشتريه الناس على الفور. ما الذي كان هناك يدعو للقلق؟ "

مرة أخرى يشعل في شركته ، شرارة الاختراع ، أعطى Nadella الموظفين رسميًا أولاً وقبل كل شيء الحق في التعبير عن أفكارهم الخاصة ، أولاً وقبل كل شيء ، أهمها بالطبع. لقد حدد النغمة الصحيحة في ذلك الحرف الأول. كتب: "في بعض الأحيان نقلل من حقيقة أن كل واحد منا قادر على فعل شيء مختلف للتأثير على ما يحدث". "يجب ألا نهمل مثل هذه الفرص".

ثم قدم ناديلا ، قدر الإمكانفولي ، ماري جو. تعرف على خادم Microsoft الجديد ورئيس الأدوات: Satya Nadella / ZDNet فريق القيادة مع مبادئ التفكير المعتمدة في الشركات الناشئة. لقد أحضر رؤساء الشركات التي استحوذت عليها Microsoft سابقًا إلى الاجتماع التنفيذي السنوي ، بالإضافة إلى بدء الدعوة ممثلو بعض الشركات الناشئة الأخرى مباشرة إلى مكتب Microsoft في ريدموند ، واشنطن لتعليمهم مرتبة عالية زملاء العمل طريقة تفكير نموذجية للشركات التي هي في مرحلة دخول بيئة السوق.

"أتت إلينا جميع أنواع الشركات الناشئة وتحدثت عن أعمالهم وثقافتهم وكيف يديرون الشركات لتعليمنا ، الديناصورات ذات وجهات النظر التجارية المختلفة والأفكار الجديدة ، "جولي لارسون جرين ، خبيرة أخرى في Microsoft لمدة 24 عامًا والتي لحظة رعاية من الشركة في عام 2017 شغل منصب رئيس قسم تنفيذ الخبرات.

بالإضافة إلى ذلك ، وسع ناديلا ما يسمى بـ Microsoft Garage ، المساحة المادية والافتراضية شركة مصممة لتجربة المنتجات من خلال إنشاء موقع على شبكة الإنترنت حيث يمكن لمايكروسوفت ينشروارن ، توم. مايكروسوفت شطب 7.6 مليار من صفقة نوكيا ، وأعلن عن 7800 تخفيض / حافة مهمة تطبيقات تجريبية مختلفة. في هذه الأيام ، يُنظر إلى هذه المواقع على أنها تقليد لموقع أمازون. "شعارنا ليس الحديث ، ولكن الإبداع ، ولا يزال يعبر عن جوهر ما نريد وما نفعله ،" احتوت صفحة "نبذة عنا" في موقع Microsoft Garage على إيماءة أكثر وضوحًا لمبادئ القيادة في أمازون. "نحن مبدعون بطبيعتهم" (The Garage لديه ميل للعمل) - ورد في الصفحة في سبتمبر 2019. فور إبلاغ Microsoft بهذا الأمر من خلال الاتصال بهم للتحقق من صحة الأخبار ، اختفت العبارة من الموقع. وصفها ممثل العلاقات العامة لشركة Microsoft بأنها مصادفة. - مفكرة. في الصفحة الرئيسية للموقع.

في سلسلة لقاءات للموظفين تسمى "Amazing Research" تعقد كل يوم جمعة ، دعا ناديلا جميع موظفي الشركة الذين طوروا برامج مبتكرة للحضور و تبين لهم.

لاستخدام هذه الطاقة المبتكرة الجديدة من Microsoft بشكل جيد ، احتاج ناديلا إلى توجيهها لتطوير ما يريده الناس حقًا. لذلك كلف أقسام تطوير المنتجات بمعرفة الخبرات تتراكم من قبل عملائها في الحياة الواقعية ، مع التركيز على احتياجات المستخدمين ، وليس المصالح الضيقة مايكروسوفت.

"تعاطفوا وخلقوا" ، حذرهم.

يقول أحد مديري المنتجات في Microsoft: "لا تحتاج فقط إلى التفكير فيما يريده العميل ، ولكن حقًا في مكانه". تسويق. "كان التغيير في الفلسفة هو البدء في الابتعاد عن الحديث عن المنتج وقدراته نحو التحدث عن من سيستخدمه بالضبط ولماذا وكيف سنأخذ ذلك في الاعتبار وندعمه "، تضيف بريتا ويليمان ، مديرة منتجات Microsoft السابقة التي عملت على برنامج عرض تقديمي يسمى تمايل.

ذكرت ويليمان كذلك في تلك المحادثة أنه بعد حوالي عام من قدوم ناديلا ، فريقها بأكمله - "مديرو المنتجات ، والمصممين ، والمهندسين ، كل شيء بشكل أساسي" - تم تعليق العمل لمدة أسبوعين لإنفاقه جماعي العصف الذهني واكتشف بأكبر قدر ممكن من الدقة أنواع العملاء والمستخدمين الذين سيرغبون في استخدام برامجهم. ثم أجروا سلسلة من المقابلات مع هؤلاء الأشخاص لمعرفة شكل حياتهم وعملهم.

تقول: "حاولنا أن نبدأ بفهم من هم عملاؤنا ، وما هي الفرص والاحتياجات التي قد تكون لديهم في الحياة اليومية ، ثم ننتقل إلى التفكير في المنتجات". "بمجرد تحديد هذه الاحتياجات والفرص ، بدأنا في الخوض في تفاصيلها لمعرفة ما إذا كان برنامجنا يلبي أهدافًا ورغبات محددة. العملاء».

بعد عدد من هذه الاجتماعات ، أدركت مجموعة العمل أن الشركة تقدر ميزات منتجات معينة أكثر بكثير مما يقدرها عملاؤها. Microsoft ، على سبيل المثال ، صنعت منتجات بها الكثير من الميزات الجذابة مثل التصور ثلاثي الأبعاد ، ولكن العملاء المستهدفين ، وخاصة الشركات الصغيرة ، أرادوا شيئًا أكثر بساطة.

قال لي ويليمان: "لهذا السبب ، كما اتضح ، لم يكونوا مهتمين بشكل خاص بالمنتجات التي طورناها حتى الآن". بعد هذا البحث الاختراق ، تغير العمل كثيرًا.

تلخص "النهج الجديد ساعدنا على توضيح الكثير في الوضع الحالي".

كان التعاطف والإنشاء مفيدًا بشكل خاص مع إطلاق عرض السحابة من Microsoft ، والذي أصبح الآن تسمى Azure ، والتي كان على Nadella بيعها للعملاء الذين قالوا إنهم لا يستطيعون تحمل تكاليفها. ستكون بحاجة. Nadella ، الذي كان عميلاً سحابيًا أثناء عمله على Bing ، دفع فريق التطوير حقًا تنظر Azure إلى المنتجات من خلال عيون عملائها - العديد من مدراء تقنية المعلومات للشركات ورؤساء أقسام تكنولوجيا المعلومات.

بالنسبة لهؤلاء المستخدمين ، لا سيما البنوك والشركات الأخرى الكبيرة ، التي تكون أحيانًا بطيئة جدًا ، قد يستغرق "الانتقال إلى السحاب" سنوات عديدة. لذلك ، طورت Microsoft خصيصًا لحالتهم ، حيث قدمت خدمات "مختلطة" تجمع بين دعم السحابة وسطح المكتب ؛ سمحت هذه الخطوة تجاه العميل لمديري المعلومات بالحفاظ على مناصبهم ، مع عدم نسيان التحرك نحو شركاتهم مستقبل.

شكل هذا النموذج ، وفقًا لبحث داخلي في Microsoft ، الفرق الرئيسي بين نهج Microsoft وخدمات Amazon. خدمات الويب: هذه الأخيرة تبيع منتجاتها فقط للشركات التي طورت بالفعل برامج كاملة في سحاب.

"تقوم Microsoft بتزويد المؤسسات بالبرامج لفترة طويلة ، لذلك وثق مدراء تقنية المعلومات في البداية في Microsoft وما زالوا يواصلون ذلك يقول سيد باراه ، مدير المحفظة في شركة Becker Capital Management ، حيث تم وضع رهانات كبيرة على Microsoft. "عندما تمكنت Microsoft من أن تقدم لنا منتجًا جديدًا جيدًا حقًا ، كان العملاء على استعداد لتمزيقه بأيديهم."

في المرحلة التالية ، كان على ناديلا أن يبذل الكثير من الوقت والجهد حتى يتمكن موظفو الشركة من طرح الأفكار بحرية ونقلها إلى الأشخاص المناسبين.

للقيام بذلك ، لجأ إلى مساعدة الأنظمة الذكاء الاصطناعي.

في قسم المبيعات في Microsoft ، كما هو الحال في معظم أقسام المبيعات هذه الأيام ، أمضى مندوبو مبيعات الشركة معظم وقتهم في التعلم أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM) ، في محاولة لمعرفة من تتصل ، وماذا تقول لمن ، وما هي المكالمات لتحديد الأولويات طابور.

لا يرتبط هذا العمل بحمل فكري كبير ، لذلك يمكن تصغيره باستخدام تقنيات التعلم الآلي التي تعتبر رائعة في تحليل بيانات المبيعات. والتنبؤ بالصفقات التي يُرجح إغلاقها بناءً على الأداء السابق ، أي ما نجح في الماضي مع عملاء ملفات تعريف مشابهين.

يجب أن يكون تطبيق التعلم الآلي على المبيعات منذ فترة طويلة خطوة منطقية لمثل هذا شركات مثل Microsoft ، حيث عمل بعض خبراء الذكاء الاصطناعي الرائدين في العالم العقل.

ولكن لم يتم النظر في هذه المشكلة بجدية حتى اللحظة التي نظمت فيها Nadella في عام 2016 قسمًا للذكاء الاصطناعي في الشركة و تعيين جزء من مهمة الموظفين في هذا القسم هو التركيز على إنشاء التطبيقات الأكثر فائدة من الناحية العملية. قال "نعتزم الآن تنفيذ أنظمة الذكاء الاصطناعي في جميع المنتجات التي يتم تسليمها على منصات الكمبيوتر الخاصة بنا"ساتيا ناديلا أرسل بريدًا إلكترونيًا إلى الموظفين في اليوم الأول كرئيس تنفيذي / مركز أخبار Microsoft أنا Nadella بدون عوائق.

بعد الانتهاء من هذه المرحلة من إعادة التنظيم ، أنشأت الشركة عمولة عرض أسعار لـ المغامر رأس مال لجميع المشاركين في البحث في مجال الذكاء الاصطناعي. إذا أعجبت اللجنة بفكرة الباحث ، فقد تم تخصيص بعض الموارد المالية والبشرية له وبعض الوقت (حوالي عدة أسابيع) لتطوير النماذج الأولية. بعد ذلك ، إذا نجح الباحث في اجتياز مرحلة النماذج الأولية ، فسيتم منحه بضعة أشهر أخرى لتطوير المنتج بمزيد من التفاصيل.

في تلك اللحظة فقط ، خطرت لباحث يُدعى Prabhdeep Singh فكرة ترك Microsoft وبدء عمله الخاص. بعد أن علمه رئيس المنظمة البحثية بهذا الأمر ، نصحه أولاً بصقل مهاراته كمطور من خلال التفاعل مع اللجنة ، وبعد ذلك فقط يقرر ما إذا كان سيغادر أم لا. وافق سينغ.

بالتفكير في المكان الذي يمكن أن يكون فيه التعلم الآلي مفيدًا بشكل خاص في Microsoft ، رأى سينغ أوضح فرصة لفريق المبيعات. يقول: "إذا كنت بحاجة إلى استخدام الذكاء الاصطناعي ، فإن التسويق والمبيعات هما المكان المناسب ، لأنه يمكنك رؤية النتيجة بشكل أسرع". "بعبارة أخرى ، إذا تبين أن أسلوبك مفيد حقًا ، فستجد زيادة في الدخل على الفور."

عرض سينغ فكرته على اللجنة وحصل على الموافقة على تطوير تطبيق يسمى ديلي أوصيستر ، يحمل الاسم الرمزي Deep CRM. باستخدام التعلم الآلي ، يكرر المُزكي كل إجراء ممكن يمكن لممثل مبيعات Microsoft اتخاذه و ثم يقترح واحدًا تلو الآخر أكثر هذه الإجراءات فاعلية ، مما يمنح المدير فرصة لقبول هذه الإجراءات أو تخطيها أجراءات.

هذه الأداة أنقذت موظفي المبيعات من أكثر الأعمال شاقة ومملة CRM (أو أنظمة أخرى من نفس النوع) ، والتي حتى الآن لا يمكن الاستغناء عنها لفهم الخطوات التي يجب اتخاذها بعد ذلك.

ديلي موصي ، برنامج لا يزال يعمل بنجاح حتى اليوم ، يعالج الآلاف من نقاط البيانات لكل عميل ويولد العروض الأكثر جاذبية لهم. يشمل التحليل أيضًا ما حدث في مواقف مماثلة مع حسابات أخرى ، حتى لو كانت هذه الحسابات لا تخص العملاء أنفسهم.

قد يوصي بإجراءات مثل الاتصال بالحساب X ، نظرًا لأن هذا العميل قد تلقى للتو تمويلًا وهو نشط تطوير الأعمال التجارية ، أو على العكس من ذلك ، الاتصال بالحساب Y ، لأن هذا العميل أصبح أقل احتمالاً لاستخدام المنتج ومن المرجح أن يرفض منه.

"ببساطة ، ينظر هذا التطبيق إلى الاحتمالات المختلفة ويوزنها بشكل أكبر يشرح نورم جوداه ، مدير تقني سابق لشركة Microsoft والذي أشرف على ذلك ، "من المحتمل أن تكون تلك العناصر في القمة" زائدة.

ديلي الموصي يتعلم كما تذهب. إذا قام مندوب مبيعات بإدارة 50 توصية يوميًا ، فسيقوم مندوب المبيعات بالتكيف وإصدار المزيد. إذا "سحب" البائع 20 فقط ، يتعلم النظام تقديم عروض أقل. إذا قام البائع بإغلاق الصفقة بسبب التوصية ، فإن النظام يفهم أنه ، على الأرجح ، قدمت نصيحة جيدة. إذا رفض الممثل عرض مساعد AI ، لكنه أغلق الصفقة على أي حال ، فسيعرف النظام أن توصيته لم تكن الأفضل.

"إن مندوب المبيعات البشري هو الذي يفهم سلوك العميل والأسباب التي تجعله يقوم بالشراء أو لا يقوم بالشراء" ، يتابع جوداه. ومع ذلك ، مع تراكم المزيد والمزيد من سجلات الأعمال التجارية في النظام ، أصبح هذا الإنسان البديهة تصبح جزءًا من خوارزميات الآلة.

من الناحية العملية ، يتم استخدام برنامج Daily التوصية في Microsoft ، كقاعدة عامة ، من قبل بائعي المنتجات للشركات الصغيرة والمتوسطة. بالنسبة للمؤسسات الكبيرة ، تستخدم الشركة أدوات أخرى للتعلم الآلي.

عندما بدأ فريق سينغ لأول مرة في تنفيذ هذه الأنظمة ، كان سينغ نفسه يخشى أن يؤدي اعتمادها على نطاق واسع إلى حدوث سلبي رد فعل مندوبي مبيعات Microsoft ، الذين قد يشعرون أنه بدون هذه الأنظمة ، سيكون عملهم كذلك أكثر إنتاجية. لكن بعد وقت قصير من البداية تجربة بدأ ممثلو مجموعة التحكم من قسم المبيعات الذين لم يكن لديهم مثل هذه الأنظمة في المطالبة بتزويدهم بها أيضًا.

قال سينغ إنه بحلول الوقت الذي غادر فيه الشركة ، كان إدخال الذكاء الاصطناعي في المبيعات قد مكّن مايكروسوفت من تحقيق 200 مليون دولار من العائدات الإضافية. والأهم من ذلك ، أنها ساعدت مندوبي المبيعات في إعادة ترتيب أولويات العمل.

نظرًا لأن أنظمة التعلم الآلي تقلل من حجم العمل ، فإنها توفر الوقت لفريق مبيعات Microsoft ليقضيه في التواصل مع العملاء.

وكما طورت Microsoft ثقافة أكثر حقًا العملاء عملية تطوير المنتج ، تلك المحادثات التي ارتبط بها الأشخاص في المؤسسة ارتباطًا وثيقًا أصبح المشترون مهمين بشكل متزايد ويمارسون تأثيرًا متزايدًا بشكل متزايد على تطوير المنتجات التجارية المختلفة منتجات.

يقول سينغ: "في المبيعات ، انتقل كل شيء تقريبًا إلى نوع من الخدمة الذاتية". - حدد مندوبو المبيعات احتياجات العملاء ، وقاموا بتقييمها وفقًا لمعايير مختلفة ، وأخبروهم عن كيفية القيام بذلك يمكن لمنتجات Microsoft تلبية هذه الاحتياجات ، ومن ثم تمرير ملاحظات العملاء إلى المجموعات المطورين. "

بعد ذلك بوقت قصير ، قدمت Microsoft أداة برمجية تسمى OneList تقوم بتجميع الطلبات لـ وظائف وقدرات معينة للبرنامج ويعيد توجيه التوصيات التي أنشأها النظام من قسم المبيعات إلى إنتاج.

"كل هذه البيانات تتركز مرة أخرى في مكان واحد ، والآن يمكن للإدارة الهندسية دائمًا العودة إلى هذه القائمة ،" يقول جوداه. "الفهم مهم ، لكن وجود أداة بين يديك تأخذ فهمك وتحوله إلى خطة أو قائمة أولويات هو أكثر أهمية."

تمتلك Microsoft اليوم إصدارًا من برنامج Daily التوصية في Microsoft Dynamics مستضاف في السحابة ومتاح لعملاء الشركة ؛ هنا يسمى مساعد العلاقات. في عام 2018 ، انتقل Prabhdeep Singh إلى UiPath ، حيث يقوم الآن بإتاحة تطبيقه للمستخدمين خارج نظام Microsoft البيئي.

وتقوم Microsoft ببناء منتجات يريد الناس استخدامها مرة أخرى.

في الغداء في Los Gatos ، مطعم على الطراز القديم في وادي السيليكون ، كيفن سكوت CTO في Microsoft أخبرتني أن الأنظمة القائمة على التعلم الآلي مثل Daily التوصية موجودة الآن في Microsoft في كل مكان.

يقول: "ألتقي بالمحامين وموظفي الموارد البشرية وأفراد التمويل ، ويستخدمون جميعًا هذه الأدوات لحل المشكلات". تسمح أدوات الشركة الواعدة لأي شخص بالتطوير ، وقد وصف لي سكوت تلك الأدوات. على سبيل المثال ، Lobe ، وهي شركة استحوذت عليها Microsoft في 2018 ، تسمح للأشخاص ذوي المهارات التقنية المحدودة بإنشاء برامج تعتمد على التعلم الآلي.

أحد مؤسسي Lobe هو شخص ليس على دراية كبيرة به الذكاء الاصطناعي، - استخدم هذه الأداة لإنشاء برنامج يراقب مستوى المياه في الخزانات في منزله المستقل (غير المتصل بالاتصالات المنزلية). أوضح سكوت أنه بمساعدة كاميرا الويب وعدد قليل من الرقيق ، برنامج يعتمد على تلك التي طورتها لوب كان نظام الذكاء الاصطناعي قادرًا على التعرف على ثقالة مربوطة بحبل إلى عوامة داخل الخزان ، ومتابعتها وضع.

يقول سكوت: "تقوم بتغذية صور أجهزتك المنزلية إلى نظام تعلم آلي ، ثم تقول ، هيا ، ابدأ في بناء نموذج". "إنها أشياء قوية بجنون." يستخدم برنامج آخر ، يُعرف باسم Visual Studio Code ، التعلم الآلي لمساعدة المهندسين على توقع الكود أثناء كتابته.

"يحلل هذا البرنامج سياق ما تكتبه ويستند إلى ما يعرفه عن بنية التعليمات البرمجية الخاصة بك و لغة برمجة، تقدم شيئًا قد ترغب أنت في تقديمه أكثر ، "يوضح سكوت.

تقنيات Microsoft الداخلية ، والتي يتم إنشاء معظمها داخليًا ثم يتم ترخيصها خارجيًا الاستخدام ، يمكن أن يقلل من حجم العمل في الشركات في جميع مجالات الاقتصاد ، مع مساعدتهم على أن يصبحوا أكثر إبداعي.

"هذا ما يجعلني أقفز من السرير في الصباح. لقد ألهمتني فكرة أن لدينا التزامًا الآن بوضع هذه الأدوات في أيدي الناس ، أكبر عدد ممكن من الناس. قم بتمكين الأشخاص من الإبداع باستخدام التعلم الآلي المتقدم وأنظمة الذكاء الاصطناعي على نطاق هائل وواسع! " يقول سكوت بحماس.

بينما كنا ننتظر وصول الشيك ، سألت سكوت عن رأيه في تطوير شيء جديد يكون متاحًا فقط لشريحة صغيرة من الناس ، معظمهم من المبرمجين. أجاب: "سيكون هذا جنونًا خالصًا".

تتمتع شركات التكنولوجيا الرائدة في العالم بثقافة مؤسسية فريدة تعزز الابتكار. إذا كنت ترغب في فهم كيفية تمكن Facebook و Google من البقاء في المقدمة ، فإن Keeping Startup Energy هو الدليل الصحيح.

شراء كتاب