ما يلزم لتكون ناجحًا في أي مفاوضات

كل يوم نشارك في المفاوضات. ويعتمد الكثير على نتائجها. لذلك ، من المهم للغاية ، وفقًا لإدوارد تريمبوفيتسكي ، تعلم كيفية قيادتهم بكفاءة. كتابه المفاوضات في دقيقة. دورة سريعة لاتصالات الأعمال "تم نشره بواسطة دار نشر Alpina PRO. تنشر Lifehacker الفصل الثالث.

---

المفاوض الفعال هو ممارس بعقل فضولي. بناءً على المعرفة والخبرة المكتسبة ، يستنتج بشكل مستقل نظريات صالحة لنفسه.

المعرفة النظرية التي نتلقاها من مقاعد المدرسة تعطينا فكرة عن ومع ذلك ، فإنها تظهر في كثير من الأحيان ، إذا جاز التعبير ، بشكل أنيق للغاية ، شكل معاد لمس. من الناحية النظرية ، هناك دائمًا أمثلة مثالية لكيفية عملها في الممارسة. بعد قراءة الكتاب نعتقد أن كل شيء واضح ومفهوم. لكن في مواجهة موقف حقيقي ، نفهم أن العالم من حولنا لا يدرك دائمًا الحسابات النظرية ويتعرف عليها.

الوضع مشابه لتعلم كيف تصبح مفاوضًا فعالاً. من خلال المشاركة في المفاوضات ، نحاول وضع معرفتنا موضع التنفيذ ، ونتيجة لذلك ، نتكيف المعلومات المتراكمة لمختلف المواقف واستنتج بالفعل بشكل مستقل لأنفسنا أننا نتصرف حقًا "النظريات".

بناءً على الخبرة المكتسبة في مواقف التفاوض المختلفة ، حددت الخصائص التالية الضرورية للمفاوض الفعال.

تعرف دائمًا على ما يدور حولك

لا يمكننا التفاوض بشكل فعال إذا كنا لا نعرف أو لا نملك معلومات حول مهام وأهداف شركتنا. يجب أن نكون منسجمين مع الأهداف الإستراتيجية التي حددتها الإدارة ، وإلا سنجد أنفسنا في موقف لا تعرف فيه اليد اليمنى ما يفعله اليسار.

المفاوض الجيد هو دائمًا محدث ، فهو يواكب ويتبع الأهداف والغايات طويلة الأجل لشركته.

التحضير - التحضير - التحضير

لا يمكن أن يكون المفاوض الجيد فعالاً إلا عندما يكون مستعداً للتفاوض. يجب علينا القيام "بواجبنا" ، أي إجراء بحث قبل التفاوض ، وإلا فإن سعينا الكامل لتحقيق النجاح محكوم عليه بالفشل. يجب أن تكون جميع الأوراق الرابحة جاهزة ، وجميع المعلومات المتاحة وذات الصلة حتى نتمكن من استخدامها في الوقت المناسب. الدخول في مفاوضات غير مستعدة يشبه دفع نفسك عمدًا إلى الزاوية.

دراسة - جرب - دراسة

المفاوض الفعال قادر على البحث عن المعلومات مثل المحقق الحقيقي. عندما نجري مفاوضات ، كقاعدة عامة ، ليس لدينا معلومات دقيقة عن أهداف الجانب الآخر. لذلك ، في كل مرة نجلس فيها على طاولة المفاوضات ، يجب أن نتعلم استخراج المعلومات مما يبثه شركاؤنا من أجل الحصول على فكرة عن الموقف من وجهة نظر موقفهم. كلما عرفنا المزيد عنهم ، ودوافعهم ومهامهم العميقة ، زادت فعالية قدرتنا على إجراء عملية التفاوض بأنفسنا.

يجب أن نعرف دائمًا أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية لأنفسنا (باتنا - أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية). أفضل بديل للاتفاقية المتفاوض عليها) ، لكننا نحتاج أيضًا إلى معرفة أكبر قدر ممكن عن الذرائع الخفية في دوافع الطرف الآخر.

انظر إلى الصورة الكبيرة

من المهم أن تكون ماهرًا ومرنًا ، مثل لاعب الجمباز ، حتى تتمكن من التنقل في المسار المتغير لعملية التفاوض. لا يمكننا دخول اللعبة بإستراتيجية ثابتة تمامًا ، نظرًا لأن رؤية مجال اللعب بأكمله ستكون محدودة بهذه الإستراتيجية. تسمح لنا المرونة في التفاوض بتغيير القواعد حيث قد نحتاج إلى التواصل شركاء التفاوض ، مزايا اتفاقية محددة والفرص التي يمكننا أن نتبادلها تصل. وهكذا فنحن نستقبل كل شيء
مزيد من المعلومات من الشركاء ، يمكننا تغيير تكتيكاتنا.

ابق هادئ

لا يأخذ المفاوض الذكي أبدًا ما يقوله الطرف الآخر شخصيًا. يجب أن نكون دائمًا خارج المجال العاطفي ، وأن نكون مصممين على الحفاظ على مكانتنا وتحقيق أهدافنا. لا يتعلق الأمر بأسئلة أو دعاوى ضد أي من الأطراف ، بل يتعلق بفاعلية المفاوضات.

تعرف على كيفية إزالة الحواجز

هناك العديد من العوائق التي لا تسمح بالوصول بالمفاوضات إلى النتيجة المرجوة. المفاوض الفعال قادر على التعرف على ذبابة في المرهم في برميل من العسل وفهم سبب المشكلة التي تعترض طريق المفاوضات. بمجرد أن نتعرف على العقبة ، يمكننا التغلب عليها. العديد من الحواجز هي نتيجة السببية ، لذلك بمجرد أن نفعل ذلك التعرف على طبيعة المشكلة التي تواجهنا ، يمكننا اتخاذ الإجراءات اللازمة إبطال مفعول.

تعرف على كيفية العثور على حلفاء

في عملية المفاوضات ، مواقفنا ليست دائما قوية. قد يبدو في البداية أنه لا توجد حاجة خاصة لذلك ، ولكن في بعض الأحيان قد يكون من الضروري تعزيز موقفك ، الموجود بالفعل على طاولة المفاوضات. يحدث هذا غالبًا في الاجتماعات متعددة الأطراف. يعرف المفاوض الفعال أن القوة تكمن في عدد المؤيدين ، ويمكنه جلب حلفاء جدد لإنشاء تحالف لتعزيز استراتيجيته التفاوضية.

يتمتع بسمعة طيبة

كل شخص تتفاوض معه لديه فكرة عنك كمفاوض. إذا قمت بإنشاء صورة سلبية لشخص ذا سمعة مشكوك فيها ، فسيتبعك هذا التصور والرأي في كل مكان في المفاوضات المستقبلية. من المستحيل أن تكون فعالاً في المفاوضات عندما يعتقد الشريك أنه يحاول خداعه. الأخلاق المهنية والثقة أمران حيويان لسمعة المفاوضين الفعالين.

متى تتخذ موقفا متشددا ومتى تقدم تنازلات؟ ما هي المهارات التي تحتاجها لتكون مفاوضًا فعالاً؟ كيف تقاوم المتلاعب؟ كيف تتفاوض على السعر؟ كيف تقلل من التوتر أثناء الاتصال؟ هل يمكنك الكذب والخداع؟ يحتوي هذا الكتاب على إجابات لمساعدتك على تحسين مهارات الاتصال الخاصة بك في جميع مجالات الحياة.

لشراء كتاب