ما هو مسار المبيعات وكيف يساعد الأعمال التجارية
Miscellanea / / April 02, 2023
إذا قمت بتحليل المؤشرات في جميع المراحل ، فمن الأسهل فهم ما يخيف العملاء المحتملين بالضبط.
ما هو مسار المبيعات وماذا يتكون منه
مسار تحويل المبيعات هو المسار الذي يسلكه العميل من تفاعله الأول مع العلامة التجارية إلى شراء منتج أو خدمة. في الإصدار الكلاسيكي يتكون من أربع مراحل:
- انتباه. هذه هي نقطة الاتصال الأولى بين المشتري والعلامة التجارية. قد يرى إعلانًا على الإنترنت أو على لوحة إعلانية ، أو يتلقى مكالمة ، أو يتعرف بطريقة أخرى على عروض الشركة.
- اهتمام. يظهر الشخص الانتباه للعرض. على سبيل المثال ، ينقر على رابط أو يتصل أو يكتب - بطريقة ما يبدأ في دراسته.
- يتمنى. يهتم العميل بالعرض ، فهو يشعر بالحاجة إلى شراء منتج أو خدمة.
- فعل. الشخص يعقد صفقة.
اسم "قمع" ليس من قبيل الصدفة هنا. من المفترض أنك إذا قمت بتصوير عدد الأشخاص الذين انتهى بهم الأمر في كل مرحلة تالية بيانياً ، فسوف تحصل على هرم مقلوب. دعنا نقول دعاية شاهده 1000 شخص ، واتبع الرابط 500 ، واهتم 100 بمنتج أو خدمة ، ودفع 10 مقابل ذلك. قد تكون الأرقام مختلفة ، لكن الاتجاه نفسه متوقع تمامًا: كلما زاد ، قل.
اعتمادًا على مدى كفاءة بناء العملية في جميع المراحل ، يمكن أن ينتهي القمع في طريق مسدود أو يتوسع في الأسفل ويتحول عمليًا إلى أنبوب مبيعات.
لماذا العمل مع قمع المبيعات
قد يبدو أن معرفة قمع المبيعات أمر اختياري. العمل في أي حال سيقود العملاء على طول هذا المسار ، إنه أمر بديهي. لكن فهم الآلية يسمح بما يلي:
- فهم في أي مرحلة يحدث الفشل وتصحيح الأخطاء ؛
- اختبار فرضيات جديدة.
- جعل الحملات التسويقية أكثر فعالية.
لذلك ، من المهم حساب تحويل كل مرحلة. يتم ذلك باستخدام الصيغة التالية:
مؤشر المرحلة الحالية / مؤشر المرحلة السابقة * 100.
لنفترض أن الإعلان شاهده 10000 شخص ونقر عليه 100 شخص. سيكون التحويل 1٪. هل هو كثير أم قليلا؟ يعتمد ذلك على العديد من العوامل ، لذلك سيتعين على كل علامة تجارية أن تقرر بمفردها.
لفهم كيفية عمل هذا بشكل أفضل ، دعنا نلقي نظرة على الأمثلة. دعنا نقول أن هناك شركتين. طلب أحدهم حملة تسويقية مقابل 10 آلاف روبل ، والثاني - لمائة ألف. تمت مشاهدة الإعلان الأول من قبل 10000 شخص ، وذهب 2000 إلى الموقع ، وقام 700 عميل بالشراء. وشاهد إعلان الثانية 5000 شخص ، لكن 20 فقط حضروا إلى المتجر ، واشترى خمسة البضائع. يبدو أن من الواضح أن الثاني هو الخاسر. هو والإعلان يكلف أكثر ، والمشتريات أقل بكثير. إذا قمنا بتقييم جميع المراحل ، فسيكون التحويل 0.1 ٪ فقط ، بينما يحتوي الأول على 7 ٪. لكن الوضع سيبدو مختلفًا إذا اتضح أن إحدى الشركات تبيع قمصانًا مطبوعة بألف روبل ، والثانية تبيع قمصانًا باهظة الثمن. سيارات. لأن عائدات 700 ألف أقل بكثير من أرباح بملايين الدولارات.
بدلاً من ذلك ، يتعلق الأمر بإيجاد نقاط الضعف في عملياتك وتحسين الأداء مقارنةً بك. تخيل: استجاب العملاء المحتملون بشكل جيد للإعلان ، وذهب الكثير منهم إلى الموقع. لكن قلة من الناس قاموا بعمليات شراء. هذا يعني أن هناك شيئًا خاطئًا في المرحلة التي يجب أن يكون لدى الشخص فيها رغبة في دفع ثمن البضائع. سيساعد التحليل على فهم ما هو بالضبط.
كيفية العمل مع قمع المبيعات
سيعتمد الكثير على الأعمال المحددة. ولكن هناك بعض النصائح العامة التي يمكن تطبيقها في مراحل مختلفة.
الاهتمام → الفائدة
يحدث أنه يبدو أن هناك إعلانات ، لكن لا يوجد اهتمام خاص بين العملاء. هذا سبب لإعادة التفكير في الحملة.
لن ينجذب الشخص للإعلان إذا لم يصبه. لذلك من الضروري دراسة الجمهور المستهدف واحتياجاته. سيسمح لك هذا باستهداف الإعلانات بدقة أكبر. غالبًا ما يكون من المنطقي تقسيم العملاء المحتملين من أجل أن يكونوا أكثر كفاءة.
لنفترض أن شركة تبيع العصي المشي الشمالي. هذه الرياضة متاحة للأشخاص من جميع الأعمار ومستويات اللياقة البدنية. يمكنك بيعها لكبار السن ، وبالتالي ، المعدات الخاصة بها ، مع التركيز على الحركة الطبيعية ، وانخفاض الضغط على المفاصل والسلامة. ولكن سيكون من الصعب جذب الأشخاص الأصغر سنًا والذين يتمتعون بصحة جيدة بنفس العرض. لكن القصة حول إمكانية الاحتراق المزيد من السعرات الحرارية مقارنة بتمارين القلب الأخرى.
كلما عرفت بشكل أفضل من تريد بيع منتجك أو خدمتك إليه ، كان من الأسهل جذب انتباههم من خلال عرض بيع فريد وجيد (USP).
هذا ما يحفز العميل على الاتصال بك ، ويميزك عن المنافسين ، ويصف فائدة المشتري. يخبره USP عالي الجودة: سألبي حاجتك ، أغلق ألمك. إذا لم ينجح الإعلان ، على الرغم من أنه يستهدف الجمهور المناسب ، فقد لا يحمل تلك الوعود أو لم تتم صياغتها بوضوح.
على سبيل المثال ، من المحتمل أن تكون عبارة "سماعات الرأس هذه تدوم أسبوعًا دون إعادة الشحن" أكثر فاعلية من "سماعات الرأس المناسبة للموسيقى المناسبة". الأطروحة الثانية لا تقدم أي تفاصيل ، ولكنها تجعل مؤلف الإعلانات يشتبه في كونه متعجرفًا. لكن الأول يغلق الألم المفهوم للكثيرين: لا توجد قوة لشحن الأجهزة باستمرار.
الفائدة → الرغبة
في هذه المرحلة ، هناك المزيد من الخيارات للخطوات ، نظرًا لأن لكل عمل العديد من الفروق الدقيقة. ولكن ربما يكون أهم شيء هنا هو تزويد المشتري بتفاعل بسيط معك والتأكد من توافق توقعاته مع الواقع.
على سبيل المثال ، نقر أحد الأشخاص على إعلان وذهب إلى أحد مواقع الويب. إذا لم يجد هناك ما وعدته به اللافتة أو الفيديو ، فسيغادر. هنا الوضع مع المبيعات: ينجذب المشتري إلى إعلان "كل شيء يبدأ من 99 روبل". وفي المتجر ، وجد أن المنديل فقط يكلف الكثير ، والباقي أغلى بكثير ، ويشعر بالخداع. لذلك ، من المهم أن تكون الرسالة الإعلانية صادقة.
أما بالنسبة لسهولة التفاعل ، فسيتعين عليك دراسة هذه العملية للعثور على الأخطاء. ربما لا يكون الموقع بديهيًا ولا يمكن لأي شخص العثور على أي شيء. أو المديرين لا يعملون على طلبات رد الاتصال. أو يحدث شيء آخر يمكن ملاحظته فقط من الداخل. على أي حال ، هذه مرحلة مهمة ، حيث أن العميل قد جاء بالفعل في حالة تسخين ، لذلك من المنطقي إيلاء الكثير من الاهتمام للإخفاقات.
الرغبة → الشراء
يبدو أنه إذا أراد العميل شراء منتج أو خدمة ، فما الذي يمكن أن يمنعه؟ في الواقع الكثير. على سبيل المثال ، لدى الشخص اعتراضات ، لكن المدير لا يعرف كيفية التعامل معها. أو مرة أخرى ، هناك موقع غير ملائم يعمل ضدك. أو أن شروط إرجاع البضاعة غير مقررة ويخاف المشتري. بعد كل شيء ، يمكنه وضع البضائع في السلة والتشتت ، وليس لديك وظيفة لتذكيره بأنه على بعد خطوة واحدة من الصفقة.
لذلك ، من المهم التأكد من أن المسار من الرغبة في الشراء بسيط وواضح.
اقرأ أيضا🧐
- ما هو التفكير التكيفي ولماذا يجب على رواد الأعمال تطويره
- كيف تساعد موسيقى الخلفية الشركات على زيادة الأرباح
- "سنجيب بشكل مباشر": لماذا لا ينشر رواد الأعمال الأسعار وهل هي فعالة
- ماذا تفعل إذا قررت أن تبدأ عملك الخاص دون ترك عملك
- لماذا وكيف تختبر أفكار العمل