10 نظريات نفسية من شأنها أن تساعد في كسب أي شخص

ترتبط القدرة على التأثير على الآخرين وإقناعهم ارتباطًا وثيقًا بعلم النفس. للتفاوض مع الناس والحصول على كل ما تحتاجه منهم ، تحتاج إلى فهم خصائص تفكيرهم وسلوكهم. ستساعدك النظريات العشر التالية على إتقان هذه المهارة وتعلم كيفية الدفاع عن نفسك من تأثير الآخرين.

1. نسخ (اكتساب) فرضية

عندما نتحدث بثقة عن موقفنا تجاه شيء ما ، يتم نسخ هذا الموقف و تم إصلاحه في ذهن محاورنا. تعمل القاعدة أيضًا في الاتجاه المعاكس: عندما نعبر عن الشك ، يبدأ الشخص الآخر أيضًا في التردد.

كيف تستعمل

إذا كنت تريد إقناع شخص ما بأن يصبح ، على سبيل المثال ، مؤيدًا للديمقراطية ، فأنت بحاجة إلى الموافقة بثقة ودعم المحاور بشكل فعال عندما يتحدث عن ذلك. وعندما يتحدث عن أنظمة سياسية أخرى ، فإنه يظهر فقط اتفاقًا غامضًا.

كيف تحمي نفسك

للقيام بذلك ، عليك أن تتصرف عكس المحاور: إذا كان يناشد المنطق ، فتفاعل عاطفياً ، والعكس صحيح.

2. نظرية التحويل

وفقا لهذه النظرية ، فإن أقلية في مجموعة ربما ممارسة تأثير غير متناسب على الأغلبية. في أغلب الأحيان ، الأكثر تقبلاً لرأي مختلف هم أنصار الأغلبية الذين وافقوا على موقف معين لأنه كان سهلاً أو لأنهم لم يروا بديلاً. لذلك ، حتى لو كنت تنتمي إلى أقلية ، يمكنك إقناع المحاور بوجهة نظرك بالدفاع عنها بثبات وثقة.

كيف تستعمل

لنفترض أنك عضو في مجلس إدارة شركة مساهمة. في الاجتماع التالي ، تصوت الأغلبية على الاندماج مع شركة أخرى ، لكنك لا توافق على ذلك. باتباعًا لنظرية التحويل ، تطرح أولاً أسئلة صعبة وغير مريحة علنًا حول القرار ، على سبيل المثال ، في الاجتماع التالي. وبعد ذلك تقوم بالتناوب للتحدث على انفراد مع المساهمين الآخرين حول ما إذا كان الاندماج منطقيًا من حيث المبدأ. بهذه الطريقة ، يمكنك كسب المزيد من المؤيدين إلى جانبك بعناية وتحويل الموقف تدريجياً لصالحك.

كيف تحمي نفسك

عندما تعارضك أقلية ، حاول أن تكشف على الفور أساليبهم وكن أول من يعرب عن الرسالة التي ينقلونها لمن حولك.

3. نظرية التلاعب بالمعلومات

هي وتقترحأن الشخص المقنع ينتهك عمدًا أحد قواعد المحادثة الأربعة:

• الكميات - يجب أن تكون المعلومات كاملة ؛
• الجودة - يجب أن تكون المعلومات صحيحة ؛
• العلاقات - يجب أن تكون المعلومات ذات صلة وذات صلة بموضوع المناقشة ؛
• الأخلاق - يجب أن تكون المعلومات واضحة وسهلة الفهم.

كيف تستعمل

إذا كنت ، على سبيل المثال ، طالبًا تأخر في تسليم واجباته الدراسية ، فلكي تشفق على المعلم ، يمكنك القول أن كلبك مرض ، وكان عليك أن تأخذه إلى الطبيب البيطري ولهذا السبب احتجزت عمل. سوف تضحي بجودة المعلومات ، لكن قد لا تحصل على علامة سيئة.

كيف تحمي نفسك

شك في كل ما يقال لك ، خاصة إذا كانت المعلومات التي تتلقاها تجعلك تغير رأيك. تحقق دائمًا من التفاصيل بعناية وابحث عن الأدلة.

4. فتيلة

جوهر هذه الظاهرة هو أن بعض الحوافز يؤثر على أفكارنا أو أفعالنا في المستقبل القريب ، حتى لو بدا أنها لا علاقة لها ببعضها البعض.

على سبيل المثال ، يمكنك قول كلمة "سينما" في جملة واحدة و "مسرح" في جملة أخرى لقيادة المحاور إلى فكرة السينما. أو يمكنك مشاهدة فيلم رعب في المساء ، ثم الخوف من النوم بمفردك ، رغم أن حبكته كانت تدور حول موقف مختلف تمامًا.

كيف تستعمل

لنفترض أنك تقدم خدمة. لإقناع الناس بأن يصبحوا عملاء لك ، امنحهم الفرصة لاستخدام خدمتك دون أي شروط. يجب أن يشعروا بفوائد ما تقدمه ، لكن لا يشعرون أنك تحاول فرضه عليهم. عندما يحاول الناس ذلك ، فإنه يحفزهم على التفكير في خدمتك ، وعلى الأرجح سيعودون لتقديم طلب ، حتى لو لم يكن لديهم فكرة أنهم قد يحتاجون إلى شيء من هذا القبيل من قبل.

كيف تحمي نفسك

عندما تبدأ في التفكير في شيء ما أثناء محادثة أو بعد مقابلة شخص ما ، توقف واكتشف ما الذي يمكن أن يجعلك تفكر فيه بالضبط.

5. قاعدة المعاملة بالمثل

هذه قاعدة معروفة ومقبولة بشكل عام ، وقد صيغت بكل بساطة - مقايضة.

كيف تستعمل

امنح الناس ما يقدرونه حقًا. على سبيل المثال ، ساعد صديقًا على الانتقال. بعد ذلك ، في المواقف الصعبة ، يمكنك أن تطلب منه خدمة متبادلة ، وهو على الأرجح سوف أشعر بأنك مضطر لمساعدتك.

كيف تحمي نفسك

كن حذرًا عندما يعرض عليك الغرباء شيئًا ، خاصة إذا كانوا يريدون شيئًا منك في المقابل. يمكنك دائمًا قول "شكرًا" مقابل خدمة شخص ما وقول "لا" بأدب إذا طُلب منك خدمة متبادلة.

6. مبدأ الندرة

نريد ما لا يكفي. وهذه الرغبة يكثف كما نتوقع الشعور بالندم على ذلك مٌفتَقد فرصة عظيمة لأنهم لم يتصرفوا بالسرعة الكافية.

كيف تستعمل

لنفترض أنك بحاجة إلى شريكك لاختيار الشخص الذي يعجبك من خيارين. للتأثير على قراره ، قل إن هذا الخيار لن يكون متاحًا إلا لفترة زمنية محدودة. بالإضافة إلى ذلك ، لن يكون من غير الضروري التلميح إلى أن الأشخاص الآخرين مهتمون به أيضًا ، والطلب يتجاوز العرض.

في الحياة الشخصية والعمل ، يمكن استخدام مبدأ الندرة بطريقة أخرى - لتصوير عدم إمكانية الوصول. لجذب الانتباه ، دع الشخص يعرف أن وقتك ثمين وأنك لا تضيعه في هراء.

كيف تحمي نفسك

عندما تشعر برغبة في شراء شيء ما "نقص العرض" أو قضاء الوقت مع شخص نادرًا ما يكون مجانيًا ، فكر فيما إذا كنت بحاجة إليه حقًا أو ما إذا كانت المراوغة نفسها هي التي تروق لك.

7. تأثير النائم

يكمن في حقيقة أن تأثير المعلومات على رأينا يضعف بمرور الوقت ، باستثناء المعلومات من مصادر غير موثوقة. في البداية نتجاهلها وننظر إليها على أنها غير قابلة للتصديق ، ولكننا نتجاهلها تدريجيًا الصلة بين المعلومات ومصدرها ضائعونبدأ في تصديقهم.

على سبيل المثال ، أخبرك أحد الزملاء أن بعض البنوك تخدع العملاء. لاحقًا ، اكتشفت أن هذه "بطة" أطلقها المنافسون. ومع ذلك ، فمن المرجح أن تستمر في توخي الحذر منه وعدم الرغبة في استخدام خدماته.

كيف تستعمل

إذا كنت تروّج لخدمة ما ، فأبلغ فوائدها لأكبر عدد ممكن من الأشخاص بطريقة مشرقة ومقنعة ، باستخدام جميع الوسائل المتاحة ، بما في ذلك منشورات وسائل التواصل الاجتماعي والاجتماعات وجهًا لوجه. تدريجيًا ، ستشكل موقفًا إيجابيًا تجاه خدمتك ، وسينسي الجميع أنك كنت مصدر المعلومات.

كيف تحمي نفسك

بغض النظر عما إذا كنت تعتمد على بيانات أو شائعات موثوقة ، ابحث دائمًا عن مصدر المعلومات وتحقق منه مرة أخرى عند اتخاذ القرار.

8. تأثير اجتماعي

نحن خضع تأثير الأشخاص الآخرين اعتمادًا على كيفية إدراكنا لعلاقتنا معهم. على سبيل المثال ، نحن نثق في رأي الخبراء المعتمدين أو الشركات الكبيرة أو أصدقائنا.

كيف تستعمل

لإقناع شخص ما بشراء منتجك ، اذكر أنه مستخدم بالفعل من قبل أشخاص مؤثرين أو معتمدًا من قبل منظمات معروفة. في بعض الأحيان ، يكفي أن تقول فقط إن أصدقائك لديهم نفس الشخص وأنهم سعداء جدًا به.

كيف تحمي نفسك

حلل استجابتك للتأثيرات الاجتماعية ولاحظ ما إذا كنت قد غيرت سلوكك أو رأيك تحت تأثيره. كلما درست نفسك أكثر ، قل قدرة الآخرين على التلاعب بك عن قصد أو بغير وعي.

9. نهج ييل لتغيير الموقف

هو قائم على في بحث جامعة ييل متعدد السنوات حول التواصل المقنع. النهج ، الذي يمكن وصفه بإيجاز بعبارة "من يقول ماذا لمن" ، يأخذ في الاعتبار مجموعة متنوعة من العوامل:

• يجب أن يكون المتحدث محبوبًا من قبل الجمهور وأن يوحي بالثقة فيه.
• يجب ألا تبدو الرسالة وكأنها اعتقاد صريح.
• يجب أن تكون الحجج متعددة الجوانب ، ولكن يجب دحض الجدل "الخاطئ".
• إذا تحدث اثنان من المتحدثين واحدًا تلو الآخر ، فمن الأفضل التحدث أولاً.
• إذا كان هناك توقف بين متحدثين ، فمن الأفضل التحدث ثانيًا.
• أثناء الإقناع ، من المهم صرف انتباه الجمهور.
• يمكن ممارسة التأثير الأكبر على الأشخاص ذوي المستوى المنخفض من الذكاء وتقدير الذات المعتدل ، وكذلك على الأشخاص الذين تتراوح أعمارهم بين 18 و 25 عامًا.

كيف تستعمل

تبني تقنيات الشخصيات العامة المشرقة. إنهم يبدون رائعين ، وعندما يدحضون وجهة نظر المعارضين ، فإنهم يقدمونها أولاً على أنها معقولة ، ثم يؤكدون عيوبها. نتيجة لذلك ، يبدو كل شيء كما لو أن الشخص اللطيف يقوم ببساطة بتقديم حجج لا تتعارض مع الفطرة السليمة.

كيف تحمي نفسك

ستساعد مراقبة المتحدثين أيضًا في هذا ، بالإضافة إلى معرفة القواعد الأساسية لهذا النهج. بفضلهم ، ستتمكن من ملاحظة متى يحاولون التأثير عليك والتأثير في رأيك.

10. بالأرقام المطلقة

حسب هذه النظرية بعض الكلمات يمتلك قوة أكبر من غيرها ، لأنها تحمل معنى خاصًا ، بما في ذلك الثقافة. الشروط المطلقة موجبة وسالبة. على سبيل المثال ، عندما نتحدث عن الصحة ، فإن كلمتي "آمن" و "مزدهر" ستكون إيجابية ، وستكون كلمات "مريض" و "قديم" سلبية.

كيف تستعمل

استخدم مصطلحات مطلقة موجبة عندما تصف ما تريد إظهاره بأفضل صورة ، واستخدم مصطلحات سلبية عندما تذكر ما تريد أن تكرهه. هذا فقط يجب أن يتم بحذر شديد وبطريقة غير بارزة ، وإلا فسيفهم الآخرون أنك تحاول فرض رؤيتك عليهم.

كيف تحمي نفسك

عندما يستخدم الناس المصطلحات المطلقة بنشاط كبير ، يجب أن تكون حذرًا: ربما يحاولون تضليلك أو خداعك.