ماجستير إدارة الأعمال المصغر: المبيعات - دورة 190.000 فرك. من المدرسة الروسية للإدارة عدد الساعات التدريبية 250 تاريخ 29 نوفمبر 2023.

مدرس ماجستير إدارة الأعمال في المدرسة الروسية للإدارة. مطور برامج التحول الرقمي، مصمم الأنظمة الاجتماعية المعقدة. مصمم تنظيمي، مهندس أنظمة.

دكتوراه، ممارس خبير في مجال التسويق والاستراتيجية، مدرب أعمال معتمد. أستاذ مشارك في قسم الإدارة في كلية الدراسات العليا للأعمال بجامعة موسكو الحكومية.

استراتيجية المبيعات والتسويق
• تحليل السوق: القدرة، معدل النمو، عدد اللاعبين، عدد المشترين.
• نقاط القوة والضعف في الشركة. الموارد المطلوبة والمخاطر المحتملة (تحليل SWOT).
• اختيار استراتيجية تطوير الشركة.
• العناصر الأساسية لاستراتيجية المبيعات: المناطق، وقنوات البيع، والعملاء.
• النمو النوعي أو الكمي. المحركات الرئيسية لتطوير المبيعات.
• الحالة: "تحليل SWOT للشركة".
• الحالة: "حدد العوامل غير الفعالة لنمو المبيعات، واكتب 5 أفكار حول كيفية تحسينها".
• خطة مبيعات الشركة. تحليل تاريخ المبيعات.
• تحليل خطة المبيعات على كافة المستويات: الأقسام، قنوات البيع، المناطق، المديرين، العملاء.
• حساب المؤشرات حسب مراحل مسار المبيعات.
• حالة "حساب أهداف المبيعات، والتحليل على جميع المستويات".
• تحليل تنافسي. تعليمات عملية: كيفية اكتشاف جميع رقائق منافسيك.
• اختيار استراتيجية تنافسية.
• تحديد المواقع: لماذا يجب على العميل أن يشتري منا.
• تطوير USP للشركة (عرض البيع الفريد). تعريف 15 ميزة.
• رسم صور للمجموعات المستهدفة: من هو عميلنا الذي سيشتري كثيرًا وبكثرة.
• تشكيلة، واستراتيجية التسعير. استراتيجية الترويج.
• الحالة "التحليل التنافسي، تسليط الضوء على المزايا الفريدة الرئيسية للشركة."
• الحالة "وصف الفئات المستهدفة من العملاء".
• أستراتيجية التوزيع. اختيار الموديل: نبيع مباشرة، من خلال الشركاء أو من خلال الموزعين الحصريين.
• أنواع قنوات البيع، إيجابياتها وسلبياتها.
• معايير اختيار قنوات البيع.
• تقييم فعالية قنوات البيع.
• الحالة "اختيار قنوات البيع ذات الأولوية".

إدارة قسم المبيعات: الأهداف، الغايات، الرقابة التشغيلية
• نظام الإدارة ومبادئها: الأهداف، الغايات، عوامل الكفاءة، المنهج المنهجي.
• تفاصيل الإدارة اعتمادا على استراتيجية المبيعات. الاتساق في إدارة المبيعات ودورة الإدارة.
• تدقيق قسم المبيعات: فرص لزيادة النتائج في وقت قصير دون استثمار.
• القواعد الأساسية لتطوير الهيكل التنظيمي الفعال لقسم المبيعات.
• طرق اكتساب السلطة. السلطة الإدارية والخبرة. استخدام أساليب إدارة الموظفين المختلفة.
• خوارزميات وأنظمة عمل الموظفين. تنفيذ وتطوير اللوائح.
• أنواع الاجتماعات: فردية وجماعية. مبادئ عقد الاجتماعات. إعداد نظام الاجتماعات في قسم المبيعات.
• نظام التقارير قسم المبيعات.
• أنواع وأنواع التقارير. إعداد نظام تقارير المبيعات.
• الإبلاغ في الرسل.
• الحالة "تطوير مصفوفة مؤشرات الأداء الرئيسية اعتمادًا على وظائف المديرين".
• الحالة "إنشاء نظام التقارير لقسم المبيعات".
• نظام إدارة الجودة في قسم المبيعات.
• ما هي جودة المبيعات وكيفية قياسها؟
• العلامات الرئيسية لانخفاض جودة المبيعات.
• العناصر الأساسية لنظام إدارة جودة المبيعات: المعايير والتدريب وإصدار الشهادات للموظفين.
• محتويات معايير المبيعات. نهج حديث "مرن" لتشكيل معايير المبيعات.
• حالات المبيعات الرقمية واستخدامها في تدريب الموظفين.
• منهجية تطوير معايير المبيعات باستخدام موارد الشركة الداخلية.
تحويل المبيعات: تحسين العمليات التجارية، وتنفيذ أنظمة إدارة علاقات العملاء
• البحث عن الاحتياطيات الداخلية لنمو المبيعات.
• استخدام دورة ديمنج (PDCA) لتطوير فريق المبيعات.
• تحليل تقرير مصور عن يوم عمل المديرين. تصحيح الاختناقات في عمليات أعمال المبيعات بناءً على نتائج التحليل.
• أتمتة عملية جمع قواعد بيانات العملاء.
• أدوات لزيادة عدد المكالمات مرتين دون التقليل من الجودة.
• تقليل خسائر العملاء بسبب أوقات الاستجابة والمكالمات الفائتة.
• إدخال مبدأ "تحديد الأولويات" في العمل مع العملاء.
• تشكيل قمع المبيعات. مراحل القمع. شرائح قمع المبيعات.
• أخطاء عند إنشاء مسار تحويل المبيعات والعمل به.
• المؤشرات الكمية والنوعية لمسار المبيعات.
• حساب تحويل قمع المبيعات. طرق زيادة التحويل.
• العمل مع مديري خطوط الأنابيب.
• الحالة "إنشاء مسارات مبيعات للعملاء الجدد والحاليين، وتحديد المؤشرات الكمية والنوعية".
• زيادة إنتاجية المديرين من خلال أتمتة العمل التنفيذي.
• التخصص وتوزيع المهام في قسم المبيعات.
• العمليات التجارية النموذجية في أقسام المبيعات وإبراز نقاط نمو الكفاءة.
• لوائح العمل للموظفين. هيكل اللوائح. تنفيذ اللوائح.
• أدوات تطوير العملاء. أدوات لزيادة متوسط ​​الشيك ومتوسط ​​الإيرادات لكل عميل.
• نظام إدارة علاقات العملاء: عوامل النجاح والفشل أثناء التنفيذ، وتدقيق نظام إدارة علاقات العملاء الحالي.
• معايير اختيار إدارة علاقات العملاء.
• الوظائف الرئيسية لإدارة علاقات العملاء في المبيعات.
• مؤشرات لنظام CRM تم تكوينه بشكل غير صحيح.
• الاتصال الهاتفي عبر بروتوكول الإنترنت وعمليات التكامل الضرورية.
• أتمتة العمل مع قاعدة العملاء في CRM.
• تنظيم الرقابة على المديرين باستخدام CRM.
• أنواع تقارير المبيعات في CRM.
• تصور النتائج باستخدام لوحة داش.
• حالة "تدقيق تنفيذ نظام إدارة علاقات العملاء".
• الحالة "إنشاء قائمة التقارير لعرضها على لوحة المعلومات."

إدارة المبيعات في العصر الرقمي
• تنفيذ وإدارة التكنولوجيا الجديدة لمبيعات B2B النشطة.
• في أي الحالات يجب استخدام استراتيجية مبيعات نشطة في أسواق B2B: مراجعة حالات التنفيذ الناجح.
• كيف تتغير تكنولوجيا العمل مع عملاء B2B اليوم وما يتعين على مديري المبيعات القيام به من أجل تطوير وتنفيذ مبادئ أكثر حداثة وفعالية لتنظيم المبيعات النشطة.
• كيفية إشراك الموظفين الحاليين في المبيعات النشطة مع تقليل المخاطر: تقنيات الإدارة الرئيسية.
• كيف تغير رقمنة قنوات الاتصال مع العميل المراحل الكلاسيكية للمبيعات وما الذي يجب أن يعرفه الناس؟ ما يجب على المدير فعله لتحسين العمليات التجارية للعمل مع العملاء في ظل الواقع المتغير لـ B2B الأسواق.
• التخطيط لتطوير وجذب عملاء جدد: المراحل الرئيسية للعمل مع العميل (تطوير وتصميم المبيعات النشطة، تطوير الاتصالات ودوافع العميل المحتمل، وخلق الخبرة، والبحث في خصائص العميل الرئيسية وعدد من الآخرين عناصر).
• لماذا أصبحت المبيعات النشطة بأسلوب وتلاعب عدواني شيئًا من الماضي مثل الهواتف المنزلية. كيفية بناء منهجية مبيعات نشطة حديثة وتصميمها لتناسب واقع اليوم.
• الخطوط العريضة لمهنة جديدة: مدير المبيعات الرقمية النشطة. كفاءات البائعين النشطين في مجال B2B: كيفية تصميم أنشطتهم وتعيين معلمات التحويل لأنشطتهم.
• نظام إدارة مبيعات B2B نشط: تغييرات في وظائف رئيس قسم المبيعات النشط من مسؤول إلى مدير أداء لمديري المبيعات النشطين.

موظفو المبيعات: التوظيف والتكيف ونظام التحفيز
• تطوير الملفات الشخصية لمنصب مدير المبيعات (الكفاءات والمهارات والقدرات).
• هل من الأرخص العثور على شخص جاهز يتمتع بالخبرة أو تطويره "من الصفر"؟ ما الأفضل؟
• إنشاء وظيفة بيع شاغرة لمدير المبيعات.
• خصوصيات توظيف وتعيين موظفي المبيعات: كيف نتجنب الحصول على "طيار تم إسقاطه" بدلاً من "نجم موسيقى الروك"؟
• مسار التوظيف.
• مقابلة فردية.
• إجراء المسابقات لمديري المبيعات.
• قوائم مرجعية لإجراء المقابلات.
• الحالة "تطوير ملف تعريف لمنصب مدير المبيعات".
• الحالة "إنشاء قالب شاغر للمبيعات."
• استخدام أساليب مختلفة لإدارة الموظفين. مربعات التحكم
• أنواع الاجتماعات والإحاطات. مبادئ إدارة الاجتماعات والإحاطات. إعداد نظام الاجتماعات والإحاطات في قسم المبيعات.
• لا تريد أو لا تستطيع؟ كيفية تحديد ما إذا كنت في "منطقة الراحة" وطرق إخراج الموظفين منها.
• في أي الحالات يكون من الضروري إجراء عمليات تمشيط بين الموظفين وكيفية القيام بذلك دون التسبب في خلل في الوحدة بأكملها.
• أدوات لزيادة كفاءة العمل الشخصي لموظفي المبيعات: منحهم السلطة!
• تنظيم نظام المسابقات. أنواع المسابقات حسب المهام البيعية.
• تقييم فعالية المسابقات الجارية.
• أنواع الحوافز غير المادية.
• مسابقة.
• حالة "إنشاء مجموعة معقدة من الدوافع غير المادية".
• حالة "إجراء إحاطة".
• تنظيم انتقال سريع خلال فترة التكيف. شروط التكيف: كيف لا نفقد جنديًا في ظروف "غير قتالية"؟
• هيكل نظام التدريب.
• إنشاء كتاب دراسي عن منتجات الشركة وخدماتها.
• التدريب على تكنولوجيا المبيعات.
• نظام التخطيط الوظيفي في الشركة (النمو الوظيفي الرأسي والأفقي).
• حالة "تطوير هيكل كتاب مدرسي عن منتجات الشركة وخدماتها".
• الحالة "إنشاء نظام للنمو الوظيفي في الشركة".

القائد والفريق
• ما معنى القيادة.
• طريق القائد.
• كيفية تطوير الصفات القيادية.
• قوة ونفوذ القائد.
• الفعالية الشخصية للقائد.
• كيفية البقاء على المسار الصحيح.
• القائد والفريق.
• نظرة منهجية للفريق.
• أساليب إدارة الفريق.
• تحسين كفاءة الفرق.
• تحفيز الموظفين وفرق العمل.

القائد والموظفين
• ما الذي يحتاجه القائد للإدارة الفعالة.
• الهدف والتوجه نحو النتيجة.
• التنبؤ والتخطيط.
• التحكم وضبط النفس.
• اتخاذ القرارات.
• حل المشاكل.
• وفد.
• التواصل مع الموظفين.
• تطوير إمكانات الموظفين.

نظام الأعمال
• إدارة الاهتمام.
• إدارة رأس المال الفكري.
• توازن الموارد.
• إستراتيجية.
• التصميم الحديث للشركة .
• عالم VUCA ومتطلبات الشركات.
• الأنظمة والهياكل.
• نمذجة الموارد المستهدفة.
• إدارة.
• الإدارة الذكية في العالم الرقمي.
• عدم اليقين وأثره على الإدارة.

تصميم الأنظمة
• أدوات إدارة التعقيد.
• 3 أدوات تحليل مفيدة.
• أسلوب البحث العلمي عن حلول للمشكلات.
• مصفوفة أدوات تصميم أنظمة التحكم.
• تطوير عرض القيمة.
• التحول الرقمي للأعمال.
• فريق التحول الرقمي.
• مقياس النضج الرقمي.
• كفاءات كبار المديرين.
• تقنيات التحول الرقمي.

نظام التسويق والبحث عن الفرص
• وظائف التسويق. تطور الفكر التسويقي. تشكيل القيمة.
• التسويق الحديث: الإستراتيجية والتكتيكات والاتجاهات.
• إدارة التسويق.
• العمل مع المعلومات التسويقية. حساب قدرة السوق.
• مؤشر التركيز. أساليب الخبراء. طرق منخفضة الميزانية لتحليل السوق.
• بحوث التسويق. أهداف المهمة. تفاصيل التنفيذ.
• تحليلات الويب. تحليلات نهاية إلى نهاية.
• سيناريو بحوث التسويق. بناء CJM.
• خوارزمية لتطوير منتج جديد. توليد الأفكار. التفكير في التصميم.
• استراتيجية المحيط الأزرق. قيمة الابتكار. نماذج الأعمال المبتكرة.

خلق وتعزيز القيمة
• التمركز. نقاط التمايز. منافذ تحديد المواقع.
• تحديد المواقع: خوارزمية لتوليد وبناء الخريطة.
• العلامة التجارية: خوارزمية التطوير والهوية.
• التسمية. تطوير الاسم. تسجيل العلامات التجارية في الاتحاد الروسي.
• تصميم العلامة التجارية. التعبئة والتغليف هي استراتيجية تمايز العلامة التجارية. مؤشرات الأداء الرئيسية للعلامة التجارية.
• استراتيجية العلامة التجارية. النمو في قيمة العلامة الخاصة (private label). تحسين محفظة العلامة التجارية.
• طرق تحديد الأسعار. سيكولوجية السعر. التسعير الديناميكي.
• الإستراتيجية والتكتيكات في الاتصالات. خوارزمية لتطوير الإستراتيجية الإبداعية والإعلامية.
• التسويق عبر الإنترنت المتكامل. أدوات التسويق عبر الإنترنت.

استراتيجية إدارة الموارد البشرية
• رأس المال البشري للشركة. تدقيق وظائف الموارد البشرية.
• استراتيجية الموارد البشرية.
• تحليلات الموارد البشرية.
• إدارة تكاليف الموظفين: تكوين الميزانية.
• إدارة تكاليف الموظفين: طرق تحسين التكلفة.
• الثقافة المؤسسية للشركة.
• إدارة التغيير التنظيمي: التطوير/التحضير للتنفيذ.
• إدارة التغيير التنظيمي: التعامل مع المقاومة/المحافظة على التغيير.
• تسويق شؤون الموظفين. اقتراح قيمة صاحب العمل.
• الترويج للعلامة التجارية للموارد البشرية عند العمل مع أجيال مختلفة من الموظفين.

التقنيات الأساسية في مجال إدارة الموارد البشرية
• نموذج الكفاءة.
• التقييم الشخصي.
• توظيف.
• التكيف الموظفين. التوجيه.
• تدريب الموظفين وتطويرهم.
• نظريات التحفيز.
• نظام التحفيز المادي.
• جزء ثابت من الأجر. وضع العلامات.
• الجزء المتغير من المكافأة. الإدارة بالأهداف.
• البحث الداخلي في حالة الموارد البشرية.

الأدوات المالية لزيادة الكفاءة
• إعداد الموازنة كتقنية فعالة لإدارة الشركة.
• اقتصاديات الوحدة كأساس للنمذجة المالية.
• تحديد منطقة الربح عند توسيع نطاق الأعمال.
• تحديد قيود البنية التحتية لنموذج تطوير الأعمال.
• التنبؤ بأداء الأعمال على أساس موازنة الإيرادات والمصروفات.
• تشكيل خطة متوازنة لتطوير الأعمال على أساس ميزانية التدفق النقدي.
• تشكيل سياسة الاستثمار على أساس مؤشرات لجنة الأمن الغذائي العالمي.
• التنبؤ بالحاجة إلى الموارد والمصادر المحتملة لتمويل الأعمال التجارية على أساس التوازن المتوقع.
• تقييم الأعمال الداخلية على أساس ثلاث طرق رئيسية. تطبيق القيمة النهائية لزيادة قيمة الأعمال.
• تقييم الأعمال على أساس القيمة الاقتصادية المضافة.

بناء نظام الإدارة المالية. تحليل المشاريع الاستثمارية وإدارة المخاطر
• التطبيق العملي لأنظمة إعداد التقارير الحالية الخاصة بمهام إدارة الشركة.
• التحليل الأساسي للشركة. لوحة القيادة للتحليل التشغيلي للشركة.
• الطرق الرئيسية لتشخيص الوضع المالي للشركة: التاريخية، والعمودية، والحقيقة الخطة.
• زيادة الكفاءة من خلال تحديد الأصول المجمدة. دوران الأصول.
• منهجية اتخاذ القرارات الإدارية بناء على تحليل مؤشرات نموذج الدورة النقدية.
• تحليل الأداء بناء على بيان النتائج المالية.
• منهجية التحليل الشامل للعوامل التي تؤثر على كفاءة الأنشطة التشغيلية.
• عوامل النجاح الرئيسية عند تحليل المشاريع الاستثمارية الداخلية والخارجية.
• إدارة المخاطر كأساس لنظام إدارة الأعمال. إنشاء مصفوفة المخاطر. أساليب إدارة المخاطر.
• تحليل حساسية المشاريع الاستثمارية بناء على إدارة المخاطر ووضع سيناريوهات تنفيذ المشروع.

إدارة المشاريع المرنة في الأعمال التجارية
• مكان مناهج التصميم المرنة في الأعمال التجارية. تطوير المنتجات، وتطوير العملاء، وبدء التشغيل العجاف.
• نموذج العمل للمشروع والأعمال.
• أفضل لاعب. منتج يعمل بالحد الأدنى لإيجاد حل.
• المحور: متى وكيف ينبغي تغيير القرار أو الاستراتيجية.
• رشيقة في إدارة المشاريع. شعبية الأساليب الرشيقة المختلفة.
• سكروم. مفهوم السبرنت. الأدوار في سكروم.
• أعضاء الفريق. الوظائف والمهارات المطلوبة.
• المستندات الموجودة في المشروع: تراكم المنتجات. سباق المتراكمة. مخطط الانهيار.
• العمليات: تخطيط العدو ومراجعته بأثر رجعي. اجتماع سكروم.
• تنفيذ سكروم. المشاكل والحلول.

النهج الكلاسيكي أو "المخطط" للمشاريع
• دورة حياة المشروع مكونة من 5 مراحل. المشاركون وأدوارهم حسب PMBoK.
• الإطلاق الفعال للمشروع. متطلبات وميثاق أصحاب المصلحة.
• محتوى المشروع. هيكل العمل الهرمي (WBS).
• حساب مدد المهام والجداول الزمنية للمشروع.
• حساب تكلفة العمل وميزانية المشروع.
• تحديد المخاطر والتخفيف من حدتها.
• إدارة تنفيذ المشروع.
• التحكم في المواعيد النهائية للمشروع والميزانية والمحتوى.
• نظام إدارة التغيير.
• إعداد التقارير عن المشروع. إغلاق المشروع والدروس المستفادة.