التفاوض - دورة مجانية من 4brain، التدريب 30 يومًا، التاريخ: 1 ديسمبر 2023.
Miscellanea / / December 05, 2023
يمكن وصف الاتصالات التجارية بأنها عملية خاصة من التفاعل والترابط بين الأشخاص، والتي تتميز بتبادل المعرفة والمعلومات والخبرات. تتضمن هذه العملية تحقيق أهداف محددة وحل مشكلات معينة وتنفيذ الخطط المخططة.
تقليديا، يتكون الاتصال التجاري من عنصرين - وهذا هو الاتصال المباشر، أي. الاتصال المباشر بين الناس، والتواصل غير المباشر الذي يتميز بوجود مسافة مكانية وزمانية بينهم المعارضين. كقاعدة عامة، يكون التواصل التجاري المباشر أكثر فعالية، لأنه يتميز التأثير العاطفي والاقتراح، وبعبارة أخرى، فإنه ينطوي على الاجتماعية والنفسية آليات.
يختلف التواصل التجاري عن التواصل اليومي من حيث أنه يتميز بتحديد الأهداف والنتائج المحددة التي يجب تحقيقها والمهام التي يجب حلها. في عملية الاتصالات التجارية، لا تتاح للشخص في معظم الحالات الفرصة لوقف تفاعله مع الخصم بين عشية وضحاها ودون أي خسائر. التواصل اليومي، بدوره، لا يتضمن تحديد الأهداف، ويمكن مقاطعته في أي وقت.
من بين أشكال الاتصالات التجارية هناك محادثات تجارية واجتماعات وخطب ومفاوضات. والمفاوضات هي شكلها الرئيسي.
يمكن وصف المفاوضات بأنها تفاعل تجاري بين شخصين أو أكثر، والغرض منه هو إيجاد حلول مفيدة للطرفين لمشاكل ومهام معينة. يتعين على الناس التفاوض طوال حياتهم تقريبًا - في جميع الحالات التي يكون فيها من الضروري التوصل إلى اتفاق، وتبادل الوعود والالتزامات، وما إلى ذلك.
عادة ما تتم المفاوضات في شكل محادثة يكون موضوعها الرئيسي هو الممثلين المحاورون (الأطراف المتفاوضة) مهتمون بالأسئلة، ومهمة المفاوضات هي التأسيس علاقات التعاون.
لكن المفاوضات قد تختلف في الأهداف. وبالتالي، يمكن أن تهدف إلى إبرام العقود، وتنفيذ أعمال معينة، والتوصل إلى اتفاق بشأن التعاون، وحل النزاعات، وما إلى ذلك. وأطراف المفاوضات يرغبون في التوصل إلى اتفاقات متبادلة بشأن القضايا التي تتعارض فيها مصالحهم، والصمود بشكل مناسب في المواجهة التي قد تنشأ في المفاوضات عملية.
ولكن لكي يتمكن أي شخص من التفاوض بمهارة، يجب أن يتمتع بمهارات معينة، وهي:
- يجب أن تكون قادرة على حل المشاكل
- يجب أن تكون قادرًا على التفاعل مع الآخرين
- يجب أن تكون قادرًا على إدارة عواطفك
وينبغي أيضًا أن يؤخذ في الاعتبار أن الأشخاص ذوي الخبرة التفاوضية المختلفة والخصائص الشخصية والتعليمات المختلفة قد يجتمعون على طاولة المفاوضات.
استنادا إلى هذه المجموعة الكبيرة إلى حد ما من الميزات، قد تكون بعض المفاوضات مختلفة جذريا عن غيرها. في بعض الحالات، تسير المفاوضات بسهولة نسبية، بينما في حالات أخرى تكون متوترة للغاية؛ في بعض الحالات، يمكن للمعارضين الاتفاق دون مشاكل، ولكن في حالات أخرى، قد يكون من الصعب للغاية إيجاد تفاهم متبادل وأرضية مشتركة. وكل هذا يشير إلى ضرورة تعلم مهارات التفاوض.
ونظراً لأهمية موضوع المفاوضات في الوقت الحاضر، فقد قمنا بتطوير هذه الدورة التدريبية الخاصة بالتدريب على المفاوضات. ستتعلم منه أكبر قدر من المعلومات التي تحتاجها لإتقان هذه المهارة الصعبة ولكنها مفيدة جدًا ومهمة. تتضمن الدورة معلومات نظرية وعملية، تم اختبارها من قبل أكثر من جيل من المفاوضين. لكننا سنقدم لك ليس فقط، ولكن أيضا عددا من المواد الإضافية - كتب عن التفاوض، ومؤلفيها مفاوضون محترفون وأساتذة الاتصالات.
أساسيات وتفاصيل الاتصالات التجارية
كما قلنا من قبل، ينبغي التمييز بين الاتصالات التجارية وبين الاتصالات اليومية. السمات المميزة الرئيسية للاتصالات التجارية هي:
- تحديد الأهداف والغايات
- وضع خطة عمل
- تحديد واختيار الإستراتيجية
- تحديد واختيار التكتيكات
- تحقيق نتيجة محددة
يتضمن تحديد الأهداف والغايات إنشاء كل من المشاركين في عملية التفاوض (في فرديًا وجماعيًا) نتائج محددة يمكن ويجب تحقيقها من خلال مفاوضات وهذا هو بالضبط سبب إجراء المفاوضات، وإلا فلن يكون هناك أي معنى لها، أو أنها سوف تصبح التواصل اليومي العادي لغرض تبادل المعلومات.
يعد وضع خطة عمل ضروريًا حتى يعرف كل من المعارضين بالضبط الخطوات التي يجب اتخاذها لتحقيق أهدافهم وحل المشكلات. يمكن أيضًا تصميم كل نقطة من الخطة لتحقيق أهداف متوسطة. يمكن تسمية كل من الخطة نفسها والأهداف الوسيطة بخريطة تفاوض، مع التركيز على ما يمكنك رؤيته بوضوح في أي مرحلة يتم تحقيق النتيجة وما إذا كان يتم تحقيقها على الإطلاق.
إن تحديد الإستراتيجية واختيارها يعني تحديد أسلوب العمل، وخطة عامة غير تفصيلية لتحقيقها تحديد النتيجة، والتي تغطي كامل الفترة الزمنية التي تم خلالها تفاوض. ويمكن أيضًا تسمية الإستراتيجية بأنها وسيلة لتحقيق الهدف ونموذج للسلوك الذي سيلتزم به المفاوض في عملية التفاوض.
يتضمن تحديد واختيار التكتيكات اختيار جزء لا يتجزأ من عملية التفاوض، والذي يتضمن الجوانب النظرية والعملية لإعداد وإجراء المفاوضات من خلال استخدام أساليب وتقنيات محددة التقنيات. وبدورها، يمكن، بل وينبغي، أن تختلف أساليب وتقنيات التفاوض، اعتماداً على خصائص كل مرحلة محددة من عملية التفاوض. تشمل التكتيكات البحث والتطوير وإعداد وتنفيذ جميع مكونات المفاوضات: التعبير عن موقفه، باستخدام الحجج (لغرض الهجوم والدفاع)، باستخدام الحجج المضادة و إلخ.
ومن المثير للاهتمام أيضًا أنه يجب أن يكون لديك كل من الإستراتيجية والتكتيكات. إذا كان لديك تكتيكات فقط، فيمكن تحقيق النتيجة، لكن هذه النتيجة نفسها ستكون غير معروفة. وإذا كانت لديك استراتيجية واحدة فقط، فستعرف النتيجة التي تحتاجها، لكن لن يكون لديك طرق لتحقيقها.
إن تحقيق نتيجة محددة هو خاتمة عملية التفاوض برمتها، لأنه ولهذا السبب ينظم. كل ما يمكن قوله هنا هو أن النتيجة يمكن أن تكون الإنجاز والفشل في تحقيق الهدف. إذا لم يتم تحقيق نتيجة أثناء عملية التفاوض، فإن المفاوضات غير حاسمة - ويعتبر هذا الوضع هو الأسوأ على الإطلاق.
كيفية تطبيق المعرفة التفاوضية في الممارسة العملية؟
يمكن وصف مهارات التفاوض بأنها إحدى أكثر المهارات الضرورية لشخص يعيش في المجتمع الحديث. علاوة على ذلك، يمكن أن يكون مفيدا ليس فقط لأولئك الذين ترتبط أنشطتهم المهنية بالاتصال، ولكن أيضا للأشخاص الذين نادرا ما يواجهون مفاوضات رسمية. حتى التفاعلات اليومية العادية تمامًا مع الآخرين في لحظة معينة قد تتطلب منا أن نكون قادرين على التفاوض والتفاوض البحث عن حلول وسط وحلول مفيدة للطرفين: قد تكون هذه مواقف تحتاج فيها إلى تسوية مشكلة مثيرة للجدل أو حل نزاع أو المساومة لخفض السعر، فقط استمر في المحادثة، وما إلى ذلك. ولكن، بالطبع، المجال الرئيسي لتطبيق مهارات المفاوض هو مجال الأعمال.
اجتماعات، محادثات عمل مع الزملاء والمديرين والمرؤوسين، اجتماعات مع شركاء العمل لمناقشة الأعمال أو إبرام العقود، مقابلات التوظيف للعمل، الخ. – كل هذه حالات لا يستطيع فيها الشخص الاستغناء عن القدرة على التواصل بكفاءة وتحقيق التفاهم المتبادل وإيجاد حلول وسط وحلول مفيدة للطرفين.
إذا كان الشخص قادرا على إيجاد مصالح مشتركة وأرضية مشتركة مع أشخاص آخرين، فإن آفاقا هائلة تفتح أمامه. تتيح لك القدرة على التفاوض تحقيق الأهداف، بدءًا من الأهداف الصغيرة جدًا إلى الأهداف الحيوية، والتقدم في حياتك المهنية. الدرج، والخروج من المواقف الصعبة ورأسك مرفوع، وإقامة اتصالات مع الأشخاص المناسبين، وتكوين صداقات و المعارف غالبًا ما تكون هذه المهارة مفيدة في حياتك الشخصية، لأنه، على سبيل المثال، في الأسرة غالبًا ما يتعين عليك أيضًا التفاوض. كل هذا يتيح لنا أن نستنتج أن مهارات المفاوض يمكن أن تكون مفيدة للشخص دائمًا وفي كل مكان.
ينبغي دائمًا إجراء المفاوضات، بغض النظر عن مجال الحياة الذي تتعلق به، بحذر شديد وبعناية. لا تتكون هذه العملية من الاتصال المباشر فحسب، بل تتكون أيضًا من مكونات أخرى. ويشمل الإعداد وجمع المعلومات وتنمية مرونة التفكير والسلوك وتعلم إدارة العواطف وعناصر أخرى. وبعبارة أخرى إلى حد ما، يؤثر تطوير مهارات التفاوض أيضًا على جوانب أخرى من تنمية الشخصية والصفات الفردية. ولكي تكون هذه العملية فعالة وصحيحة حقًا، عليك أن تفهم كيف يمكن تعلم التفاوض.
كيف تتعلم هذا؟
نعلم جميعًا جيدًا أننا تعلمنا كيفية التحدث والتواصل منذ سن مبكرة. يتم ذلك أولاً من قبل أولياء الأمور، ثم من قبل معلمي المدارس والأشخاص الآخرين الذين يتعين علينا التفاعل معهم. في البداية، يمكن غرس صفات مثل المداراة واللباقة، وشرح الحشمة وقواعد الأخلاق الحميدة. ولكن يتعين علينا أن نتوصل إلى كيفية التفاوض، وإقامة اتصالات مع الناس، وإيجاد حلول مفيدة للطرفين بأنفسنا. ويكون ذلك بالنسبة للبعض سهلا نسبيا، وقد يعتمد ذلك على الشخصية والمزاج وبيئة التنشئة والدائرة الاجتماعية، بينما قد يكون لدى البعض الآخر يواجه صعوبات خطيرة جدًا، على سبيل المثال، بسبب الليونة النفسية أو الخجل أو عدم القدرة على الدفاع عن نقطة ما رؤية. ولكن بصراحة، لا يهم حقا - إذا كنت تعرف كيفية الاستماع والتحدث، فيمكنك تعلم التفاوض. أود فقط أن أشير إلى أن تعلم التفاوض ليس ممكنًا فحسب، بل ضروري أيضًا، وهذا ينطبق بشكل خاص على أولئك الذين يواجهون أي مشاكل في التفاعلات بين الأشخاص.
إذا كنت تفكر في كيفية إتقان مهارات التفاوض، فتقبل على الفور حقيقة ذلك لهذا لا تحتاج إلى أن يكون لديك عقل غير عادي، أو أي صفات محددة أو الحصول على إضافية تعليم. كل ما تحتاجه هو العثور على شخص يمكنه أن يعلمك ولديه كل المعلومات اللازمة للقيام بذلك. ولكن، نظرًا لأنه يمكنك تعلم كل شيء بنفسك بسهولة، فكل ما عليك فعله هو العثور على المعرفة، وسنزودك بهذه المعرفة من خلال هذه الدورة. وإذا كانت لديك الرغبة في التعلم، فيمكنك البدء في القيام بذلك الآن.
ولكن قبل أن تبدأ في أخذ دورة التفاوض هذه، نريد أن نخبرك بإيجاز عنها ميزاته، وبادئ ذي بدء، لنفترض أنه يتم تمثيله بمكونين - نظري و عملي:
- المكون النظري - هذه هي قاعدة المعلومات التي يتم على أساسها تجميع الدورة بأكملها. هذه المعلومات مأخوذة من مصادر موثوقة (كتب ومقالات ومقابلات مع متخصصين محترفين يتمتعون بخبرة سنوات عديدة في المفاوضات)، وتم دراستها وتكييفها بشكل صحيح
- المكون العملي – هذه هي المادة المصممة لتستخدمها في حياتك وأنشطتك اليومية. تذكر: هذا الجزء هو الأهم، لأنه... فهي تمثل الأساس الذي سيتم بناء نجاحك عليه، بغض النظر عن مجال تطبيق المهارة
نود، من بين أمور أخرى، أن نلفت انتباهكم إلى حقيقة أنه على الرغم من أن الجميع تقريبًا يدركون تمامًا أن جميع النتائج تعتمد النظرية على الممارسة، حيث يسعى العديد من الأشخاص إلى إتقان النظرية وتذكرها بأفضل شكل ممكن، وبالتالي تحويل أنفسهم إلى "غير فعالين". تعرف كل شيء." يمكن لهؤلاء الأشخاص الإجابة على أي سؤال حول موضوع معين، ولكن لم يتم تطبيق أي شيء يعرفونه في حياتهم. وهنا يجب أن تفهم مرة واحدة وإلى الأبد أن كلاً من النظرية والتطبيق مكملان لبعضهما البعض، لأنه بدون المعرفة لن نتمكن أبدًا من تحقيق ذلك. سيعرف ما يجب فعله (ما لم نرغب بالطبع في التصرف عن طريق التجربة والخطأ)، وبدون فعل، كل ما نعرفه، بالمعنى الدقيق للكلمة، ليس له معنى حاسة.
ومع أخذ كل هذه الفروق الدقيقة في الاعتبار، سعينا إلى إنشاء دورة تدريبية من شأنها أن تكون متناغمة الجمع بين النظرية والتطبيق، ولن يسمح لك بفقدان الدافع للإكمال النهائي دورة. المواد التي ستبدأ في التعرف عليها قريبًا، مصحوبة بأمثلة وتوصيات ونصائح، وصف لحالات ومواقف مختلفة، وكل هذه المعلومات يمكنك تطبيقها بسهولة بعد الحالة الأولى درس.
كيف تأخذ الدروس؟
سيكون للإطار الذي يرشدك خلال هذه الدورة تأثير كبير على كيفية تعلمك للمادة والنتائج التي ستحققها في النهاية. موضوع المفاوضات محدد للغاية وبالطبع لا يمكن وصفه بأنه سهل الدراسة. على الرغم من ذلك، كما ذكرنا سابقًا، قمنا بإنشاء هذه الدورة من الدروس بطريقة توفر لك الأسس النظرية والعملية بسرعة وسهولة. بطبيعة الحال، ليس لدينا الفرصة لإكمال الدورة التدريبية نيابةً عنك، ولذلك نوصي بشدة بإنشاء جدول فردي للفصول الدراسية، ويجب عليك التركيز على التعليمات العملية.
بادئ ذي بدء، تجدر الإشارة إلى أن دراسة المواد ستكون أكثر فعالية إذا قمت بتنظيمها، وتقسيمها إلى مراحل محددة. يبدو لنا أن الخيار الجيد قد يكون على النحو التالي: في يوم من الأيام تدرس درسًا واحدًا، وتضع العلامات أهم النقاط لنفسك، في اليوم الثاني تكرر المادة التي تعلمتها بناءً على ما قمت به ملحوظات. ثم يمكنك أخذ يوم إجازة ومحاولة تطبيق ما تعلمته على مواقف حياتك. بعد ذلك، تستمر في دراسة الدروس الثانية والثالثة وجميع الدروس اللاحقة بنفس الطريقة، وإدخال المزيد والمزيد من التقنيات والتوصيات موضع التنفيذ تدريجيًا. بناءً على هذه الخطة، سوف يستغرق الأمر ثلاثة أسابيع لدراسة الدورة بأكملها.
لكن خطة الدرس هذه، بالطبع، ليست إلزامية بالنسبة لك. من الواضح تمامًا أن لديك شؤونك واهتماماتك الخاصة، مما يعني أن لديك كل الحق في تنظيم أنشطتك بطريقة تناسبك شخصيًا. الشيء الوحيد الذي أود أن ألفت انتباهك إليه مرة أخرى هو أنه يجب عليك السعي إثراء حياتك اليومية من خلال تطبيق النصائح والتقنيات العملية التي تتعلمها من الدورة. يمكنك استخدام بعضها عند التواصل مع أفراد العائلة، وبعضها عند التواصل مع زملاء العمل، وبعضها عند التواصل مع الغرباء، وما إلى ذلك. لا يمكن اكتساب المهارات وتطويرها إلا بهذه الطريقة. تذكر هذا، والنتيجة لن تستغرق وقتا طويلا للوصول!
دروس التفاوض
تستند الدروس السبعة التي تشكل هذه الدورة التدريبية حول التفاوض إلى أحدث المعلومات حول هذا الموضوع اليوم. لكي تتمكن من تعلم واستيعاب المادة بأكبر قدر ممكن من الفعالية، لم نقم بالبحث عنها فحسب، بل قمنا أيضًا بإعادة تصميمها وإعطائها شكلاً يسهل إدراكها وفهمها. جميع الدروس مخصصة لمواضيع مختلفة، والتي بدونها لن يكون النظر في مسألة المفاوضات مكتملاً.
أدناه يمكنك معرفة ما سوف تتعلمه.
الدرس 1. المراحل الرئيسية للمفاوضات: التحضير للمفاوضات وإجرائها، والتوصل إلى اتفاق
التفاوض عملية لا ينبغي أبدًا التعامل معها بلا مبالاة أو إهمال. يعتمد ما إذا كان سيتم تحقيق الأهداف المحددة على مدى كفاءة تنفيذها. وإذا لم يحظ ولو جزء واحد من المفاوضات بالاهتمام الواجب، فإن الأجزاء الأخرى كلها قد تكون في خطر. ويكاد يكون من المستحيل تصحيح الأخطاء التي ارتكبت في المفاوضات؛ يمكن أيضًا استخدام هذه الأخطاء ضد الشخص الذي ارتكبها.
سيتناول الدرس الأول بالتفصيل المراحل الرئيسية التي تشكل المفاوضات. سنتحدث عن التحضير للمفاوضات، وتحديد وسائل التفاوض، وإقامة الاتصالات بين المشاركين، والجمع والتحليل البيانات المطلوبة للمفاوضات، والتخطيط، وخلق جو من الثقة المتبادلة، وعملية التفاوض نفسها، وتحديد القضايا الخلافية ومصالح الأطراف، ووضع خيارات لحل المشكلات، والتوصل إلى اتفاق وبعض القواعد لإجراء فعال مفاوضات
الدرس 2. استراتيجيات التفاوض
لن يشارك أي مفاوض محترف ويحترم نفسه في المفاوضات دون أن تكون لديه فكرة عن الكيفية التي سيفعل بها ذلك تحقيق الأهداف التي وضعها لنفسه، وما نموذج السلوك الذي سيلتزم به، وكيف سيتصرف في حالة حدوث أمر غير متوقع ظروف. فالمفاوض الذي لا يملك استراتيجية لن يحقق أي نتيجة في أحسن الأحوال، وفي أسوأها سيفسدها. الحالة وسيضع كلاً من نفسه والمنظمة أو الشخص الذي هو عليه يكون.
أما الدرس الثاني فهو مخصص لاستراتيجيات التفاوض. ستتعرف منه على أخلاقيات عملية التفاوض، والظروف العالمية للتفاوض، وخصائص المفاوضات التي تشمل أكثر من خصمين، وبالطبع الاستراتيجيات نفسها. سوف تتعلم أربع استراتيجيات أساسية للتفاوض، ومزاياها وعيوبها، والمواقف التي تستخدم فيها. سيتم أيضًا تقديم توصيات بشأن اختيار استراتيجية التفاوض.
الدرس 3. تقنيات التفاوض
إذا كانت استراتيجية التفاوض تعطي للمفاوض اتجاهاً للتحرك في العملية المفاوضات، فإن التقنيات تمثل تلك الأساليب التي سيختار بها الاستراتيجية ينفذ. التقنيات هي التكتيكات الرئيسية، والجانب الذي ليس لديه تقنيات وأساليب موثوقة في ترسانته سيواجه صعوبة بالغة أثناء المفاوضات، خاصة إذا كان الخصم يمتلكها.
أما الدرس الثالث فسوف يتناول أساليب التفاوض الأكثر فعالية: "التحركات الصغيرة"، "نفوذ القوة"، "القوة". "المراقب الداخلي"، "طريقة الخزانة الفارغة"، "البندقية محملة دائمًا"، "الطريقة الرئيسية"، "الرجال الأقوياء" وبعضها آخر. تم تخصيص أقسام منفصلة من الدرس للشروط والقواعد الإلزامية لتقنيات السلوك الفعالة. المفاوضات، فضلا عن المشورة بشأن السلوك الأكثر إنتاجية في المفاوضات وغير اللفظية عنصر.
الدرس 4. العمل مع الاعتراضات
في ممارسة التفاوض الحقيقية، نادرا ما تكون هناك حالات عندما تتم المفاوضات، كما يقولون، "دون عوائق". تسعى أطراف المفاوضات في معظم الحالات إلى تحقيق أهدافها الخاصة، ولها وجهات نظرها وآرائها و المعتقدات، ونتيجة لذلك، حتى الموقف الذي بدا في البداية مربحًا للجانبين، يمكن أن يكون معقدًا بسبب حقيقة أن الخصم يبدأ ارفع الإعتراضات. ومهمة كل مفاوض هي أن يتعلم كيفية التعامل مع هذه الاعتراضات.
الدرس الرابع سيكشف لك عدة مواضيع: ستتعرف على أسباب الاعتراضات وآلية تكوينها، وكيفية منع الاعتراضات، وما هي التقنيات المستخدمة لذلك. يتضمن قسم التعامل المباشر مع الاعتراضات العديد من النصائح والتوصيات، بالإضافة إلى إرشادات خطوة بخطوة للتعامل مع الاعتراضات. بالإضافة إلى ذلك، ستتعلم تجنب الفخاخ النفسية، والرد بشكل صحيح على الاعتراضات، والاستعداد لاعتراضات المعارضين.
الدرس 5. مفاوضات صعبة
هناك نوع خاص من المفاوضات - المفاوضات الصعبة، التي تتميز بتفاقم الوضع، والانفجارات العاطفية، والانفجارات العدوانية، التلوين العقلي غير المواتي، واستخدام التقنيات والحيل والحيل المحظورة، وفي بعض الحالات، حتى الخداع و تلاعب. قد تنشأ المفاوضات الصعبة من تعقيد المفاوضات العادية، أو قد تكون كذلك بطبيعتها. ولكن، بغض النظر عن أسبابها وظروفها، يجب أن تكون قادرا على إجراء مفاوضات صعبة.
أما الدرس الخامس فيتناول موضوع المفاوضات الصعبة بالتفصيل. سوف تتعرف على أدوات إجراء المفاوضات الصعبة، واستراتيجيات نقاط القوة والضعف، والخصائص السلوكية في المفاوضات الصعبة، والتحضير للمفاوضات الصعبة. المفاوضات الصعبة، أساليب التأثير على الخصم، أساليب مواجهة التلاعب، تسهيل المفاوضات الصعبة وبعض النصائح للاعتراف يكذب.
الدرس 6. أخطاء في المفاوضات
يميل جميع الأشخاص إلى ارتكاب الأخطاء عند الانخراط في أي نشاط، والمفاوضات ليست استثناءً. قد يكون سبب ارتكاب الأخطاء هو قلة خبرة المفاوض، وعدم الاهتمام الكافي بالتحضير للمفاوضات، والثقة المفرطة بالنفس وغيرها من الفروق الدقيقة. لكن السبب الأكثر شيوعا هو الجهل بالأخطاء التي ارتكبت في عملية التفاوض.
ستتعرف من الدرس السادس على الأخطاء النموذجية الأكثر شيوعًا وأخطاء التواصل والأخطاء المحددة الشائعة حتى لدى المفاوضين ذوي الخبرة. بالإضافة إلى وصف الأخطاء، سيتم تقديم توصيات فعالة حول كيفية تجنبها. في القسم الأخير سيتم قول بضع كلمات عن أخطاء الكلام والإملاء.
الدرس 7. الخصائص الوطنية للمفاوضات
المفاوضون المحترفون، وخاصة أولئك الذين يعملون في الشركات والمؤسسات الكبيرة أو المتعاونين معهم، غالبا ما يتعين عليك التعامل ليس فقط مع المواطنين، ولكن أيضا مع ممثلي البلدان الأخرى و المحاصيل ونظرًا لحقيقة أن كل أمة لها خصائصها الخاصة، فإنها تظهر نفسها بالطبع في الاتصالات التجارية، وليس ذلك بمعرفة هذه الميزات، يخاطر المفاوض بالدخول في موقف غير مريح، مما يقلل من سلطة شركته ويفشل تفاوض.
وسيتناول الدرس الأخير السمات المحددة لممثلي بعض البلدان فيما يتعلق بالمفاوضات على وجه التحديد. سوف تتعرف على كيفية تصرف المفاوضين من الولايات المتحدة الأمريكية وإنجلترا وفرنسا وألمانيا والصين واليابان وأيرلندا وكوريا الجنوبية وروسيا وبعض الدول الأخرى.
الآن بعد أن تعلمت بإيجاز موضوع كل درس، دعنا نقضي المزيد من الوقت الاهتمام بالمسألة التنظيمية، لأن كيفية تنظيم عملية الدورة قد تعتمد كثيراً.