تقنيات البيع الفعالة - دورة مجانية من المدرسة الروسية للإدارة، تدريب، التاريخ: 7 ديسمبر 2023.
Miscellanea / / December 09, 2023
هل أنت في مجال المبيعات وتريد أن تصبح مدير مبيعات فعال؟ هل تحتاج إلى مجموعة عمل من تقنيات البيع لإتمام الصفقات المعقدة؟ هل المكالمات الباردة مخيفة؟ هل تريد أن تتعلم كيفية تطبيق تقنيات البيع وإجراء حوار مربح للجانبين بلغة العميل؟
نقترح عليك أخذ البرنامج التدريبي المتقدم "تقنيات البيع الفعالة" للحصول على إجابات لهذه الأسئلة. سوف تتعلم كيفية إجراء حوار مع العميل عبر الهاتف وفي الاجتماعات الشخصية، وإتقان تقنيات وأساليب البيع وستكون قادرًا على تحديد و تلبية احتياجات العملاء من خلال العروض التقديمية الناجحة للمنتج، والتعرف على خوارزمية التغلب على الاعتراضات والقواعد إجراء الصفقات. ستكون قادرًا على العمل مع أي عملاء والتحدث معهم بلغة المزايا والاحتياجات. سيعطيك مدرسو الدورة المفاتيح اللازمة لبناء حوار مع عملاء مختلفين، ويعلمونك كيفية التكيف مع محاورك، ويخبرونك بكيفية التفاوض بنجاح.
مستشار تطوير أنظمة الإنتاج، شهادة TPS، عضو VOIR. الكفاءات: إدارة المشاريع في مجال التصنيع الخالي من الهدر.
مستشار تطوير أنظمة الإنتاج، شهادة TPS، عضو VOIR. الكفاءات: إدارة المشاريع في مجال التصنيع الخالي من الهدر.
خبير مبيعات B2B. شريك في ملكية خدمة تكنولوجيا المعلومات لأتمتة المبيعات. تنفيذ 107 مشاريع لتطوير المبيعات بنمو من 4% إلى 325%.
متخصص في التشخيص النفسي التشغيلي، ومحلل، وخبير في الصور. مؤلف ومقدم الندوات، مستشار الأعمال. لديه خبرة في إدارة العلامات التجارية.
مدرب أعمال معتمد، متخصص في التشخيص النفسي التشغيلي وإدارة الانطباعات في مجال الأعمال والاتصالات بين الأشخاص. محلل، خبير صور، مدرب مهني.
تخصص:
ملف تعريف الموارد البشرية
تقييم الموظفين والتكيف
فريق البناء
المهارات الناعمة
مهارات الإدارة
استشارات الصور
البحث عن العملاء. المكالمات الباردة
• يبحث. كيفية جمع قاعدة عملاء في غضون يومين، والتي سيستغرق تطويرها شهرين على الأقل؟
• معالجة العملاء المحتملين والمكالمات الواردة.
• تحليل قنوات توليد العملاء المحتملين وتحسينها وإطلاق قنوات جديدة.
• البحث النشط والتشكيل والتطوير الأولي لقواعد العملاء.
• الأنشطة المستهدفة.
• المكالمات الباردة. كيف تتواصل مع السكرتير في سبع مكالمات من أصل عشرة وتنظم لقاء مع صانع القرار؟
• الاستعداد للمكالمات الباردة - الضبط الذاتي. العميل كعمل تجاري، والعميل كأشخاص.
• مفهوم البرنامج النصي للاتصال البارد. أداة بطاقة العمل.
• الاحتياجات الأساسية لصناع القرار.
• تقنيات وحيل اجتياز السكرتير.
• كيف تبدأ محادثة مع صانع القرار دون إنهاء المكالمة.
• نصائح للتعامل مع الأعذار أثناء المكالمات الباردة ("يوجد موردون"، "لا يوجد حاجة"، "أرسل عرضًا"، وما إلى ذلك).
• طرق إقامة اللقاء مع صناع القرار.
تحديد الاحتياجات والعرض والعرض التجاري
• تحديد الاحتياجات. كيف تساعد العميل على فهم ما يريده، حتى لو كان هو نفسه لا يعرف ذلك؟
• الطريقة الكلاسيكية – خمسة عشر سؤالاً أساسياً.
• تطوير فرضيات احتياجات العملاء الهامة والمثيرة للاهتمام بالنسبة لنا.
• تحديد معايير اختيار الموردين.
• إنتاج العرض التقديمي. كيف تتحدث عن منتجك حتى يريده الجميع؟
• نموذج ثلاثي المستويات لتكوين المزايا.
• العناصر الخمسة لأي عرض تقديمي.
• قوانين الإقناع.
• العمل مع معايير اختيار الموردين عند مناقشة الاقتراح.
• خريطة الحجة.
• تشكيل حزب المحافظين. كيفية صنع CP قابل للبيع؟
• هدف واستراتيجية KP.
• قواعد للحزب الشيوعي المثالي.
• الطرق القياسية لرسم الإنتاج الأنظف.
التعامل مع الاعتراضات والتفاوض والمساومة والضغط
• العمل مع الاعتراضات. كيف تتجنب اعتراضات العملاء، وإذا كانت موجودة، تحويلها إلى حجج إضافية لصالح الشراء؟
• أنواع وأسباب الاعتراضات.
• خوارزمية للتغلب على الاعتراضات.
• طرق التغلب على الاعتراضات.
• الاعتراضات النموذجية وطرق وتقنيات التغلب عليها.
• تفاوض. كيف تحقق أهدافك وتعقد اجتماعا فعالا مع صناع القرار؟
• قائمة مرجعية للتحضير للاجتماع.
• بدء اجتماع - إقامة اتصال.
• استراتيجيات التفاوض.
• الصفقات. كيف تبيع مع الربح؟
• قواعد التداول.
• الرقائق والحيل أثناء تقديم العطاءات.
• يعزز. كيف تحول طلبات وطلبات العملاء إلى منتجات مشحونة وأموال مستلمة؟
• مبدأ وطرق الضغط.
• التقنيات العامة لإتمام الصفقة.
التنميط. معرفة الشخصية
• أساسيات التصنيف، ملامح التفكير الإنساني
• أنواع الشخصيات (النزعة التوضيحية، النزعة العدوانية، النزعة العالقة، النزعة الحسية، النزعة النشطة، النزعة الإبداعية)
• أنواع وجوهر وأسباب تكوين الأنماط النفسية المختلفة للشخصية الإنسانية
• المظاهر الخارجية للنمط النفسي (الإيماءات، تعابير الوجه، أسلوب التعبير عن الذات، سمات عرض الذات)
• أهداف وقيم الأشخاص من مختلف الأنماط النفسية
• تقنيات تصحيح سلوك المحاور بناء على معرفة نوع شخصيته
• إدارة الصراع مع مراعاة النمط النفسي للمحاور
• العلاقة بين نوع التفكير والنمط النفسي للشخص
• رسم ملف تعريف الشخصية على أساس ملامح الوجه
• تحديد النمط النفسي بناء على مواد الفيديو والصور الفوتوغرافية
• الأخطاء وعدم الدقة في تحديد النمط النفسي
• مميزات جمع المعلومات لتحديد النمط النفسي للشخص
• تحليل الأنماط النفسية للأشخاص المشهورين، وأمثلة الفيديو
• مشكلة التحليل الذاتي والقدرة على تنظيم المظاهر السلوكية للفرد
• العمل مع مجموعات من الأنماط النفسية في شخص واحد
• أدوات عملية للتأثير على الأشخاص أثناء التواصل الجماعي
• طرق إضافية للتأثير على حاملي الأنماط النفسية المختلفة
• تمارين لتطوير التحليل وملاحظة سلوك المحاور بعد التدريب
كشف الأكاذيب. القوة التفاوضية
• ما هو الكذب. لماذا يكذب الناس؟ أشكال وأنواع الكذب. نقطة التجمد التقريبية هي النقطة التي يبدأ منها الخداع.
• تردد وعمق التنفس والبلع وشدة التعرق وغيرها من مظاهر الجهاز العصبي اللاإرادي التي يجب أخذها بعين الاعتبار لتحديد الحقيقة.
• علامات الخداع على الوجه. التعبيرات الدقيقة.
• علامات تزوير العواطف. استخدام برنامج تدريبي للتعرف على الانفعالات.
• لغة الجسد (الأوضاع، والإيماءات، والموقع في الفضاء) وتفسيرها.
• علامات الخداع اللفظية (اللفظية)، وأنماط الكلام.
• الفروق الفردية التي يجب مراعاتها عند التعرف على الكذب.
• أسس السلوك الإنساني والانحرافات عنه.
• الاختلافات في تقنيات كشف الكذب تعتمد على متى يعرف/لا يعلم المحاور أنه مشتبه به.
• صياغة الأسئلة المستهدفة لاختبار الفرضيات.
• كشف الكذب في المحادثة الهاتفية. كشف الكذب من النص المكتوب. الأخطاء والاحتياطات في كشف الكذب.
• تحليل مواد الفيديو والصور الفوتوغرافية لخطب المشاهير (السياسيين والصحفيين التلفزيونيين والفنانين).
• قواعد إجراء المحادثة والمسح. تسلسل الأسئلة ونقاط الاتصال بالاهتمامات وطرق التكيف الأخرى مع المحاور.
• خوارزمية تحسين مهارة تشخيص الأكاذيب.