الرقائق في المبيعات - ممارسة حقيقية - دورة مجانية من المدرسة الروسية للإدارة، تدريب، التاريخ: 7 ديسمبر 2023.

مستشار تطوير أنظمة الإنتاج، شهادة TPS، عضو VOIR. الكفاءات: إدارة المشاريع في مجال التصنيع الخالي من الهدر.

متخصص في التشخيص النفسي التشغيلي، ومحلل، وخبير في الصور. مؤلف ومقدم الندوات، مستشار الأعمال. لديه خبرة في إدارة العلامات التجارية.

البحث عن العملاء. المكالمات الباردة
• يبحث. كيفية جمع قاعدة عملاء في غضون يومين، والتي سيستغرق تطويرها شهرين على الأقل؟
• معالجة العملاء المحتملين والمكالمات الواردة.
• تحليل قنوات توليد العملاء المحتملين وتحسينها وإطلاق قنوات جديدة.
• البحث النشط والتشكيل والتطوير الأولي لقواعد العملاء.
• الأنشطة المستهدفة.
• المكالمات الباردة. كيف تتواصل مع السكرتير في سبع مكالمات من أصل عشرة وتنظم لقاء مع صانع القرار؟
• الاستعداد للمكالمات الباردة - الضبط الذاتي. العميل كعمل تجاري، والعميل كأشخاص.
• مفهوم البرنامج النصي للاتصال البارد. أداة بطاقة العمل.
• الاحتياجات الأساسية لصناع القرار.
• تقنيات وحيل اجتياز السكرتير.
• كيف تبدأ محادثة مع صانع القرار دون إنهاء المكالمة.
• نصائح للتعامل مع الأعذار أثناء المكالمات الباردة ("يوجد موردون"، "لا يوجد حاجة"، "أرسل عرضًا"، وما إلى ذلك).
• طرق إقامة اللقاء مع صناع القرار.

تحديد الاحتياجات والعرض والعرض التجاري
• تحديد الاحتياجات. كيف تساعد العميل على فهم ما يريده، حتى لو كان هو نفسه لا يعرف ذلك؟
• الطريقة الكلاسيكية – خمسة عشر سؤالاً أساسياً.
• تطوير فرضيات احتياجات العملاء الهامة والمثيرة للاهتمام بالنسبة لنا.
• تحديد معايير اختيار الموردين.
• إنتاج العرض التقديمي. كيف تتحدث عن منتجك حتى يريده الجميع؟
• نموذج ثلاثي المستويات لتكوين المزايا.
• العناصر الخمسة لأي عرض تقديمي.
• قوانين الإقناع.
• العمل مع معايير اختيار الموردين عند مناقشة الاقتراح.
• خريطة الحجة.
• تشكيل حزب المحافظين. كيفية صنع CP قابل للبيع؟
• هدف واستراتيجية KP.
• قواعد للحزب الشيوعي المثالي.
• الطرق القياسية لرسم الإنتاج الأنظف.

التعامل مع الاعتراضات والتفاوض والمساومة والضغط
• العمل مع الاعتراضات. كيف تتجنب اعتراضات العملاء، وإذا كانت موجودة، تحويلها إلى حجج إضافية لصالح الشراء؟
• أنواع وأسباب الاعتراضات.
• خوارزمية للتغلب على الاعتراضات.
• طرق التغلب على الاعتراضات.
• الاعتراضات النموذجية وطرق وتقنيات التغلب عليها.
• تفاوض. كيف تحقق أهدافك وتعقد اجتماعا فعالا مع صناع القرار؟
• قائمة مرجعية للتحضير للاجتماع.
• بدء اجتماع - إقامة اتصال.
• استراتيجيات التفاوض.
• الصفقات. كيف تبيع مع الربح؟
• قواعد التداول.
• الرقائق والحيل أثناء تقديم العطاءات.
• يعزز. كيف تحول طلبات وطلبات العملاء إلى منتجات مشحونة وأموال مستلمة؟
• مبدأ وطرق الضغط.
• التقنيات العامة لإتمام الصفقة.

التنميط. معرفة الشخصية
• أساسيات التصنيف، ملامح التفكير الإنساني
• أنواع الشخصيات (النزعة التوضيحية، النزعة العدوانية، النزعة العالقة، النزعة الحسية، النزعة النشطة، النزعة الإبداعية)
• أنواع وجوهر وأسباب تكوين الأنماط النفسية المختلفة للشخصية الإنسانية
• المظاهر الخارجية للنمط النفسي (الإيماءات، تعابير الوجه، أسلوب التعبير عن الذات، سمات عرض الذات)
• أهداف وقيم الأشخاص من مختلف الأنماط النفسية
• تقنيات تصحيح سلوك المحاور بناء على معرفة نوع شخصيته
• إدارة الصراع مع مراعاة النمط النفسي للمحاور
• العلاقة بين نوع التفكير والنمط النفسي للشخص
• رسم ملف تعريف الشخصية على أساس ملامح الوجه
• تحديد النمط النفسي بناء على مواد الفيديو والصور الفوتوغرافية
• الأخطاء وعدم الدقة في تحديد النمط النفسي
• مميزات جمع المعلومات لتحديد النمط النفسي للشخص
• تحليل الأنماط النفسية للأشخاص المشهورين، وأمثلة الفيديو
• مشكلة التحليل الذاتي والقدرة على تنظيم المظاهر السلوكية للفرد
• العمل مع مجموعات من الأنماط النفسية في شخص واحد
• أدوات عملية للتأثير على الأشخاص أثناء التواصل الجماعي
• طرق إضافية للتأثير على حاملي الأنماط النفسية المختلفة
• تمارين لتطوير التحليل وملاحظة سلوك المحاور بعد التدريب

العمل مع العملاء الرئيسيين. كيف يمكنك تحديد عملائك الرئيسيين والتفاوض بشأنهم وتطويرهم؟
• العميل الرئيسي: الميزات والخصائص الرئيسية.
• العوامل المؤثرة على نتائج العمل مع العميل الرئيسي.
• قواعد عمل الإنسان الناجح.
• العميل الرئيسي، من هو؟
• خصائص العميل الرئيسي.
• الفرق بين العميل الرئيسي والعميل العادي.
• خوارزمية تحليل ABC واستراتيجية العمل مع العملاء الرئيسيين.
• تحليل ABC للعميل.
• استراتيجيات العمل مع العملاء الرئيسيين.
• تحديد هوية العميل الرئيسي. التفاعل الشخصي مع العملاء الرئيسيين.
• ملامح عملية اتخاذ القرار للعميل الرئيسي. قواعد التفاوض.
• آلية اتخاذ القرار للعميل الرئيسي.
• دورة اتخاذ القرار بشأن العميل الرئيسي.
• بطاقة العميل الرئيسية.
• قواعد التفاوض.