مدرسة المبيعات - دورة مجانية من المدرسة الروسية للإدارة، تدريب، التاريخ: 7 ديسمبر 2023.
Miscellanea / / December 10, 2023
مستشار تطوير أنظمة الإنتاج، شهادة TPS، عضو VOIR. الكفاءات: إدارة المشاريع في مجال التصنيع الخالي من الهدر.
خبير مبيعات B2B. شريك في ملكية خدمة تكنولوجيا المعلومات لأتمتة المبيعات. تنفيذ 107 مشاريع لتطوير المبيعات بنمو من 4% إلى 325%.
مدرب أعمال، مستشار. ممارس خبير في مجال التطوير الشامل للأعمال وزيادة المبيعات والأرباح. متحدث في مؤتمرات الصناعة.
البحث عن العملاء. المكالمات الباردة
• يبحث. كيفية جمع قاعدة عملاء في غضون يومين، والتي سيستغرق تطويرها شهرين على الأقل؟
• معالجة العملاء المحتملين والمكالمات الواردة.
• تحليل قنوات توليد العملاء المحتملين وتحسينها وإطلاق قنوات جديدة.
• البحث النشط والتشكيل والتطوير الأولي لقواعد العملاء.
• الأنشطة المستهدفة.
• المكالمات الباردة. كيف تتواصل مع السكرتير في سبع مكالمات من أصل عشرة وتنظم لقاء مع صانع القرار؟
• الاستعداد للمكالمات الباردة - الضبط الذاتي. العميل كعمل تجاري، والعميل كأشخاص.
• مفهوم البرنامج النصي للاتصال البارد. أداة بطاقة العمل.
• الاحتياجات الأساسية لصناع القرار.
• تقنيات وحيل اجتياز السكرتير.
• كيف تبدأ محادثة مع صانع القرار دون إنهاء المكالمة.
• نصائح للتعامل مع الأعذار أثناء المكالمات الباردة ("يوجد موردون"، "لا يوجد حاجة"، "أرسل عرضًا"، وما إلى ذلك).
• طرق إقامة اللقاء مع صناع القرار.
تحديد الاحتياجات والعرض والعرض التجاري
• تحديد الاحتياجات. كيف تساعد العميل على فهم ما يريده، حتى لو كان هو نفسه لا يعرف ذلك؟
• الطريقة الكلاسيكية – خمسة عشر سؤالاً أساسياً.
• تطوير فرضيات احتياجات العملاء الهامة والمثيرة للاهتمام بالنسبة لنا.
• تحديد معايير اختيار الموردين.
• إنتاج العرض التقديمي. كيف تتحدث عن منتجك حتى يريده الجميع؟
• نموذج ثلاثي المستويات لتكوين المزايا.
• العناصر الخمسة لأي عرض تقديمي.
• قوانين الإقناع.
• العمل مع معايير اختيار الموردين عند مناقشة الاقتراح.
• خريطة الحجة.
• تشكيل حزب المحافظين. كيفية صنع CP قابل للبيع؟
• هدف واستراتيجية KP.
• قواعد للحزب الشيوعي المثالي.
• الطرق القياسية لرسم الإنتاج الأنظف.
التعامل مع الاعتراضات والتفاوض والمساومة والضغط
• العمل مع الاعتراضات. كيف تتجنب اعتراضات العملاء، وإذا كانت موجودة، تحويلها إلى حجج إضافية لصالح الشراء؟
• أنواع وأسباب الاعتراضات.
• خوارزمية للتغلب على الاعتراضات.
• طرق التغلب على الاعتراضات.
• الاعتراضات النموذجية وطرق وتقنيات التغلب عليها.
• تفاوض. كيف تحقق أهدافك وتعقد اجتماعا فعالا مع صناع القرار؟
• قائمة مرجعية للتحضير للاجتماع.
• بدء اجتماع - إقامة اتصال.
• استراتيجيات التفاوض.
• الصفقات. كيف تبيع مع الربح؟
• قواعد التداول.
• الرقائق والحيل أثناء تقديم العطاءات.
• يعزز. كيف تحول طلبات وطلبات العملاء إلى منتجات مشحونة وأموال مستلمة؟
• مبدأ وطرق الضغط.
• التقنيات العامة لإتمام الصفقة.
العمل مع حسابات القبض. كيفية تجنب عدم السداد والديون والحسابات المستحقة القبض الميتة؟
• ما هي مصادر المعلومات التي ينبغي استخدامها لتقييم ملاءة العميل؟
• كيف تصبح أحد الموردين ذوي الأولوية - الذين يتلقون الأموال دائمًا في الوقت المحدد؟
• التفاعل مع "مجموعة المخاطر" - المتخلفين المحتملين.
• من التركيز على العملاء إلى التركيز على عائد الأموال: تشديد المفاوضات مع كل مرحلة من مراحل متأخرات الديون.
• ميزات التذكير بالتأخر في السداد.
• كيفية الحصول على التزام من العميل بشأن توقيت سداد الديون.
• سيناريوهات المفاوضات بشأن سداد الديون.
• كيفية إعادة الأموال وعدم إرباك العميل.
• الطلب النهائي على المدين.
• الانتقال إلى طرق أخرى لتحصيل الديون.
العمل مع العملاء الرئيسيين. كيف يمكنك تحديد عملائك الرئيسيين والتفاوض بشأنهم وتطويرهم؟
• العميل الرئيسي: الميزات والخصائص الرئيسية.
• العوامل المؤثرة على نتائج العمل مع العميل الرئيسي.
• قواعد عمل الإنسان الناجح.
• العميل الرئيسي، من هو؟
• خصائص العميل الرئيسي.
• الفرق بين العميل الرئيسي والعميل العادي.
• خوارزمية تحليل ABC واستراتيجية العمل مع العملاء الرئيسيين.
• تحليل ABC للعميل.
• استراتيجيات العمل مع العملاء الرئيسيين.
• تحديد هوية العميل الرئيسي. التفاعل الشخصي مع العملاء الرئيسيين.
• ملامح عملية اتخاذ القرار للعميل الرئيسي. قواعد التفاوض.
• آلية اتخاذ القرار للعميل الرئيسي.
• دورة اتخاذ القرار بشأن العميل الرئيسي.
• بطاقة العميل الرئيسية.
• قواعد التفاوض.
استراتيجية المبيعات والتسويق
• تحليل السوق: القدرة، معدل النمو، عدد اللاعبين، عدد المشترين.
• نقاط القوة والضعف في الشركة. الموارد المطلوبة والمخاطر المحتملة (تحليل SWOT).
• اختيار استراتيجية تطوير الشركة.
• العناصر الأساسية لاستراتيجية المبيعات: المناطق، وقنوات البيع، والعملاء.
• النمو النوعي أو الكمي. المحركات الرئيسية لتطوير المبيعات.
• الحالة: "تحليل SWOT للشركة".
• الحالة: "حدد العوامل غير الفعالة لنمو المبيعات، واكتب 5 أفكار حول كيفية تحسينها."
• خطة مبيعات الشركة. تحليل تاريخ المبيعات.
• تحليل خطة المبيعات على كافة المستويات: الأقسام، قنوات البيع، المناطق، المديرين، العملاء.
• حساب المؤشرات حسب مراحل مسار المبيعات.
• حالة "حساب أهداف المبيعات، والتحلل على جميع المستويات".
• تحليل تنافسي. تعليمات عملية: كيفية اكتشاف جميع رقائق منافسيك.
• اختيار استراتيجية تنافسية.
• تحديد المواقع: لماذا يجب على العميل أن يشتري منا.
• تطوير USP للشركة (عرض البيع الفريد). تعريف 15 ميزة.
• رسم صور للمجموعات المستهدفة: من هو عميلنا الذي سيشتري كثيرًا وبكثرة.
• تشكيلة، واستراتيجية التسعير. استراتيجية الترويج.
• الحالة "التحليل التنافسي، تسليط الضوء على المزايا الفريدة الرئيسية للشركة."
• الحالة "وصف الفئات المستهدفة من العملاء".
• أستراتيجية التوزيع. اختيار الموديل: نبيع مباشرة، من خلال الشركاء أو من خلال الموزعين الحصريين.
• أنواع قنوات البيع، إيجابياتها وسلبياتها.
• معايير اختيار قنوات البيع.
• تقييم فعالية قنوات البيع.
• الحالة "اختيار قنوات البيع ذات الأولوية".
إدارة قسم المبيعات: الأهداف، الغايات، الرقابة التشغيلية
• نظام الإدارة ومبادئها: الأهداف، الغايات، عوامل الكفاءة، المنهج المنهجي.
• تفاصيل الإدارة اعتمادا على استراتيجية المبيعات. الاتساق في إدارة المبيعات ودورة الإدارة.
• تدقيق قسم المبيعات: فرص لزيادة النتائج في وقت قصير دون استثمار.
• القواعد الأساسية لتطوير الهيكل التنظيمي الفعال لقسم المبيعات.
• طرق اكتساب السلطة. السلطة الإدارية والخبرة. استخدام أساليب إدارة الموظفين المختلفة.
• خوارزميات وأنظمة عمل الموظفين. تنفيذ وتطوير اللوائح.
• أنواع الاجتماعات: فردية وجماعية. مبادئ عقد الاجتماعات. إعداد نظام الاجتماعات في قسم المبيعات.
• نظام التقارير قسم المبيعات.
• أنواع وأنواع التقارير. إعداد نظام تقارير المبيعات.
• الإبلاغ في الرسل.
• الحالة "تطوير مصفوفة مؤشرات الأداء الرئيسية اعتمادًا على وظائف المديرين".
• الحالة "إنشاء نظام التقارير لقسم المبيعات".
• نظام إدارة الجودة في قسم المبيعات.
• ما هي جودة المبيعات وكيفية قياسها؟
• العلامات الرئيسية لانخفاض جودة المبيعات.
• العناصر الأساسية لنظام إدارة جودة المبيعات: المعايير والتدريب وإصدار الشهادات للموظفين.
• محتويات معايير المبيعات. نهج حديث "مرن" لتشكيل معايير المبيعات.
• حالات المبيعات الرقمية واستخدامها في تدريب الموظفين.
• منهجية تطوير معايير المبيعات باستخدام موارد الشركة الداخلية.
تحويل المبيعات: تحسين العمليات التجارية، وتنفيذ أنظمة إدارة علاقات العملاء
• البحث عن الاحتياطيات الداخلية لنمو المبيعات.
• استخدام دورة ديمنج (PDCA) لتطوير فريق المبيعات.
• تحليل تقرير مصور عن يوم عمل المديرين. تصحيح الاختناقات في عمليات أعمال المبيعات بناءً على نتائج التحليل.
• أتمتة عملية جمع قواعد بيانات العملاء.
• أدوات لزيادة عدد المكالمات مرتين دون التقليل من الجودة.
• تقليل خسائر العملاء بسبب أوقات الاستجابة والمكالمات الفائتة.
• إدخال مبدأ "تحديد الأولويات" في العمل مع العملاء.
• تشكيل قمع المبيعات. مراحل القمع. شرائح قمع المبيعات.
• أخطاء عند إنشاء مسار تحويل المبيعات والعمل به.
• المؤشرات الكمية والنوعية لمسار المبيعات.
• حساب تحويل قمع المبيعات. طرق زيادة التحويل.
• العمل مع مديري خطوط الأنابيب.
• الحالة "إنشاء مسارات مبيعات للعملاء الجدد والحاليين، وتحديد المؤشرات الكمية والنوعية".
• زيادة إنتاجية المديرين من خلال أتمتة العمل التنفيذي.
• التخصص وتوزيع المهام في قسم المبيعات.
• العمليات التجارية النموذجية في أقسام المبيعات وإبراز نقاط نمو الكفاءة.
• لوائح العمل للموظفين. هيكل اللوائح. تنفيذ اللوائح.
• أدوات تطوير العملاء. أدوات لزيادة متوسط الشيك ومتوسط الإيرادات لكل عميل.
• نظام إدارة علاقات العملاء: عوامل النجاح والفشل أثناء التنفيذ، وتدقيق نظام إدارة علاقات العملاء الحالي.
• معايير اختيار إدارة علاقات العملاء.
• الوظائف الرئيسية لإدارة علاقات العملاء في المبيعات.
• مؤشرات لنظام CRM تم تكوينه بشكل غير صحيح.
• الاتصال الهاتفي عبر بروتوكول الإنترنت وعمليات التكامل الضرورية.
• أتمتة العمل مع قاعدة العملاء في CRM.
• تنظيم الرقابة على المديرين باستخدام CRM.
• أنواع تقارير المبيعات في CRM.
• تصور النتائج باستخدام لوحة داش.
• حالة "تدقيق تنفيذ نظام إدارة علاقات العملاء".
• الحالة "إنشاء قائمة التقارير لعرضها على لوحة المعلومات."
إدارة المبيعات في العصر الرقمي
• تنفيذ وإدارة التكنولوجيا الجديدة لمبيعات B2B النشطة.
• في أي الحالات يجب استخدام استراتيجية مبيعات نشطة في أسواق B2B: مراجعة حالات التنفيذ الناجح.
• كيف تتغير تكنولوجيا العمل مع عملاء B2B اليوم وما يتعين على مديري المبيعات القيام به من أجل تطوير وتنفيذ مبادئ أكثر حداثة وفعالية لتنظيم المبيعات النشطة.
• كيفية إشراك الموظفين الحاليين في المبيعات النشطة مع تقليل المخاطر: تقنيات الإدارة الرئيسية.
• كيف تغير رقمنة قنوات الاتصال مع العميل المراحل الكلاسيكية للمبيعات وما الذي يجب أن يعرفه الناس؟ ما يجب على المدير فعله لتحسين العمليات التجارية للعمل مع العملاء في ظل الواقع المتغير لـ B2B الأسواق.
• التخطيط لتطوير وجذب عملاء جدد: المراحل الرئيسية للعمل مع العميل (تطوير وتصميم المبيعات النشطة، تطوير الاتصالات ودوافع العميل المحتمل، وخلق الخبرة، والبحث في خصائص العميل الرئيسية وعدد من الآخرين عناصر).
• لماذا أصبحت المبيعات النشطة بأسلوب وتلاعب عدواني شيئًا من الماضي مثل الهواتف المنزلية. كيفية بناء منهجية مبيعات نشطة حديثة وتصميمها لتناسب واقع اليوم.
• الخطوط العريضة لمهنة جديدة: مدير المبيعات الرقمية النشطة. كفاءات البائعين النشطين في مجال B2B: كيفية تصميم أنشطتهم وتعيين معلمات التحويل لأنشطتهم.
• نظام إدارة مبيعات B2B نشط: تغييرات في وظائف رئيس قسم المبيعات النشط من مسؤول إلى مدير أداء لمديري المبيعات النشطين.
موظفو المبيعات: التوظيف والتكيف ونظام التحفيز
• تطوير الملفات الشخصية لمنصب مدير المبيعات (الكفاءات والمهارات والقدرات).
• هل من الأرخص العثور على شخص جاهز يتمتع بالخبرة أو تطويره "من الصفر"؟ ما الأفضل؟
• إنشاء وظيفة بيع شاغرة لمدير المبيعات.
• خصوصيات توظيف وتعيين موظفي المبيعات: كيف نتجنب الحصول على "طيار تم إسقاطه" بدلاً من "نجم موسيقى الروك"؟
• مسار التوظيف.
• مقابلة فردية.
• إجراء المسابقات لمديري المبيعات.
• قوائم مرجعية لإجراء المقابلات.
• الحالة "تطوير ملف تعريف لمنصب مدير المبيعات".
• الحالة "إنشاء قالب شاغر للمبيعات."
• استخدام أساليب مختلفة لإدارة الموظفين. مربعات التحكم
• أنواع الاجتماعات والإحاطات. مبادئ إدارة الاجتماعات والإحاطات. إعداد نظام الاجتماعات والإحاطات في قسم المبيعات.
• لا تريد أو لا تستطيع؟ كيفية تحديد ما إذا كنت في "منطقة الراحة" وطرق إخراج الموظفين منها.
• في أي الحالات يكون من الضروري إجراء عمليات تمشيط بين الموظفين وكيفية القيام بذلك دون التسبب في خلل في الوحدة بأكملها.
• أدوات لزيادة كفاءة العمل الشخصي لموظفي المبيعات: منحهم السلطة!
• تنظيم نظام المسابقات. أنواع المسابقات حسب المهام البيعية.
• تقييم فعالية المسابقات الجارية.
• أنواع الحوافز غير المادية.
• مسابقة.
• حالة "إنشاء مجموعة معقدة من الدوافع غير المادية".
• حالة "إجراء إحاطة".
• تنظيم انتقال سريع خلال فترة التكيف. شروط التكيف: كيف لا نفقد جنديًا في ظروف "غير قتالية"؟
• هيكل نظام التدريب.
• إنشاء كتاب دراسي عن منتجات الشركة وخدماتها.
• التدريب على تكنولوجيا المبيعات.
• نظام التخطيط الوظيفي في الشركة (النمو الوظيفي الرأسي والأفقي).
• حالة "تطوير هيكل كتاب مدرسي عن منتجات الشركة وخدماتها".
• الحالة "إنشاء نظام للنمو الوظيفي في الشركة".