مدير المبيعات - دورة مجانية من المدرسة الروسية للإدارة، التدريب، التاريخ: 7 ديسمبر 2023.
Miscellanea / / December 10, 2023
هل أنت في مجال المبيعات وتريد أن تصبح مدير مبيعات فعال؟ هل تتعلم مهنة جديدة في أسرع وقت ممكن وتبدأ في إظهار نتائج جيدة منذ الأيام الأولى للعمل؟ هل تحتاج إلى مجموعة عمل من تقنيات البيع لإتمام الصفقات المعقدة؟ هل المكالمات الباردة مخيفة؟ هل يوجد بين عملائك متخلفون عن السداد أو أولئك الذين ينتهكون مواعيد الدفع باستمرار؟ ربما تم تكليفك بإنشاء نظام للعمل مع العملاء الرئيسيين؟
نقترح عليك المشاركة في برنامج تدريب مدير المبيعات للحصول على إجابات لهذه الأسئلة الأخرى. سوف تتعلم كيفية الوصول إلى صانع القرار أثناء المكالمة الباردة، وكيفية إجراء عرض تقديمي للمنتج بكفاءة أو الخدمات، بناءً على فوائد العميل، تعرف على خوارزمية التغلب على الاعتراضات وقواعد السلوك مساومة.
سيخبرك المعلمون الممارسون بكيفية بناء عملية فعالة للعمل مع الحسابات المدينة. ستقوم بتطوير خطة عمل وتطوير للعملاء الرئيسيين للشركة. بفضل الدورة، ستصبح مدير مبيعات فعالًا وستكون قادرًا على وضع نفسك بشكل صحيح في بداية مسار حياتك المهنية.
مستشار تطوير أنظمة الإنتاج، شهادة TPS، عضو VOIR. الكفاءات: إدارة المشاريع في مجال التصنيع الخالي من الهدر.
مستشار تطوير أنظمة الإنتاج، شهادة TPS، عضو VOIR. الكفاءات: إدارة المشاريع في مجال التصنيع الخالي من الهدر.
خبير مبيعات B2B. شريك في ملكية خدمة تكنولوجيا المعلومات لأتمتة المبيعات. تنفيذ 107 مشاريع لتطوير المبيعات بنمو من 4% إلى 325%.
البحث عن العملاء. المكالمات الباردة
• يبحث. كيفية جمع قاعدة عملاء في غضون يومين، والتي سيستغرق تطويرها شهرين على الأقل؟
• معالجة العملاء المحتملين والمكالمات الواردة.
• تحليل قنوات توليد العملاء المحتملين وتحسينها وإطلاق قنوات جديدة.
• البحث النشط والتشكيل والتطوير الأولي لقواعد العملاء.
• الأنشطة المستهدفة.
• المكالمات الباردة. كيف تتواصل مع السكرتير في سبع مكالمات من أصل عشرة وتنظم لقاء مع صانع القرار؟
• الاستعداد للمكالمات الباردة - الضبط الذاتي. العميل كعمل تجاري، والعميل كأشخاص.
• مفهوم البرنامج النصي للاتصال البارد. أداة بطاقة العمل.
• الاحتياجات الأساسية لصناع القرار.
• تقنيات وحيل اجتياز السكرتير.
• كيف تبدأ محادثة مع صانع القرار دون إنهاء المكالمة.
• نصائح للتعامل مع الأعذار أثناء المكالمات الباردة ("يوجد موردون"، "لا يوجد حاجة"، "أرسل عرضًا"، وما إلى ذلك).
• طرق إقامة اللقاء مع صناع القرار.
تحديد الاحتياجات والعرض والعرض التجاري
• تحديد الاحتياجات. كيف تساعد العميل على فهم ما يريده، حتى لو كان هو نفسه لا يعرف ذلك؟
• الطريقة الكلاسيكية – خمسة عشر سؤالاً أساسياً.
• تطوير فرضيات احتياجات العملاء الهامة والمثيرة للاهتمام بالنسبة لنا.
• تحديد معايير اختيار الموردين.
• إنتاج العرض التقديمي. كيف تتحدث عن منتجك حتى يريده الجميع؟
• نموذج ثلاثي المستويات لتكوين المزايا.
• العناصر الخمسة لأي عرض تقديمي.
• قوانين الإقناع.
• العمل مع معايير اختيار الموردين عند مناقشة الاقتراح.
• خريطة الحجة.
• تشكيل حزب المحافظين. كيفية صنع CP قابل للبيع؟
• هدف واستراتيجية KP.
• قواعد للحزب الشيوعي المثالي.
• الطرق القياسية لرسم الإنتاج الأنظف.
التعامل مع الاعتراضات والتفاوض والمساومة والضغط
• العمل مع الاعتراضات. كيف تتجنب اعتراضات العملاء، وإذا كانت موجودة، تحويلها إلى حجج إضافية لصالح الشراء؟
• أنواع وأسباب الاعتراضات.
• خوارزمية للتغلب على الاعتراضات.
• طرق التغلب على الاعتراضات.
• الاعتراضات النموذجية وطرق وتقنيات التغلب عليها.
• تفاوض. كيف تحقق أهدافك وتعقد اجتماعا فعالا مع صناع القرار؟
• قائمة مرجعية للتحضير للاجتماع.
• بدء اجتماع - إقامة اتصال.
• استراتيجيات التفاوض.
• الصفقات. كيف تبيع مع الربح؟
• قواعد التداول.
• الرقائق والحيل أثناء تقديم العطاءات.
• يعزز. كيف تحول طلبات وطلبات العملاء إلى منتجات مشحونة وأموال مستلمة؟
• مبدأ وطرق الضغط.
• التقنيات العامة لإتمام الصفقة.
العمل مع حسابات القبض
• ما هي مصادر المعلومات التي ينبغي استخدامها لتقييم ملاءة العميل؟
• كيف تصبح أحد الموردين ذوي الأولوية - الذين يتلقون الأموال دائمًا في الوقت المحدد؟
• التفاعل مع "مجموعة المخاطر" - المتخلفين المحتملين.
• من التركيز على العملاء إلى التركيز على عائد الأموال: تشديد المفاوضات مع كل مرحلة من مراحل متأخرات الديون.
• ميزات التذكير بالتأخر في السداد.
• كيفية الحصول على التزام من العميل بشأن توقيت سداد الديون.
• سيناريوهات المفاوضات بشأن سداد الديون.
• كيفية إعادة الأموال وعدم إرباك العميل.
• الطلب النهائي على المدين.
• الانتقال إلى طرق أخرى لتحصيل الديون.
العمل مع العملاء الرئيسيين. كيف يمكنك تحديد عملائك الرئيسيين والتفاوض بشأنهم وتطويرهم؟
• العميل الرئيسي: الميزات والخصائص الرئيسية.
• العوامل المؤثرة على نتائج العمل مع العميل الرئيسي.
• قواعد عمل الإنسان الناجح.
• العميل الرئيسي، من هو؟
• خصائص العميل الرئيسي.
• الفرق بين العميل الرئيسي والعميل العادي.
• خوارزمية تحليل ABC واستراتيجية العمل مع العملاء الرئيسيين.
• تحليل ABC للعميل.
• استراتيجيات العمل مع العملاء الرئيسيين.
• تحديد هوية العميل الرئيسي. التفاعل الشخصي مع العملاء الرئيسيين.
• ملامح عملية اتخاذ القرار للعميل الرئيسي. قواعد التفاوض.
• آلية اتخاذ القرار للعميل الرئيسي.
• دورة اتخاذ القرار بشأن العميل الرئيسي.
• بطاقة العميل الرئيسية.
• قواعد التفاوض.