15 قاعدة تفاوض لمساعدتك في الحصول على وظيفة أحلامك بشروطك

مفاوضات العمل ليست سهلة أبدا. لنلقِ نظرة على ثلاثة سيناريوهات شائعة.

لقد وصلت إلى المرحلة الثالثة من الاختيار للشركة التي تعجبك. لكن فجأة تمت دعوتك لإجراء مقابلة في شركة أخرى تقدرها أكثر. فجأة ، يسألك مسؤول التوظيف في الشركة الأولى سؤالًا مباشرًا: "كما تعلم ، نحن نفكر في العديد من المرشحين. نحن نحبك وآمل أن يكون الشعور متبادلاً. إذا قدمنا ​​لك عرضًا تنافسيًا ، فهل توافق على ذلك؟ "

الموقف الثاني. لقد تلقيت عرض عمل سيأسرك بالتأكيد ، لكن الراتب سيكون أقل مما تعتقد أنك تستحقه. تسأل رئيسًا محتملًا عما إذا كان من الممكن تغيير المبلغ ، وتسمع: "نحن عادة لا نوظف أشخاصًا لديهم خبرتك ، وإلى جانب ذلك ، لدينا شخص آخر ثقافة الشركة. هذا العمل ليس فقط عن المال. هل تقصد القول بأنك لن تحصل على عمل معنا إذا لم نرفع الراتب؟

والمثال الأخير. لقد كنت تعمل في شركتك لمدة ثلاث سنوات بكل سرور. ثم يتصل بك أخصائي الموارد البشرية من طرف ثالث ويصر على أنه يمكنك الحصول على المزيد في مكان آخر. لا تريد ترك وظيفتك ، ولكن عليك أن تطلب زيادة. للأسف ، ميزانية الشركة محدودة ، ورئيسك لا يحب أن يتم إخباره بالعروض الخارجية عند طلب زيادة في الراتب. ما يجب القيام به؟

كل من هذه المواقف معقدة بطريقتها الخاصة. ويثبت كل واحد مدى صعوبة مفاوضات العمل. بعض الشركات ليس لديها نظام مكافآت شفاف ، في حين أن البعض الآخر يعتمد على KPIثالثًا ، بشكل عام ، كل شيء يعتمد على العمل العام للقسم: شخص ما قد أخطأ ، والفريق بأكمله يدفع ثمنه.

بصفتي أستاذًا يدرس ويعلم فن التفاوض ، غالبًا ما أنصح طلابي بفهم الموضوع جيدًا. بالطبع ، كل حالة فردية ، ولكن هناك قواعد بسيطة تساعدك على تحقيق هدفك في مراحل مختلفة من المفاوضات.

1. اعط انطباعا جيدا

هذه القاعدة التي تبدو أساسية هي واحدة من أهم القواعد. لن يقاتل الناس من أجلك إذا لم يحبكوا. أي صفات سلبية تظهرها أثناء المفاوضات تقلل من فرصك في الحصول على ما تريد.

لا يتعلق الأمر فقط بكونك مؤدبًا. من المهم أن تكون قادرًا على التحدث عن رغباتك وألا تبدو جشعًا في نفس الوقت ، لا تشير إلى عيوب الوظيفة الشاغرة وألا تبدو تافهًا ، وكن مثابرًا ، ولكن ليس مملاً.

يمكنك أن تطلب من أصدقائك المساعدة. دعهم يلعبون دور المجند ، وسوف تدافع عن اهتماماتك. ستساعدك نظرة من الخارج على اختيار الأساليب الصحيحة للسلوك.

2. اشرح لماذا تستحق ما تطلبه.

التعاطف ليس سوى نسبة قليلة من النجاح. يحتاج ممثلو الشركة أيضًا إلى التأكد من أنك تستحق الراتب ، الذي تسأل. لا تقم أبدًا بصياغة طلبات أموالك بهذه الطريقة ، ولكن أخبرنا عن سبب رغبتك في تلقي هذا المبلغ بالضبط.

على سبيل المثال ، افترض أنك تريد أن تربح 15٪ أكثر من المعدل القياسي أو أن تعمل من المنزل يومًا واحدًا في الأسبوع. في الحالة الأولى ، من المهم توضيح سبب استحقاقك لراتب أعلى من الموظفين الآخرين في نفس المنصب. والثاني هو شرح سبب حاجتك للعمل في المنزل كثيرًا: لنفترض أن أطفالك يعودون إلى المنزل مبكرًا من المدرسة أيام الجمعة.

ما لم يكن لديك سبب واضح ، فمن الأفضل عدم تسمية الحالة. تذكر القاعدة الأولى - يجب أن تكون محبوبًا من قبل صاحب العمل. من المرجح أن تقدمك المونولوج حول قيمتك الاستثنائية كشخص مغرور ، خاصة إذا لم يكن لديك ما يدعم رغباتك.

3. أوضح أنك مهتم بالعرض

لن يقوم موظفو الشركة الموظفة بمراجعة الميزانية والاتفاق مع إدارة شروطك ، إذا كان بإمكانك في النهاية أن تقول "شكرًا لك ، لا". لذا أوضح أنك جاد وتريد حقًا العمل في هذه المنظمة.

في كثير من الأحيان ، يمكن زيادة اهتمام صاحب العمل المحتمل من خلال التلميح إليك الطلب في سوق العمل. ولكن كلما زاد استخدامك لهذه التقنية ، زاد ميل المجند إلى الاعتقاد بأنك لن تختار شركته.

إذا قررت أن تغتنم الفرصة وتذكرها ، فقم بموازنة بيانك. على سبيل المثال ، اذكر أنك على استعداد لرفض جميع العروض الأخرى إذا كنت ستوظف بالتأكيد.

4. اكتشف من سيتفاوض معه

ليست الشركات المشاركة في المفاوضات ، ولكن الأشخاص. لإقناع الشخص المقابل لك ، عليك أولاً أن تفهم اهتماماته. على سبيل المثال ، سيكون التفاوض مع رئيسك في العمل مختلفًا عن التفاوض مع مدير الموارد البشرية.

يمكنك مناقشة الاقتراح بالتفصيل مع المجند ، ومن الأفضل عدم مضايقة الرئيس بأسئلة صغيرة. غالبًا ما يكون مديرو الموارد البشرية مسؤولين عن توظيف عدة أشخاص في نفس الوقت ، وكلما أسرعوا في العثور على المرشحين المناسبين ، كان ذلك أفضل. من ناحية أخرى ، يستفيد الرؤساء بشكل مباشر من تعيين موظف جديد ، مما يعني أنهم قد يستجيبون بشكل إيجابي لظروفك.

5. افهم حدود الشركة

قد يعجبك ممثلو الشركة. يمكنهم التأكد من أنك تستحق كل دولار تطلبه. لكنهم ما زالوا لا يقترحون عليك. لماذا ا؟ لأن لديهم "سقف" معين على الرواتب أو قيود أخرى لا يمكن إزالتها حتى من خلال أساليب التفاوض الأكثر مهارة.

من المهم تحديد ظروف العمل المرنة وغير المرنة مسبقًا. على سبيل المثال ، إذا جربت يدك في شركة توظف 20 آخرين الموظفين لنفس الوظيفة ، من غير المحتمل أن تحصل على أجر أكثر من الآخرين. ومع ذلك ، من المرجح أن يتم التفاوض على شروط العمل والإجازة والمكافآت.

لكن الشركة الصغيرة التي لم توظف أبدًا موظفًا في تخصصك ستكون منفتحة على مناقشة الرواتب والمسمى الوظيفي الخاص بك ونقاط مهمة أخرى.

كلما فهمت قيود صاحب العمل بشكل أفضل ، زادت الحلول سهلة الاستخدام التي يمكنك تقديمها.

6. كن مستعدا للأسئلة الصعبة

تم طرح أسئلة مقابلة غير مريحة على معظمنا مرة واحدة على الأقل. على سبيل المثال: "هل لديك أي خيارات أخرى؟" أو: "إذا عرضنا عليك وظيفة غدًا ، فهل توافق؟"

بدون استعداد مسبق للرد عليها ، فإنك تخاطر بقول شيء خاطئ أو حتى الكذب. أنصحك بعدم الكذب في المفاوضات. غالبًا ما يمر الكذب بانحراف ، والأسوأ من ذلك أنه غير أخلاقي.

خطر آخر من الأسئلة الصعبة هو الرغبة في إرضاء صاحب العمل. هذا هو خطر فقدان السيطرة. من الصعب الإصرار على نفسك ، إذا قلت في الاجتماعات القليلة الماضية فقط ما تريد أن تسمعه منك.

استعد مسبقًا للمواضيع التي تسبب لك الانزعاج أو تزعجك نقاط الضعف. يجب أن تجيب بصدق ، لكن لا تفقد الجاذبية والوزن في المفاوضات.

هنا مرة أخرى يمكنك أن تطلب من أصدقائك المساعدة. سيعطيك العمل من خلال أي سيناريوهات محتملة الثقة في قدراتك.

7. انتبه للنوايا وليس الأسئلة

في حالة استمرار وجود سؤال صعب يفاجئك ، على الرغم من ساعات التحضير ، تذكر قاعدة بسيطة واحدة: ليس السؤال نفسه هو المهم ، ولكن المقاصد من وراءه.

على سبيل المثال ، عندما يسأل أرباب العمل عما إذا كنت ستقبل عرض عمل غدًا ، فإنهم لا يريدون دفعك إلى الحائط ، ولكن لمعرفة مدى أهمية الوظيفة الشاغرة بالنسبة لك. والسؤال عن العروض الأخرى يساعد مديري الموارد البشرية على فهم كيف تبحث عن وظيفة وما إذا كانت الشركة لديها فرصة للحصول عليك كموظف.

إذا لم يعجبك سؤال ما ، فلا تعتقد أن هناك عدم احترام أو أن هناك شيئًا أقل إمتاعًا وراءه. رد على القصد من السؤال ، أو اطلب من المجند أن يشرح بالضبط ما يريدون معرفته.

8. النظر في العرض من جميع الجهات

لسوء الحظ ، بالنسبة للكثيرين ، التفاوض على الوظائف والتفاوض على الراتب هما نفس الشيء. لكن معظم رضاك ​​الوظيفي الشخصي لن يكون له علاقة بالمال.

انصح خالي من جميع الجهات: المسؤوليات والموقع وجدول العمل وفرص النمو داخل الشركة والمكافآت والجوانب الأخرى. قد يكون من المفيد اختيار وظيفة براتب أقل ، ولكن احتمالات أكثر.

9. تفاوض على كل شيء دفعة واحدة

إذا كنت قد قدمت عرضًا تشوش عليك فيه عدة نقاط ، فمن الأفضل مناقشة جميع التغييرات مرة واحدة. لا تقل في الاجتماع الأول "الراتب منخفض للغاية. هل يمكنك حل هذه المشكلة؟ "ليقول في الاجتماع التالي:" شكرًا لك. بالمناسبة ، إليك شيئان آخران لا يناسبني... "

إذا طلبت شيئًا واحدًا ، مدير الموارد البشرية قد تفترض أنه بعد تلبية هذا الطلب ، ستكون جاهزًا لقبول العرض. وبعد "بالمناسبة" ستكون الشركة أقل تفهمًا وكرمًا.

إذا كنت تريد تغيير أكثر من شرط واحد ، فلا تسردها بدون تفكير. اشرح سبب أهمية كل نقطة من هذه النقاط بالنسبة لك. خلاف ذلك ، قد تختار الشركة تغييرات خفيفة ليست مهمة بالنسبة لك. يعتبر هذا النهج أكثر ربحية لصاحب العمل ، خاصة أنه يبدو وكأنه حل وسط جيد للجميع. نتيجة لذلك ، ستترك لك عرضًا تم تحسينه بشكل طفيف فقط ، وسيتأكد ممثل الشركة من انتهاء المناقشة.

10. لا تتفاوض من أجل التفاوض فقط

لا تنجرف في المناقشات. كان لدى طلاب الدراسات العليا هذه المشكلة: لقد بدأوا في طرح ظروف مجنونة بمجرد أن رأوا صاحب عمل واعدًا.

نصيحتي: إذا كان السؤال مهمًا بالنسبة لك ، فتحدث عنه. لكن لا تتمسك بكل شيء صغير على الإطلاق. سيترك القتال للحصول على شريحة أخرى انطباعًا سيئًا عنك ويقلل من فرصك في التفاوض مع هذه الشركة في المستقبل.

11. اختر الوقت المناسب

في بداية بحثنا عن الوظائف ، نريد أن نتلقى عرضًا واحدًا على الأقل حتى نشعر بالراحة. هذا ينطبق بشكل خاص على الخريجين الشباب. جامعةعندما يبدأ جميع أصدقائهم بالذهاب إلى المقابلات والاحتفال بالتوظيف الذي طال انتظاره.

من الغريب أن العرض المبكر من صاحب العمل ليس دائمًا أمرًا جيدًا. بعد أن تتلقى عرض عمل ، سوف يتوقعون منك إجابة ، وكلما كان ذلك أفضل. إذا كنت تريد التفكير في جميع الخيارات دفعة واحدة ، فلا تخف من إبطاء عملية التفاوض مع شركة وتسريع حل المشكلة مع شركة أخرى. لذلك سيكون لديك العديد من الوظائف الشاغرة أمام عينيك ، وما عليك سوى اختيار الوظيفة المناسبة.

التوازن مهم هنا. إذا كنت مثابرًا جدًا أو ، على العكس من ذلك ، بطيئًا ، فقد يقدم صاحب العمل عرضًا لطالب عمل آخر. تابع بعناية. إذا كنت تريد الإبطاء ، حدد موعدًا لاحقًا للمقابلة ، وعندما تحتاج إلى تسريع العملية ، حاول ترتيب مرحلة جديدة من المقابلة في أقرب وقت ممكن.

12. تجنب الإنذارات

لا أحد يحب أن يسمع: "افعلها على هذا النحو ، وإلا ..." لذلك الإنذارات بالتأكيد لا يستحق الاستخدام. في أغلب الأحيان ، نستخدمها عندما نريد إظهار قوتنا. الشيء نفسه ينطبق على أصحاب العمل.

أسلوبي الشخصي تجاه الإنذارات هو تجاهلها. قد يغير الشريك المفاوض رأيه جيدًا ، مدركًا أن مطالبه القاطعة تؤدي إلى انهيار الصفقة. إذا لم نناقش الإنذار ، فإن مثل هذا التغيير في الرأي لن يضر بأي حال من تقدير الذات لدى المحاور.

إذا قال مدير الموارد البشرية ردًا على إنذارك "لن نوافق أبدًا على هذه الشروط" ، فانتقل إلى موضوع آخر. فقط أجب ، "أنا أتفهم أنه يمكن أن يكون صعبًا في الوقت الحالي. لنتحدث عن نقاط أخرى ". تظاهر بعدم وجود إنذار نهائي ولا تذكره. إذا تغير رأي الشركة فجأة ، فسيعلمونك بذلك.

13. لا تسرف

تؤدي المفاوضات الصعبة أو الانعكاسات الطويلة حول حسابك في بعض الأحيان إلى ظهور أنك لا تناسب صاحب العمل كمرشح. لكن فكر: إذا قضى هؤلاء الأشخاص الكثير من الوقت عليك ، فإنهم يحبونك ويريدون الاستمرار في التعاون. يمكن أن يكون الإحجام عن التسوية ناتجًا عن القيود الداخلية للشركة ، وغالبًا ما يحدث التأخير في الاقتراح النهائي لأن المجند غارق في المهام.

ابق على اتصال ، فقط لا تكن مزعجًا. إذا وجدت صعوبة في الحفاظ على هدوئك ، فلا يجب أن تقصف صاحب العمل بمكالمات غاضبة. من الأفضل معرفة متى تكون هناك أخبار عن ترشيحك واسأل عما يمكنك القيام به لتسريع العملية قليلاً.

14. كن صبورا

الصبر مهم جدا. تذكر: ما لا يمكن الاتفاق عليه اليوم يمكن الاتفاق عليه غدًا. قد تتغير قيود الشركة ومصالحها بمرور الوقت. إذا قالوا لك "لا" ، فهذا يعني "في الظروف الحالية ، لا". هناك دائمًا احتمال أن يقوم مدير الموارد البشرية في غضون شهر بشيء لم يكن ممكنًا من قبل - تغيير جدول العمل أو رفع الراتب.

دعنا نقول لك رئيس محتمل يرفض طلبك للعمل من المنزل يوم الجمعة. بالنسبة له ، قد تكون هذه مسألة مبدأ ، أو قد يكون بيت القصيد هو أن الرئيس لا يثق بك بعد بما يكفي لتجربة خطة عمل جديدة له. ربما ستتمكن في غضون أشهر قليلة من إقناعه بأن جودة عملك لن تتأثر ، حتى لو كنت تعمل عن بعد.

لا تتوقف عند النقاط الوسيطة. استمر في الحوار وعد إلى الموضوعات التي لم يتم حلها بعد قليل.

15. فكر على المدى الطويل

هذه هي النقطة الأخيرة والأكثر أهمية. يمكنك أن تكون مفاوضًا ولا تزال تخسر إذا انتبهت للأشياء الصغيرة بدلاً من الصورة الكبيرة. همك الرئيسي هو الحصول على الوظيفة المناسبة ، وليس التفاوض بالطريقة الصحيحة.

الراتب والتفاصيل الصغيرة ليست بهذه الأهمية. تُظهر التجربة أن الصناعة التي نعمل فيها وتخصصنا وفريقنا ورؤسائنا لها التأثير الأكبر على الرضا الوظيفي لدينا.

ستساعدك هذه القواعد على التفاوض بفعالية والحصول على العرض الذي تستحقه. ولكن قبل استخدامها ، تأكد من أن الموقف الذي ستقاتل من أجله سيوصلك إلى المكان الذي تريده حقًا.