احصل على استعداد ل"انفجار الدماغ"! هل سيكون صدمت لمعرفة ما الأخطاء العقلية التي التزمنا باستمرار. وبطبيعة الحال، فهي ليست مهددة للحياة ولا نتحدث عن "قرب مجنون". ولكن سيكون من الجميل أن نتعلم كيفية تجنبها، وتميل كثير من العقلانية في اتخاذ القرارات. وتحدث معظم الأخطاء التفكير على مستوى العقل الباطن، لذلك فإنه من الصعب القضاء عليها. ولكن نحن نعرف أكثر عن التفكير، واتخاذ إجراءات أكثر حكمة لدينا.
ولمعرفة ما هي الأخطاء كل يوم يجعل وعي الدماغ.
ونحن نحيط أنفسنا مع المعلومات، والذي يتزامن مع معتقداتنا
نحن أحب الناس الذين يعتقدون نفسه كما نحن. إذا كنا نتفق مع الرأي داخليا لشخص ما، فمن المرجح جدا أننا سوف نكون اصدقاء مع هذا الشخص. هذا على ما يرام، ولكنه يعني أن لدينا العقل الباطن يبدأ في تجاهل ورفض أي شيء يهدد الموقف المعتاد. ونحن نحيط أنفسنا مع الناس والمعلومات التي تؤكد الوحيدة ما نعرفه بالفعل.
وهذا ما يسمى تأثير تأكيدا التحيز. إذا سبق لك أن سمعت عن ظاهرة بادر - ماينهوف، سوف نفهم بسهولة ما هو عليه. ظاهرة بادر - ماينهوف هي أن لتعلم شيء غير معروف، والبدء في تأتي باستمرار حتى ضد من المعلومات حول هذا الموضوع (يتحول من ذلك بكثير، ولكن لسبب ما لم يلاحظوا ذلك).
على سبيل المثال، قمت بشراء سيارة جديدة، وبدأ لتلبية باستمرار كل نفس بالضبط. أو امرأة حامل لقاءات مع السيدات في كل مكان لأنها تقع في موقف للاهتمام. ونحن نعتقد أن الطفرة في معدل المواليد وذروة شعبية ماركة معينة من السيارات. ولكن في الواقع، لم يزد عدد هذه الأحداث - فقط دماغنا يسعى المعلومات ذات الصلة بالنسبة لنا.
ونحن نسعى بنشاط معلومات تؤكد معتقداتنا. ولكن التحيز يتجلى ليس فقط في ما يتعلق بالمعلومات الواردة، ولكن أيضا في الذاكرة.
في عام 1979، أجريت تجربة في جامعة مينيسوتا. وطلب من المشاركين قراءة قصة عن امرأة تدعى جين، الذين تصرفوا في بعض الحالات باعتبارها منبسط، وفي حالات أخرى - كما منطو. عندما ذهب المتطوعين يعود بعد أيام قليلة، تم تقسيمهم إلى مجموعتين. تذكرت المجموعة الأولى جين كما منطو، وذلك عندما سئل أعضائها، من شأنها أن تناسب لها وظيفة أمين مكتبة أم لا، فأجابت بالإيجاب. طلبت من البعض، فإنها يمكن أن تكون جين سمسار عقارات. أعضاء من المجموعة الثانية، من ناحية أخرى، كانوا مقتنعين أن جين - وهو منبسط، وهو ما يعني أنه من مناسبة سمسار عقارات المهنية، بدلا من مكتبة مملة. وهذا يثبت أن تأثير تأكيد التحيز، بل هو واضح في ذاكرتنا.
في عام 2009، أظهرت دراسة أجرتها جامعة ولاية أوهايو أن ننفق 36٪ المزيد من الوقت في قراءة المقالات التي تؤكد معتقداتنا.
إذا تتشابك معتقداتك مع فكرة نفسك، فإنك لن تكون قادرا على رفضها دون أن تهتز الثقة بالنفس. لذلك كنت مجرد محاولة لتجنب الآراء التي تتعارض مع معتقداتك. ديفيد Makreyni
Makreyni ديفيد (ديفيد McRaney) - كاتب وصحفي، عاطفي علم النفس الحماسي. وهو مؤلف من الكتب مثل "أنت الآن لا الغباء" (أنت الآن أقل البكم) و "علم النفس من الهراء. المفاهيم الخاطئة التي تمنعنا من العيش "(العنوان الأصلي - أنت لست هكذا الذكية).
الفيديو أدناه - انها مقطورة لأولهم. ومن مظاهرة جيدة لكيفية تأثير تأكيد التحيز. مجرد التفكير، لقرون الناس يعتقد أن الأوز تنمو على الأشجار!
ونحن نعتقد في أوهام "هيئة السباح"
مؤلف العديد من الكتب الأكثر مبيعا حول التفكير دوبل رولف (رولف دوبيلي) في كتاب "فن التفكير بوضوح" (فن التفكير بوضوح) يوضح لماذا فهمنا من المواهب أو الجسدي التدريب ليس صحيحا دائما.
السباحين المهنية لديها الجسد المثالي، ليس فقط بسبب حقيقة أن القطار بشكل مكثف. العكس هو الصحيح: أنها تسبح بشكل جيد، لأنها بطبيعتها مختلفة اللياقة البدنية معين. البيانات الفعلية - عامل الاختيار، وليس نتيجة التدريب اليومي.
وهم "هيئة السباح" يحدث عندما نخلط بين السبب والنتيجة. آخر مثال جيد - الجامعات المرموقة. هل هم أفضل ما لديهم، أو أنها مجرد اختيار الطلاب الذين الذكية، مثلهم أو تعليم، كل شيء سوف لا تزال تظهر النتيجة والحفاظ على صورة المؤسسة؟ الدماغ غالبا ما يلعب معنا في هذه الألعاب.
بدون هذا الوهم نصف وكالات الإعلان قد توقفت بالفعل في الوجود. رولف دوبل
في الواقع، إذا علمنا أن هناك شيئا خيرا من الطبيعة (على سبيل المثال، تشغيل سريع)، ونحن لا أحذية رياضية الإعلان kupimsya أن نعد لتحسين سريع لدينا.
وهم "هيئة السباح" تشير إلى أن فهمنا للظاهرة معينة يمكن أن نختلف بقوة مع الإجراءات التي يجب اتخاذها لتحقيق النتيجة.
نحن نشهد المفقودة
مصطلح "التكاليف الثابتة" هو الأكثر شيوعا في مجال الأعمال التجارية، ولكن يمكن أن يعزى إلى أي المجالات. انها ليست فقط حول الموارد المادية (الوقت والمال، الخ)، ولكن كل ما تم إنفاقه ولا يمكن استعادتها. أي التكاليف الثابتة عناء لنا.
والسبب لماذا يحدث هذا، يكمن في حقيقة أن خيبة الأمل من الخاسر هو دائما أقوى من الفرح من عملية الاستحواذ. وإليك كيف يفسر دانيال كانيمان علم النفس (دانيال كانيمان) في كتابه "التفكير وسريعة وبطيئة" (التفكير: سريع وبطيء):
على المستوى الجيني، والقدرة على توقع الخطر مرت في كثير من الأحيان القدرة على استخدام الفرص إلى أقصى حد. لذلك، أصبحت الفقدان التدريجي من الخوف الدافع السلوكي أقوى من فوائد في الأفق.
يوضح الدراسة التالية تماما كيف يعمل هذا.
في عام 1985، أجرت هال Arkes (هال Arkes) وكاثرين BLUMER (كاثرين BLUMER) تجربة، نتائج التي أظهرت كيف يصبح الشخص غير عقلاني عندما يتعلق الأمر المتعثرة التكاليف. وطلب العلماء من المتطوعين أن نتصور أنها يمكن أن تذهب في رحلة للتزلج في ميشيغان مقابل 100 $، والذهاب للتزلج في ولاية ويسكونسن لمدة 50 $. الجملة الثانية إذا وجدوا في وقت لاحق قليلا، ولكنه كان أفضل بكثير عن الظروف، والكثير قد اشترى تذكرة وهناك أيضا. ولكن بعد ذلك تبين أن توقيت جولة نفس (الإيجار أو تبادل تذاكر يمكن لا)، لذلك واجهت المشاركين مع اختيار أين تذهب - منتجع جيدة ل 100 $ أو جيد جدا لمدة 50 $. كيف تعتقد أنهم اختاروا؟
اختار أكثر من نصف الموضوعات الرحلة أكثر تكلفة (ميشيغان 100 $). وقالت إنها لم تعد الراحة لمثل هذه، باعتبارها ثاني، لكن الخسائر تفوق.
سوء فهم حول التكاليف الثابتة يجعلنا تجاهل المنطق، عمل غير عقلاني على أساس العاطفة بدلا من الحقائق. أنه يمنعنا من اتخاذ خيار معقول، والشعور بالخسارة في الحاضر وآفاق المستقبل تلقي بظلالها.
في نفس الوقت، لأن هذا هو رد فعل اللاوعي، فمن الصعب جدا تجنبه. أفضل نصيحة في هذه الحالة - في محاولة للفصل بين الحقائق الحالية ما حدث في الماضي. على سبيل المثال، إذا قمت بشراء تذكرة السينما وفي بداية الدورة أن نفهم أن فيلم رهيب، يمكنك:
- البقاء ومشاهدة الصورة حتى النهاية، لأن "uplocheno" (التكاليف الثابتة)؛
- أو ترك السينما وتفعل ما كنت حقا مثل.
الأهم من ذلك، تذكر أنك لا عودة لهم "الاستثمار". هم ذهبوا، غرقت في غياهب النسيان. نسيانها وعدم السماح للذكريات الموارد الضائعة للتأثير على قراراتك.
نحن نقدر احتمالات غير صحيح
تخيل أنك وصديق يلعبون في إرم. مرارا وتكرارا، وكنت إرم عملة ومحاولة تخمين ما سيسقط - رؤساء أو الذيول. عندما يكون هذا هو فرصتك للفوز - 50٪. الآن دعونا نفترض أن كنت الوجه عملة خمس مرات وفي كل مرة انخفض النسر. ربما تكون المرة السادسة ينبغي أن تندرج ذيول، أليس كذلك؟
في الواقع، لا. احتمال أن يقع ذيول، لا يزال 50٪. دائما. في كل مرة كنت الوجه عملة. حتى لو انخفض النسر 20 مرات على التوالي، لا يتم تغيير الاحتمالات.
وهذا ما يسمى ظاهرة خطأ لاعب (الناتج الكاذبة أو مونت كارلو). هذا الفشل من تفكيرنا، مما يثبت مدى شخص يجري غير منطقي. الناس لا يدركون أن احتمال النتيجة المرجوة لا تعتمد على النتائج السابقة للحدث عشوائي. في كل مرة عملة ترتفع، واحتمال أن يقع ذيول، أي ما يعادل 50٪.
هذا الفخ العقلي ينتج اللاوعي آخر خطأ - توقع نتيجة إيجابية. كما تعلمون، والأمل هو آخر ما يموت، وغالبا من اللاعبين في الكازينو بعد خسارة لا تذهب بعيدا، ولكن على العكس من ذلك، تضاعف معدل. وهم يعتقدون أن شريط أسود لا يمكن أن تستمر إلى الأبد، وأنها سوف تكون قادرة على تحقيق الفوز. ولكن الاحتمالات هي دائما نفسها، وهي لا تعتمد على الإخفاقات السابقة.
نحن جعل عمليات الشراء غير الضرورية، ومن ثم تبرير لها
فكم من مرة، والعودة من مخزن القادمة، كنت في ازعاج مع مشترياتهم، وبدأت في الخروج مع تبرير معقول بالنسبة لهم؟ شيء كنت لا ترغب في شرائه، ولكن شراء شيء مكلف جدا بالنسبة لك، ولكن كنت "متشعب"، وهو الأمر الذي يعمل بشكل مختلف تماما عما هو متوقع، وبالتالي، فإنه لا طائل منه بالنسبة لك.
ولكن علينا أن نبدأ فورا ليلهم نفسي أن هناك حاجة إلى هذه المشتريات الطنانة، عديمة الفائدة وغير مدروسة بشكل سيء. وهذا ما يسمى ظاهرة ترشيد postshopingovoy أو المشتري متلازمة ستوكهولم.
ويقول علماء النفس الاجتماعي الذي نحن بمهارة تبرير شراء أحمق، لأننا نريد أن تكون متسقة في عيونهم، وتجنب حالة من التنافر المعرفي.
التنافر المعرفي - الانزعاج النفسي الذي نشعر به عندما تكون في الرأس تواجه الأفكار أو المشاعر المتضاربة.
على سبيل المثال، كنت تعتبر نفسك شخص ودية الذي يتصل بشكل جيد للغرباء (دائما على استعداد لتقديم يد المساعدة). ولكن فجأة، ورأى في الشارع، أن شخصا ما سوف تتعثر وتسقط، يمر عن طريق... هناك صراع بين الأفكار عن أنفسهم وتقييم عمله. داخل يصبح غير سارة بحيث يكون لدينا لتغيير عقلية. وكنت لا تنظر لنفسك أن تكون ودية تجاه الغرباء، حتى لا يكون هناك شيء مستهجن في القانون الخاص بك.
مع شراء دفعة واحدة. نعذر أنفسنا لطالما لم تبدأ في الاعتقاد أن هذا شيء نحن بحاجة حقا، وبالتالي يجب أن لا يلومون أنفسهم لذلك. وبعبارة أخرى، مبررة كما فهمنا من أنفسنا والإجراءات غير متطابقة.
للتعامل مع هذا صعب جدا، لأنه، كقاعدة عامة، نحن نقوم به أولا ومن ثم التفكير. لذلك، لا يوجد شيء اليسار ولكن لترشيد بعد وقوعها. ومع ذلك، عندما الروافد جهة متجر للأشياء لا لزوم لها، في محاولة لنتذكر أن لديهم ثم لتبرير أنفسنا لاستحواذها.
ونحن اتخاذ القرارات على أساس تأثير مرساة
دان أرييلي (دان أرييلي) - دكتوراه الفلسفة في علم النفس المعرفي والأعمال، أستاذ علم النفس والاقتصاد السلوكي في جامعة ديوك، مؤسس مركز بأثر رجعي بحث. Ariely هو أيضا مؤلف هذه الكتب الأكثر مبيعا ب "اللاعقلانية ايجابية"، "الكل (الحقيقة) من الخطيئة"" الاقتصاد السلوكي. لماذا يتصرف الناس بطريقة غير منطقية، وكيفية الاستفادة من هذا ". ويركز بحثه - اللاعقلانية للدماغ البشري خلال عملية صنع القرار. انه يدل دائما على خطأ من تفكيرنا. واحد منهم - تأثير مرساة.
تأثير مرساة (أو الاستدلال ملزمة وتأثير التكيف مرساة) - وهي ميزة من قيم رقمية (.. الوقت والمال، الخ) التي يتم إزاحة تقييم نحو القيمة الأولية. وبعبارة أخرى، نحن لا نستخدم تقييم موضوعي والمقارن (هو أكثر من ذلك بكثير / أكثر ربحية مقارنة).
وفيما يلي بعض الأمثلة التي وصفها دان أرييلي ويدل على تأثير المراسي في العمل.
المعلنين يعرفون أن كلمة "الحرة" هي نقطة جذب للناس. ولكن الحر لا يعني بالضرورة مربحة. لذلك، قررت مرة واحدة اريئيلي إلى candy التجارة. اخترت نوعين: قبلات هيرشي ويندت الكمأ. في المجموعة الاولى بسعر 1 قرش، وهذا هو 1 في المائة (البنسات الولايات المتحدة قرش يسمى عادة). وكان سعرها في الثاني 15 سنتا. وإذ تدرك أن يندت الكمأ - الشوكولاتة قسط وعادة ما تكون أكثر تكلفة، والمشترين يعتقد أن 15 سنتا بالنسبة لهم - انها صفقة كبيرة، واستغرق الأمر منهم.
لكن Ariely ثم توجه إلى خدعة. وكان بيع نفس الحلوى، ولكن انخفاض تكلفتها سنتا، أي القبل أصبحت الآن حرة، وتكلف 14 سنتا الكمأ. بالتأكيد، الكمأ لمدة 14 سنتا - كان لا يزال العرض مربحة للغاية، ولكن معظم المشترين هم الذين يختارون الآن ل"Freestuff» القبلات.
تأثير تكلفة الزوال هو دائما في حالة تأهب. وهو يحمي لكم من الحاجة إلى إنفاق أكثر مما تستطيع تحمله. ديفيد Makreyni
مثال آخر أن دان أرييلي قال خلال كلمة ألقاها في TED. عندما تقدم شخص من الخيارات عطلة، على سبيل المثال رحلة إلى روما، شاملة أو رحلة مماثلة إلى باريس، ثم إلى اتخاذ قرار صعب للغاية. لأن كل من هذه المدن، لونه، أريد أن أذهب هنا وهناك. ولكن إذا قمت بإضافة الخيار الثالث - رحلة الى روما، ولكن من دون القهوة في الصباح - كل شيء يتغير على الفور. عندما يلوح في الأفق احتمال دفع ثمن القهوة كل صباح، الجملة الأولى (المدينة الخالدة، حيث كل شيء مجاني) يصبح فجأة أكثر جاذبية، وحتى أفضل من رحلة إلى باريس.
وأخيرا، مثال ثالث دان أرييلي. اقترح العلماء أن الطلاب MIT ثلاثة إصدارات من الاشتراك في مجلة شعبية الخبير الاقتصادي: 1) نسخة الويب ل 59 $. 2) نسخة مطبوعة عن 125 $. 3) النسخة الإلكترونية والمطبوعة ل 125 $. ومن الواضح أن الجملة الأخيرة غير مجدية على الاطلاق، ولكن كان له اختيار 84٪ من الطلاب. اختارت 16٪ أخرى إصدار الويب، ولكن "ورقة" لم يختر واحد.
ثم كرر دان التجربة على مجموعة أخرى من الطلاب، ولكن من دون تقديم الاشتراك في النسخة المطبوعة. في هذا الوقت، اختارت غالبية أرخص على شبكة الإنترنت نسخة من المجلة.
هذا هو تأثير مرساة: نحن لا نرى أي مقترحات فائدة على هذا النحو، ولكن فقط في المقارنة بين المقترحات مع بعضها البعض. حتى في بعض الأحيان، مما يحد من أنفسهم خيار، يمكننا اتخاذ قرار عقلاني.
ونحن نعتقد ذاكرتنا أكثر من الحقائق
ذكريات وغالبا ما تكون خاطئة. وبعد شعوريا نحن نثق بهم أكثر من وقائع الواقع الموضوعي. وينعكس هذا في تأثير ارشادي توفرها.
الكشف عن مجريات الأمور توفر الغرف - عملية في الشخص الذي يقيم بشكل حدسي إمكانية أحداث معينة وفقا لمدى السهولة التي يمكن أن تستأنف في ذاكرة هذه الأمثلة الحالات. دانيال كانيمان، عاموس تفيرسكي
على سبيل المثال، يمكنك قراءة الكتاب. بعد ذلك، يطلب منك لفتحه إلى أي صفحة وتحديد أي كلام على ذلك أكثر من ذلك: تنتهي في "tsya" أو كلمات بحرف قبل الأخير "ج". وبطبيعة الحال، من شأنها أن تستمر لفترة أطول (لأن في الفعل "ج" انعكاسية دائما الرسالة قبل الأخيرة، بالإضافة إلى الكثير من الأسماء، حيث "ج" هو أيضا الرسالة قبل الأخيرة). ولكن على أساس احتمال، وكنت شبه المؤكد قد أجبت على تلك الصفحة أكثر من الكلمات إلى نهاية "tsya" لأنها أسهل لإشعار والتذكر.
توفر ارشادي - عملية التفكير الطبيعية، ولكن العلماء شيكاغو أظهرت أن طريق تجنب ذلك، والناس سوف تكون الحلول معقولة أكثر من ذلك بكثير.
تجربة بناء على ذكريات مهمة جدا. ولكن ثق فقط الحقائق التالية. لا تجعل القرارات بناء على غريزة القناة الهضمية، واستكشاف دائما، وبيانات الشيك وإعادة تدقيق.
نحن أكثر عرضة بكثير لتنميط مما نعتقد
الشيء المضحك هو أن التفكير وصف متأصلة أخطاء حتى في عقلنا الباطن أن السؤال الذي يطرح نفسه: هل هذا خطأ؟ والجواب على ذلك يعطي المفارقة العقلية آخر.
عقل الإنسان هو عرضة لذلك إلى الصور النمطية التي يتمسكون بها، حتى لو كانوا لا يمكن أن يكون على الاطلاق اي منطق.
في عام 1983، قرر دانيال كانيمان (دانيال كانيمان) وعاموس تفيرسكي (عاموس تفيرسكي) لاختبار الناس كيف منطقي، مع شخصية وهمية التالية:
ليندا لمدة 31 عاما. انها ليست متزوجة، ولكن مفتوحة وجذابة جدا. أحصل على المهنة المتعلقة بالفلسفة، وكطالب، وأعرب عن قلق عميق مع قضايا التمييز والعدالة الاجتماعية. وبالإضافة إلى ذلك، شاركت ليندا مرارا في مظاهرات ضد الأسلحة النووية.
قراءة الباحثون وصفا للمواضيع، وطلب منهم الإجابة ما هو على الارجح ليندا: صراف بنك أو صراف البنك + مشاركا نشطا في الحركة النسوية.
وتكمن المشكلة في أنه إذا كان الخيار الثاني هو الصحيح، ثم أول تلقائيا أيضا. وهذا يعني أن الإصدار الثاني هو الصحيح نصف فقط: ليندا يمكن أن تكون نسوية، ولا يمكن أن تكون. ولكن، للأسف، كثير من الناس يميلون إلى الاعتماد على وصفا أكثر تفصيلا ولا يمكن فهمه. قال 85٪ من المستطلعين أن ليندا - الصراف ونسوية.
دانيال كانيمان - علم النفس، واحد من مؤسسي الاقتصاد النفسية والتمويل السلوكي، قال ذات مرة:
لقد دهشت. عملت لسنوات عديدة في مبنى مجاور مع زملائي الاقتصاديين، ولكن حتى لا يمكن أن نعتقد أن لدينا عالمين الفكرية - الخليج. لأي علم النفس أنه من الواضح أن الناس غالبا ما تكون غير عقلاني وغير منطقي، ولكن أذواقهم لا تختلف الاستقرار.
وهكذا، ليكون غير منطقي وغير منطقي للتفكير - أنه من الطبيعي للبشر. وخصوصا عندما تفكر في أن الكلمة المنطوقة لا يستطيعون التعبير عن أفكارنا. يمكن مع ذلك، وصفت معرفة الأخطاء الدماغ اللاوعي تساعدنا على اتخاذ قرارات أفضل.