كيف تكتب خطة عمل جيدة: نصائح من معلم كلية هارفارد للأعمال
Miscellanea / / April 04, 2023
الرسوم البيانية الجميلة ليست أهم شيء.
يتألف كتاب "ريادة الأعمال والشركات الناشئة" من 10 من أكثر المواد المفيدة والمطلوبة من هارفارد بيزنس ريفيو - مجلة الأعمال الرائدة في العالم. بإذن من Alpina Publisher ، ننشر مقالاً بقلم ويليام زلمان ، الأستاذ والمحاضر في كلية هارفارد للأعمال في بوسطن.
تحظى مجالات قليلة من ريادة الأعمال بنفس القدر من الاهتمام مثل بدء مشاريع جديدة ، مع وضع خطة عمل ذات أهمية خاصة. هناك عدد لا يحصى من الكتب والمقالات المخصصة لهذا الموضوع. تقام المزيد والمزيد من مسابقات خطط العمل كل عام في الولايات المتحدة ودول أخرى. تخصص برامج البكالوريوس والدراسات العليا دورات كاملة لهذا الموضوع. بالنظر إلى مثل هذا الضجيج ، قد تعتقد أن المخططات الملونة فقط هي التي تفصل أي رائد أعمال عن النجاح العظيم. على ورق لامع ، العديد من الجداول التفصيلية والتوقعات المالية للعقد القادم ، مقسمة حسب الأشهر.
من الصعب التفكير في أي شيء أبعد عن الحقيقة. من واقع خبرتي في العمل مع مئات الشركات الناشئة ، يمكن تقدير أهمية خطة العمل لنجاح مشروع جديد بما لا يزيد عن نقطتين على مقياس من 1 إلى 10. علاوة على ذلك ، يحدث أيضًا أنه كلما تم إعداد المستند بعناية ، زادت احتمالية توقف العمل ، دعنا نواجه الأمر.
ما هو الخطأ في معظم خطط الأعمال؟ الجواب بسيط نسبيا. أولئك الذين يجمعونها مدمنون جدًا على الأرقام ولا يولون سوى القليل من الاهتمام للمعلومات المهمة حقًا للمستثمرين الأذكياء.
يعرف أي مستثمر متمرس أن التوقعات المالية لمشروع جديد - خاصة التوقعات المفصلة ، الشهرية ، التي تمتد لأكثر من عام - ليست أكثر من تخيلات. يواجه مشروع جديد حتمًا الكثير من الأمور المجهولة للتنبؤ بأرباحه ، ناهيك عن الأرباح. بالإضافة إلى ذلك ، فإن القليل من رواد الأعمال ، إن وجدوا ، يقدرون بشكل صحيح مقدار رأس المال والوقت الذي سيستغرقونه لتحقيق أهدافهم. كقاعدة عامة ، هم مفرطون في التفاؤل في توقعاتهم. المستثمرون ، الذين يدركون ميلهم إلى المبالغة في خطط الأعمال ، يضعون دائمًا مخصصات لذلك. مثل هذه المناورات تخلق حلقة مفرغة ولا يستفيد منها أحد.
لا تفهموني خطأ: بالطبع ، يجب أن تحتوي خطط العمل على بعض الأرقام. لكن يجب الاستشهاد بهم عند وصف نموذج العمل ، مما يدل على أن فريق ريادة الأعمال قد حلل العوامل الرئيسية لنجاح وفشل الأعمال. في الصناعة ، قد يكون هذا هو الإنتاجية ؛ في النشر ، تجديد الاشتراك ؛ في تطوير البرمجيات ، تأثير قنوات التوزيع المختلفة. ضمن هذا النموذج ، يجب على المرء أيضًا أن يأخذ في الاعتبار مسألة الربحية: في أي مستوى من المبيعات ستبدأ الشركة في جني الأرباح؟ والأهم من ذلك ، متى يصبح التدفق النقدي إيجابيًا؟ لا شك أن هذه الأسئلة تستحق بضع صفحات في أي خطة عمل. في مكان ما بالقرب من النهاية.
ما الذي يجب أن تنتبه إليه أولاً؟ ماذا تتضمن خطة العمل الجيدة؟
إذا كنت تريد التحدث بنفس اللغة مع المستثمرين وتأكد من أن تسأل نفسك الأسئلة الصحيحة من قبل كيف تبدأ في المسار الصعب لرائد الأعمال ، أوصي ببناء خطة عملك بناءً على المفهوم الذي سأصفه إضافي. لا يحتوي على أي من "معادلة النجاح" التي تتحدث عنها بعض أدلة الأعمال ومنتجات البرامج. ومع ذلك ، لا يوجد شيء يصعب فهمه فيه. يتيح لك المفهوم تقديم تقييم منهجي لأربعة عوامل مترابطة ذات أهمية رئيسية لكل عمل تجاري جديد.
- الناس. الرجال والنساء الذين ينشئون هذا العمل ويديرونه وموظفو الغير المنظمات التي تقدم الخدمات الرئيسية أو الموارد اللازمة له - المحامين والمحاسبين ، الموردين.
- الاحتمالات. إن ما يميز المشروع نفسه هو ما ستبيعه ولمن ، وما إذا كانت الشركة ستتطور ومدى السرعة ، وما هي الجوانب الاقتصادية لأنشطتها ، وما هي العقبات التي تقف في طريق النجاح.
- ظروف. تحليل السياق العام: البيئة التنظيمية ، وأسعار الفائدة ، والاتجاهات الديموغرافية ، التضخم ، وما إلى ذلك ، أي العوامل التي تخضع للتغيير وفي نفس الوقت لا تعتمد عليها مُقَاوِل.
- المخاطر والمكافآت. تقييم أي شيء يمكن أن يحدث بشكل خاطئ ، ومناقشة كيفية تفاعل فريق ريادة الأعمال معه.
يعتمد هذا المفهوم على افتراض أن الشركات الناجحة لها خصائص يسهل التعرف عليها ولكن يصعب تشكيلها. لديهم خبرة قادة نشيطين على جميع المستويات التنظيمية. هؤلاء القادة لديهم مهارات ترتبط ارتباطًا مباشرًا بالفرص التي يبحثون عنها. من الناحية المثالية ، لديهم تاريخ من التعاون الناجح في الماضي. مثل هذه الشركات لديها نموذج عمل مستدام ، يمكنهم الحصول على ميزة تنافسية وحمايتها. كل واحد منهم لديه خياراته الخاصة للنمو والتوسع في نطاق الأنشطة.
يمكن الاستفادة من أعمال هذه الشركات بعدة طرق - إما من خلال الربح من المبيعات أو من خلال تخفيضها أو تصفيتها. بالنسبة لهم ، فإن الظروف مواتية من حيث التشريع وحالة الاقتصاد الكلي. يتم فهم المخاطر ودراستها ، وتم وضع طرق للتخفيف من العوامل السلبية. باختصار ، يكون العمل ناجحًا عندما تؤخذ العوامل الأربعة في الاعتبار بالكامل. ومع ذلك ، في الواقع ، كل شيء ، كقاعدة عامة ، ليس بهذه السلاسة بأي حال من الأحوال.
الناس
عندما أحصل على خطة العمل التالية ، أقرأ دائمًا قسم الملخص أولاً. ليس لأن الموظفين هم أهم جزء في المشروع الجديد ، ولكن لأنه بدون فريق جيد الاختيار ، يصبح كل شيء آخر بلا معنى.
قرأت السير الذاتية للمشاركين في المشروع ، مع مراعاة قائمة الأسئلة الموجهة إليهم. […]
- ماذا يعرفون ، من يعرفون ، إلى أي مدى يعرفون أنفسهم جيدًا؟
- من أين المؤسسون؟
- أين تلقوا تعليمهم؟
- أين عملوا ولمن؟
- ما الذي حققوه بالفعل على المستوى المهني والشخصي؟
- ما هي سمعتهم في مجتمع الأعمال؟
- هل لديهم خبرة عملية مرتبطة مباشرة بالفرص التي يبحثون عنها؟
- ما هي المعارف والمهارات والقدرات التي يمتلكونها؟
- ما مدى واقعية هذه الشركات فيما يتعلق بفرص نجاح الأعمال الجديدة والتحديات التي قد تواجهها؟
- من يجب أن يكون في الفريق أيضًا؟
- هل هم مستعدون لجذب المتخصصين المؤهلين تأهيلا عاليا؟
- كيف سيكون رد فعلهم على العقبات؟
- هل ستكون لديهم القوة لاتخاذ خيار صعب ولكنه ضروري؟
- ما مدى التزامهم بهذا المشروع؟
- ما هو دافعهم؟
إجابات على أسئلة حول ماذا ومن يعرفون يتحدثون عن معرفتهم وخبراتهم. ما مدى معرفة أعضاء الفريق باللاعبين الرئيسيين في الصناعة ، وديناميكيات تطورها؟ ليس من المستغرب أن يقدّر المستثمرون المديرين الذين عملوا بالفعل في هذا المجال لبعض الوقت. يجب أن تعكس خطة العمل بشكل موضوعي معرفة كل عضو في الفريق بمنتجات المشروع الجديد وعمليات التصنيع والسوق نفسه والمنافسين والعملاء. بالإضافة إلى ذلك ، يوصى بالإشارة إلى ما إذا كان المشاركون في المشروع قد عملوا معًا من قبل - لقد عملوا ولم يتحدثوا أو يعيشون في نفس الغرفة أثناء الدراسة في الكلية.
ينظر المستثمرون بشكل إيجابي إلى فريق معروف بالفعل أيضًا لأنه من الناحية العملية ، غالبًا ما لا تثير الشركات الناشئة الحماس ، حيث يصعب التنبؤ بها.
ولكن إذا كانت الشركة الجديدة يديرها أشخاص معروفون بالفعل للموردين والعملاء والموظفين ، فإن الوضع يتغير. قد تكون الشركة نفسها جديدة تمامًا ، لكنها تقودها وجوه مألوفة ، وهذا يجعل العمل مع شركة ناشئة أكثر قابلية للتنبؤ.
أخيرًا ، يجب تحديد جزء خطة العمل الذي يتعامل مع العنصر البشري بعناية خاصة ، لأنه ببساطة هو الجزء الذي يهتم به المستثمرون الأكفاء. تتلقى شركة المشاريع المهنية النموذجية حوالي 2000 خطة عمل سنويًا. كلها مليئة بالأفكار الجذابة حول المنتجات والخدمات الجديدة التي ستغير العالم وتجلب المليارات - على الأقل هذا ما يعتقده منشئوها. ومع ذلك ، تظل الحقيقة أن معظم المستثمرين المغامرين يعتقدون أن الأفكار ليست هي الشيء الرئيسي ، والمقصود ليس فيها ، ولكن في تنفيذها. قال صاحب رأس المال الاستثماري الأسطوري آرثر روك ، الذي ساعد في بناء شركات مثل Apple و Intel و Teledyne ، "أنا أستثمر في الأشخاص وليس في الأفكار". وأشار أيضًا إلى أنه: "إذا وجدت المتخصصين المناسبين ، إذا أخطأوا في اختيار منتج ما ، فسيتحولون إلى منتج آخر ، فما الفائدة من وضع المنتج أولاً؟"
يجب على أولئك الذين يضعون خطة عمل أن يضعوا ذلك في الاعتبار عند تطوير اقتراحهم. يجب أن تكون المعلومات عن الناس شاملة. إذا كانت خبراتهم ومهاراتهم غير مقنعة بما فيه الكفاية ، يجب على فريق ريادة الأعمال النظر بجدية في جدوى هذا المشروع.
الاحتمالات
عندما يتعلق الأمر بالفرص ، تبدأ خطة العمل الجيدة بسؤالين. هل سوق منتج أو خدمة جديدة كبير بما يكفي ، أو ينمو بسرعة ، أو كلاهما؟ ما هو الوضع الحالي للصناعة - ما مدى ملاءمة هيكلها ، هل يمكن أن يصبح كذلك؟ يهتم رجال الأعمال والمستثمرون بالأسواق الكبيرة أو السريعة النمو بشكل أساسي عادة ما يكون السوق المتنامي أسهل من التنافس مع المنافسين الحاليين للحصول على حصة من دولة متطورة أو راكدة سوق.
في الواقع ، يبذل المستثمرون الأذكياء قصارى جهدهم للتعرف على الأسواق الواعدة ذات النمو المرتفع في مرحلة مبكرة من تطورهم: هذا هو المكان الذي يمكنك فيه تحقيق أرباح كبيرة.
بالإضافة إلى ذلك ، لن يستثمر الكثيرون في شركة لن تتمكن من الوصول إلى مستوى جدي من الدخل السنوي (حوالي 50 مليون دولار) في غضون خمس سنوات.
فيما يتعلق بهيكل الصناعة ، يبحث المستثمرون بالطبع عن الأسواق التي من شأنها أن تسمح للشركات بجني الأموال ، وهذا ليس سهلاً بأي حال من الأحوال كما يبدو. على سبيل المثال ، في أواخر السبعينيات ، بدت أعمال أقراص الكمبيوتر واعدة جدًا. كانت هذه تقنيات جديدة ومثيرة للإعجاب. دخلت العشرات من الشركات المعركة ، مدعومة بجيش من المستثمرين المحترفين. ومع ذلك ، بعد 20 عامًا ، فقد هذا الاتجاه جاذبيته لكل من رجال الأعمال والمستثمرين. يجب على الشركات المصنعة لمحركات الأقراص تطوير منتجات تلبي الاحتياجات المتوقعة للشركات المصنعة للمعدات الأصلية والمستخدمين النهائيين. من الصعب جدًا بيع منتج أولاً. يميل العملاء إلى أن يكونوا أكبر بكثير من معظم مورديهم. هناك العديد من المنافسين الذين لديهم عروض مماثلة عالية الجودة. في الوقت نفسه ، تكون مدة خدمة المنتج قصيرة ، والاستثمار المستمر في التكنولوجيا مرتفع. تشهد الصناعة نفسها تغيرات كبيرة من حيث التكنولوجيا واحتياجات العملاء. تؤدي المنافسة الشديدة إلى انخفاض الأسعار وبالتالي انخفاض الدخل. باختصار ، فإن صناعة محركات الأقراص ليست جيدة ببساطة لكسب أموال طائلة بسبب هيكل الصناعة غير المواتي.
لكن مجال خدمات المعلومات ، على العكس من ذلك ، هو جنة حقيقية لرجال الأعمال. تتمتع شركات مثل Bloomberg Financial Markets و First Call Corporation ، التي توفر البيانات للعالم المالي ، بكل المزايا التنافسية. بادئ ذي بدء ، يمكنهم جمع أو إنشاء المحتوى الخاص بهم ، وهو أمر يحتاجه الآلاف من مديري الأموال ومحللي الأسهم حول العالم. على الرغم من أن تطوير مثل هذه الخدمة وجذب المستخدمين الأوائل غالبًا ما يكون مكلفًا ، فبمجرد إطلاقها ، يمكن لهذه الشركات تقديم المحتوى للعملاء بسعر رخيص جدًا. بالإضافة إلى ذلك ، يدفع العملاء مقابل الخدمات مقدمًا ، مما يؤثر بشكل جيد على التدفق النقدي. بشكل عام ، هيكل صناعة خدمات المعلومات ليس جذابًا فحسب - إنه رائع. على خلفية بلومبيرج وفيرست كول ، تبدو أرباح أعمال تخزين الأقراص بائسة إلى حد ما.
وبالتالي ، أولاً وقبل كل شيء ، يجب على رواد الأعمال التأكد من أنه يتم تقديمهم إلى مجموعة كبيرة و / أو صناعة متنامية ذات هيكل ملائم ، وثانيًا ، صِف هذا بوضوح في خطة عمل.
إذا كانت الصناعة لا تبدو مثيرة للإعجاب ، فيجب أن يكون واضحًا من خطة العمل كيف ستنجح المؤسسة تحقيق ربح كافٍ لإرضاء المستثمرين (الموظفون المحتملون والموردون - بشكل عام ، الجميع المالكون).
بعد النظر في نطاق المشروع الجديد ، يجب أن تصف خطة العمل بالتفصيل كيف ستقوم الشركة بإنشاء منتجها أو خدمتها وتسويقها. في الوقت نفسه ، يمكنك أيضًا التركيز على عدد من الأسئلة.
- من هم عملاء المشروع الجديد؟
- كيف يقرر المستهلك شراء هذا المنتج أو الخدمة؟
- إلى أي مدى يعتبر هذا المنتج أو الخدمة ضروريًا للمستهلك؟
- كيف سيتم تحديد سعر المنتج أو الخدمة؟
- كيف ستتمكن المؤسسة من الوصول إلى جميع شرائح العملاء المحددة؟
- ما هي تكلفة اكتساب العميل (من حيث الوقت والموارد)؟
- ما هي تكلفة إنتاج وتقديم منتج أو خدمة؟
- كم تكلفة خدمة العملاء؟
- ما مدى سهولة الاحتفاظ بالعميل؟
غالبًا ما تكشف الإجابات على هذه الأسئلة عيوبًا فادحة في الأعمال المخطط لها. على سبيل المثال ، رأيت رواد أعمال يمتلكون منتجات رائعة يجدون أن العثور على مشترين يرغبون وقادرون على شراء ما سيبيعونه أمر مكلف. الوصول بأسعار معقولة للمستهلكين هو مفتاح الأعمال ، ولكن العديد من رواد الأعمال اتبع نفس النهج الذي اتبعه بطل فيلم "حقل الأحلام": الشيء الرئيسي هو البناء ، وسيأتي الجميع أنفسهم. لكن الاستراتيجية التي تنجح في الأفلام ليست منطقية كثيرًا في الحياة الواقعية.
ليس من السهل دائمًا الإجابة عن الأسئلة حول كيفية تفاعل المستهلكين مع المنتجات أو الخدمات الجديدة. السوق متغير ولا يمكن التنبؤ به (هل يمكنك أن تتخيل أن شخصًا ما سيشتري معطرات الجو التي تعمل بالتيار الكهربائي؟). قرر أحد أصدقائي من رواد الأعمال بدء خدمة الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني. بهذه الفكرة ، لجأ إلى أحد المستثمرين المغامرين ، لكنه رفض اقتراحه ، قائلاً: "لن يأكلوا مثل هذا الطعام للكلاب". في وقت لاحق ، عندما تم طرح شركة هذا المبادر للاكتتاب العام ، أرسل للمستثمر حزمة - علبة طعام فارغة للكلاب ونسخة من عرضه ، دون أي تعليق. إذا كان من السهل التنبؤ بما سيشتريه الناس ، فإن البحث عن فرص مربحة سيصبح بلا معنى.
وبالمثل ، ليس من السهل تخمين مقدار استعداد الناس للدفع مقابل شيء ما ، ولكن يجب أن تأخذ خطة العمل ذلك في الاعتبار. في بعض الأحيان ، توافق الكلاب فقط على تناول طعام الكلاب بأقل من السعر المعلن. يبحث المستثمرون دائمًا عن فرص تسعير ذات قيمة للعملاء. من الممكن في الأسواق التي تكون فيها تكلفة إنتاج المنتج منخفضة ، لكن المستهلكين على استعداد لدفع الكثير مقابل ذلك. لا أحد يتوق إلى الاستثمار في شركة ذات هوامش منخفضة. ومع ذلك ، يمكنك كسب المال من المنتجات الرخيصة ، حتى على السلع الاستهلاكية.
يجب أن تظهر خطة العمل بوضوح أن مخطط التسعير في المشروع الجديد مدروس بعناية.
من بين القضايا المتعلقة بإمكانيات مشروع جديد ، يتم إيلاء اهتمام خاص للدخل المباشر ، فضلاً عن تكاليف إنتاج وتسويق المنتج. بشكل عام ، هذا جيد ، لكن الاقتراح الذي يتضمن تقييمًا لنموذج الأعمال من حيث الاستثمارات الضرورية سيكون أكثر منطقية. لكي يتمكن المستثمرون من تقييم التدفق النقدي لمشروع جديد ، يجب مراعاة الأسئلة التالية.
- متى يجب على المؤسسة شراء الموارد (المواد الخام) وتوظيف الموظفين؟
- متى تحتاج إلى دفع ثمن هذه المشتريات؟
- كم من الوقت يستغرق الحصول على عميل؟
- ما مدى سرعة استلام الشركة للدفع من العميل؟
- ما مقدار الاستثمار في المعدات الرأسمالية المطلوب مقابل كل دولار من المبيعات؟
المستثمرون ، بالطبع ، مهتمون بالعمل التجاري الذي ستكون إدارته قادرة على شراء مواد له سعر منخفض ، قم ببيع المنتج بسعر مرتفع ، واحصل على الأموال في أسرع وقت ممكن ، وادفع أكبر قدر ممكن لاحقاً. يجب أن تُظهر خطة العمل بوضوح كيف سيتعامل المشروع الجديد مع هذا النموذج المثالي. حتى لو كانت الإجابة "ليست كثيرة" ، وعادة ما تكون كذلك ، فإنها ستعكس الحالة الحقيقية للأمور التي يمكن مناقشتها.
هناك عدد من النقاط الأخرى التي يجب معالجتها في قسم الفرص في خطة العمل. أولاً ، يجب أن تُظهر وتشرح كيف يمكن توسيع نطاق الاحتمالات - وبعبارة أخرى ، كيف الطريقة التي يكون بها المشروع الجديد قادرًا على زيادة نطاق المنتجات أو الخدمات أو قاعدة العملاء أو الجغرافية تغطية. يمكن للشركات في كثير من الأحيان تطوير منتجات إضافية لخلق مصادر جديدة للإيرادات. على سبيل المثال ، Inc. قامت بتوسيع خط إنتاجها ليشمل الندوات والكتب ومقاطع الفيديو حول ريادة الأعمال. وبالمثل ، قامت شركة Intuit ، بعد نجاح برنامج Quicken للتمويل الشخصي ، بتطوير برنامج للأنظمة المدفوعات الإلكترونية والمحاسبة وإعداد التقارير الضريبية للشركات الصغيرة ، وبدأت في تقديم المطبوعات المحتوى للعملاء الأفراد وخدمات المعلومات عبر الإنترنت ليست سوى بعض من منتجاتها ذات الصلة المربحة للغاية. منتجات.
غالبًا ما تحتوي خطط العمل على أوصاف تفصيلية لآفاق نمو وتطوير مشروع جديد ، ولكن أيضًا من الضروري أيضًا توضيح كيفية تجنب المزالق المرتبطة بها توقعات - وجهات نظر.
تم ذكر أحدها بالفعل (اختيار صناعة ذات هيكل غير موات) ، ولكن هناك أخرى. في عالم الاختراع ، على سبيل المثال ، تكمن الأخطار في كل منعطف. على مدار الخمسة عشر عامًا الماضية ، قابلت عشرات الأشخاص الذين اقترحوا نسخًا محسنة من بعض منتجات تتراوح من وسائد السفر الجوي إلى أنظمة وقوف السيارات الآلية سيارات. ومع ذلك ، لم ينجح سوى عدد قليل من الشركات التي نفذت هذه الأفكار. أنا لا أفهم تماما لماذا. ربما يرفض المخترعون إنفاق الأموال اللازمة أو تقاسم المكافآت بشكل صحيح مع الأقسام التجارية للشركة. أحيانًا ينجرف المخترعون بعيدًا عن أفكارهم لدرجة أنهم ينسون أمر الزبون. مهما كان السبب ، فإن الشركات في هذا المجال لديها قدرة مذهلة على الفشل.
الفخ الآخر الذي يحتاج مخططو الأعمال ورجال الأعمال بشكل عام إلى الانتباه إليه هو صفقات المراجحة. يتم إبرام مثل هذه المعاملات من أجل الاستفادة من اختلالات الأسعار في السوق. على سبيل المثال ، تم إنشاء MCI Communications Corporation لتقديم خدمات المسافات الطويلة بتكلفة أقل من AT&T. نوع آخر من المراجحة يتضمن شراء العديد من الشركات الصغيرة بسعر الجملة ، ودمجها في المزيد شركة كبيرة وقائمة بسعر التجزئة - وكل هذا دون الحاجة إلى إنشاء قيمة إضافية في عملية.
يعد استخدام آليات المراجحة طريقة فعالة ومربحة للدخول في نشاط تجاري. ومع ذلك ، في النهاية ، تختفي جميع الفرص المرتبطة بعمليات المراجحة المضاربة. السؤال الوحيد هو متى سيحدث هذا. الهدف الرئيسي لهذه المؤسسات هو استخدام الأرباح من المراجحة لبناء نموذج أعمال أكثر موثوقية ، ويجب أن توضح خطط الأعمال متى وكيف سيتم تنفيذ ذلك.
يجب أن تغطي أي خطة عمل جانبًا مثل المنافسة بالتفصيل والشامل ، لكن البعض الآخر لا يفعل ذلك ، وهذا إغفال واضح. بادئ ذي بدء ، يجب أن تجيب خطة العمل على الأسئلة التالية حول المنافسة.
- من هم المنافسون الذين تمتلكهم المؤسسة الجديدة؟
- ما هي الموارد التي يتحكمون فيها؟ ما هي نقاط القوة والضعف عندهم؟؟
- كيف سيكون رد فعلهم على قرار مشروع جديد لدخول هذا العمل؟
- كيف يمكن أن تستجيب مؤسسة جديدة لمعارضة منافسيها؟
- من يستطيع أن يلاحظ ويستخدم نفس الفرصة؟
- هل من الممكن التعاون مع المنافسين المحتملين أو الحاليين من خلال تكوين تحالفات؟
العمل مثل الشطرنج: لكي تنجح ، عليك التفكير في عدة خطوات للأمام. خطة العمل التي تصف كيف تصبح قائدًا لا يقهر أو تهيمن على السوق هي ، بحكم التعريف ، مكتوبة من قبل أشخاص ساذجين. هذا لا ينطبق فقط على جزء المنافسة ، ولكن على كل ما يتعلق بالفرص التي تمت مناقشتها. ترتبط جميع الفرص بكل من آفاق التنمية ونقاط الضعف. خطة العمل الجيدة لا تخفيهم. على العكس من ذلك ، فهو يوضح أن فريق ريادة الأعمال لديه فكرة ممتازة عما قد يكون لدى الشركة في المستقبل ، بما في ذلك العوامل الإيجابية والسلبية.
ظروف
تنشأ الفرص في ظروف معينة. من ناحية أخرى ، هي بيئة الاقتصاد الكلي التي تتميز بمستوى النشاط الاقتصادي والتضخم وأسعار الصرف وأسعار الفائدة. من ناحية أخرى ، هناك مجموعة واسعة من القواعد التشريعية واللوائح التي تحكم استخدام الفرص وإجراءات التصرف في الموارد. تشمل الأمثلة السياسة الضريبية أو قواعد زيادة رأس المال للشركات الخاصة والشركات المساهمة. هناك أيضًا عوامل (على سبيل المثال ، تتعلق بالتكنولوجيا) تحدد حدود ما يمكن أن تحققه الشركة أو منافسوها.
غالبًا ما يكون للظروف تأثير كبير على كل جانب من جوانب الأعمال التجارية ، من تحديد الفرص إلى تحقيق الإيرادات.
في بعض الأحيان ، تؤدي التغييرات في بعض العوامل المرتبطة بشروط معينة إلى خلق فرص إضافية. على سبيل المثال ، أثناء إعادة تنظيم صناعة الطيران في أواخر السبعينيات ، تم افتتاح أكثر من 100 شركة جديدة. كانت الظروف المالية مواتية أيضًا وهذا سمح لشركات جديدة مثل الناس اكسبرسدخول سوق رأس المال العام حتى قبل بدء نشاطه.
على العكس من ذلك ، هناك أوقات يكون فيها ، بسبب الظروف ، من الصعب بدء عمل تجاري جديد. اقترن الانكماش الاقتصادي في أوائل التسعينيات بشروط تمويل صعبة للجديد الشركات: كانت استثمارات رأس المال الاستثماري صغيرة ، وكذلك مقدار رأس المال الذي تم جمعه في البورصات الأسواق. ومن المفارقات أن هذه الظروف القاسية نسبيًا التي جعلت من الصعب على الداخلين الجدد دخول السوق ، أدى إلى عوائد استثمار عالية جدًا في أواخر التسعينيات ، حيث استعادت أسواق رأس المال يتحول.
في بعض الأحيان ، يؤدي التغيير في الظروف إلى جعل العمل غير الجذاب أمرًا جذابًا ، والعكس صحيح. ضع في اعتبارك حالة شركة التعبئة والتغليف التي كانت تعمل بشكل سيء لدرجة أنها كانت على وشك الإغلاق. ومع ذلك ، بعد حادثة تسمم كبسولة تايلينول ، والتي أسفرت عن العديد من الوفيات ، ارتفعت الموارد المالية للشركة بشكل كبير نظرًا لأن عبواتها كانت تحتوي على آلية فعالة لمكافحة الشيخوخة. تشريح الجثة. في المقابل ، خلقت الإصلاحات الضريبية الأمريكية لعام 1986 فوضى في صناعة العقارات ، مما أدى إلى تدمير جميع الحوافز الإيجابية للاستثمار. بعد إدخال قواعد جديدة ، تم إيقاف العديد من العمليات الناجحة سابقًا.
يجب أن تعكس كل خطة عمل حقائق معينة تتعلق بالظروف.
أولاً ، يجب أن يكون رواد الأعمال على دراية بالظروف التي يتم فيها إنشاء مشروع جديد وأن يفهموا كيف يمكن أن يساعد أو يعيق مشروعهم. ثانيًا ، والأهم من ذلك ، يجب أن يُظهروا أنهم على دراية بالتغييرات الحتمية في هذه الظروف وشرح كيف يمكن أن تؤثر هذه التغييرات على العمل. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تصف خطة العمل ما يمكن للإدارة (وستفعله) في حالة حدوث تغيير غير موات في الموقف. أخيرًا ، من الضروري توفير طرق للتأثير الإيجابي على الظروف ، إن وجدت. على سبيل المثال ، قد يكون المسؤولون التنفيذيون قادرين على استخدام الضغط للتأثير على اللوائح أو معايير الصناعة.
المخاطر والمكافآت
بيان بأن الظروف التي تعمل فيها المنشأة قابلة للتغيير ، يؤدي مباشرة إلى الجزء الرابع من مفهومي المقترح: مناقشة المخاطر وكيفية ذلك أنظمة. توصلت إلى استنتاج مفاده أن خطة العمل الجيدة هي لقطة لحدث في المستقبل. يعد التقاط صورة لشخص غير معروف إنجازًا بالفعل ، لكن أفضل خطط العمل تتجاوز ذلك ، فهي أشبه بمقطع فيديو عن المستقبل. تُظهر خطط العمل هذه الأشخاص والفرص والظروف من وجهات نظر مختلفة وتقدم قصة متماسكة ومعقولة لما سيأتي. إنهم يتكشفون أمامنا صورة بها خيارات لأفعال وردود أفعال تجاههم.
بعبارة أخرى ، تعتبر خطة العمل الجيدة قصة ديناميكية عن الأشخاص والفرص والظروف.
من المرجح أن تتغير العوامل الثلاثة (وعلاقاتهم) تدريجيًا مع نمو الشركة من شركة ناشئة إلى عمل مستدام. لهذا السبب ، يجب أن تركز خطة العمل التي تستحق الاهتمام على الجوانب الديناميكية لتطوير المؤسسة.
بالطبع ، ليس من السهل التنبؤ بالمستقبل. ومع ذلك ، من الممكن إعطاء المستثمرين المحتملين فكرة عن المخاطر الكامنة في مشروع جديد ، بالإضافة إلى المكافآت التي قد يحصلون عليها. […]
هناك خرافة شائعة مفادها أن رواد الأعمال يحبون المخاطرة. في الواقع ، يسعى كل عاقل إلى تجنب المخاطر. وكما يقول هوارد ستيفنسون ، الأستاذ بكلية إدارة الأعمال بجامعة هارفارد ، فإن رواد الأعمال الحقيقيين يريدون الحصول على كل المكافآت ونقل المخاطر إلى الآخرين. أفضل عمل هو صندوق بريد للشيكات المصرفية. ومع ذلك ، فإن الخطر لا مفر منه. ماذا يعني هذا لخطة العمل؟
يجب أن تواجه الخطة المخاطر المحتملة المرتبطة بالناس والفرص والظروف. ماذا يحدث إذا تركها أحد أصحاب العمل الجديد؟ إذا كان رد فعل أحد المنافسين أكثر قسوة مما كان متوقعا؟ وإذا حدثت ثورة في ناميبيا - مصدر رئيسي للمواد الخام؟ ماذا ستفعل إدارة المؤسسة في هذه الحالات؟
هذه أسئلة صعبة على رائد الأعمال ، خاصة عند البحث عن رأس المال. لكن أولئك الذين يضعونها ويعطونهم إجابات معقولة ، ينتظرهم صفقة أفضل. يمكن أن يكون المشروع الجديد شديد الاستدانة وبالتالي حساس للغاية لأسعار الفائدة. ستستفيد خطة العمل بشكل كبير إذا ذكرت أن الإدارة تنوي التحوط من المخاطر من خلالها سوق مالي للعقود الآجلة عن طريق شراء عقد سيحقق ربحًا عندما ترتفع أسعار الفائدة. هذا النهج هو بمثابة تأمين للمستثمرين (وهو أمر منطقي فيما يتعلق بالعمل التجاري نفسه).
أخيرًا ، يتعلق أحد الجوانب المهمة لإدارة المخاطر / المكافآت بالأداء. غالبًا ما يسأل أصحاب رؤوس الأموال المجازفة عما إذا كانت الشركة مناسبة للاكتتاب العام ، أي ما إذا كان بإمكانها دخول سوق رأس المال المفتوح في المستقبل. بعض الشركات غير مناسبة لهذا بطبيعتها لأن العروض العامة تكشف عن معلومات قد تضر بقدرتها التنافسية. المواقف (على سبيل المثال ، قد تشجع بيانات الربحية المزيد من المنافسين على دخول نفس السوق ، أو تسبب غضب المستهلك أو الموردين). بالإضافة إلى ذلك ، لا يتضمن عدد من المشاريع (على سبيل المثال ، لإصدار منتج معين) إنشاء شركة مستقلة.
في هذا الصدد ، يجب أن تولي خطة العمل الاهتمام لإكمال المشروع. كيف يقوم المستثمر بسحب الأموال من شركة ، بشرط أن تكون ناجحة على الأقل؟
يهتم المستثمرون المحترفون في المقام الأول بالشركات التي لديها مجموعة واسعة من خيارات الخروج. إنهم يفضلون الشركات التي تبذل جهدًا للحفاظ على هذه الخيارات وزيادتها. على سبيل المثال ، لا تدخل هذه الشركات في تحالفات متهورة مع الشركات الكبيرة التي يمكنها شراؤها لاحقًا. يشعر المستثمرون براحة أكبر تجاه المخاطر إذا ناقشوا عملية إكمال المشروع مسبقًا. هناك تعبير قديم: "إذا كنت لا تعرف إلى أين أنت ذاهب ، فإن أي طريق سيقودك إلى هناك". عند تطوير استراتيجيات ريادة الأعمال الذكية ، من الأفضل أن تعرف أين قد تكون وأن يكون لديك خريطة لتوصلك إلى هناك. يجب بالتأكيد تضمين مثل هذه الخريطة في خطة العمل - يعلم الجميع أن السفر أقل خطورة بكثير إذا كنت تعرف إلى أين أنت ذاهب.
تعامل وماذا بعد
بمجرد كتابة خطة العمل ، فإن الهدف الرئيسي ، بالطبع ، هو إتمام الصفقة. هذا موضوع لمقال منفصل ، لكن ما زلت أود أن أقول بضع كلمات عنه.
عندما أتحدث إلى رواد الأعمال الشباب (وليس الشباب) الذين يبحثون عن تمويل لمشاريعهم ، أرى مدى هوسهم بشروط الصفقة التي يتعين عليهم إتمامها. هدفهم الواضح هو تقليل التخفيف من رأس المال الذي سيواجهونه حتماً عند زيادة الديون. ولكن وراء ذلك يتم إخفاء شيء آخر ، ضمني - إنهم يبحثون عن مستثمرين سلبيين لن يتدخلوا في تطوير الأعمال. يبدو أن أصحاب رؤوس الأموال المغامرة يعتبرون الأسوأ بين جميع المستثمرين ، لأنهم يحتاجون إلى السيطرة وحصة كبيرة من الأرباح. لا معنى له أكثر من التوقعات المالية التفصيلية. عند زيادة رأس المال ، غالبًا ما يكون من يمولك أكثر أهمية من الشروط التي يتم إجراؤها. المشاريع الجديدة ، كما أشرت ، هي بطبيعتها محفوفة بالمخاطر ؛ إذا حدث خطأ ما ، فسيحدث بالتأكيد. في هذه الحالة ، يشعر المستثمرون غير المحترفين بالذعر والغضب وغالبًا ما يرفضون تقديم أموال إضافية للشركة.
من ناحية أخرى ، يشمر المستثمرون المتمرسون عن سواعدهم ويساعدون في تسوية الأمور. غالبًا ما يكون لديهم خبرة واسعة في هذا المجال: فهم على دراية جيدة بالعمليات التجارية ؛ فهم كيفية تطوير استراتيجية كفؤة وخطة تكتيكية قوية ؛ يعرفون كيفية تعيين الموظفين وبناء نظام المكافآت والتحفيز. إنهم يعرفون أيضًا تعقيدات طرح شركة علنية ، بينما يختبر معظم رواد الأعمال هذا الحدث مرة واحدة فقط في حياتهم. هذه المعرفة المهنية تستحق الدفع مقابلها.
هناك تعبير قديم وثيق الصلة بتمويل الأعمال - "تغلب على ذكاءك". في كثير من الأحيان ، يكون أولئك الذين يدخلون في مثل هذه المعاملات مبدعين ، ويخلقون جميع أنواع أنظمة الدفع والخيارات. هذا عادة ما يأتي بنتائج عكسية. من واقع خبرتي ، يجب أن تلبي الصفقات الخصائص الست التالية:
- هم بسيطون
- هم فقط
- أنها قائمة على الثقة وليس على الالتزامات القانونية ؛
- لا يمكن إساءة فهم شروطها (وإلا فقد يبدأ أحد الطرفين أو كلاهما في التصرف بشكل هدام) ؛
- رزمة من الورق مع مستند يؤكد المعاملة لا يتجاوز سمكها 6 مم.
لكن حتى هذه القواعد الست البسيطة لا تأخذ في الاعتبار نقطة مهمة. يجب ألا يتم تأمين الصفقة بمستند يناقش التخلص من المبلغ المقطوع. على العكس من ذلك ، يجب على رواد الأعمال التفكير في الحصول على رأس المال كعملية ديناميكية - معرفة مقدار الأموال التي يحتاجون إليها ومتى.
كيف افعلها؟ الحيلة هي التعامل مع الحالة الجديدة كسلسلة من التجارب. قبل تشغيل العرض بالكامل ، ابدأ بمقتطف صغير. قم بتنظيم مجموعة تركيز لاختبار المنتج ، وإنشاء نموذج أولي ومعرفة كيفية عمله ، وتنفيذ الخدمة على المستوى الإقليمي أو المحلي. يكشف هذا التمرين عن الاقتصاد الحقيقي لتنمية الأعمال التجارية ويمكن أن يساعدك في تحديد مقدار الأموال التي يحتاجها مشروعك الجديد حقًا وفي أي مراحل. يجب على رواد الأعمال زيادة الأموال ويجب على المستثمرين الاستثمار بما يكفي لتمويل كل تجربة رئيسية. بالطبع ، يمكن أن تكون التجارب باهظة الثمن ومحفوفة بالمخاطر ، لكنني رأيت كيف تمنع ذلك الكوارث وتساعد على تحقيق النجاح ، لذلك أعتبرها شرطًا أساسيًا لاختتام الفوز صفقات.
حاول ألا تجعل خطة عملك تصبح عبئًا
الغطرسة هي إحدى عيوب كتاب خطط العمل. في الاقتصاد الحديث ، لا توجد العديد من الأفكار التي يمكن وصفها بأنها أصلية حقًا. علاوة على ذلك ، فإن حجم رأس المال في السوق دائمًا ما يكون أكثر مما هو ضروري لتنفيذ الأفكار الناشئة ، وبمرور الوقت ، تصبح هذه الأفكار أكثر أهمية.
لا ينبغي أن تكون خطة العمل حجرًا حول عنق فريق ريادي يسحبها إلى أسفل.
على العكس من ذلك ، إنها دعوة للعمل ، وتأكيد على مسؤولية الإدارة عن تصحيح أوجه القصور - بشكل استباقي وفي الوقت الفعلي. المخاطرة أمر لا مفر منه ولا يمكن تجنبه. بمساعدة إدارة المخاطر ، يمكنك توجيه المؤسسة نحو المكافأة وتجنب الخطر.
يجب أن تعكس خطة العمل القدرة على إدارة العملية التجارية بأكملها ، من تحديد الفرص إلى توزيع النتائج. لا يتعلق الأمر بفصل المستثمر المطمئن عن أمواله عن طريق إخفاء نقاط الضعف في المشروع عنه ، لأن صاحب المشروع الوحيد الذي سينخدع عندئذٍ سيكون رائد الأعمال.
نحن نعيش في العصر الذهبي لريادة الأعمال. على الرغم من أن الشركات في قائمة Fortune 500، على مدار العشرين عامًا الماضية فقدوا 5 ملايين وظيفة ، وتم تجديد الاقتصاد ككل بما يقرب من 30 مليونًا. تم إنشاء العديد من هذه الوظائف بواسطة شركات مثل Cisco Systems و Genentech و Microsoft. بدأت كل من هذه الشركات بخطة عمل. هل هذا هو سبب نجاحهم؟ من المستحيل أن نقول على وجه اليقين ، ولكن ليس هناك شك في أنه من المهم كتابة خطة عمل بطريقة تجعلها أخذ في الاعتبار بشكل شامل وموضوعي مكونات النجاح - الناس والفرص والظروف و المخاطر / المكافآت. في حالة عدم وجود كرة بلورية تتنبأ بالمستقبل ، فإن خطة العمل القائمة على معلومات موثوقة وتحليلها لا يمكن الاستغناء عنها.
يجمع كتاب "ريادة الأعمال والشركات الناشئة" نصائح وتوصيات من خبراء في مجال الإدارة. في ذلك ، ستتعلم كيفية بناء شركة ناشئة بسيطة ، وتوظيف مدير ريادة الأعمال ، ومعالجة التحديات الملحة الأخرى التي يجب أن يعرفها أي رائد أعمال.
شراء كتاباقرأ أيضا📌
- 5 مواقف تميز الموظفين ذوي القيمة الحقيقية عن الموظفين العاديين
- ما هي المسؤولية الاجتماعية للأعمال: نشرح في القصص الخيالية الروسية
- ما هي ضريبة الدخل على الشركات وكيفية دفعها بشكل صحيح
أفضل عروض الأسبوع: خصومات من AliExpress و Lamoda و Incanto والمتاجر الأخرى