تحويل قسم المبيعات: التخطيط، أنظمة إدارة علاقات العملاء، العمليات التجارية - دورة مجانية من المدرسة الروسية للإدارة، تدريب، التاريخ: 7 ديسمبر 2023.
Miscellanea / / December 09, 2023
خبير مبيعات B2B. شريك في ملكية خدمة تكنولوجيا المعلومات لأتمتة المبيعات. تنفيذ 107 مشاريع لتطوير المبيعات بنمو من 4% إلى 325%.
مدرب أعمال، مستشار. ممارس خبير في مجال التطوير الشامل للأعمال وزيادة المبيعات والأرباح. متحدث في مؤتمرات الصناعة.
مدرب أعمال، مستشار. ممارس خبير في مجال التطوير الشامل للأعمال وزيادة المبيعات والأرباح. متحدث في مؤتمرات الصناعة.
دكتوراه مستشار أعمال في مجال إدارة المبيعات. لديه خبرة عملية في إعادة هندسة القطاع التجاري وتطوير الفروع.
دكتوراه مستشار أعمال في مجال إدارة المبيعات. لديه خبرة عملية في إعادة هندسة القطاع التجاري وتطوير الفروع.
استراتيجية المبيعات والتسويق
• تحليل السوق: القدرة، معدل النمو، عدد اللاعبين، عدد المشترين.
• نقاط القوة والضعف في الشركة. الموارد المطلوبة والمخاطر المحتملة (تحليل SWOT).
• اختيار استراتيجية تطوير الشركة.
• العناصر الأساسية لاستراتيجية المبيعات: المناطق، وقنوات البيع، والعملاء.
• النمو النوعي أو الكمي. المحركات الرئيسية لتطوير المبيعات.
• الحالة: "تحليل SWOT للشركة".
• الحالة: "حدد العوامل غير الفعالة لنمو المبيعات، واكتب 5 أفكار حول كيفية تحسينها."
• خطة مبيعات الشركة. تحليل تاريخ المبيعات.
• تحليل خطة المبيعات على كافة المستويات: الأقسام، قنوات البيع، المناطق، المديرين، العملاء.
• حساب المؤشرات حسب مراحل مسار المبيعات.
• حالة "حساب أهداف المبيعات، والتحلل على جميع المستويات".
• تحليل تنافسي. تعليمات عملية: كيفية اكتشاف جميع رقائق منافسيك.
• اختيار استراتيجية تنافسية.
• تحديد المواقع: لماذا يجب على العميل أن يشتري منا.
• تطوير USP للشركة (عرض البيع الفريد). تعريف 15 ميزة.
• رسم صور للمجموعات المستهدفة: من هو عميلنا الذي سيشتري كثيرًا وبكثرة.
• تشكيلة، واستراتيجية التسعير. استراتيجية الترويج.
• الحالة "التحليل التنافسي، تسليط الضوء على المزايا الفريدة الرئيسية للشركة."
• الحالة "وصف الفئات المستهدفة من العملاء".
• أستراتيجية التوزيع. اختيار الموديل: نبيع مباشرة، من خلال الشركاء أو من خلال الموزعين الحصريين.
• أنواع قنوات البيع، إيجابياتها وسلبياتها.
• معايير اختيار قنوات البيع.
• تقييم فعالية قنوات البيع.
• الحالة "اختيار قنوات البيع ذات الأولوية".
إدارة قسم المبيعات: الأهداف، الغايات، الرقابة التشغيلية
• نظام الإدارة ومبادئها: الأهداف، الغايات، عوامل الكفاءة، المنهج المنهجي.
• تفاصيل الإدارة اعتمادا على استراتيجية المبيعات. الاتساق في إدارة المبيعات ودورة الإدارة.
• تدقيق قسم المبيعات: فرص لزيادة النتائج في وقت قصير دون استثمار.
• القواعد الأساسية لتطوير الهيكل التنظيمي الفعال لقسم المبيعات.
• طرق اكتساب السلطة. السلطة الإدارية والخبرة. استخدام أساليب إدارة الموظفين المختلفة.
• خوارزميات وأنظمة عمل الموظفين. تنفيذ وتطوير اللوائح.
• أنواع الاجتماعات: فردية وجماعية. مبادئ عقد الاجتماعات. إعداد نظام الاجتماعات في قسم المبيعات.
• نظام التقارير قسم المبيعات.
• أنواع وأنواع التقارير. إعداد نظام تقارير المبيعات.
• الإبلاغ في الرسل.
• الحالة "تطوير مصفوفة مؤشرات الأداء الرئيسية اعتمادًا على وظائف المديرين".
• الحالة "إنشاء نظام التقارير لقسم المبيعات".
• نظام إدارة الجودة في قسم المبيعات.
• ما هي جودة المبيعات وكيفية قياسها؟
• العلامات الرئيسية لانخفاض جودة المبيعات.
• العناصر الأساسية لنظام إدارة جودة المبيعات: المعايير والتدريب وإصدار الشهادات للموظفين.
• محتويات معايير المبيعات. نهج حديث "مرن" لتشكيل معايير المبيعات.
• حالات المبيعات الرقمية واستخدامها في تدريب الموظفين.
• منهجية تطوير معايير المبيعات باستخدام موارد الشركة الداخلية.
تحويل المبيعات: تحسين العمليات التجارية، وتنفيذ أنظمة إدارة علاقات العملاء
• البحث عن الاحتياطيات الداخلية لنمو المبيعات.
• استخدام دورة ديمنج (PDCA) لتطوير فريق المبيعات.
• تحليل تقرير مصور عن يوم عمل المديرين. تصحيح الاختناقات في عمليات أعمال المبيعات بناءً على نتائج التحليل.
• أتمتة عملية جمع قواعد بيانات العملاء.
• أدوات لزيادة عدد المكالمات مرتين دون التقليل من الجودة.
• تقليل خسائر العملاء بسبب أوقات الاستجابة والمكالمات الفائتة.
• إدخال مبدأ "تحديد الأولويات" في العمل مع العملاء.
• تشكيل قمع المبيعات. مراحل القمع. شرائح قمع المبيعات.
• أخطاء عند إنشاء مسار تحويل المبيعات والعمل به.
• المؤشرات الكمية والنوعية لمسار المبيعات.
• حساب تحويل قمع المبيعات. طرق زيادة التحويل.
• العمل مع مديري خطوط الأنابيب.
• الحالة "إنشاء مسارات مبيعات للعملاء الجدد والحاليين، وتحديد المؤشرات الكمية والنوعية".
• زيادة إنتاجية المديرين من خلال أتمتة العمل التنفيذي.
• التخصص وتوزيع المهام في قسم المبيعات.
• العمليات التجارية النموذجية في أقسام المبيعات وإبراز نقاط نمو الكفاءة.
• لوائح العمل للموظفين. هيكل اللوائح. تنفيذ اللوائح.
• أدوات تطوير العملاء. أدوات لزيادة متوسط الشيك ومتوسط الإيرادات لكل عميل.
• نظام إدارة علاقات العملاء: عوامل النجاح والفشل أثناء التنفيذ، وتدقيق نظام إدارة علاقات العملاء الحالي.
• معايير اختيار إدارة علاقات العملاء.
• الوظائف الرئيسية لإدارة علاقات العملاء في المبيعات.
• مؤشرات لنظام CRM تم تكوينه بشكل غير صحيح.
• الاتصال الهاتفي عبر بروتوكول الإنترنت وعمليات التكامل الضرورية.
• أتمتة العمل مع قاعدة العملاء في CRM.
• تنظيم الرقابة على المديرين باستخدام CRM.
• أنواع تقارير المبيعات في CRM.
• تصور النتائج باستخدام لوحة داش.
• حالة "تدقيق تنفيذ نظام إدارة علاقات العملاء".
• الحالة "إنشاء قائمة التقارير لعرضها على لوحة المعلومات."
تطوير نظام المكافآت لقسم المبيعات
• مبادئ تطوير نظام المكافآت في قسم المبيعات.
• تحديد متوسط إجمالي دخل السوق للمدير.
• الأخطاء النموذجية عند تطوير نظام المكافآت في قسم المبيعات.
• مكونات التحفيز: الراتب الثابت، مؤشرات الأداء الرئيسية، المكافآت، المكافآت، تخفيض المكافآت.
• هيكل الدخل الإجمالي لموظفي قسم المبيعات والأساليب الرئيسية لحساب الجزء المتغير والمكافأة من الدخل.
• خطط المكافآت حسب وظيفة المدير.
• مكافأة الفريق. التدرجات حسب فئات المديرين.
• ورشة عمل: "تطوير نظام التحفيز لمديري المبيعات".
• ورشة عمل: "تحديد متوسط مستوى الدخل السوقي لمديري المبيعات".
إدارة المبيعات في العصر الرقمي
• تنفيذ وإدارة التكنولوجيا الجديدة لمبيعات B2B النشطة.
• في أي الحالات يجب استخدام استراتيجية مبيعات نشطة في أسواق B2B: مراجعة حالات التنفيذ الناجح.
• كيف تتغير تكنولوجيا العمل مع عملاء B2B اليوم وما يتعين على مديري المبيعات القيام به من أجل تطوير وتنفيذ مبادئ أكثر حداثة وفعالية لتنظيم المبيعات النشطة.
• كيفية إشراك الموظفين الحاليين في المبيعات النشطة مع تقليل المخاطر: تقنيات الإدارة الرئيسية.
• كيف تغير رقمنة قنوات الاتصال مع العميل المراحل الكلاسيكية للمبيعات وما الذي يجب أن يعرفه الناس؟ ما يجب على المدير فعله لتحسين العمليات التجارية للعمل مع العملاء في ظل الواقع المتغير لـ B2B الأسواق.
• التخطيط لتطوير وجذب عملاء جدد: المراحل الرئيسية للعمل مع العميل (تطوير وتصميم المبيعات النشطة، تطوير الاتصالات ودوافع العميل المحتمل، وخلق الخبرة، والبحث في خصائص العميل الرئيسية وعدد من الآخرين عناصر).
• لماذا أصبحت المبيعات النشطة بأسلوب وتلاعب عدواني شيئًا من الماضي مثل الهواتف المنزلية. كيفية بناء منهجية مبيعات نشطة حديثة وتصميمها لتناسب واقع اليوم.
• الخطوط العريضة لمهنة جديدة: مدير المبيعات الرقمية النشطة. كفاءات البائعين النشطين في مجال B2B: كيفية تصميم أنشطتهم وتعيين معلمات التحويل لأنشطتهم.
• نظام إدارة مبيعات B2B نشط: تغييرات في وظائف رئيس قسم المبيعات النشط من مسؤول إلى مدير أداء لمديري المبيعات النشطين.
تقنيات إدارة قاعدة العملاء العملية
• فئات الزبائن.
• طرق تحديد مجموعات العملاء المستهدفة التي ستعمل معك لفترة طويلة وبفعالية. معايير اختيار الشركاء الرئيسيين.
• معايير العمل مع العملاء.
• 5 عمليات رئيسية للعمل مع قاعدة العملاء. دورة حياة العميل. أتمتة قاعدة العملاء.
• المؤشرات الرئيسية للعمل مع العملاء.
• تحليل العملاء ABC-XYZ كأداة لنمو الإيرادات. حصة الشركة في محفظة العميل وطرق زيادتها. طرق زيادة مؤشرات LTV و CRR.
• تنظيم العمل الفعال مع العملاء الجدد والحاليين والمفقودين.
• تقسيم العمل بين العملاء الجدد والحاليين كاحتياطي لنمو المبيعات. تنظيم العمل مع العملاء الجدد. أدوات لزيادة مبيعات العملاء الحاليين.
• ولاء العميل.
• التعامل مع العملاء المفقودين. قياس تصنيف ولاء العملاء باستخدام مؤشر NPS. طرق زيادة ولاء العملاء. لماذا تحتاج إلى إزالة العملاء السيئين في الوقت المناسب؟